Запазваме лидерската си позиция

- Г-н Александров, ясни ли са вече резултатите на ЗАД “Алианц България Живот” за 2010 г.? Какво показват те?

- За нас 2010 година може да се окачестви като успешна. Успяхме да реализираме близо 52 млн. лв. премиен приход, което представлява малко над 5% ръст спрямо 2009 г. Брутните технически резерви на дружеството са 221 милиона лева. Имайки предвид пазара в момента, смятам, че този резултат е много добър. Нашите наблюдения показват, че компаниите, които считаме за конкурентни, не могат да се похвалят с такъв тип резултати. Това ни кара да вярваме, че се движим в правилната посока. По отношение на печалбата резултатите ни също са добри. Тя е на нивото на миналогодишната.

- ЗАД “Алианц България Живот” от години е номер едно в животозастраховането у нас. Как успявате толкова дълго време да запазите първенството си на пазара? Каква е рецептата на вашия успех?

- За наша радост наистина успяваме да бъдем традиционен пазарен лидер, което не е лесна задача. Когато си най-голям на пазара, всеки се фокусира върху твоята дейност и се опитва да вземе част от това, което притежаваш. За нас е много важно доброто структуриране както на силите за продажби, така и по отношение на служителите в Централно управление. Получава се добра синергия между хората, които продават, и тези, които трябва да ги заредят с мотивация. По време на труден пазар това е изключително важно. Ние успяхме да направим така, че нашите посредници да останат доволни от своя бизнес. Помогнахме им да увеличат своите доходи в разрез с икономическата ситуация. Това съответно доведе до по-добри резултати и нови удовлетворени клиенти.

Другото нещо, което е хубаво и което се случи през последните години, е, че успяваме да развиваме и други канали на дистрибуция. Например банковото застраховане, което беше много успешно за ЗАД “Алианц България Живот” през миналата година. Това е един от каналите, които ще продължим да развиваме с, надявам се, добри темпове.

- Кое беше най-голямото предизвикателство пред вас през 2010 г.? Кой от постигнатите  резултати ви е най-скъп,  най-важен лично за вас и защо?

- Отговорът на тези въпроси се съдържа в краткия анализ от предишния въпрос, а именно да постигнем ръст на премийния приход и да запазим добри нива на печалба. Практиката показва, че при ръст на премийния приход трудно се реализират добри печалби. Ние обаче успяхме да го направим, което определено беше предизвикателство и постижение. 

- А какъв ръст се очертава средно за животозастрахователния ни пазар през 2010 г.?

- Средно за пазара – като се изключат данните на Синдикална взаимозастрахователна кооперация, ръстът на пазара ще бъде около нулата. Изключвам данните на “Синдикална ВЗК”, тъй като според мен техният бизнес не използва методите на всички останали животозастрахователни компании и е в разрез с моите разбирания за животозастраховане.

- Според вас кога ще започне да отшумява кризата в България и в частност в животозастраховането у нас?

- Зависи кои показатели гледаме. Ако става дума за това кога хората ще започнат да усещат подобряване на своя стандарт на живот, смятам, че това няма да стане в рамките на 2011 г. Ще ни трябват поне няколко години, за да се случи. По отношение на застраховането, и в частност на животозастраховането, ще трябва да минат още няколко години, след като хората почувстват тази положителна тенденция, имайки предвид, че животозастаховането е много тясно свързано с усещането за пазар, за доход. За да си купиш застраховка “Живот”, трябва да имаш достатъчно средства. Тук се получава ефект на изоставане. Когато вече имаш някакви средства, трябва да мине определено време, за да си склонен да се разделиш с тях, като си направиш застраховка “Живот”. Ако приемем хипотетично, че кризата утре ще свърши, трябва да мине поне една година, за да може да се усети по-осезаемо това в животозастраховането.

- В този смисъл какви цели си поставихте за 2011 г.?

- Целите ни са свързани с това да утвърждаваме позицията си, такава каквато е в момента, да бъдем гъвкави и да реагираме бързо на пазарните промени. Т.е. целите ни остават непроменени. Надявам се, че ще успеем да постигнем 5-10 процента ръст на премийния приход тази година спрямо 2010 г. Естествено, пазарът е много динамичен. Бизнесът зависи както от икономическата, така и от политическата обстановка. Но ако нещата продължават да бъдат такива, каквито са в момента, такъв ръст тази година е постижим.

- Смятате ли да предложите нови продукти, с които да отговорите на промененото търсене на пазара във време на криза и евентуално какви ще са те?

- Нашата продуктова база е доста голяма и не смятам, че имаме нужда от нещо съвсем ново или много различно. Според мен по време на криза е много по-уместно да се модифицират съществуващите продукти, вместо да се измисля нещо съвсем ново. Така че ние по-скоро вървим в тази посока. От една страна, смятаме, че пазарът не е лош за застраховка “Живот”, свързана с инвестиционен фонд, имайки предвид, че лихвите по банковите депозити в България вече не са такива каквито бяха. Това до известна степен кара хората да търсят и други инвестиционни инструменти, а ние можем да им предложим нужната алтернатива. Продуктите могат да бъдат както високорискови, така и по-нискорискови - зависи от нагласата на клиента. Тук ние имаме потенциал за развитие – по отношение на самите продукти. Но като цяло не смятам, че традиционното животозастраховане скоро ще бъде изместено от други видове застраховки. Клиентът е свикнал да асоциира животозастраховането най-често с пенсионната застраховка и със смесената.

- Какъв е делът на класическата животозастраховка в портфейла на ЗАД “Алианц България Живот”?

- Близо 90% от портфейла ни е т.нар. традиционен бизнес. Предполагам, че този дял ще бъде над 80 % през следващите няколко години.

- Кой беше най-големият професионален урок, който научихте от кризата?

- Може би най-големият урок беше, че трябва да се проявява решителност в трудните моменти, за да направиш правилните неща. Да вземем за пример нашите сили за продажби. Ние успяхме да се възползваме от кризата така, че да привлечем хора с добри възможности да продават застраховки “Живот”. Много хора останаха без работа и ние им дадохме алтернатива. Успяхме да ги убедим, че това е тяхната професия и това се случва на практика. Вече се вижда и в резултатите – по отношение както на техните доходи, така и на бизнеса, който продуцират. Кризата ни кара да бъдем по-решителни и по-гъвкави. Човек трябва да решава на момента неща, които могат да тръгнат в различна посока. Липсва сигурността, която съществува при растящ пазар. В период на криза се вземат решения с неясен изход. Хубавото при нас беше, че решенията ни доведоха до положителни резултати.

- Как виждате развитието на българския животозастрахователен пазар през следващите 5 години и мястото на ЗАД “Алианц България Живот” на него?

- Надявам се ЗАД “Алианц България Живот” да запази лидерското си място на пазара. По отношение на самия пазар смятам, че нивата на ръст на премийния приход от 2006 г. и 2007 г. няма да бъдат постижими в рамките на следващите пет години.

- Развитието на пазара тази година по-различно ли ще бъде според вас от наблюдаваното през 2010 г. и в каква посока?

- Според мен пазарът тази година ще бъде аналогичен на наблюдаваното през 2010 г. Няма да се усети нещо по-различно.

- Кога очаквате той да започне да отчита по-сериозни годишни ръстове?

- Според мен през втората половина на 2012 г. и през 2013 г. ще има малко по-бърз темп на растеж.

- А склонен ли сте да направите прогноза за развитието на българския животозастрахователен пазар в по-дългосрочна перспектива – да кажем през следващите 10-15 години?

- По-скоро мога да споделя какво се надявам да се случи в рамките на такъв период. Според мен през следващите 10 години наистина ще започнем да усещаме увеличението на дела на животозастраховането спрямо общото застраховане. През последните 15 години всички казваха, че животозастраховането в България има огромен потенциал, но той продължава да бъде само потенциал. Имайки предвид, че вече сме член на Европейския съюз, че повечето застрахователни дружества у нас ползват модели на международни компании с голям опит, както и икономическите промени в България, искрено се надявам най-после делът на животозастраховането у нас да започне да се увеличава. Надали ще стигнем толкова бързо  до нивата на дела на животозастраховането в развитите пазари, но се надявам той да бъде значително по-голям, отколкото е в момента.

- Какви са впечатленията ви от новия състав на Комисията за финансов надзор? Как работите с тези хора?

- Към този момент впечатленията ми от новия състав на надзора са положителни. В лицето на нашия надзорник виждам човек, който има амбиция да се справи с някои от проблемите на пазара. Засега това е по-видно в сферата на общото застраховане, но вярвам, че ще се случи и с животозастраховането. Надявам се новият екип на КФН да има времето и куража да реализира положителните за пазара промени, с които са се заели.

- Кои са предизвикателствата пред животозастраховането у нас, които биха могли да бъдат преодолени с промяна на надзорните правила или на действащото законодателство?

- От законодателна гледна точка необходимите промени не са много. Това, което според мен трябва да направи в момента КФН, е проверка на дейността на “Синдикална ВЗК”. И ако се открият нередности, да бъдат предприети мерките, които се предвиждат в законодателството.

Интервю на Йоанна Стефанова