Светла Несторова: Бъдещето принадлежи на дългосрочното спестовно застраховане

Светла Несторова, председател на Управителния съвет и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Живот"

 - Г-жо Несторова, кой беше най-ценният резултат, постигнат от ЗАД „Булстрад Живот” през 2007 г.?

- Това е все едно да попитате една майка с много деца кое дете си обича най-много. Аз обичам всичките си „деца”, които сме постигнали. Може би най-голяма тръпка и вълнение ми донесе премийният приход. Много дълбоко задоволство ми донесе печалбата. Но стратегически най-важен е ръстът на резервите и на активите. Така че не мога да разделя дечицата си и да кажа кое ми е най-любимо.

- А кое отчитате за себе си като най-голямо постижение - наближаването на 9% пазарен дял, продължаването на стабилния растеж на компанията, отговарянето на търсенето на пазара със създаване на нови продукти и с адекватна агентска мрежа или нещо друго?

- За мен един от най-големите успехи не е свързан толкова с финансовите показатели, колкото с изграждането на определен тип култура вътре в самото дружество. И със създаването на екип, който има потенциала и капацитета да реализира целите, които компанията си е поставила дългосрочно. Резултатите, които имаме, не са изненада, а следствие от много конкретни наши стъпки. Те се случват от години насам. Вече имаме екипа, ресурса, хората на съответното експертно ниво и културата да гарантираме постигането на целите, които сме си поставили, и да държим този път на устойчиво развитие дълго време.

- Какви са целите на ЗАД „Булстрад Живот” за 2008 г. и в дългосрочен план?

- За 2008 г. целта ни е да продължим да се развиваме с двата си основни приоритета. Първият е дългосрочното спестовно застраховане, насочено към индивидуалните клиенти навсякъде в страната. За този приоритет възнамеряваме да отворим още офиси на различни места в страната. Някои се раждат от нашите  съществуващи офиси, а други стартираме „на зелено”. Възнамеряваме и да инвестираме още средства в допълнителна подготовка на хората, които правят това, за да гарантираме допълнителното им професионално изграждане.

Вторият ни приоритет е свързан с изграждане на специална политика по отношение на ключовите корпоративни клиенти. В тази част от пазара ръстовете не могат да бъдат толкова големи, тъй като това е доста разпределен сегмент.  Затова ние предпочитаме да продължим да се развиваме като различни от останалите – с типа подход, с типа обслужване.  Да сме достъпни, да сме близо и да сме готови адекватно да отговорим на нуждите на конкретния клиент. Т. е. да се различаваме с отношението си.

Плановете ни за 2008 г. са да продължаваме да растем по-бързо от пазара. ЗАД „Булстрад Живот” планира да направи над 30% растеж тази година при очакван среден ръст за пазара не повече от 25 на сто. Не бива да се забравя обаче, че в момента времената на нашия застрахователен пазар са много динамични. Очаквам чистата ни печалба за 2008 г. да надхвърли 1,8 млн. лв., но предполагам, че няма да достигне 2 млн. лева заради инвестициите, които планираме да направим за по-нататъшно развитие.

- Точно какви инвестиции смятате да направите?

- Ние инвестираме в офиси и в хора, за да бъдем по-достъпни и да предложим по-качествено обслужване. Инвестицията в хора е свързана не само с наемане на нови сътрудници, но и с повишаване квалификацията на тези, които вече са част от нашия екип.

- Казахте, че основният потенциал за развитие на пазара у нас е най-вече в дългосрочното спестовно животозастраховане. Това обаче предполага доста сериозна разяснителна работа сред обикновените хора и силна агентска мрежа. В този смисъл ползвате ли някакво ноу-хау от „Виена Иншурънс Груп” и какво е специфичното при него?

- Готови сме да споделим с „Виена Иншурънс Груп” опита, който имаме, защото за нашия регион той е много знаков. Готови сме и да се поучим от техния опит, защото близо 200 години опит са си 200 години – те не са за изхвърляне. Нашият животозастрахователен пазар е тесен сегмент, който не се доминира от търсенето. На практика на него търсене няма. Той се доминира от предлагането. В този смисъл това как се държат животозастрахователните компании е определящо и за ръста на пазара, и за пазарното проникване. Вярно е, че всичко е въпрос на разяснителна работа. Аз бих я нарекла по-скоро търговска работа. Казах, че инвестираме в офиси и в хора, защото успехът ни се предопределя не от това какви са или не са потребителите – те са си прекрасни. Успехът ни зависи от това как се държим ние и колко можем да достигнем до тези потребители. Да им помогнем да разберат имат ли потребности, да разкрием нивото на застрахователна потребност и да им предложим адекватно за тях решение.

- Твърдите, че ще изчакате няколко месеца, за да пуснете на пазара вече разработената си застраховка „Живот”, свързана с инвестиционен фонд. Това означава ли, че очаквате до няколко месеца Българската фондова борса (БФБ) да се стабилизира? Това стабилизиране ли изчаквате всъщност?

- Очаквам до три месеца да се появят признаци на стабилизиране на БФБ. Мисля, че след това не ни предстоят такива лъскави инвестиционни периоди, каквито имахме през 2007 г. А ни чакат по-реалистични времена на инвестиционен опит, в които застраховката „Живот”, свързана с инвестиционен фонд, би намерила своето място.

- Какви са плюсовете на животозастраховките в сравнение с останалите инвестиционни инструменти?

- Класическата застраховка „Живот” е базата, на която може да се построи каквото и да било. Като инвестиционен инструмент, основният плюс е нейната защитна част. Защото, ако се случи нещо с човека - с живота или с трудоспособността му, всичко останало, което той е направил, планирал, спечелил, застраховал и т. н., губи абсолютно всякакъв смисъл. И тогава човек освен собствената си автобиография изхвърля в кошчето и автобиографията на близките си хора, които плащат сметката за това. Независимо дали човек си купува рискова или спестовна застраховка, първото, по което трябва да избира, е застрахователната защита за големите рискове – загуба на живот и на трудоспособност. Едва след това идва спестовният елемент. Застраховката „Живот” не е класическа инвестиция. Тя е спестовна касичка, която позволява на човека и да се обезпечи застрахователно, и да натрупа някакъв паричен ресурс. При това този ресурс е сигурен, гарантиран и неподатлив на модерни краткосрочни флуктуации като другите инвестиции. А най-големият плюс всъщност е комбинацията от двата плюса – фактът, че човек може по сигурен и гарантиран начин да трупа пари, като в същото време има и застрахователна защита. Всяка друга форма на спестяване не поема риска, ако нещо се случи със спестяващия.

Ако човек вече е обезпечен с класическа животозастраховка, той би могъл да си позволи и по-атрактивни, модерни и рискови форми на инвестиране, каквато е застраховката „Живот”, свързана с инвестиционен фонд. Тя със сигурност е нещо много по-сериозно и гарантирано от обикновената инвестиция, отново защото спестяващият е обезпечен – застрахован е. Но тя идва като следваща стъпка – когато човек е обезпечил минимума, с който гарантира на близките си някаква икономическа стабилност.

- На световния животозастрахователен пазар се очертава тенденция на преминаване по-скоро към застраховките „Живот”, свързани с инвестиционен фонд, при които рискът се прехвърля върху клиента. Подобна тенденция се очертава и при пенсионното осигуряване. На какво според вас се дължи това желание за прехвърляне на риска? На недостатъчните вече инструменти за инвестиране или на нещо друго?

- За мен това е краткотрайно състояние и няма да бъде структуроопределящо през следващите години. На западния пазар за определен период от време имаше вълна на  повишен интерес към инвестиционните продукти и сериозно прехвърляне на риска върху клиента. Смисълът на застраховането обаче е да редуцира риска, а не да го увеличи и прехвърли върху човека. Там също преживяха нееднократни сериозни борсови сривове и кризи. И през последните години се наблюдава тенденция на връщане към класическите рискови форми на животозастраховане. Този процес при тях отне десетки години – увлечението, разочарованието и връщането на хората към базисните им застрахователни интереси.

Българската практика показва, че процеси, които на Запад са се развивали десетки години, тук се случват много бързо заради ситуацията на преход и на активно приобщаване, в която сме в момента. Затова вярвам, че описаните, наблюдавани на Запад, тенденции тук ще се случат сравнително бързо. Т. е. не мисля, че това тотално прехвърляне на риска върху човека ще бъде структуроопределящо през следващите години в България. Специално в животозастраховането очаквам, че ако има тенденция към залитане, тя ще отмине бързо.

Много силен фактор е и локалната култура. Българинът традиционно е консервативен и  има много причини да е такъв. Някои от тези причини са му се случили в съвсем близкото му минало. Така че аз вярвам, че у нас няма да има крайно увлечение към поемане на риска от потребителя. По-скоро ще има някакви подобни „трептения”, докато този продукт намери точната си ниша.

- А какво развитие на българския животозастрахователен пазар очаквате?

- Мисля, че животозастрахователният пазар у нас ще продължи да расте по-бързо от общозастрахователния. Най-малкото, защото е на по-първоначален етап на проникване и развитие. И лека-полека ще настигне общозастрахователния пазар с хипотезата в далечното бъдеще да го изпревари. Но вярвам, че през следащите 5-10 години ни предстои сериозно, устойчиво развитие на животозастрахователния пазар. Това ще се окаже стратегически много важен сегмент, дори най-важният в застраховането изобщо, защото поради самото естество на бизнеса там ще се акумулират огромни ресурси.

- Това означава ли, че трябва да очакваме появяването на още нови играчи на българския животозастрахователен пазар, като се има предвид, че в момента животозастрахователните ни компании са два пъти по-малко отколкото общозастрахователните?

- Нови играчи на нашия пазар се появяват постоянно. Проблемът е, че не разбираме какво правят някои от тях, защото съгласно съществуващата законова уредба се отчитат в чужбина.

Много чужди застрахователи са заявили намерението си да работят тук. Повечето от тях обаче го правят на пулинг принцип, за да обслужат един или друг важен корпоративен клиент, а не за да развиват активно дейност у нас. Не очаквам стартиране „на зелено” у нас на нови международни компании. Притеснява ме обаче фактът, че има опасност да започнем да губим информация за реалния размер на пазара поради сложната система на отчитане на надзорите в Европа.

- Това ще доведе ли до някаква реална опасност за клиентите?

- Не мисля, че това води до реална опасност за клиентите, защото нивата на гарантираност и на регулираност на този бизнес в България са високи. Те са сравнимо високи с нивата на другите европейски държави. С навлизането на „Солвънси 2” според мен рискът ще бъде приблизително еднакъв без значение къде оперираш и какво ти се случва. И обезпечението на този риск ще бъде едно и също. Не мисля, че това ще се усети от клиентите, освен като повишаване качеството на услугата. То обаче ще се усети от застрахователните компании, защото ще им стане по-трудно да намират необходимата им информация за правилните анализи, а те са важни.

- Как ЗАД „Булстрад Живот” се вписва в тази картина? Каква е дългосрочната ви цел? Очаквате ли да се качите в първата тройка на най-големите животозастрахователни компании у нас и кога?

- ЗПАД „Булстрад” отдавна е почти неоспорим лидер на българския общозастрахователен пазар въпреки малките флуктуации в топсегмента. Това, което започна да прави ЗАД „Булстрад Живот” през последните три години, има за цел да ни отведе първоначално в първата четворка на българския животозастрахователен пазар, а впоследствие и в първата тройка. За нас това е ясно бъдеще, което ще ни се случи закономерно. Но по-важното е как ще ни се случи. За нас е по-важно да стигнем в първата тройка две години по-късно, но със съответните резерви и активи.  Защото алтернативата е да стигнем там утре, но зад това премийно постижение да не стои достатъчна подплата.

- Кои са мотивите, с които един клиент би избрал точно вашата компания, вместо някоя от другите, които също са стабилни и предлагат добри услуги?

- Има няколко причини, поради които клиентът да избере нас. Първата е начинът, по който стигаме до него, и услугата, която можем да предложим - не на равнище продукт, а на ниво консултация. Нашите  професионални застрахователни консултанти са подготвени не да отидат при клиента и да му предложат продукт на „Булстрад Живот”, а да седнат с човека и да проведат разговор за неговата осигурителна, данъчна и финансова ситуация. Да обсъдят с него цялостната му ситуация на семейно планиране. И да му помогнат да разбере трябва ли му изобщо нещо, какво точно му трябва и на какви нива. Така ние намаляваме риска клиентът да си купи нещо, което не му е нужно.

Втората причина клиентът да избере „Булстрад Живот” е, че при повечето ни продукти, при равно внесена премийна вноска, застрахователната сума е със значителен процент по-добра, отколкото в много от водещите ни конкуренти. По принцип марката „Булстрад” е известна с достъпността си. Ние никога не играем за сметка на цени, но в същото време сме достъпни за широк кръг от потребители. ЗАД „Булстрад Живот” не прави изключение в това отношение. Продуктите ни са достъпни - хората могат да си ги позволят, а освен това са така структурирани, че дават по-висока застрахователна защита.

Разговора води Йоанна Стефанова