Увеличихме пазарния си дял и имаме по-добра финансова стабилност

ПЛАМЕН ЯЛЪМОВ - изпълнителен директор и председател на УС на ЗАД “Алианц България”

 

- Г-н Ялъмов, какви са резултатите на ЗАД “Алианц България” за 2010 г.? Как ще ги коментирате?

- Резултатите ни за 2010 г. са отлични, като се има предвид в каква криза се намират всички застрахователи. Нашето дружество изпълни плана си за печалба и остана финансово стабилно, както е било досега. Премийният ни приход е същият като през 2009 г. – 141 млн. лв., което е добър резултат. Успяхме да го постигнем поради доверието на клиентите ни в индивидуалния бизнес и от няколко корпоративни сделки. Преди дни ЗАД “Алианц България” навърши 20 години – една зряла възраст за българското застраховане.

 

- Кое беше най-голямото предизвикателство пред вас през изминалата година?

- През миналата година най-голямото предизвикателство беше “Гражданска отговорност”. Но тази година вече не е тя.

 

- Защо?

- Защото краят на миналата година беше преломен момент в “Гражданска отговорност”. Тогава застрахователният надзор въведе няколко наредби, които според мен помогнаха много на нашия бизнес. Въведоха се правила, които всички ние трябва да спазваме. Който не ги спазва, ще трябва да получи санкции. Това беше голямо предизвикателство за застрахователния надзор и КФН се справи добре. Всяка от наредбите има своята роля и допринася за общия дисциплиниращ ефект върху пазара.

 

- Кой от постигнатите през 2010 г. резултати ви е най-скъп и защо?

- Привличането на нови клиенти. През 2010 г. с 10% повече клиенти са избрали „Алианц” за свой застраховател, като в същото време се увеличава и броят на застраховките, сключени от 1 клиент, и то в условията на стагниращ пазар. От съществено значение са и отличните финансови показатели на дружеството.

 

- Какви цели си поставихте за 2011 г.?

- Да имаме ръст на премийния приход. Миналата година имахме задържане. Затова според мен тази година трябва да имаме малък ръст. Още по-важна наша цел е да увеличим пазарния си дял. Това е възможно – доброто обслужване и вниманието, което оказваме на клиентите си неминуемо ще привлекат нови клиенти.

 

- Предвижда се от юни тази година полиците по “Гражданска отговорност” да бъдат само електронни. Реалистичен ли е този срок според вас? Ще успеят ли за краткото оставащо време всички застрахователи, брокери и агенти да се справят с предизвикателството и полиците от кочан да останат в историята? Кои са “тесните” места на този процес, които биха довели до отлагане на старта на електронните полици?

- Наредбата излезе в края на миналата година. Застрахователите имаха половин година, за да си вкарат нещата в релси. Тази система се работи заедно с КФН и Гаранционния фонд. Така че или общо ще стане, или общо няма да стане. Но засега чувам, че нещата вървят към приключване и към юни системата ще заработи. Може би има тесни места, но аз не съм запознат с тях.

 

- Готова ли е вече електронната ви система, която ще издава полиците по “Гражданска отговорност”, когато станат само в електронен вид?

- Нашата система е готова от 2004 г., когато създадохме общ софтуер за целия автомобилен бизнес - “Каско” и “Гражданска отговорност”. Сега трябва само да се допише интерфейс, чрез който необходимите данни от нашата система да се изливат в софтуера на Гаранционния фонд. Това е списък от данни, който можем да извадим бързо и лесно. Така че сме готови за въвеждането на електронните полици. Ние бяхме единствените с такава електронна система през 2004 г. и се надявам, че ще се справим с предизвикателството и сега. Дори да има някакви недоразумения, ще ги изчистим много бързо, тъй като системата ни е отработена. Ние и досега използвахме тази система, за да подаваме на КФН данните за “Гражданска отговорност”. Само че веднъж седмично – по наредбата. А сега подаваме данни към надзора всеки ден. Доколкото знам в края на миналата година 6 компании имаха готови електронни системи, от които можеха веднага да започнат да изливат данни. Останалите тепърва ще се справят с това предизвикателство.

 

- Наскоро излезе информация, че експерти на КФН са разработили бонус-малус система, която трябваше да бъде обсъдена със застрахователите. Какво е вашето мнение за тази система? Може ли тя да заработи на практика и най-доброто решение ли е за нашия пазар?

- Не съм виждал окончателния вариант на тази система. Остана една позиция, която не знам как се реши. Имаше два варианта – да се гледа виновно причиняване на събитие от страна на автомобила или от страна на водача. Според мен събитието се причинява от водача и трябва да се приеме този вариант. Иначе няма смисъл. Автомобилът може да бъде управляван от други хора или продаден – той не носи правната статистика. А водачът носи – по неговото ЕГН може да се трупа статистика как се държи на пътя. Това е по-полезно и за КАТ, тъй като един водач с много нарушения трябва да бъде санкциониран. Защо да санкционираме автомобила, който утре може да бъде продаден на друг човек. Какво е виновен новият собственик на колата, че старият е карал лошо? И обратно – ако кара лошо, ще си купи нова кола и защо да му намаляваме премията? Това е несправедливо. За мен това е възловият момент. Ако системата следи поведението на водача, ще бъде хубава. В противен случай – не знам.

 

- А дали КАТ ще даде необходимите данни, за да се разработи наистина ефективна бонус-малус система? Има ли ги изобщо систематизирани?

- Нямам представа. Преди време основният проблем беше в КАТ – че те не искаха да дават тези данни за водачите. Твърдят, че са лични данни. Но в много държави в Европа тези данни се събират, т.е. това не е в нарушение на директивите.

 

- Докъде стигна идеята за отмяна на пасивното маркиране на автомобилите при сключване на “Каско” застраховка? Кога може да се очаква тази отмяна да стане факт?

- Обсъжданията приключиха. Вкараха се съответните текстове и остава проектът да бъде гласуван от Министерския съвет и от Народното събрание. Идеята е обозначаването на всякакъв вид маркировка да отпадне.

 

- Какво е бъдещето на “Каско застраховките в България, като се има предвид остаряването на автомобилния парк у нас, което е съпроводено с увеличаване на квотата на щетимост при тези полици и намаляване на тарифните числа? Има ли опасност и тази втора по пазарен дял застраховка (след задължителната “Гражданска  

- Пазарният дял на “Каско” застраховката ще намалява, докато не започнат отново да се купуват нови коли. Новите автомобили носят големите премии. След време те се стопяват в пъти, а не с проценти. За старите автомобили премията намалява. А за най-старите не се сключват изобщо “Каско” застраховки. Така от общия автомобилен парк най-старите автомобили излизат от масата на застрахованите, а в същото време влизат много малко нови коли, които не могат да компенсират излизащите. Огромният брой автомобили са точно по средата, където застрахователната сума намалява и те влияят с най-голяма тежест върху премията. Затова очаквам да намаляват премиите по “Каско” застраховките на пазара. Дали тази застраховка ще стане губеща обаче зависи от застрахователя, а не от премията. Ако застрахователят си тарифира правилно “Каско”, няма как да загуби.

 

- В същото време обаче конкуренцията е много силна и тарифните числа по “Каско”застраховките падат.

- Да, падат. Затова има опасност застраховката да стане губеща и мисля, че вече става. Освен ако конкретният застраховател не си обслужва клиентите по правилния начин. Има застрахователи, които започват да измислят трикове, за да откажат плащане на щета или да намалят сумата на обезщетението. Така гледат да спасят положението донякъде. Затова клиентът трябва да внимава каква услуга му се предлага, а не да гледа само цената. Слабото място при тази застраховка е всеобщото мнение сред клиентите, че “Каско” е цена. “Каско” не е цена. “Гражданска отговорност” е цена, но “Каско” не е. “Каско” е обслужване. За клиента е важно какво получава срещу парите си. Много хора не го осъзнават. Те плащат премията и мислят, че след това всички обслужват еднакво, но не е така. Някои компании обслужват по-добре и е нормално тяхната застраховка да е малко по-скъпа. Ако съм клиент, аз ще избера по-доброто обслужване. Вместо да спестя 50-100 лв. от застраховката за една кола и после да изгоря с хиляди, по-добре да ги платя и да съм спокоен.

 

- Какъв е изходът от сегашната ситуация? Как “Каско” застраховката може да остане печеливша?

- С правилно тарифиране. Тук е ролята на застрахователя – да не се поддава на всеобщата вълна от намаления на тарифните числа, а да си гледа техническия резултат от застраховката.

 

- А не може ли застрахователят да предложи нещо атрактивно, с което да привлече повече клиенти?

- При “Каско” застраховките клиентът иска едно – да си покрие всички щети, които му се случат. Той обикновено не чете общите условия и не знае какво пише в тях. Затова след време може да възникне конфликт. Ако слагаме допълнителни покрития, с които да привличаме клиенти, ще оскъпим още повече застраховката, което в момента не искаме да правим.

 

- Имах предвид атрактивни условия, които не би трябвало да оскъпяват полицата – като бърза оценка, бързо изплащане на щетите и др. подобни.

- Съгласен съм, че това трябва да се направи. Ние вече го предлагаме. От няколко месеца в София изплащаме малките щети до три часа. Ако дадена щета е до около 700 лв., на клиента му се предлага т.нар. “Бърза писта”. Ако иска колата му да отиде в сервиз, трябва да платим на сервиза. Но ако иска да получи парите от обезщетението и сам да организира ремонта на автомобила си, му изплащаме сумата в рамките на 3 часа в София и Варна. А до 24 часа – в останалите градове.

Освен това ускорихме плащанията към сервизите. Това не влияе пряко на клиента, но влияе косвено. В София плащаме на сервизите до 5 дни след предаването на колата на клиента, а в страната – до 10 дни. Средните за пазара срокове за плащане на сервизите са 30-40 дни, а има и дружества, които плащат средно след повече от 60 дни. За сервизите е важно да имат свежи пари в тези тежки времена. Ако им забавя плащането, следващия път ще ремонтират отгоре-отгоре колата на клиента ми и аз ще пострадам като застраховател, защото клиентът няма да е доволен от нас. А като плащаме бързо, сервизите ще гледат на колите на нашите клиенти с по-добро око.

От 1 декември 2010 г. предлагаме и услугата завеждане на щети по телефона. Клиентът вече може да не дойде тук, а от мястото на ПТП-то да се обади на безплатен телефон. Нашият оператор го разпитва за основните параметри на щетата и по време на разговора вкарва тази информация в софтуера. Когато след това клиентът дойде при нас, престоят му се съкращава, тъй като тази информация вече е въведена в системата. Тук основно се правят снимки на повредите по колата.

Вместо да идва при нас за оглед, клиентът може да отиде директно в автосервиз. Ние имаме мрежа от автосервизи, които могат да завеждат щети. Така ускоряваме ликвидацията на щетата на отделния клиент. Дано това да бъде оценено.

До 2-3 месеца ще въведем и нова софтуерна система, с която „Алианц” работи в цял свят. Тази система сама определя сумата на щетата. Всичко е заложено по нормативи вътре в софтуера и щетата се пресмята много бързо. Този начин на изчисляване удовлетворява двете основни страни в процеса – застрахователя и сервиза. Масата коли отиват в сервиз и ние плащаме директно на сервиза. Клиентът не усеща това.

 

- Ще предложи ли ЗАД “Алианц България” и нови продукти, или и други изменения на вече съществуващите, за да отговори на промененото търсене на пазара във време на криза?

- Ние това го правим постоянно. Имаме три вида “Каско”. Направили сме го специално за клиента – да избира според джоба си. Първият вид е традиционното “Каско”, при което няма дозастраховане след всяка щета. При него автомобилите отиват в сервиз, ако са до 8-годишна възраст. Вторият вид “Каско” - “Алианц на път”, го пуснахме преди две години. При него след всяка щета има дозастраховане, но пък автомобилите могат да бъдат изпращани в сервиз независимо от  възрастта си. На българския пазар само ние и още едно дружество предлагаме такава възможност. Тази услуга е хубава за по-старите коли. Третият вид е т. нар. минимално “Каско”, което се сключва само с “Гражданска отговорност”. То покрива щети от ПТП до 1000 лева. Цената му е 39 лв. за година. Имаме вече около 1000 клиента по него, но не всеки го харесва.

 

- Кой от тези три вида “Каско” е най-търсеният?

- Рано е още да се каже категорично. Засега първият – класическото “Каско”, при което няма дозастраховане. През последните години обаче расте по-рязко интересът към втория вид “Каско”. Но отнема години, докато клиентите научат колко вида “Каско” застраховки има.

 

- По време на кризата паднаха ли още тарифните числа по “Каско” застраховките?

- Да, паднаха с 10%-20% в зависимост от колата. Вече има тарифи от 4,4%, 4,2%, които за мен не изкарват достатъчно премия и застрахователите ще затънат, ако си плащат всички щети нормално.

 

- Кой беше най-големият професионален урок, който научихте от кризата? Кога България и в частност застрахователният ни бранш ще излезе от нея? Каква е вашата прогноза?

- Най-големият урок е, че независимо дали има криза или не, ние трябва да запазим финансовата си стабилност. Ако се подлъжеш по кризисни мероприятия, като намаляване на цена – видяхме какво стана с “Гражданска отговорност”. Имаше застрахователи, които не можеха да съберат премии, смъкваха цената и излязоха на милиони лева загуби. Миналата година загубата на целия пазар беше 14 млн. лв. По дружества още няма данни. Но като махнем компаниите, които са на печалба, според мен загубите от “Гражданска отговорност” са около 50 млн. лева. Което вече е страшно. Нарушава се капиталовата адекватност на губещите дружества. Те нямат достатъчно капитал, за да носят рисковете в бъдеще. А със “Солвънси 2” какво ще бъде, не знаем. Там ще се изискват повече капитали. Според бизнеса си някои дружества ще трябва да имат 50-100 млн. лв. собствен капитал.

 

- Кога България ще излезе от кризата според вас?

- Когато видим реален ръст на икономиката. Все още не сме го видяли. Не мога да направя точна прогноза. Освен това кризата не е само една. Ако изплуваме от едната, ще дойде друга. Кризата с нефта и тази в Япония също ще ни се отразят. Това е неизбежно. Затова трябва постоянно да сме готови за кризисни ситуации и да реагираме адекватно с правилно тарифиране и неподценяване на застраховките. Подценяването води до загуби за дружеството или до лошо обслужване на клиентите.

 

- Как виждате развитието на българския застрахователен пазар през следващите 5 години и мястото на ЗАД “Алианц България” на него?

- Не очаквам повече от 5%-6% ръст средногодишно на българския застрахователен пазар през следващите 5 години. Криза, криза, но животът продължава. Но няма да има такива големи ръстове, каквито имаше преди години. А очакванията ми за ЗАД “Алианц България” са да имаме ръст над средния за пазара. Ще се боря за това.

 

- А борите ли се за по-високо място в класацията по премиен приход, или това не е толкова важно за вас?

- Това е важно. Ние всяка година се борим за по-високо място по премиен приход, но при едни ограничения – да останем финансово стабилни и да си изпълним плановете за печалбата. Това е нашият приоритет номер едно. Ако го изпълним, започваме да се борим за по-горно място на пазара. Надявам се, че до 2-3 години ще има размествания и може да заемем и по-високо място в класацията по премиен приход.

 

- От какво ще бъдат провокирани тези размествания на пазара, които очаквате до 2-3 години?

- От финансовата стабилност на дружествата, свързана със “Солвънси 2”, “Гражданска отговорност” и др. Сигурно пак има дружества, които продават полиците на цени под тези, които надзорът им е определил. Но те играят срещу себе си. “Гражданска отговорност” е застраховка, при която щетимостта е ясна. При нея не може да се скрие нищо. Тук пострадалите имат адвокати и отиват на съд с искания за 100 000 лв., половин милион или дори един милион лева. Има големи щети в чужбина, при които щетата отива един милион лева и повече. Тези щети са отиграни, има адвокатски кантори, които се занимават само с това. Няма смисъл да се набутваме в един бизнес, който е ясно губещ, ако не си тарифирал правилно застраховката. Ако е тарифирана правилно, няма проблеми. Затова нашият пазарен дял в “Гражданска отговорност” през последните години падна – заради безсмислената ценова война. Ние решихме да не участваме в нея, а да наблегнем на другите застраховки. И успяхме да го направим. През 2010 г. приходите ни от “Гражданска отговорност” паднаха, а ние успяхме да повишим пазарния си дял.

 

- Очаквате ли при въвеждането на “Солвънси 2” някои от сегашните компании на българския застрахователен пазар да изчезнат по някакъв начин – да фалират или да се консолидират?

- Ако не могат акционерите им да внесат новия капитал, което ще трябва да бъде направено за 90% от компаниите... Те не могат да произвеждат печалба, т.е. не могат да си произведат сами капитала, необходим за отговорностите, които носят. При “Солвънси 2” всеки бизнес определя приноса към капитала по различен начин. Например “Гражданска отговорност” ще иска повече капитал на 10 млн. лв. премиен приход, отколкото, да кажем, имуществените застраховки. Очаквам, че разликата ще стигне до 2-3 пъти. Ако някое дружество се надява на “Гражданска отговорност”, ще трябва да си вдигне капитала много. Съмнявам се да има акционери, които да налеят пари в дружество, което не е ясно дали някога ще произведе печалба. Консолидация може би ще има. Дано да бъде консолидация, а не фалити. Защото фалитите ще доведат до много недоволни клиенти и изпразване на Обезпечителния фонд.

 

- Направи ли кризата нови ниши на пазара, които вие съумяхте да видите и да запълните?

- За съжаление нямаше много нови ниши. Имаше една в областта на имущественото застраховане, която успяхме да използваме. Вече имаме повече клиенти по имуществено застраховане – в тази област пазарният ни дял нарасна съществено. Фирмите гледат да застраховат имуществото си, защото бизнесът им зависи от това.

 

Йоанна Стефанова