Кой твърди, че не може и няма да има по-евтини застраховки “Гражданска отговорност"?

Димитър Желев – заместник-председател на Съвета на директорите и изпълнителен директор на “Алианц България Холдинг”

-Г-н Желев, разговорите ни с вас не са толкова чести, колкото бихме желали, затова ще използваме случая и преди всичко ще ви помолим да обобщите накратко изминатия от ръководения от вас холдинг път.

-Бяхме си поставили за цел да създадем застрахователно-финансова група още преди 15 години и мога да кажа, че я постигнахме с много и упорита работа. Факт е, че се превърнахме в най-големия застраховател в България и резултатите през 2006 г. ще го докажат. Видях резултатите ни в животозастраховането – там категорично имаме лидерски позиции, като се надявам да ги затвърждаваме все повече.

През 1998 г. доведохме в България най-големия европейски застраховател – “Алианц”. С това дадохме ясен сигнал – и ето че по-късно тук дойдоха “Винер Щетише”, “Уника”, “Дженерали”... Това е много полезно за застрахователния пазар. България се превръща в европейска страна с европейски застрахователи, като мина и през сложния път на т. нар. силовите застрахователи, които трябваше да преболедуваме и изживеем. В момента имаме нормален застрахователен пазар.

-Кое е тогава българското на българския застрахователен пазар? Преди години, когато се създаваше и нормативната база, и съответните структури - от дружествата до надзора, някои поставяха въпроса за ограничаване на чуждите инвеститори поне за период от пет години. Изразяваха се опасения, че българските капитали ще бъдат изнасяни в чужбина и т. н.

-Винаги съм казвал, че каквато и да е протекция не се отразява добре на пазара и на клиентите. Протекции има в неразвити страни, основно азиатски, включително и страни като Индия и Китай. Но те бяха достатъчно разумни и гъвкави и отвориха своите пазари за чуждите застрахователни компании и банки.

В един глобализиращ се свят е трудно да си представим, че можем да ограничим движението на хора, стоки и капитали. Всяка протекция звучи лошо, особено за малък и неразвит пазар като нашия. Застрахователите, които навлязоха на българския пазар, са сред най-добрите в Европа и света. Не бива да забравяме, че и нашият пазар не е кой знае колко привлекателен поради своя размер. По застрахователно проникване и плътност той е един от най-неразвитите в Европа. Ако го сравним с португалския измежду страните преди разширяването на ЕС през 2004 г., той е 4-5 пъти по малък от него. Ако го сравним с гръцкия, който ни е по-близък, ще установим също голямо изоставане. Така че място за опасения за износ на капитали и нелоялна конкуренция няма, тъй като, общо взето, тези глобални компании играят по правилата на пазарната икономика и някои от тях притежават повече от 100-150-годишен опит. Те са преживели различни фази на развитие, включително и две световни войни, така че знаят как се прави бизнес, и то ясен, почтен, прозрачен бизнес.

Нормално е първоначално да има известни опасения и да се предприемат определени рестрикции, но както се вижда, и големите, и малките пазари се отварят, защото глобализацията не търпи друго решение.

-В този смисъл какви са вашите предвиждания за бъдещето на българския пазар? Какво ще представлява българското на българския пазар?

-На нашия пазар ще има, както навсякъде, и чужди, и местни застрахователи с различна тежест. Да не забравяме, че ние до голяма степен сме локална дъщерна компания на един голям европейски застраховател, но се съобразяваме в дейността си с българския манталитет и традиции. За нас е важно да не загубим българския привкус. Интересен е фактът, че от тази година “Алианц” стана една от първите европейски компании”, т. нар. SE в “Юростокс 50”, сливайки “Алианц АГ” от Германия с “Рас” от Италия. Това е специфична регистрация по европейското законодателство, която показва, че “Алианц” гледа на себе си като на силен европейски играч, не само на локален. Ако в момента говорим за “Алианц” като за глобална компания, ние казваме, че тя е задължително европейска компания с официален език английски, а не немски. “Алианц”, общо взето, гледа стратегически на Европа като на свое място за развитие. Оттам нататък, естествено, гледа с широко отворени очи към Америка където осъществява много големи операции, към Индия, Китай, Русия.

Така че ние трябва да запазим българския си привкус. Колкото и да е малък пазарът, той си е наш и трябва да му дадем своята характеристика.

Помните какво стана със застраховката “Гражданска отговорност”, колко спорове имаше дали да се освободи пазарът, дали не. Това беше част от глобалното развитие, пречупено през българските условия. Сега пак говорим за тази застраховка и аз мисля, че нещата лека-полека се нормализират.

-Какво предполагате, че ще стане на пазара все пак? Прогнозирате ли сливания?

-Застрахователният пазар у нас се развива малко след банковия. И както на банковия пазар имаше сливания, неминуемо ще последват сливания през следващите няколко години. Някои от големите застрахователи ще купят по-малко компании и това е естествено, в него няма нищо страшно. По мое скромно мнение България се нуждае от не повече от 20 застрахователни компании. Дали тези сливания ще бъдат извършени от големи играчи, или помежду си ще се слеят по-малки компании, това е друг въпрос и ще зависи от решението на собствениците и акционерите.

-Вие имате ли намерения да купите някое по-малко дружество?

-Ние гледаме на себе си по един много ясен начин. Нашата цел е да имаме лидерска позиция, а тя може да се постигне по два начина: чрез постигане на естествен ръст или чрез сливане. Ако не стане по първия начин чрез ръст, защо да не погледнем към евентуално сливане? В момента, тъй като държим лидерската позиция, се чувстваме сравнително спокойни. Но пазарът е динамичен и ние през цялото време следим неговия пулс. Така че през следващите години ще наблюдаваме внимателно как се развива той и ако имаме възможност, защо да не купим друга компания?

-По-горе казахте, че се виждате като локален застраховател. Как кореспондира това с намеренията ви да развивате бизнес в Русия и на Балканите?

-Канили са ни за общ бизнес във всички страни от Западните Балкани. Те имат потенциал, какъвто ние имахме преди 10 години. По-рано или по-късно, но те също ще се развият. Това, което се опитваме ние да сторим, е да помогнем на “Алианц” да влезе в тези страни, които са изключително специфични и разнообразни във всяко едно отношение – и икономическо, и политическо, и емоционално. В някои случаи дори са пристрастни поради исторически, религиозни, етнически и други несъответствия, което е неправилно, но съществува. Ролята на България като нов член на ЕС, пречупена през ролята на “Алианц България Холдинг”, е, първо, да подпомогне за навлизането на чуждите капитали и специално на “Алианц” в тези държави, като най-интересен обект в момента е Сърбия, и, второ, да помогнем на “Алианц” за развитието на пазари, на които считаме, че познаваме условията, манталитета и езика на хората. Това са Русия и Украйна. Там ние можем да помогнем с мениджмънт. В Сърбия можем да помогнем с мениджмънт и ноу-хау. Същевременно можем да помогнем и като ние самите инвестираме в страни, на които в момента никой не обръща внимание поради малобройното им население като Македония и Албания, Черна гора. Ето, още не се знае каква ще бъде съдбата на Косово...

Според последните виждания страните от Западните Балкани ще се присъединят към ЕС едновременно (може би без Хърватия, която е доста напред икономически по мое мнение), така че ние трябва да подпомогнем развитието им, включително в застрахователното и банковото им дело. Ние имаме интерес и като държава, която е център на Балканския полуостров, и като холдинг, да работим за това поради своята географска и не само географска близост с тези страни. Това, което ще се опитаме да направим ние, е да започнем да обучаваме тук техни специалисти още от догодина, които да бъдат готови да пренесат ноу-хау на своите пазари и да знаят това, което ние правим. Като отчитаме и се съобразяваме с местните политически и икономически условия и специфики, ние имаме интерес да влезем в тези държави.

Когато “Алианц” купи “Дрезднер Банк”, се видя, че тя има много крехки позиции в Централна и Източна Европа и са фокусирани основно в Германия. Но нашата банка доказа, че е неразривна част от “Алианц”, и показа, че се развива изключително добре. Виждайки това, ръководителите на “Алианц” направиха банка и в Унгария, и гледат към Полша. Общо взето, този пример е заразителен – че бизнесът и продажбите на дребно, освен застрахователни и осигурителни услуги, могат и трябва да включат и банкови услуги.

-Вие първи създадохте в България такъв холдингов модел. Сега мнозина вървят по пътя на застрахователно-финансовата група. Как се чувствате като хора, които дадоха тласък на модела? Освен това сте и изтъкнат банкер, който получи миналата година и приза “Буров”. Какво бъдеще виждате на този пазар?

-Има няколко успешни модела за продажба на застрахователни услуги чрез банките. В момента им няколко големи банки, които правят това – “Булбанк”, която продава наши продукти, “Банка ДСК”, която имат своята “ДСК Гаранция”, и Обединена българска банка, която направи смесено дружество с AIG. Според мен по-интересен модел е, когато използваме агентите и мрежата от застрахователи, за да предлагаме банкови продукти. Ние първи се опитахме да направим това далеч преди т. нар. мобилни банкери на някои банки и бих казал, че за миналата година имаме доста добро ниво на продажбите по тези канали от професионалните ни консултанти. Така че моделът работи и не само тук, но и в Германия, където през миналата година чрез агентите на “Алианц” бяха открити в “Дрезднер Банк” нови 300 хил. нови сметки!

По същия начин правят нещата банки и в Италия, и във Франция. Очевидно е, че моделът ще работи, като фокусът е върху продажбите на дребно. Когато човек вярва на своя застрахователен агент или консултант, той е готов да му повери и парите си, за да бъдат инвестирани по-добре.

Много интересно се развиват сега т. нар. договорни или взаимни фондове. Статистиката показва, че това е новият продукт и бъдещото развитие на животозастрахователния пазар. Само в Полша, която има население около 40 милиона души, “Алианц” ще продаде за около 300 млн. евро от т. нар. застраховки “Юнитлинк”. Така че нашият пазар притежава огромен потенциал в това отношение. Ако имахме подобна структура на брутния вътрешен продукт на глава от населението като в Полша, той може да се оцени на 200 млн. евро по тези продажби. Затова и ние направихме няколко продукта съвместно с “Дрезднер Банк”, които пуснахме на пазара, като главниците на някои от тях са гарантирани, а други – не. Клиентите ни започнаха да ги купуват, което показва, че някои хора вече са задоволени откъм жилище, автомобил, храна, дрехи и т. н. и вече започват да купуват нещо, което е по-рисково, но носи доходност.

Ще кажа още веднъж, че пазарът има много голям потенциал, и не само тази негова част, а като цяло.

Наскоро проведохме проучване за хората, които биха препоръчали “Алианц” на българския пазар. То беше проведено от Германия и независимо от нашата компания тук. Данните показват, че 80 на сто от клиентите ни биха ни препоръчали и на свои познати. Следват компании на българския пазар, които – и това е интересно – не са сред най-големите. Важното е, че клиентите са доволни от продуктите, които им предлагаме, но това не бива да ни успокоява. Затова в момента сме насочили фокуса върху клиентите, а не толкова върху продуктите. Считаме, че клиентите трябва да са доволни от това, което им даваме, да вярват, че ако настъпи труден момент, ние ще застанем зад него, независимо дали става дума за застраховане, осигуряване и банкиране, и да знаят, че ги обгрижваме ежедневно. Затова ще кажа с гордост, че от 7 млн. и половина физически лица в България ние имаме 1 млн. клиенти, което е твърде голяма група. Естествено, най-много са в пенсионния фонд, после в застраховането и накрая в банкирането.

- По отношение на закупуването на акции от компании как се развиват нещата?

-Политиката ни е много ясна. Инвестираме в акции само т. нар. излишен капитал. По отношение на задължителните пенсионни фондове също сме много рестриктивни. По-рискови са инвестициите при доброволните фондове, защото търсим по-висока доходност.

-Нека сега минем на най-парливата тема – застраховката “Гражданска отговорност”. Да припомним, че инициативата да отпадне регулацията тук по отношение на минималната рискова премия беше ваша. В. “Застраховател прес” също направи доста за популяризирането на вашата инициатива. Какви са последствията от това според вас?

-Въпреки че имахме доста противници, все пак предложението ни си проби път. Мисля, че пазарът започна да се саморегулира. Когато имаше фиксирана минимална цена, застрахователите предлагаха на клиентите си различни бонуси – къде явно, къде скрито. Считам, че решението бе единствено правилно с оглед влизането ни в ЕС; и без това щеше да е неизбежно, а по този начин ние се подготвихме като застрахователи и като пазар по-отрано. Ползата беше много голяма за всички, включително и за клиентите.

Смятам, че актюерите на ЗПАД “Алианц България” си свършиха перфектно работата. Базирани основно на опита на застрахователите в Северна Италия и Унгария, ние сегментирахме риска по такъв начин, че успяхме да разделим добрите от лошите водачи (ако си спомняте клипа, който излъчваха телевизиите) и това показват резултатите за 2006 г. Критиците ни казваха, че даваме за някои групи хора доста ниски премии, но премълчаваха, че за други струваха 200-300 лева.

Колко е средната рискова премия за ЕС? Изчислили сме я (така е и според застрахователния надзор) на около 120-130 лева. Но това не означава, че не може да има евтини застраховки. Статистиката показва, че може да има и много евтини застраховки, включително ниски – за около 30 лева. Има хора, които не си карат автомобилите, ходят само до лозето си два-три пъти в годината. Защо този човек да праща повече от 30 лева, ако ние вярно сме оценили риска? Но има хора, които трябва да плащат 500 лева. Има хора, които никога няма да излязат извън България, и други, които живеят в Петрич и почти всеки ден са в Солун, защото бизнесът им е такъв. Има таксиметрови шофьори, които карат всекидневно, и други, които шофират много рядко. Има млади хора, които карат мощни автомобили, и възрастни, които щадят стария си москвич.

Рискът е толкова разнообразен! В Италия има 40 милиона шофьори и 5 милиона комбинации. В България шофьорите са около 2-3 милиона, значи ние трябва да имаме 600 хиляди комбинации. В ЗПАД “Алианц” сме приготвили значително по-малко, в момента те са около 50 хиляди. И средната премия може да е такава, каквато посочих преди малко.

За хора, които са добър рисков портфейл за нас или са били наши лоялни клиенти, премиите ще бъдат доста ниски. Често пъти съм казвал на нашите актюери, че колегите от другите компании, които имат солидни акционери, също разполагат с добре подготвени актюерски екипи. Ако седнем заедно с тях – не казвам да си разменяме тарифите и да споделяме своето ноу-хау, защото това е силата на всеки един от нас, - заедно с актюерите от застрахователния надзор ние бихме могли да докажем много ясно колко би струвала застраховката “Гражданска отговорност”, включително и в ЕС.

Дали ще се повишава през годините? Според мен ще се повишава, и то по две причини: първо, все повече българи ще пътуват в чужбина, и, второ, повече хора ще стават претенциозни по отношение на щетите (независимо дали са материални или телесни) и ще си търсят обезщетението при настъпване на събитие.

В Словакия, където хората пътуват често до Виена (тя е на 60 километра разстояние), застраховката е не повече от 80-100 евро, т. е. не се различават много от нас. Затова се учудвам на тези плашещи хората цени от 200—300 евро, които непрекъснато се тиражират по медиите.

До какво ще доведе всичко това? “Зелената карта” струваше малко над 300 евро за година. Като се добави и “Гражданска отговорност”, пътуващият в чужбина българин се бръкваше доста дълбоко в джоба. Направете сами сметка колко ще спестят хората.

Пазарът ще бъде доста конкурентен и това е много добре за клиентите. Миналата година те спестиха поне 100 млн. лева. Затова мисля, че сега няма да има драстично увеличение.

Разбира се, тенденцията ще върви към поскъпване, но не постепенно.

Нека не се забравя, че някои застрахователи разчитат на тази застраховка, защото са им нужни свежи пари. Те биха рискували с предлагане на по-ниски премии, за да привлекат клиенти. Но този бизнес е дългосрочен, “опашат”. Трябва да се мисли за това.

Второ, има застрахователи без качествени актюери. Тази работа изисква много прецизни сметки и статистика. Ние разполагаме с петгодишна българска, а също и унгарска и на “Лойд Адриатико” (около Триест, тази част от Италия, която е близо до нас и до Балканите изобщо). Цялата тази информация е вложена в един компютърен модел, и общо взето, сме го тествали през 2006 г. и можем да докажем на застрахователния надзор и на всеки, който иска, че моделът работи и не застрашава нито застрахователното дружество, нито клиента, който си купува застраховка на една нормална цена, нито пазара като цяло.

Статистиката е база на застраховането. В банката е много просто – имаш пари, за които плащаш по депозит 5% и отпускаш кредит на 7%, а 2% е нетният лихвен доход. В застраховането няма на какво да стъпиш – единствената база са актюерските изчисления. Ако един застраховател работи с погрешни актюерски изчисления, значи може да направи и погрешни продажби. В момента у нас има застрахователи, които работят по нюх и по усещане, повече емоционално, а не професионално. Много пъти моите колеги от маркетинга ми казват “Г-н Желев, дайте да намалим цените!”. Отговарям им така: “Дайте да видим какво казват актюерите!” И ако се окаже, че подобно предложение ще доведе до загуба на компанията, аз отказвам. Защо да го правя?

-Как според вас работят застрахователите и застрахователният надзор?

-Понякога липсата на диалог и комуникативност между индустрията и надзора са причина за търкания, които не би трябвало да съществуват. Трябва да имаме постоянен диалог, защото целите ни са общи. Ние искаме здрави застрахователни компании и здрав пазар и това да се осигурява не само с вътрешната помощ на нашите одитори и акционери, но и с помощта на надзора.

От друга страна, мисля, че самият пазар все още не е обединен изцяло по отношение на застраховката “Гражданска отговорност”. Тя все още представлява около 40-50 на сто от приходите в имущественото застраховане и затова буди такива проблеми и страсти. Много от компаниите разчитат основно на нея, за да попълнят своя портфейл със свежи пари. Ето защо всеки от тях е много чувствителен какво и колко ще продаде, какви приходи ще реализира. И така ще бъде и през следващите години за съжаление.

-Какво мислите за вътрешния контрол?

-В това отношение ще кажа следното: риск-мениджмънтът става основна тема в целия корпоративен свят, особено за компании, листвани на фондовите борси. След фалита на компанията “Енрон” в САЩ бе приет специален закон с множество изисквания, едно от които е мениджмънтът да докладва директно на акционерите, както и да се даде много сериозна позиция за риск-мениджмънта на компании, листвани на фондовите борси. Ние бяхме задължени – основно от акционерите – да създадем риск-мениджъри, които да следят развитието на компанията и да отчитат различните рискове, почвайки от валутни рискове в банката, продължавайки през рискове за матюритета на активи и пасиви, през рискове като акумулация - типично застрахователни рискове и тяхното презастраховане, т. е. всички подобни рискове трябва да бъдат отчетени, следени и докладвани, защото, ако, не дай си Боже, настъпи критична ситуация, да можем да реагираме адекватно.

Ще отворя само една скоба, за да кажа, че може би само някои от компаниите на българския пазар имат т. нар. катастрофично презастрахователно покритие. Ние сме една от тези компании, което означава, че трябва да плащаме премии, но ние получаваме обезщетение, както стана през миналата година, когато част от парите ни бяха възстановени.

-Значи вие отдавна сте подготвени за прилагане на “Платежоспособност ІІ”?

-Така е. Отчитане на индивидуалните рискове, както в “Базел ІІ” за банките. Това са абсолютни новости и се изискват от нас в ежедневната ни работа на голяма финансово-застрахователна група.

Разговора водиха

Петър Андасаров,

Славимир Генчев