Николай Здравков:Няма регулация, която да определи комисионата. Тя се определя от пазара

I& G brokers е водещ международен застрахователен и презастрахователен брокер, член на групата ASIGEST HOLDING. Компанията е основана през 1994 г. Член е и на Асоциацията на застрахователните брокери в България. Дружеството обслужва над 110 000 клиенти и притежава портфейл от всички видове задължителни и доброволни застраховки, като прилага високи професионални и етични стандарти в работата и отношенията към клиентите, качествено ниво на реализираните застрахователни програми и предоставени услуги.

I & G brokers управлява застрахователни премии в размер на над 35 млн. лева и застрахователни интереси на клиенти от над 1.5 млрд. лева.

От 2004 г. I & G brokers е официален член на UNiBA-Partners и неин изключителен представител за България. UNiBA-Partners е най-голямата в света международна асоциация на застрахователните брокери. Тя оперира до момента в повече от 100 страни чрез повече от 250 офиса, ползвайки опита на над 3400 експерти. Това осигурява достъп до световно застрахователно ноу-хау и най-добрите международни практики за управление на риска, обслужване на глобални застрахователни програми, международни стандарти и иновации, предоставяне на услуги на наши клиенти по света чрез местни брокери-партньори и нови ефективни методи на работа.

-Г-н Здравков, благодарим ви, че ни приехте за това интервю, тъй като отдавна не сте гостували на страниците на вестника. Един от поводите е приетото неотдавна от Комисията за финансов надзор указание относно консултантските договори, сключвани между застрахователен брокер и физически или юридически лица с предмет на договора извършване на дейност по намиране, привличане и консултиране на клиенти на застрахователния брокер при сключването на застрахователни договори от различен вид. Имат ли според вас право критиците на тези указания?

-Не бих си позволил да коментирам указанията на КФН, тъй като в края на краищата тя е регулаторен орган, в който работят способни юристи. Най-вероятно указанията са продиктувани от грижата за потребителя на застрахователната услуга и от други фактори, обуславящи българския застрахователен пазар. Смятам, че те са правилни, макар че ми се струва малко странно да се издават указания към закон, в случая – към Кодекса за застраховането. Във всички случаи дружеството, което управлявам, ще се съобрази максимално с тях. Служителите ни са на трудов договор, а това са 150 души, чиито имена са обявени в КФН.

I & G brokers има множество контрагенти, които ни препоръчват на клиенти. Съвсем естествено е тези хора да получат някакво възнаграждение за услугата, тъй като живеем в пазарни условия. В такъв смисъл границата е много тънка. Кодексът за застраховането не е много изчистен в тази си част. Никъде не пише, че не можеш да се ползваш от услугите на хора, които ти „водят” клиенти. Също така не смятам, че има „роене” на брокерски лицензи и избягване на отговорността на брокера, тъй като полиците се пишат и издават в нашия офис от лицензирани служители. Но така или иначе, ще се съобразим с указанията.

-А какво ще кажете за брокерите, които работят на друг принцип – с консултанти?

-Както знаете, на пазара има 280 лицензирани брокери. Далеч съм от мисълта, че всички те са професионални играчи. Проблемът идва от колеги, които неконтролируемо раздават полици на тъй наречените агенти. Съмнявам се обаче, че някой би могъл да контролира този вид отношения, защото те не фигурират документално. Така че КФН няма да може да регулира тях, а ще регулира… изрядните брокери. В крайна сметка последните ще подобрят своята работа, но вероятно ще загубят пазарен дял.

-Нима не е правилно брокерите да сключват договори със свои контрагенти срещу комисиона, вместо да им плащат „под масата”? Каква е логиката?

-Има логика и тя е правилна. За да бъде активирана професионалната отговорност на брокера, трябва да имаш назначени служители, които да издават или подписват полици. Така че, когато причиниш щета на свой клиент, да може да се задейства професионалната ти отговорност, а клиентът да се обезпечи за причинените загуби. Но според мен КФН трябва още малко да поработи и да изчисти хипотезата, че някой ти изпраща клиенти, без да ги консултира или насочва. Естествено е обаче – и така става по цял свят – да му отчислиш възнаграждение. Това не е застрахователно посредничество, а просто осигуряване на клиентела.

Идеята е да се ограничи съществуването на посредници без лицензи и тя е правилна в основата си. Но трябва да се прецизират нещата така, че да не се ограничава свободното договаряне - без да се нарушава кодексът или да се дава право на неквалифицирани и непрофесионални лица да се занимават със застрахователно посредничество.

-Какво е състоянието на брокерския пазар в момента?

-Според мен се подобрява. Вече има 30 брокери, които правят оборот над 5 млн. лева, което значи, че брокерското съсловие полека-лека започва да се капиталириза. Капитализирайки се, то ще започне да работи и по-професионално, да провежда курсове за обучение, да заделя повече средства за предоставяне на по-качествена професионална услуга на клиентите.

Проблем са занижените критерии, в това число и изискуемите капитали, за предоставяне на лицензи. Всеки, който е бил две години застраховетелен агент, на практика срещу минимална сума (лицензионната такса) може да стане застрахователен брокер. Разбира се, държи се и изпит в КФН. В западните страни доста често това е делегирано право на съсловната организация на брокерите - тя издава сертификат за професионални умения на съответния човек. Така че и у нас може да се поработи за завишаване на критериите и изискванията.

-Следователно брокерите са доста?

-Да, те са изключително много и това идва от лесното раздаване на лицензи. На второ място, мнозина смятат, че могат лесно да направят голям бизнес. Фактите показват, че много от брокерите всъщност не функционират.

-Приближава ли се вече българският брокер до състоянието, в което е в развитите страни – да бъде №1 в застраховането?

-Моята мечта беше да се създаде професионална гилдия и брокерите да не се приемат опростенчески само като посредници. Смятам, че все повече брокерът се налага като рисков мениджър, застрахователен адвокат, одитор, логистик, което ме радва. Защото брокерът представлява клиента в отношенията му със застрахователните компании и всички дейности, свързани със застраховането; защитава неговите интереси; управлява рисковете, съпътстващи бизнеса му, чрез индивидуално структурирани застрахователни програми; развива, препоръчва, договаря и осъществява икономически изгодни застрахователни покрития; дава възможност за достъп до световния застрахователен пазар; контролира процеса на ликвидация на щетите...

Затова и виждам добро бъдеще за гилдията ни. А името на брокера се прави от самата нея. Трябва да дадем още време на колегите, за да разберат, че брокеражът не е просто получаване на комисиони, а че е свързан с много анализи, програми, задълбочен труд.

-Как трябва да се определят комисионите? Твърди се, че у нас те са много високи.

-Няма регулация, която да определи комисионата. Тя се определя от пазара. Дали е голяма, или малка, не зависи от дружество или регулаторен орган. Ако пазарът изисква комисионата да е 25 на сто, тя е толкова. И не е голяма, щом я изисква пазарът.

Структурата на населението у нас е такава, че на практика бизнесът се фокусира върху 3,5 милиона потребители на застрахователни услуги. Тези хора представляват активното население. От тях 500 хиляди са заети в държавната и общинската администрация. От друга страна, имаме 30 застрахователни дружества и 280 брокери, фокусирани върху този пазар. Когато пазарът е малък, конкуренцията е ожесточена, защото всеки иска дял. Европейският съюз не позволява на застрахователите да формират картелно споразумение за величината на комисионите. И всеки се опитва да привлече клиенти главно по два начина: първо, чрез реклама (но ако имаме предвид социалния аспект на застраховката «Гражданска отговорност», на първо място стои цената й; а тя е ниска и води до декапитализация на дружествата); на второ място е стимулирането на каналите за продажба. Ето така стигаме до високата комисиона. Да, тя е висока, но пазарните механизми са я определили.

Много е лошо, когато в една застраховка 25 на сто от премията отиват в джоба на брокера, вместо за покриване на риска. Нашият холдинг има структури в Германия и Италия и добре знам колко са комисионите там. Но Италия има 70 милиона население, а Германия – 90 милиона. Пазарите са огромни, а социалният статус – много по-висок в сравнение с нашия. Съвсем естествено е комисионата по застраховката «Гражданска отговорност» да е 8-10 на сто, а не 25-30 на сто. Там пазарът е голям и той сам търси услугата. Докато при нас е обратното – всички участници плюс тази армия от 100 хиляди агенти търсят пазара. Ние го стимулираме под всякаква форма, за да дойде при нас. Но нека е ясно и друго: независимо че комисионата е голяма, в по-голямата си част тя не остава в брокерите, а в крайния потребител за намаляване на цената на потреблението. Грубо казано, ние всички «подкупваме» пазара, за да дойде той при нас. Реалната комисиона, която остава в брокера, е не повече от 5-10 на сто. Това клиентите го разбират много добре, защото те ползват големите отстъпки.

-Какво представлява сега структурата, която започнахте да градите и за съществуването на която някои изказваха, най-меко казано, съмнения?

-Да, аз бях първият, който предприе такава стъпка. Сега, след редица транзакции, състоянието е следното: I & G brokers е мажоритарна собственост на Asigest Holding. Това е италиански холдинг, в който акционери сме аз, един румънски колега и двама италиански партньори. Има и един инвестиционен фонд – Fondo Gioiello, фонд за недвижими имоти, управляван от италианската група Borgosesia. Той притежава инвестиционен капитал с опция да излезе след няколко години от дружеството.

Asigest Holding е собственик на седем брокера: I & G Brokers, Bulgaria (водещ в холдинга); ALPHA BROKERS, Italy; ASIGEST, Romania; ASIGEST, Moldova; ASIGEST HUNGARY, Hungary; ALPHA BROKER VERSICHERUNGSMAKLER, Germany и BASCO, Morocco.

Последният брокер е от Мароко. Като член на NAFTA той търгува безмитно със Северна Америка и е член на Средиземноморската зона, която е асоцииран член на ЕС и играе роля на буферна зона между Америка и Европа. Затова сметнахме, че е добра идея да отворим офис там чрез закупуването на малък по големина брокер. Така че притежаваме офис в Казабланка, който се развива добре. Изобщо всички членове на нашата група се справят перфектно. Те носят необходимите печалби и ние сме доволни от тяхната работа.

Имаме намерение да отворим офиси в Турция, Сърбия и Москва. По този начин ще образуваме голяма инвестиционна група, която ще отвори много работни места и ще носи печалба.

-Заемате трето място на пазара. Това задоволява ли ви?

-За мен това място всъщност е първо, тъй като другите са каптивни брокери с международни програми. I & G brokers стои много добре на пазара, защото е изцяло самоизградил се брокер и предлага услуги както на корпоративния, така и на ритейл бизнеса. С нарастването на оборотите дружеството се превърна в сложен организъм и стана трудно за управление – обединява много служители, разполага с много офиси и голям портфейл. Направиха се много разработки в областта на ИТ системите и на качеството и контрола на работата. Затова до няколко месеца I & G brokers ще се трансформира в акционерно дружество, което ще излъчи свой управителен орган, така че не само еднолично управителят да носи тежестта и отговорността на управлението.

-Как ще се отрази на работата ви финансовата криза?

-Всички медии – вестници, радия, телевизии, интернет – непрекъснато пишат и говорят за кризата, с което нагнетяват напрежението, а това още повече паникьосва хората. Нямам представа как ще реагират пазарите. Знам само, че трябва да спрем да говорим, защото и един добър анализ засилва съмненията. Решението е следното: ако преди сме работили по 8-10 часа, сега трябва да работим по 12-16, за да компенсираме загубата на клиенти и принадена стойност, да неутрализираме ефекта от всички онези обстоятелства, които ни притискат в момента – свиване на потреблението, на кредитите, на лизинга.

В края на краищата коментарите, дори и да са положителни, носят повече вреда, отколкото полза. На всички трябва да се обясни – от обикновената чистачка до топ мениджъра, – че вместо да се правят коментари, трябва да се работи на по-високи обороти.

Разговора водиха Петър Андасаров, Славимир Генчев