Христо Димитров: Има силен глад за специалисти в застраховането

Интервю с управителя на застрахователен брокер „Херон Ка” Христо Димитров 


 Визитка:
Христо Димитров е роден в София през 1972 г. Средното си образование завършва в руска гимназия. След това постъпва във Висшето военно-транспортно училище „Тодор Каблешков” в столицата. От там излиза като специалист „Технология и организация на железопътния транспорт”.

Продължава образованието си в Стопанската академия в Свищов, специалност „Застраховане и социално дело”. 1993 г. започва работа като застрахователен агент в „ДЗИ”. Последователно заема длъжностите застрахователен инспектор, ръководител фронт офис, сътрудник на изпълнителния директор в компанията.

От 2001 г. до 2007 г. работи като застрахователен експерт в „Марш България”. 2007 г. основава застрахователен брокер „Херон Ка”, гр. София.

Г-н Димитров, каква е прогнозата ви за развитието на застрахователния пазар у нас?

В следващите две години ще настъпи плавна промяна в съотношението между сключвани животозастраховки и полици от областта на общото застраховане. В момента сме на другата крайност на всички развити пазари.

Масово в европейските държави полиците „Живот” са с голям относителен дял. У нас, на фона на общото застраховане те се представят доста скромно. За това има обективни причини. Вече има доста хора, които познават пазара, но масово продължават да се търсят „Каско”, „Гражданска отговорност”.

Постепенно това ще се променя, ще започнат да се търсят повече застраховки „Живот” и това ще върви ръка за ръка с нарастването на доходите на населението. Съотношението ще се промени и то не за сметка намаляване продажбите на общозастрахователни полици, а за сметка изпреварващ ръст на сключените полици „Живот” спрямо общия ръст на пазара.

 Достатъчно развита ли е продуктовата гама на застраховките, които се предлагат у нас? Има ли нещо, което да липсва на пазара?

4 В последните три години пазарът у нас много се придвижи напред. До преди това, предлагането на застрахователни продукти беше доста ограничено и се свеждаше до сферата на масовите полици – „Каско”, „Гражданска отговорност”, „Имущество”, „Живот”.

В последните 3-4 години навлязоха доста модерни покрития. Сега в сектора функционират десетина международни застрахователни брокера, които използват ноу-хау, което се прилага в Европа, САЩ, Япония. Продукти, които бяха непознати за нашия пазар вече се предлагат активно.

В общи линии застраховането върви ръка за ръка с потребностите на клиентите. Много трудно в момента може да се стане така, че да не се намери застрахователно решение.

Почти няма случай клиент да поиска конкретно покритие, за конкретен интерес и да не може да му се намери такова. Дори да не е на местния пазар, може да се открие на международния.

5 В момента на пазара работят 230 брокера. Този брой достатъчен ли е за да насити пазара?

6 От тези 230 брокера не повече от 50-60 работят активно разгърнати към клиентите. Има не малко компании, които са от така наречения „in house” тип – т.е. те са брокери на конкретен клиент. Създадени са с цел да обслужват икономическите интереси на определена голяма компания.

Много от тях работят към банки и други финансови институции. Някои от тях са се обърнали към разширяване на дейността си, търсят и други клиенти. Според мен, пазарът може да поеме и още - след като има толкова много, които функционират и работят без проблеми.

 Как оценявате конкуренцията сред застрахователните брокери?

 Конкуренцията е много сериозна. От гледна точка на това, че сериозна част от брокерите и застрахователите са ориентирани към големи клиенти. А те са краен брой. Не всеки ден на пазара се появява нова голяма структура – завод или юридическо лице с големи интереси.

 Конкуренцията се свежда до това, дали един клиент, който до този момент е обслужван от един брокер, следващата година не може да мине към друг такъв. От гледна точка на масовите клиенти, при 2,5 милиона автомобила в България има място за още много брокери.

 Как привличате нови клиенти?

 С преки контакти. Правим много проучвания на пазара, търсим пазарни ниши, които не са запълнени. Провеждаме срещи, разговори, презентации. В много случаи това е свързано с големи периоди от време. Трудно е да се обърнем към един клиент и той още на следващия ден да реши да работи с нас.

Обикновено той трябва да те опознае и да спечелиш доверието му. Това се гради с години. В момента клиентската ни листа наброява около 60 фирми. Като физически лица не водим списък на клиентите, но те са 1 500-2 000 души.

 Кой е най-големият проблем пред брокерите у нас в момента?

12 Ниската квалификация на служителите. Има голям брой брокери и застрахователни компании, докато квалифицираният персонал – хора, които имат достатъчно висока подготовка за тази дейност, според мен е недостатъчен.

Не е достатъчно човек да седне зад бюрото и да започне да пише полици. Трябва преди това да бъде подготвен много сериозно – теоретично, а практическата подготовка изисква голям период от време. За нея е необходим опит, служителят да се е сблъсквал с достатъчен брой различни казуси.

Определено има глад на пазара за добре подготвен персонал. Има няколкостотин души добре познати на пазара, които са наблюдавани от всички работодатели. В момента, в който се появи индикация, че този човек може би си търси работа, получава предложения от поне 10 места.

Това са квалифицирани кадри с много познания и много години опит. Едно е да работиш с такъв човек, друго е да вземеш някой от ученическата скамейка, на който ще му трябва поне година и половина, за да навлезе в нещата.

 От кога „Херон Ка” действа на пазара и какъв премиен приход опосредства?

„Херон Ка” е сравнително нова компания. Създадена е в средата на 2007 г. В края на юли получихме лиценз от Комисията за финансов надзор за извършване на дейност като застрахователен брокер, така че реално сме на пазара от около 5 месеца.

Като опит и позиции обаче извършваме дейност от 15 години. Аз съм работил 7 години в „ДЗИ” и после още приблизително толкова в „Марш България”, но като самостоятелна единица се обособихме тази година.

За кратката ни история премийният ни приход надхвърля 120 хиляди лева. Това е далече от най-добрите постижения в бранша, но за един стартиращ брокер по моята преценка е много добро начало.

 Успяхме да открием и още четири офиса, освен централния, на територията на столицата от август до сега. Водим разговори и за откриване на офиси в провинцията. За сега обаче дейността си там извършваме посредством съдружието ни с още 26 брокера, членове на Обединени застрахователни брокери (ОЗБ).

Съгласно споразумението ни с тях, когато имаме нужда от съдействие за наши клиенти в страната, се обръщаме към някой от членовете на ОЗБ, намиращ се в съответния район. Разработваме програма, с помощта на която да успеем да покрием поне ключовите градове в България.

Към какъв дял от пазара и какъв премиен приход се стремите?

Прогнозите ни за 2008 г. са да реализираме 1-1,2 милиона лева премиен приход. Първите 10 брокера у нас надхвърлят този резултат. Лидерът на пазара е с повече от 40 милиона лева приходи от продажба на полици, но следващите го в класацията рязко намаляват резултата си, като опосредстват около 1,5 милиона лева годишно.

Нашето желание е в края на 2008 г. да влезем поне сред първите 20 брокера според премийния приход. Сумата 120 хиляди лева, която сме постигнали до сега е реализирана в рамките на 5 месеца.

 Първите седмици веднага след лицензирането преминаха повече в разговори с клиенти, проучване на пазара, анализи и прогнози, за да се стигне до реални сделки. Този премиен приход в по-голямата си част беше реализиран от нас през последните 2 месеца.

През август неговата стойност беше от порядъка на 10-12 хиляди лева, септември отиде на над 20 хиляди лева. Резултатът прогресивно нараства и затова смятам, че прогнозите ни за над милион лева премиен приход за 2008 г. са напълно постижими.