Успяваме да задържим премийните си приходи от преди кризата

Kонстантин Велев, председател на УС на „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД

Поддържаме високо качество на услугите и хората ни вярват

- Г-н Велев, публикуваните от КФН данни за 5-месечието на тази година показват, че „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД е на първо място сред здравноосигурителните дружества у нас със 17,5% пазарен дял. Как се постига и как се задържа лидерската позиция на един сравнително млад и бързо развиващ се пазар като здравноосигурителния?

- Дали може пазарът на допълнителнителното доброволно здравно осигуряване да бъде определен като млад и бързо развиващ се е твърде условно. Трябва да се има предвид, че доброволното здравно осигуряване има вече сериозна история в България, независимо че през всичките тези години на пазара не е имало толкова много играчи, колкото са в момента. Здравноосигурителният пазар у нас е твърде малък, особено ако го сравняваме със застрахователния. За 2008 г. пазарът на допълнителното доброволно здравно осигуряване приключи с премиен приход около 30 млн. лева. Това е годишният приход само на една от застрахователните компании у нас, и то компания след първата десятка на пазара. Здравноосигурителният пазар се развива с ежегоден темп на нарастване от 15-20 на сто през последните години. Заради финансовата криза тази година очаквам този темп да бъде изгубен. Резултатите за първите 5 месеца показват, че пазарът има известно нарастване. Но то се дължи по-скоро на факта, че някои от договорите с големи корпоративни клиенти са записани през първата половина изцяло, т.е. на промяна на метода на записване на тези договори, а не на реално нарастване на пазара. Това ще се види като тенденция в резултатите за 9-месечието и за цялата 2009 г.

Лидерската позиция на такъв пазар се задържа изключително трудно. Нашето дружество дълги години беше водещо, а към края на 2008 г. приключихме на втора позиция. Т.е. винаги сме били в челната тройка на здравноосигурителния пазар. Но този пазар е много особен. Към момента той се развива само в сферата на т. нар. корпоративно допълнително доброволно здравно осигуряване. Големи компании осигуряват своите работници и служители, като част от своята социална политика. Тези дружества не са чак толкова много на българския пазар. Основно това са компании от сферата на енергетиката, телекомуникациите, IT сферата, банките и някои чуждестранни компании. Това прави пазара изключително сложен, защото на него има няколко по-големи клиенти (като премиен приход) и преместването само на един такъв клиент от една здравноосигурителна компания в друга води до разместване на пазарни позиции. Незначителен е процентът на т. нар. индивидуално здравно осигуряване – на физически лица и семейства. 

При тази трудна ситуация в момента пазарните играчи са 21, като само през 2008 г. се появиха няколко нови компании.

Задържането на водещата пазарна позиция според мен се постига изключително с професионализъм и добро обслужване на клиентите. За съжаление част от компаниите си позволяват да играят с дъмпингови цени и тарифи. Позволяват си да включват услуги, които са изключително скъпи и няма как да бъдат покрити от цената, която клиентът заплаща. В някои от конкурсите остават определени съмнения по отношение на начина, по който са спечелени тези конкурси.

Политиката на новия мениджмънт на „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД е да не залагаме на подобни начини за печелене на клиенти и задържане на пазарна позиция. За нас пазарната позиция е изключително важна, но много по-важен е крайният финансов резултат от нашата дейност. За съжаление през 2007 и 2008 г. резултатите ни не бяха добри. В стремежа си да задържи някои свои големи клиенти дружеството им предложи цени, които не можаха да покрият ползваните от техните служители услуги. Това доведе до съответни загуби за нашето дружество и сега основната ни задача е компанията да бъде печеливша,  финансово стабилна и предлагаща висок стандарт на обслужване. Затова се отнасяме с изключително внимание към портфейла. Ние не участваме в дъмпинговите войни между други компании на пазара. Предлагаме на клиентите си реални условия – при които можем да осигуряваме съответните медицински услуги на техните работници и служители при качеството, което ние поддържаме. Голяма част от нашите постоянни клиенти през последните години, както и нови клиенти приеха това. За повечето от тях е ясно, че при скъпото медицинско обслужване няма как да се предлагат цени, които са неадекватни на получените медицински услуги.

- Кое е най-голямото предизвикателство за вас като председател на УС на „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД? Все пак това е дейност, различна от застраховането.

- Да, това е една по-различна дейност от застраховането, в което съм работил до момента. Не знам защо на този пазар е прието, че ако ръководиш здравноосигурителна компания, едва ли не трябва да си лекар по образование. Може би защото повечето от колегите, които ръководят такива компании, са лекари. Аз смятам, че опитът, който съм натрупал в застраховането, е много полезен и в здравноосигурителната компания. За мен най-голямото предизвикателство през този период беше да прокарам новата политика на дружеството. Първо, в самото дружество  неговите служители да свикнат с един по-различен начин на мислене от този, който е бил до момента в компанията. Че трябва да работим ефективно и печелившо. Да организираме дейността по нов начин, който да осигурява бързо и ефективно управление на процесите в компанията, и на изхода да има качествено обслужване на клиента. На второ място, предизвикателство беше да прокараме тази нова политика в отношенията си с нашите партньори и клиенти. До момента те бяха свикнали на едни цени на услугите. Част от договорите в предишни години са били губещи и това е довело до негативен резултат за компанията. С една много голяма част от клиентите успяваме да се договорим. Горд съм с нашия екип, че успяваме да правим това. Благодарен съм на тези клиенти, че въпреки кризата продължават да ни вярват – на нас и на качеството на обслужването, което осигуряваме.

Организирането на обслужването по един голям здравноосигурителен договор, какъвто е например договора с една банка с персонал 1500-2000 души, пръснати из цялата страна, е доста сериозна дейност. Не само като организация, но и като финансово осигуряване. За нас е важно, че успяваме да го постигаме на съответното високо равнище и клиентите ни са доволни и продължават да работят с нас въпреки някои промени в ценовите условия и в покритията по договорите.

- От кой резултат на „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД се чувствате най-удовлетворен и защо?

- За една компания най-важен е крайният резултат. „Дженерали Закрила здравно осигуряване” АД приключва 6-месечието на 2009 г. с много малка оперативна загуба – от порядъка на 34 хил. лева. Моята цел е да приключим финансовата 2009 г. колкото може по-добре. В сравнение с 2008 г., която приключи с над 5 млн. лв. загуба за компанията, сегашният резултат е умерено оптимистичен за нас. Зад него стои много свършена работа през първото полугодие на тази година и в края на миналата. Аз съм удовлетворен от това, че успяхме да променим продуктовата база. Удовлетворен съм, че успяхме да разработим нови продукти, някои от които вече очакват своето лицензиране. Че създадохме нова организация и на продажбите, и на здравноосигурителните плащания. Че щетите ни са намалели с повече от 2,5 млн. лв. спрямо 6-месечието на миналата година, като премийният приход е останал приблизително същият. Добре е също така, че по време на финансова криза успяваме да задържаме обемите на продажби от преди кризата. За нас това също е предизвикателство. Може да се каже, че ние обслужваме един изключително качествен портфейл, което също е много важен и удовлетворителен резултат от нашата дейност. Като премиен приход портфейлът ни е същият, но срещу него стои един много по-селектиран и качествен бизнес, който вече дава своята рефлексия в плащанията, и то в посока на значително намаляване – повече от два пъти в сравнение със същия период на миналата година.

- От гледна точка на обикновения човек каква е разликата между частното здравно осигуряване и държавното? Защо, въпреки че са задължени да плащат здравни осигуровки на държавата, някои хора предпочитат да се осигурят здравно и в частно дружество?

- Индивидуалните клиенти на частните здравноосигурителни дружества са много малко. В повечето случаи здравноосигурените лица са получили тази придобивка от своя работодател. Но част от тях предпочитат да включат в доброволното здравно осигуряване и членове на своите семейства, за които те самите плащат вноски. Те също могат да бъдат наречени индивидуални клиенти, тъй като сами вземат това решение, въпреки че работодателят договаря обща цена за членовете на техните семейства.

Основната разлика между частното здравно осигуряване и държавното от гледна точка на клиента е в качеството на обслужване. По линия на здравноосигурителното дружество хората получават по принцип по-добро обслужване, отколкото по линия на държавното здравно осигуряване. Знае се, че там за хората процедурата понякога е изключително тегава – първо да отидат при личния си лекар, той да ги изпрати по направление при съответния специалист, който пък да ги изпрати по направление за изследване. Има високоспециализирани изследвания, които по принцип се покриват от НЗОК, но за тях трябва да се чака направление понякога с месеци и т.н. В частното здравно осигуряване нещата са ускорени. Няма необходимост от такова препращане по пътеките на задължителното здравно осигуряване. Освен това има и услуги, които задължителното здравно осигуряване не предлага в такъв обем или обхват. Например възстановяване на суми за лекарства. Знае се, че лекарственият списък на НЗОК съдържа определени лекарства за дадени заболявания и далеч не покрива всички лекарства и медикаменти. Освен това частното здравно осигуряване предлага и услуги, които НЗОК въобще не покрива. Например битови и други услуги в помощ на здравноосигурените лица след операция, като осигуряване на санитар или медицинска сестра при домашни условия. Основно в това хората забелязват разликата между държавното и частното здравно осигуряване в момента. Друг е въпросът дали този е моделът, който трябва да се следва. На практика частните дружества се явяват изцяло заместващи задължителното здравно осигуряване, а не надграждащи над него – да предлагат онова, което задължителното здравно осигуряване не покрива. Това е един от основните въпроси, които се обсъждат в рамките на дискусиите за модела на здравна реформа, който да бъде избран. Този въпрос стои за решаване пред целия пазар и пред държавата.

*със съкращения

в-к "Застраховател прес" бр.15-16-2009г.

всички новини