Имаме намерение да развиваме сътрудничеството между банковата си дейност и застраховането тук с намерението да станем едни от най-добрите

Огромният потенциал на българския застрахователен пазар е всъщност най-интересната му характерна особеност. България е страна с ръст на БВП от 6% за 2007 г., като се очаква този показател да расте през тази и следващите няколко години. В страната има огромен обем чужди инвестиции. Така че потенциалът на застрахователния пазар е една от основните причини, поради които KBC инвестира в България. Намерението ни е да изграждаме дългосрочно своя бизнес тук. Много е интересно да се работи на такъв постоянно нарастващ пазар, тъй като той дава много възможности.

Не. И точно това прави работата ми особено интересна. Аз идвам от страна, в която има много зрял застрахователен пазар. Което означава, че очакваният му ръст е много нисък. От чисто маркетингова гледна точка тук говорим за съвсем различна ситуация. Особено интресно е да се премине от един зрял пазар към постоянно нарастващ. В рамките на КВС вече имаме доста опит в това отношение, тъй като сме основен участник на пазарите в Централна Европа – в Полша, Чехия, Унгария и др. Те са сравними с българския пазар, като в същото време са и основен пазар за КВС. Така че в рамките на международната група вече имаме доста натрупан опит.

Що се отнася до продуктите, различията не са чак толкова големи. Разлики има по отношение на каналите за разпространение на тези продукти. В Белгия много по-голяма роля играят каналите за директни продажби, включително и през интернет. Но това отново е характеристика на един зрял пазар. Докато тук става дума за развиващ се пазар. Така че основните различия се проявяват в организацията на продажбите и техните канали.

Във всички страни е така - хората очакват търговецът да отиде при тях. Това е една от старите универсални истини. Хубаво би било клиентите сами да идват в офисите на застрахователите, за да сключат полица. Но за жалост не става точно така. Не само тук, но и в Белгия. Говорейки за директни продажби, имам предвид най-вече интернет, където ситуацията е различна. В някои страни хората обичат да правят сравнения между цените и да купуват през интернет.

Най-добрият подход е наличието на добри търговци - добре обучени хора. Ключът е винаги в хората.

В момента отговарям за търговските канали, маркетинга и комуникацията в ДЗИ. Работата, която съм вършил преди, дори и в Белгия, беше в по-голяма степен специализирана. Бях мениджър по маркетинг за КВС-Белгия, в частност за пазара на малките и средни предприятия. Маркетинговият подход към тази група клиенти беше моята задача. Голямата промяна в момента е, че длъжността ми е на по-високо ниво и включва отговорности по отношение на маркетинга, продажбите и комуникацията. Сега отговарям за трите направления заедно, при това в доста по-различна среда. Това е в значително по-голяма степен на обхват, отколкото специализирано. Много е важно и взаимодействието между тези три различни области на действие. Това е първата част от отговора. Втората включва различията между самите пазари – много зрелия в Белгия и развиващия се в България. Това са двете големи промени.

Без никакво съмнение – тук. Фактът, че това е един бързо растящ развиващ се пазар, ме ентусиазира. Това е едно много приятно предизвикателство. Нещо като разликата между червения и синия океан. На пазара в Белгия има много конкуренти, така че там е хубаво човек да се концентрира върху конкуренцията. Докато в България конкуренцията е силна, но все пак има много място.

Ние просто ще трябва да предложим подходящите продукти на пазара. Смятам, че цената е важна, но не е най-важният фактор при продажбите на един продукт. Като дружество ние не се стремим да предлагаме най-евтините продукти на пазара. Предпочитаме да предлагаме качествени продукти на добра цена. Така че основният проблем не е платежоспособността на българите. Важното е да бъдат направени добри продукти, които да бъдат предлагани на добра цена.

ДЗИ в продължение на години е лидер на българския застрахователен пазар и това остава наша амбиция. Ние ще продължим да бъдем лидер. Фактът, че сме обединили усилията си с голямата банково-застрахователна група КВС само ще подсили нашата позиция. КВС е група, която е основен участник на застрахователните пазари във всички страни от Централна Европа. Навсякъде това е въпрос на споделяне на най-добрите практики, на обмяна на опит. Така че съм изпълнен с оптимизъм.

Смятам, че ние със сигурност ще сме един от най-добрите участници на този пазар.

Това е много добър въпрос. Ние ще увеличим пазарния си дял, въпреки че конкуренцията тук наистина е силна. Но нямам намерение да издавам тайни от кухнята. Аз имам дългогодишен опит в областта на продажбите и смятам, че имам какво да дам за развитието на ДЗИ. Това е и моя лична амбиция. Но не бих отговорил в подробности.

Това са принципите на добрия маркетинг. Съществуващите практики в България са много добри. Това се доказва и от ситуацията на пазара. Има значение в рамките на КВС груп да съумеем да споделим своя опит и да го развиваме занапред. КВС навлезе в България, като имаше особеното удоволствие да придобие ДЗИ и СИБанк. Смятам, че сме един от основните участници на пазара в тази страна. Имаме намерение да развиваме сътрудничеството между банковата си дейност и застраховането тук с намерението да станем едни от най-добрите.

Добрият търговец е преди всичко добър слушател. Той трябва да умее да зададе най-правилните въпроси. Не е необходимо толкова да умее да говори добре, колкото да слуша. Добрите търговци са открити, екстровертни. Те не продават, а помагат на клиента да удовлетвори потребностите си. Така че става дума за помагане на хората. Не е необходимо добрият търговец веднага да започне да говори за продуктите. Първо трябва да разбере какъв е човекът насреща, какво го води. Едва след това става способен да му предложи продукт, който да удовлетвори нуждите му.

На първо място за мен са хората. Особено в среда, в която се продават услуги, най-важни са добрите хора. И лично, и в работата си получавам енергията си от хората, с които работя. Много е важно да работиш с открити хора, които имат желание да учат, да се развиват, да имат постижения. Това е един от основните ми принципи.

Първото ми впечатление беше, че хората в България са много сърдечни. Почувствах се добре дошъл още от първия ден. Имам предвид не само в ДЗИ, но и в страната. Това е много приятно и много важно - да смяташ, че хората са на първо място като значение и същевременно да имаш много добри колеги.

Забелязал съм, че хората от Централно управление на ДЗИ, както и тези от агенциите, са много горди, че работят за дружеството. Те се гордеят с традициите на компанията, която е най-старата на пазара. Но не само защото ДЗИ е стара компания – не е трудно да си стар, а заради изграденото, заради стойностното. За много хора в България марката ДЗИ се е превърнала в синоним на застраховане. Това е особено съществено постижение. Затова и идвайки в ДЗИ, хората носят в себе си тази гордост. Някои от тях твърдят, че са научили много в компанията и за тях тя е като университет по застраховане. Това е нещо много хубаво и човек наистина може да се гордее с него. Фактът, че имаме агентска мрежа в цялата страна, че присъстваме навсякъде, също е повод за гордост. Важно е и че предлагаме всички продукти на едно място, както се казва, „на едно гише”. Така че, колкото и комплексни да са потребностите на клиента, ДЗИ има капацитета да ги удовлетвори. Забелязал съм, че колегите в дружеството наистина много се гордеят с това, което ме прави много щастлив. Това е чудесна основа.

Да свърша успешно своята работа. Надявам се и да имам щастлив живот тук със семейството си. Както и да намеря нови приятели, приятни преживявания. Имам много желания. Но най-важното е работата ми тук да е успешна.

Все още имам да уча много за София. Досега не съм отделил достатъчно време, за да се запозная с града. Но съм разгледал вече някои забележителности. Бях много впечатлен от храма „Св. Александър Невски”. Посетих и криптата с иконите. Това беше прекрасно преживяване. Можете много да се гордеете с това красиво богатство. Но имам още доста да видя и да науча, защото София е много хубав град.