Осем ключови качества на добрия застраховател

Ако някога сте обмисляли да станете застрахователен агент или се колебаете дали този кариерен път е подходящ за вас като личност, тогава това е точният момент, в който да се вслушате в гласа на специалистите.

Галина Маринова

Осем са ключовите качества, които са задължителни за всеки, който  иска да отдаде силите и творческата си енергия на мисията “застраховане”. Това твърди Едгар Бъроуз, дългогодишен и изключително успешен застрахователен брокер в областта на животозастраховането в САЩ. Според него всички добри застрахователни агенти притежават осемте, формулирани по-долу, ключови качества. В характера на различните професионалисти те са  разгърнати и развити в по-голяма или по-малка степен. Проявяват се по един или друг начин, но в основата си остават непроменени.

Разбира се, всяко едно от тези умения е добре познато на хората, които от години работят в бранша. Те са преповтаряни по различни начини и поводи и стоят в основата на всички мотивационни и информационни семинари за обучение на застрахователни агенти и посредници.

Информацията обаче понякога се трупа ли трупа и постепенно се превръща в гъста мъгла от тегнещи върху плещите на агентите очаквания, които трудно се формулират така, че да се кондензират в  простички и ясни послания. Послания, които да се превърнат в емоционално-волева субстанция, в която застрахователният посредник да “плува съвсем естествено и непринудено, като “в свои води”.

Изкуството “да бъдеш човек”

1. Нуждите на клиента - на първо място!

Вероятността агент, който стъпва на пазара само за да печели комисиона независимо от нуждите на клиента, да се задържи дълго в този бизнес, е пренебрежимо малка. И обратното, агенти и брокери, които слушат внимателно това, което техните клиенти и потенциални клиенти се стараят да им кажат, ще бъдат в състояние да спечелят доверието им. А това е най-трудната част от работата на застрахователя. Агент, който е готов да предложи на клиента си продукт, за който ще получи по-ниско възнаграждение, в името на това да отговори по-точно на нуждите на конкретния човек, е много по-вероятно да бъде успешен.

2. Добро обслужване на клиента!

Клиентите, които са в състояние да се свържат със своите агенти или брокери, когато се нуждаят от тях, са много по-доволни и спокойни. Способността да се даде своевременен отговор на запитванията по телефона например е задължителна. Трябва да сте в състояние да направи това, което казвате, че ще направите, когато казвате, че ще го направите. Ако не го сторите, то поне трябва да имате достатъчно добра и ясно изразена причина защо не можете да го сторите. Едно от основните оплаквания на хората, които купуват полици по застраховка „Живот” в световен мащаб, е, че се изправят пред притеснителния факт, че няма никой наоколо, който да отговори на въпросите им, след като вече са закупили полицата си.

3. Емоционална интелигентност на висота!

Това умение включва способността да слушате и да бъдете съпричастни на клиента си на по-дълбоко ниво, за да можете да  различите това, от което той действително се нуждае. Един добър агент е тактичен и знае как да помогне на клиента си да види ясно  финансовата реалност, дори когато човекът категорично отказва да го направи.

Силата на твоята личност

4. Заразяваща енергичност!

Една от най-важните черти на добрия застрахователен агент е, че той изглежда развълнуван и кипящ от енергия, нетърпение и жажда за живот по всяко време, през цялото време. Отегченото, намусено или тъжно настроение незабавно ще се прехвърли върху клиентите и „ще издуха” всяка сянка от намерение да купуват каквото и да било.

5. Постоянство, упоритост, търпение!

Това е може би най-важното качество на всеки добър застрахователен агент. Тези, които работят в тази област, задължително трябва да бъдат в състояние да се справят с ежедневното отхвърляне. Това е неделима част от работата на застрахователния агент или брокер и колкото по-рано бъде разбрано и прието спокойно от младите хора, които тепърва влизат в редиците на бранша, толкова повече време ще имат да се наслаждават на плодовете на своето търпение. А те са точно толкова големи, колкото голямо сте позволили да порасне дървото на вашето постоянство, упоритост и търпение. Приемайте отказите с усмивка! Добрите застрахователни агенти  разбират, че всяко „не” само ги води по-близо до човека, който ще каже „да”.

6. Честност, искреност и откритост!

Застрахователни агенти, които използват прийомите на измамата, за да подписват застрахователни договори, рядко остават в една и съща компания за дълго време, а в някои случаи дори финишират с раиран костюм зад решетките. Един добър агент знае, че казвайки честно, директно и ясно истината, ще спечели уважението и доверието на клиентите и вероятността да се стигне до повторен бизнес в течение на времето се увеличава многократно.

Плодородна среда от познания

7. Широка гама от продукти в „арсенала”

Стара английска поговорка твърди, че ако можеш да работиш само с чук, то всяко нещо в света ще ти изглежда като пирон. Един добър застрахователен агент е в състояние да предложи на клиента пълен набор от продукти и услуги, които да отговорят на всяка негова нужда, която може да възникне.

8. Вещина и широта на техническите познания!

Един добър застрахователен агент знае много повече от това как да  продава полици. Агентът трябва да разбира данъчните и правни аспекти на продуктите, които той или тя продава. Трябва да е наясно  как те се проектират и дали „се побират” в цялостното финансово състояние на клиента. Много агенти полагат усилия, квалифицират се и притежават сертификати за финансово планиране като например Гertified Financial Planner(„Сертифициран финансов съветник или друга идентична квалификация. Някои агенти практикуват финансово планиране, предлагат счетоводно-данъчна помощ или предоставят други финансови услуги, като „основна професия”, и предоставят и застрахователна защита на клиентите си, когато и както е необходимо, подчинявайки се на първия „закон” в „библията” на успешния застрахователен брокер - нуждите на клиента на първо място.

Уменията, изброени тук, може да изглеждат твърде „висока летва”, недостижима за прохождащия застрахователен агент. Истината обаче, която се предава от поколение на поколение застрахователи, е съвършено простичка, като всяко гениално нещо: „Единственото, без което нито един агент не може, е да „остави сърцето си вкъщи, преди да отиде на работа. Обичай професията си и тя ще ти отвърне със същото, а по пътя, който вървиш с любов, всичко си идва на мястото по най-добрия възможен начин.“