Михаел Рихтер:Колкото по-компетентни са нашите сътрудници, толкова по-удовлетворени са нашите клиенти

Михаел Рихтер – генерален мениджър на „Евролайф интернешънъл”, пред в. „Застраховател прес”

Колкото по-компетентни са нашите сътрудници, толкова по-удовлетворени са нашите клиенти

Михаел Рихтер е роден на 16 декември 1955 г. в Каракас, Венецуела. От 45 години живее в Грац, Австрия. Семеен е.

След приключване на следването по специалността застрахователна икономика има 10-годишна дейност в отдел «Животозастраховане – договори» в една от най-големите животозастрахователни компании в света.

Заема ръководни постове на отделите по маркетинг и обучение по животозастраховане в една от най-големите банки в Австрия.

От 1992 г. е генерален директор на австрийски банков застраховател.

В момента е генерален мениджър на EUROLIFE International.

-Г-н Рихтер, преди да отправим своя първи въпрос към вас, бихме искали да изразим задоволството си, че продължаваме чудесното начало и историята, която заедно извървяхме през годините – вестникът и вашата компания. Радваме се, че мениджърът на „Евролайф интернешънъл” е наш събеседник и за първи път гостува на неговите страници. Добре сте дошъл!

-Много, много благодаря за възможността да говоря с вас и се радвам за това.

-Ако някой се поинтересува от историята на „Евролайф България”, той ще я открие в пълни подробности единствено във в. „Застраховател прес” – толкова близки са били и продължават да бъдат нашите взаимоотношения. Това се отнася и до „Граве България”, защото у нас „Граве” е основният партньор на „Евролайф България”, а дружеството се ръководи от един изключително интелигентен човек и професионалист като г-н Николай Логофетов.

В известен период от време се получи кратка пауза не в дейността на „Евролайф България”, а нейното отразяване на страниците на нашия вестник. Това бе продиктувано от промените в „Евролайф интернешънъл”, за които вече информирахме чрез обширно, задълбочено интервю с г-н Зигберт Шютценхофер. Сега, възползвайки се от случая, че разговаряме лично с главния мениджър на „Евролайф”. Първият ни въпрос е: какви са вашите впечатления от състоянието на „Евролайф България”, тъй като „Евролайф България” също има нов ръководител в лицето на г-н Василев. Бихме желали да споделите и какво мислите за българския застрахователен пазар.

-„Евролайф България” от дълги години е един от най-успешните брокери в страната. В момента дружеството се намира във фаза на промяна, на преход. Всяка промяна е някакво предизвикателство, а всяко предизвикателство същевременно е шанс.

Ние се дефинираме наново, структурираме се наново и се настройваме се повече откогато и да било към изискванията на българския пазар. Това засяга най-вече нашето общуване, нашата комуникация. Ще предприемем ново, активно маркетингово позициониране. Това означава, че се настройваме към един пазар на купувачи, тъй като българският застрахователен пазар през последните години беше по-скоро пазар на продавачи: просто се развиваха продукти, произведени за самия продавач.

А българския пазар през последните три години е станал много зрял, което означава, че трябва да се пренастроим за неговата зрелост. За нас основният приоритет е да се отговори на изискванията на клиентите на този пазар, като се започне с качеството на консултацията. В „Евролайф интернешънъл” имаме превъзходна образователно-обучителна система, която засяга не само продуктите, но и образованието в посока комуникации, т. е. как аз комуникирам със своите клиенти, как разпознавам техните потребности и как мога да ги обслужвам дългосрочно. Нашата дефиниция е, че искаме да бъдем дългосрочни, качествени партньори на своите клиенти. От друга страна, ние искаме добре да разгледаме и продуктите и да покрием оптимално тази потребност съвместно с нашите партньори от „Граве”.

Както виждате, пред нас стоят много задачи. Ние не искаме да бъдем най-големите, ние искаме само да сме най-добрите и най-бързите.

-Може ли да изясним един момент? Вие споменахте, че българският застрахователен пазар през последните години беше по-скоро пазар на продавачи и че развива продукти, произведени за продавача, т. е. за самия него. Сякаш нещата не са насочени към потребностите на клиента. Така ли да разбираме?

-Всъщност става дума за това, че продуктите са били доста семпли, опростени, продукти, които не винаги могат да откликнат на специфичните потребности на нашите клиенти. Ние сме изложени на много рискове, например на риска „Злополука” или „Смърт”, или опасенията за бъдещето, когато вече няма да работим активно, по отношение на пенсията, която ще получаваме.

Жизненият стандарт на българите непрестанно се увеличава. Това може да се види във всяка европейска страна – колкото повече се повишава жизненият стандарт, толкова по-голяма ще бъде необходимостта от застраховане. Ние просто предлагаме на нашите клиенти повече сигурност.

-Като брокер вие предлагате застрахователни продукти на определени компании. Значи вие искате да вземете участие заедно с тях в подготовката на съответните продукти, за да отговорят по-адекватно на нуждите на вашите клиенти?

-Естествено е за нас като брокери да имаме непосредствен контакт с клиентите и да знаем най-добре от какво точно се нуждаят. Тук, естествено, не изказвам съмнение, че нашите партньори, които подготвят продукти, не познават потребностите на клиентите, но при разработването на един застрахователен продукт колкото повече умове вземат участие в работата върху него, толкова по-добър може да стане той и толкова по-добре за клиента. И ще повторя още веднъж – за мен най-важно е дългосрочното присъствие при клиента, придружаването на клиента. Животът се променя, жизнените ситуации се променят и това означава, че ние трябва да предлагаме продукти, които ще бъдат „напаснати” към съответната житейска ситуация.

-С други думи, мина отдавна времето на застраховането „изобщо”, на стандартното застраховане и дойде времето на конкретното застраховане, образно казано...

 -Качеството на пазара значително се подобри и по този начин това влияе върху качеството на продуктите. Най-важното нещо е ноухауто на сътрудниците на „Евролайф”. Колкото и добри да са продуктите, ако качеството на консултантите не е на необходимото равнище и дори лошо, това се отразява върху степента на доверието, а ние сме зависими от тяхното доверие, това е, което искаме от тях. Но доверието се изгражда с компетентност. Колкото по-компетентни са нашите сътрудници, толкова по-удовлетворени са нашите клиенти, като тук говорим и за професионална компетентност, и за социална компетентност. За нас това е много важен елемент от работата.

Всъщност целта ни е да помогнем на клиентите да купят най-качествения за тях продукт.

Цялото интервю с г-н Рихтер може да прочетете на страниците на в-к "Застраховател прес" бр.18

всички новини