Застрахователното възраждане

По времето на СССР застраховането, както и професията на застрахователния агент, бяха много развити и се намираха под опеката на държавата. Много семейства имаха свой застрахователен агент – по аналог със семейния лекар. С годините тази професия претърпя доста трансформации, а самият пазар премина на пазарни релси, освобождавайки се от държавния патронаж. Впрочем някои специалисти считат, че днес този сектор остро се нуждае от поддръжка и възрождение. За перспективите на професията на застрахователния агент и застрахователния пазар като цяло разговаряме с ДРАШКО АЧИМОВИЧ, президент на „ЕУЛАЙФ ГРУП” – компанията, която е един от най-крупните посредници в Украйна и се специализира в продажбата на застраховки „Живот”.

Драшко АЧИМОВИЧ, 43-годишен. Роден е в Босна и Херцеговина. Има висше икономическо образование, магистър по икономика. В застраховането е от 1995 година. През 2008 година създава и оглавява „ЕУЛАЙФ ГРУП”. Към днешен ден в компанията работят около 7 хиляди сътрудници.

Хобито му е да свири на китара и устна хармоника, пише музика. Записал е няколко компактдиска в Австрия и Югославия, мечтае да запише тези песни в изпълнение на украински.

 

– Г-н Ачимович, как кризата се отразява на застрахователния пазар?

 

– Аз бих започнал с глобалните тенденции, тъй като те сериозно влияят върху развитието на украинския застрахователен пазар. Днес в света и в Източна Европа протича преструктуриране на финансовите пазари. Сменят се собственици, извършват се сливания/обединения на играчите. Мисля, че към края на тази година – максимум средата на 2010-а тези трансформации ще приключат. Ще видим (в това число и в Украйна) нови мощни холдинги, които в близките 5-7 години ще диктуват развитието на финансовия сегмент в Източна Европа.

 

– Вашата компания развива дейност в няколко страни. Как реагират клиентите на финансовата нестабилност?

 

– Сега хората навсякъде са обезпокоени. Но по-скоро не от това, което става в застраховането. Безпокои ги ситуацията на финансовите пазари, особено в банковата сфера. Разбира се, това се отразява на всички потребителски сектори, в известна степен и на дейността на застрахователните компании. Но такава паника, каквато  наблюдавахме в Украйна, в Европа няма.

Като цяло, независимо от песимистичните настроения, които се забелязват в Украйна, нашият клиент е добре защитен. Даже в случай, че застрахователна компания банкрутира, друга компания може да придобие нейния клиентски портфейл, като поеме и задълженията към клиентите. Затова смятам, че тъкмо сега иде време за застраховане, особено  застраховане на живота. Обаче застрахователният пазар се нуждае от популяризация и поддръжка. Така че е много важно   населението да бъде запознато с изгодите от застраховането. Според моето виждане наличието на полица в съвременните условия – това е диверсификация на личния жизнен риск.

 

– Започва вече да се говори за оживяването на пазарите. Вие усещате ли го?

 

– През последните два месеца нашите продажби нараснаха примерно с 10%. В други страни също забелязваме позитивни тенденции. Например в България, където „ЕУЛАЙФ ГРУП” развива бизнес, банки и застрахователни компании първите четири месеца показаха позитивна динамика. Рисковата компания „Adriatic Slovenika”  и лайфовата „KD Life” за първите четири месеца на годината показаха ръст повече от 8% в сравнение с аналогичния период на миналата година. Видни са позитивните тенденции и на фондовите борси. Всичко говори за това, че ситуацията се стабилизира и хората ще започнат да мислят повече за своята защита.

 

– Отчитайки различната менталност на населението на различните пазари, с какво се отличават вашите подходи към продажбите?

 

– В Украйна хората знаят малко за застраховането на живота, докато в чужбина този пазар е силно развит. Всеки човек има по няколко полици. Затова, от една страна, това е голям потенциал, но от друга, е много сложно да се работи. Има и друг аспект, свързан с работата на финансовите консултанти. В Украйна е прието да показваш своето положение, затова мнозина от работещите в този бизнес се стремят да заемат ръководни длъжности. На Запад финансовите консултанти не се стремят да заемат ръководни длъжности, устройва ги самата професия, която е уважавана и добре заплатена. На мен ми се струва, че това е така, защото в Украйна не се е сформирало отношение към професията на финансовия консултант. Нашата компания полага немалко усилия, за да стимулира този процес. Например посредством повишаване на професионалното равнище на нашите сътрудници чрез европейската система на обучение.

 

 

– А вие сам занимавали ли сте се с продажби, когато започнахте?

 

–        Започнах в Австрия през 1995 година. Беше ми много тежко, тъй като бях чужденец. Случи се така, че след войната в Югославия бях принуден да замина от родната страна. Търсих работа, после реших да се пробвам в застрахователния бизнес. След една година, въпреки трудностите, бях между най-добрите млади продавачи на Щирия (регион в Австрия). Измислих свое ноу-хау, което ми позволи да постигна добри резултати. Направих анкета, в която имаше две колонки – застраховането на живота в Западна и Източна Европа. Чуках по вратите и когато ми отваряха, казвах, че провеждам допитване до общественото мнение и предлагах да запълнят анкетата. Това ми помогна да установя първоначален контакт. А по-нататък вече не представляваше особена трудност, прилагайки професионалните техники, да се обясни на човека от каква важност е застраховането на живота. Работих като агент почти две години. Имаше периоди, когато ми се струваше, че нямам никакви шансове, но после тази професия ми стана много близка. Сега, когато съм в мениджмънта на “ЕУЛАЙФ ГРУП”, понякога ми е скучно без нея. Тя дава свобода и искрени отношения. В началото, за да не загубя връзка с клиентите, аз ги поздравявах с празниците и рождените дни. Това ми позволяваше да съм в течение на това, което става в живота на клиента и да му предлагам актуални продукти. Постепенно ставахме приятели. Бих сравнил тази професия с професията на адвоката или лекаря. Ненапразно хората по цял свят казват “моя застрахователен агент”, а не “моята застрахователна компания”, понеже персонифицират застраховането с финансовия консултант. В Украйна засега такова нещо няма.

 

–        По времето на Съюза беше твърде разпространено т.нар. “персонално застраховане”.  Даже моето семейство имаше свой застрахователен агент, който идваше у нас много години поред...Как от ваша гледна точка може да се възроди такъв подход в Украйна?

 

 

–        В рамките на нашата компания ние започнахме да работим по този проблем преди половин година. Сега продаваме по своя собствена система, която предполага установяването на дългосрочни отношения с клиентите. Така че, ако по-рано нашите сътрудници повече застраховаха приятели, роднини и познати, то сега преминахме към системата на препоръките, когато бегло познати хора ни препоръчват свои познати, на които по тяхно мнение е необходима застраховка “Живот”. Работата по такава система изисква висок професионализъм от консултанта.

 

 

 

–        Доколкото работата на консултанта е тежка, добре ли е заплатена тя?

 

–        Ако продаваш 3-4 договора месечно, можеш да направиш добра кариера и да получиш добро възнаграждение. Работата не е лека, защото  създава висока активност на срещите с клиентите, а също и негативна среда на отказите. Но тук компаниите много се стараят да поддържат сътрудниците си, помагайки им да преодолеят негативите. Голямо внимание се отделя на обучението и различните мотивации.

 

–        Сега има доста реклама, свързана с рекрута на застрахователни агенти. Може ли да се обясни това с високата популярност на тази професия?

 

–        Напоследък много застрахователни компании започнаха да създават собствени мрежи и се стараят да набират хора. Аз приемам положително всяка реклама от подобен род. Както и друг път съм казвал, днес е изгубена идентификацията на този бизнес с нещо авторитетно, важно и перспективно. И това трябва да се възроди постепенно заедно с доверието към застраховането. Нужно е да се информира обществото. Ето защо в тази насока много ми се иска да видя поддръжката не само на колегите от “гилдията”, а и на държавата.

 

 в-к "Застраховател прес" бр.20-2009г.