Иван Христов, застраховател с 40 годишна практика, ръководител на Генералната агенция на ЗПАД в Троян

“Главното е да преодолееш себе си: не веднъж – всеки ден.” – бр.8 (49) от 29.04.1996г., стр. 1 и 6 /Розалин Костов/

Наричат застраховането индустрия на взаимността. В България - категоричен съм - такова определение се дължи на хора като бай Иван Христов. Така свойски го наричат всички, които поне малко го познават. Не само в Троян, където той е един от уважаваните хора - в цялата страна. Това е една прагматична личност, човек на действието с несъмнено професионален магнетизъм. Казват, че ако човек се застои с Иван Христов и общува с него повече от 5 минути, непременно ще си тръгне със застраховка в ръка.

Не случайно главното ядро на ЗПАД “България” за територията на бившия Ловешки окръг е именно в Троян. Създадената от Иван Христов генерална агенция включва агенциите в Ловеч, Тетевен, Луковит, Левски и дори Севлиево. За своето окръжение опитният застраховател има универсална рецепта, която спазва и на която много държи: “Обслужвай така, както сам би искал да бъдеш обслужен”.

Офисът в Троян е в един апартамент, не е луксозен и престижен, но винаги многолюден. Парадността я няма - резултати има.

- Кое е най-характерното във “визитката” на вашата агенция?

- Това е третата генерална агенция в страната на дружество “България”: след Варна и Бургас иде Троян. Открихме офиса на 13 ноември 1991 г. - ние, разбира се, започнахме по-рано, сградата не беше стегната, прозорци, мозайки - това отне два месеца. Отначало бяхме “самотници”, през 1992 г. разкрихме агенциите, за които току-що стана дума, на следващата 1993 г. бе открита агенцията в град Левски. Така че генералната агенция има регионална мрежа с 5 звена.

- Нека се върнем назад през годините. Кога и как станахте застраховател?

- Завърнах се в Троян след три години в казармата през юни 1954 г. Няколко дни по-късно ме намери директорът на ДЗИ, тогава Марин Семерджиев (на него трябва най-много да благодаря за професията), и ме покани да работя в застраховането. Другата възможност беше в търговията, където бях започнал още преди войниклъка, двоумях се, но в крайна сметка избрах застраховането. Същата есен ме приеха студент по застрахователно дело в Свищов. Бяхме първият випуск задочници в страната. Бяхме 15 души в началото, завършихме 7-8. После преминах и първия двегодишен курс следдипломна специализация.

- Какво ти даде висшето образование?

- Свищов ми даде теорията, а практиката течеше едновременно - едно много добро съчетание. И това беше през целия учебен процес, навярно затова веднага след като завърших, станах главен счетоводител на ДЗИ в Троян. Преди това бях книговодител, счетоводител, инспектор, старши инспектор, а от 1960 г. до 1970 година - главен счетоводител, след това до август 1991 година - директор на ДЗИ - гр. Троян. Така че съм преминал всички стъпала в йерархията. При това - само в застраховането.

- А как започна в ЗПАД “България”?

- Имах няколко покани, но аз се врекох на “България”. Започнах сам. Като позавъртях малко работата, поканих за главна счетоводителка Петрана Волова от с. Стояново, Ловешко, заехме се да събираме агенти... А ето сега при 6 агенции имаме 33 човека по трудов договор и 157 агенти. Ако през 1991 г. бяхме събрали около 20 000-30 000 лева, сега 100 милиона е премийният приход. По традиция всяка година ги удвояваме. В началото ориентацията бе към карго-застраховането. Казах в централата: нужно е комплексно обслужване - на предприятията и на гражданите, иначе няма да тръгнат нещата. И действително за кратко време набрахме скорост, вече се ползваме с много добро име. Повече от две трети от предприятията в региона са застраховани при нас.

Беше ми болно, че оставих колектива на ДЗИ: от 1971 г. почти всяка година получавахме награда, бяхме често национални първенци, клонът в Троян бе един от водещите - по качество и по обхват. Не само много съм направил, но и много съм получил от ДЗИ: там съм се изграждал и възпитавал като застраховател, оценявали са ме, имам сума ти награди, а и аз съм създал кадри в целия Троянски район.

- Като доайен на застраховането в този край какви са твоите ключове за успеха?

- Надделяваме преди всичко с висока култура на обслужването, с конкурентни тарифи, с имиджа, който вече има “България” за тези пет години. Обслужването е главният ключ. Много пъти съм казвал: искаме да ни обслужват по европейски, а ние обслужваме по ориенталски - така не става. Другото е лично: трудолюбие, себеотрицание, от тъмно до тъмно - ако искаш работата да върви. Винаги съм разчитал на коректни отношения към нашите клиенти: да бъдем в обслужването и в разплащането точни.

- Май един от главните ти принципи е доверие за доверие...

- Така е. В застрахователните договори точно са определени нашите задължения - да ги спазваме стриктно, това е едната част от пътя към доверието. Другото тръгва и свършва с човека.

- Казват, че Иван Христов лично участва в обучението на застрахователни агенти, на инспектори - дава им А,Б на застраховането, “настървява” ги за работа.

- За мен това е обичайно. Застрахователният агент трябва да научи повече за своето застрахователно дружество, кои са изворите за самочувствието ни. Очертавам му правата и задълженията, кое е най-важно в подхода към клиентите. И това не е само един разговор - общуването продължава и по-нататък, като особено внимание обръщам на задръжките в работата и пътищата за отстраняването им.

В началото имаше и нелоялни атаки на конкурентите: “Те нямат пари да плащат”, “Къде сте намерили тази пирамида?” и много от този род. Но вече се доказахме на пазара и ни признават като застрахователно дружество със своя ниша.

- А защо се насочваш към младите?

- Моят подход при избор на застрахователния агент е към възраст 25-30 години. Именно такива хора намират общ език и с по-младото, и с по-възрастното поколение. Освен това са по-амбициозни, по-възприемчиви, владеят компютърната техника. Младият човек има повече възможности за развитие.

- Вече стигна шейсет и пет, а те считат млад - това генетична жизненост ли е?

- Просто се вживявам в работата, милея за нея. Работният ми ден започва в 5 часа сутрин до 7-8 вечерта. За да създадеш от нула 6 агенции, просто е задължително да си неуморен. Може да звучи плакатно, но е истина. Много пъти ме упрекват, че забравям семейството, че и то има нужда от мене. А аз все смятах, че ще завъртим колелото и ще остане и малко време за почивка, но...

- Очакваш ли признание за всичко, което си направил?
- Никога не съм очаквал признание. Имам такъв принцип: да дам от себе си което мога и както го разбирам, пък да става каквото ще. Държа да съм чист пред съвестта си. Как другите ще откликнат - това е тяхно дело.

Казвам на младите и на моите деца (имам дъщеря на 25 и син първа година студент): всеки ден трябва да се стремите нагоре. Винаги има какво да се научи. Ако искаш да растеш в своята професия, не учи за бележка или за диплома. Народът казва: занаятът се краде. А аз ви го давам даром. Не бъдете нехайни... Главното е да надмогваш себе си: не веднъж - всеки ден!

- Какви проблеми чукат на вратата ви тази година?

- Лицето на дружеството и условията за работа не бива да се подценяват. Ще се върна малко назад: в Севлиево намерихме един подходящ дюкян за офис, в Тетевен реставрирахме стара къща, в Ловеч открихме току-що офис на 500 кв.м с всичките му съвременни изисквания (дори с лекарски кабинет - както за клиентелата, така и за персонала), в Луковит сме купили етаж, а сега и цялата къща и тази пролет ще правим реконструкция, в град Левски предстои да влезем в нова сграда, а за генералната агенция в Троян скоро ще започваме строителство на нов офис.

Освен това на наша територия е бившият Дом на овчаря на “Беклемето”, който ще бъде превърнат в национален професионален и социален център на “България-Холдинг” - постоянно действаща школа и място за отдих на персонала. Предстои разширение и реконструкция на тази база: с компютърни и заседателни зали, с барчета, с тенис-корт...

- Какви са твоите правила за печелене на клиенти?
- Първото е личният контакт. Трябва не само да спечелиш, а и да поддържаш доверието. В Орешака неотдавна стана пожар на една дървообработваща фирма. Започнахме да изясняваме с пожарната и полицията причините - как е, що е, от пожарната дадоха становище, което не бе стигнало до истината. На преписката в Централно управление на “България” сложиха параф: “Да откажем плащането”. А аз се познавам с двамата ръководители на фирмата като точни и акуратни хора. Устроих си срещи в София, проучихме допълнително случая на място, установиха се истинските причини за пожара - доказах, че имаме основание да се плати щетата. Това е и защита на клиента, и защита на името на застрахователното дружество, което не плаща даром, но справедливо оценява поетия риск. Трябва да бъдем винаги коректни с клиентите - това е незаменимо предимство.

- Какъв е лично твоят настрой - към комплексно застраховане?

- Много пъти казвам на нашите агенти: ако направите две застраховки на нашия клиент у дома му, задължително трябва да му изясните цялата гама от застраховки, които предлагаме на пазара. Ако поддържам лична застраховка “Живот”, а се случи нещо с телевизора или изгори къщата ми, няма да ви погледна като мой агент. Длъжни сте да ми кажете всичко, за да се предпазя - нали вие сте моят доверен лекар. А от рецептата за лечение ще избера онези лекарства, които са по моя джоб и по моето разбиране са най-ефикасни... Застрахователят трябва да бъде като лекар - да знае болката на своите клиенти и да им предложи най-добрият цяр. В преддоговорната информация трябва да сме изчерпателни и точни в обяснението на рисковете - клиентът сам ще вземе решение.

- Беднякът казва: нямам пари за застраховка. А може би тъкмо той трябва да се предпази от превратностите на съдбата?

- Точно така е. Затова на клиента казваме: застраховка срещу пожар можеш да не правиш, ако къщата ти струва 1 милион, а в ДСК имаш милион и двеста. Но ако нямаш тези пари, задължително трябва да направиш тази застраховка. Ако си ми комшия, ще те прибера вкъщи с изгорелия апартамент, ще те храня ден-два-месец, но къща няма да ти направя. Само застрахователят ще ти вдигне отново къща.

Въпросът често не опира до имане на пари, а до недооценка, свързана с начина на мислене. Много пъти си служа с примери от моя живот, от които съм бил силно впечатлен. Дойде един ден бай Минко - нашенец, живеещ в Америка. Още на следния ден ме търси. Казвам му: “Бай Минко, ти не си задължен да застраховаш автомобила си”. А той: “Слушай, момче, аз в Америка кола от гараж без застраховка не изкарвам. Кой да мисли за последиците?”

Друг случай е пак с американка, майка й - българка - се преселила в Щатите. Наложило се да остане в България по-дълго, а застраховка “Каско” и “Гражданска отговорност” била сключила само за един месец. А месецът изтича. Взех документите, направих застраховката. Не тръгна без нея. Направи ми впечатление, че много добре е запозната с терминологията на автомобилното застраховане. Оказа се, че е... счетоводителка в спестовна каса, далече от застраховането.

- Знае се, че българинът е с ниска застрахователна култура. Не е ли своеобразна морална премия за застрахователя, ако научи на нещо повече своя съгражданин?

- Като застраховател се стремя да стигна със своята агентска мрежа до последната къща в селището. Всяка среща с бъдещ клиент е нещо като въведение в застраховането. Съдействаме за по-добра застрахователна култура по различни начини: чрез вестниците, по радиото, с листовки, със спектакли на театралната формация “България” към нашето застрахователно дружество. Връчваме и награди - чрез томбола, - на троянци с лична застраховка “Живот”. Вече имаме 14 хиляди застраховки “Живот” в агенцията, само през миналата година прибавихме към 2 хиляди нови.

- Как виждаш развитието на генералната агенция в Троян до края на столетието?

- Имаме и действаме по свой бизнесплан за разширяване на нашия обхват - целта ни е да изградим и затвърдим едно здраво и жизнено застрахователно ядро на “България” в този регион. Но затова на всички ни е нужен час по-скоро закон и застрахователен надзор... Всички стоки вдигат цената си, само са застраховката става по-ниска: това не е нормално! Да продаваш стока под себестойността не само не е оправдано, то е противопоказно. Не мога да приема и силовите застрахователи: това е пародия на застраховането и петно за професията.

- Ти си човек практичен и прагматичен. Какво би пожелал на младите, които сега навлизат в професията?

- Да бъдат точно такива. И още: да работят от сърце, компетентно и коректно. Онова, което съм постигнал, е само с трудолюбие, амбиция и с убеждението, че правя добро за хората.

Искам все пак да ви попитам: вие сте журналист, тръгвате на път - имате ли рискова застраховка “Живот”? Това е една хубава застраховка... Имате дом, домочадие - не можете да останете без застрахователна закрила.

- Явно за теб застраховането е втора природа.

- Ако имам още един живот, пак ще бъда застраховател.

Разговора води

Розалин Костов




 
Застрахователна библиотека
Полезни връзки
orange_li
"Анализ на дейността на застрахователното дружество"
проф.д.ик.н Христо Драганов, проф.д.ик.н Марин Ней, 1999
orange_li
orange_li
"Презастраховане"
Проф. д-р Велеслав Гаврийски ,