Тодор Данаилов:Създаваме Балканска застрахователна група "Евроинс"

„Евроинс Румъния” смята да прави експанзия в Унгария,а следващата страна, в която ще стъпи „Еврохолд” АД, е Сърбия

Тодор Данаилов, мениджър „Международна дейност и презастраховане” в ЗД „Евроинс” АД

Визитка:

Тодор Данаилов е роден през 1976 г. Завършил е „Счетоводство” в Икономическия техникум в София, а след това Стопанска академия „Д. А. Ценов” в Свищов, специализация „Актюерство” и втора специалност „Социално осигуряване”. През май 2002 г. започва работа като актюер в ЗД „Евроинс” АД, а от края на същата година се занимава и с презастраховането на компанията. Отговаря за единия от двата клона на международния проект на холдинга. Владее свободно английски език, добре говори руски и слабо – немски. Несемеен е.

 

- Г-н Данаилов, собственикът на ЗД „Евроинс” АД - „Еврохолд” АД, е първата българска застрахователна компания, която дръзна да започне да разширява дейността си извън границите на България. Докъде стигна този проект?

- Този проект има два клона: „Еврохолд” АД започна да си купува дружества в региона, а ЗД „Евроинс” АД започва дейност в някои от страните, в които холдингът няма дъщерна компания и няма намерение да открива такава. По първия клон в Румъния вече повече от година имаме дъщерна компания – „Аситранс”, чието име вече е променено на „Евроинс Румъния”. Това е в съответствие с ребрандирането на целия холдинг. Преди по-малко от половин година беше подписано споразумение за купуване на контролен пакет на македонската компания „Макуш 5”, която предстои да бъде преименувана на „Евроинс Македония”. В напреднала фаза са преговорите за купуване на сръбска компания. Освен това се водят преговори за купуване на компания в страна от бившия Съветски съюз, както и в Турция. В една от тези компании е проведен ню дилиджънс, резултатите от който са обнадеждаващи. Но има и много други аспекти, които трябва да се анализират, както и да минат преговорите с местните собственици и мениджмънт, и с местен регулаторен орган, за да се пристъпи към подписване на споразумение.

- Как се развива „Евроинс Румъния” като най-стара от задграничните ви компании?

- Румънската ни компания е най-стара не само от задграничните, но и от всички застрахователни компании на „Еврохолд” АД, включително и от българската „Евроинс”. Поради големия румънски пазар нейният пазарен дял е значително по-малък от този на ЗД „Евроинс” АД в България, но като премиен приход е много близка. Очакванията на ръководството на холдинга са, че ако не през 2008, то през 2009 г. тя ще настигне и ще задмине българската „Евроинс” като премиен приход. Поради различни аспекти на румънския пазар резултатите на „Евроинс Румъния” не са толкова блестящи, колкото на „Евроинс”. Но сме горди с това, че с предприемане на някои мениджърски ходове и въвеждане на принципите, на които се основава ЗД „Евроинс” АД, „Евроинс Румъния” записа година с минимална печалба. Въпреки очакванията на оценяващия екип, че румънската компания ще регистрира загуба за 2007 г. Портфейлът на дружеството се състои основно от автомобилно застраховане, тъй като то е стартирало като автомобилен застраховател. Дори и името на компанията беше такова – „Аситранс”. „Аси” идва от румънското „асигура”, което означава застраховане, а транс е от транспорт. За „Евроинс Румъния” също има планове за задгранична експанзия, що се отнася до свобода на предоставяне на услуги. В момента тече процес на преминаване към софтуера на ЗД „Евроинс” АД, който се използва и е създаден от „Еврохолд” АД. Този софтуер ще позволи на управляващия екип в София да има директен достъп до информационната система на всички дъщерни компании. До края на годината се планира установяване на поне 50 нови клона на територията на Румъния. С това се цели обезпечаване ръста на компанията и достигане на целевите 5% пазарен дял в рамките на следващите 3-4 години.

- Кои са спецификите на румънския пазар, с които се сблъсквате?

- Основните специфики са две. Едната е в областта на „Гражданска отговорност”, а другата – в областта на „Каско” застраховките. Застрахователите по „Гражданска отговорност” са длъжни да обявяват пред надзорната комисия своите тарифи, промяна в които е допустима само след предварително 3-месечно предизвестие. Веднъж одобрена от тамошния надзор тарифа, може да бъде променена, само след като бъде уведомен надзорът, одобрена промяната и изтекат три месеца, като промяната трябва да се обнародва в местна печатна медия. По отношение на „Каско” застраховките особеността на румънския пазар се нарича „Дачия”. Този много евтин автомобил е с едни от най-високите разходи за ремонт. Това е основният проблем на целия румънски застрахователен пазар, включително и на лидерите „Омния сик” и „Алианц тириак”. Квотите на щетите в Румъния за 2006 г. бяха масово над 95%, което е убийствено. От април-май 2007 г. повсеместно започна въвеждането на франшиза, т.е. самоучастие на застрахования във всяка щета. Това доведе до моментален ефект и квотата на щети падна с до 20%, довеждайки бизнеса от сериозно губещ до нулев финансов резултат. Очаква се тази тенденция да продължи предвид факта, че промяната влезе в сила през 2007 г., т.е. целият ефект ще може да се оцени в края на 2008 г.

- А клиентите как приеха въвеждането на франшиза?

- Нямам пряк достъп до клиентите в Румъния, но нашата компания там регистрира ръст от 50% в този вид застраховка въпреки въвеждането на франшиза. Разбира се, едва ли румънските клиенти са били най-щастливите на света, но който кара „Дачия”... Според опита на швейцарски презастраховател ремонтът на „Дачия” струва колкото ремонт на „Мерцедес”, въпреки че „Дачия”-та е 10 пъти по-евтина.

- Сравнително малката възможост за гъвкавост, която имат застрахователите по „Гражданска отговорност” в Румъния, пречи или помага на пазара?

- В Румъния цените на „Гражданска отговорност” са с около 60% по-високи, отколкото у нас. Би могло да се каже, че малката възможност за гъвкавост пречи, но според мен помага, защото създава предвидимост и го няма този бой за пазарен дял, който наблюдаваме в България. Знаем, че покрай Нова година пазарът у нас подивява. Създават се проблеми и на Комисията за финансов надзор, и в компаниите. Вътрешният контрол в дружествата е силно затруднен от променливата обстановка – тарифи се променят всяка седмица или на две седмици. Всички финансови разчети е трудно да се нагодят към променящи се с такива темпове тарифи. Затова според мен по-силната регулация в Румъния е положителна.

- А бихте ли препоръчали подобен контрол да се въведе и у нас?

- Смятам, че подобен вид контрол не би имал негативен ефект върху българския пазар при едно условие – да е наистина ефективен контролът от страна на КФН върху изпълнението на предписанията. За съжаление според мен все още има пропуски в това отношение. Те се дължат главно на недобросъвестно поведение на някои от участниците на пазара. Дори г-жа Агайн беше казала в интервю, че има компании, които не подават своевременно информация в надзора. Всеки може да се досети, че така се забавя контролът и той става неефективен. Това е гъвкав пазар. Декември и януари е много активен сезон за „Гражданска отговорност” и забавянето на информацията с 2-3 седмици прави контрола направо невъзможен. Така че според мен не сме достатъчно зрели, за да се управляваме сами и затова е хубаво да ни управляват по-строго.

- Казахте, че „Евроинс Румъния” също смята да прави експанзия зад граница. В кои страни?

- Тъй като има голямо преливане между румънската и унгарската общност – много румънци живеят в Унгария, а много унгарци – в Румъния, се счита за удачно да се търси тази ниша в Унгария от страна на румънската ни компания. Има вече установени връзки с унгарския надзор, както и с местни унгарски застрахователни посредници, и се работи върху конкретни детайли – какво ще се предлага, при какви общи условия. И се разработват бизнес плановете, разбира се, които са задължителни, тъй като „Еврохолд” АД е листвано на борсата.

- А как се развива македонската ви компания?

- Ние сме твърде отскоро там, но като цяло македонският пазар е много перспективен, предвид значително изостаналото му развитие. Той е все още силно регулиран. Команиите са малко на брой, започва навлизането на чужденци. Лидер там е австралийската QBE, която е купила македонското ДЗИ. Словенската „SAVA” пък миналата година закупи контролен пакет в „Тадак осигуруване”. Ще ми се да вярвам, че македонската ни компания има огромен потенциал за разлика от това, че няма голямо минало. Нейният премиен приход за 2007 г. е едва 4,5 млн. евро, което й дава пазарен дял от около 5%, тъй като пазарът в Македония е много малък.

- Колкото и да има потенциал за равитие, макодонският пазар е много малък, тъй като и страната не е голяма. Кое ви привлече там?

- Този пазар е все още регулиран, което държи цените на атрактивно ниво. Македония е страна, на която предстои присъединяване към ЕС, т.е. тя ще измине пътя, който България вече завършва. Вярвам, че те са 5-6, ако не и повече години след нас. Там можем да приложим наготово това, което сме изстрадали с кървава пот и сме постигнали тук – като политика на развитие и продуктова политика. Няма езикова бариера – разбираме се прекрасно с македонците. Освен това Македония е съседна държава и влиза в плановете на холдинга и на групата за присъствие на Балканите.

- Като малък пазар, може ли да се каже, че Македония е заобикаляна от големите световни застрахователи и затова конкуренцията там няма да е чак толкова голяма, каквато е в България и в Румъния?

- Вече казах, че Македония е 5-6 години след нас. Знаем кога навлязоха повечето западни играчи в България – през последните 3 години, с изключение на AIG и „Алианц”. Така че в Македония конкуренцията тепърва предстои.

- Кои са спецификите на македонския пазар, освен че е силно регулиран и малък?

- Той не е толкова поляризиран към автомобилното застраховане. Имущественото застраховане там е по-добре развито. Много важна специфика е, че там не се покриват катастрофични рискове и по-специално земетресение. Докато за Румъния и България покритието на риска земетресение е обичайно, да не кажа задължително. В Македония щетите от земетресение са оставени грижа на държавата. Може би защото е силно земетръсна зона и рискът е твърде голям, но застрахователите не покриват този риск. Разбира се, там все още „Зелена карта” и „Гражданска отговорност” са две отделни застраховки, както беше и у нас до 2006 г.

- А какви са цените на „Гражданска отговорност” там в сравнение с българските?

- Учудващо е, но са по-високи. Те са някъде между румънските и българските. България е с най-ниските цени на „Гражданска отговорност” на целия Балкански полуостров.

- На какво се дължи това, че нашите цени са най-ниски?

- На голяма конкуренция и най-малък натиск от страна на регулаторния орган. Но трябва да се каже, че усилията от страна на надзора ги има, както и резултатите. Поне в ЗД „Евроинс” АД ръстът на цените вследствие предприетите от КФН мерки е значителен. В плановете на дружеството е заложено този ръст да продължи, като очакваме до кая на годината да повишим цените с още около 20%.

- На кои продукти ще наблегне македонското ви дружество, след като пазарът там е по-балансиран?

- Там в момента е началото на строителния бум, който у нас върви вече повече от 3 години. Банковите ипотеки там тепърва започват да навлизат, което води до необходимост от имуществено застраховане. Смятам, че това би трябвало да е основната ни стратегия там – приоритетно развиване на имущественото застраховане. Но на място ще се решава дали това да става чрез банки или чрез други посредници.

- С кои банки работите в Румъния и Македония? Имате ли създадени банково-застрахователни групи там?

- Нямаме обвързващи споразумения с банки, които да ни задължават да работим само с тях и това е хубавото на нашия модел. Ние работим с банки, които не са обвързани с друг застраховател. На пазарен принцип, разбира се. И се полагат усилия да се развива bank assurance – да се следва трейдът на банковото развитие.

- Казахте, че следващата страна, в която ще стъпи „Еврохолд” АД, е Сърбия. Кога може да се очаква това?

- Ще ми се да вярвам, че в близките 2 месеца ще имаме новина. Компанията, за която преговаряме, е добре позиционирана на пазара. Тя е една от много малкото останали сръбски компании. До началото на тази година продаваше само „Гражданска отговорност”. В началото на 2008 г. получи разрешение от сръбската национална банка за развитие на всички останали видове общо застраховане. И съответно отвори вратите си за достигане на значителни резултати. За първото тримесечие на 2008 г. компанията има над 13% по-голям ръст в сравнение със същия период на 2007 г. Надяваме се за 2-о, 3-о и 4-о тримесечие ръстът в сравнение с миналата година да бъде над 30% по-голям заради новия бизнес, който ще започне да идва – имам предвид „Имущество” и „Каско”.

- Защо точно Сърбия? По какъв принцип избирате страните и компаниите, които да купите?

- Защото е на Балканите. Целта на акционерите на холдинга е да има присъствие на Балканския полуостров. Да бъде Балканска застрахователна група.

- Това означава ли, че компанията, която ще купите в страна от бившия Съветски съюз, е в Молдова или в Украйна, които са най-близо до Балканския полуостров?

- Не. Този проект е очевидно встрани от Балканския полуостров, но той е още в много начален стадий. Това, че искаме да сме Балканска застрахователна група, не означава, че се отказваме от други удобни възможности за развитие.

- Нека се върнем към Сърбия. Какви са спецификите на пазара там?

- Огромен дял на автомобилното застраховане. Цените се налагат от Националната банка на Сърбия. Всъщност Сърбия е 4-5 години след България в развитието си. Пазарът е силно регулиран, въпреки че застрахователните компании чрез своята асоциация имат право да предложат цените за следващата година. Там цените са на годишна база. Приемането на тези цени е в ръцете на сръбската национална банка, но компаниите малко или много могат да влияят на този процес. Има планове за дерегулиране на този сегмент, но се очаква това да стане или в края на 2009 г., или през 2010 г.

- А какви са цените на „Гражданска отговорност” там в сравнение с българските?

- По-високи са. За 2007 г. цената беше 100 евро за лек автомобил, който при нас беше около 60. Тези стойности са близки до македонските. Не трябва да се забравя обаче, че тези цени са без „Зелена карта”, т.е. само за местната територия. А лимитите на обезщетенията и в двете страни са в пъти по-ниски от българските предвид това, че тези държави не са членки на ЕС.

- През последните години у нас бяха въведени доста нови задължителни застраховки на професионални отговорности, което разшири пазара. Каква е ситуацията при застраховките на професионални отоворности в Румъния, Македония и Сърбия?

- В Румъния ситуацията е идентична на тази у нас. В Сърбия и Македония това нещо го няма. Но тези типове застраховки не са наш приоритет в двете страни, в които се сключват, тъй като поради задължиткелния им характер конкуренцията е силна и цените са ниски. Заради малкия обем, който може да се очаква от тях, не се счита за целесъобразно да се хвърлят усилия в този сегмент от пазара.

- Друга страна, към която сте се насочили, е Турция. Какви са спецификите на пазара там?

- Там автомобилното застраховане е с по-нисък дял, отколкото в България. В този смисъл турският пазар е по-сходен с македонския. Интересното там е, че „Зелена карта” не се сключва от застрахователните компании, а те продават тази застраховка от името на бюрото. Има някакъв вариант на катастрофичен пул - застраховката е задължителна за новите сгради, а за старите е на доброволен принцип. Турците имат и държавен презастраховател - „Мили Ре”. Страната е все още силно сегментирана териториално от гледна точка на развитието си. Има развити райони като Истанбул и други места, където хората живеят както са живели преди 150 години. Вероятно там е трудно. Нямаме ясна представа как е териториално разпределен бизнесът. Разбира се, знаем, че големите градове привличат вниманието. Но като цяло страната има огромен потенциал главно заради големия брой на населението си и очакваното облагородяване на далечноазиатските райони.

- Нека преминем към втория клон на международния проект на „Еврохолд” АД. По силата на това, че България вече е член на ЕС, ЗД „Евроинс” АД има възможност само с регистрация в останалите страни на Евросъюза да развива дейност там. Вече излезе новината, че сте подписали първата си полица в Испания. Защо избрахте точно тази страна?

- Защото Испания е един от много малкото пазари, където застраховка „Гражданска отговорност” генерира добри перспективи за печалба. Защо „Гражданска отговорност”? Защото тя е задължителна и лесна за навлизане. Защо генерира печалба? Заради един каталог на човешките части – „БАРЕМО”, в който е подробно разписано каква степен на увреждане на коя част на човешкото тяло до какво обезщетение води. Това до огромна степен отнема възможността на адвокатите да влияят върху размера на обезщетенията. И тъй като често адвокатският хонорар е 50 и повече на сто от изплатеното обезщетение, този каталог води до икономии и съответно до добри резултати за застрахователите. Което не означава, че застрахованите не са доволни, напротив. Средното обезщетение там не е по-ниско от европейското, но разноските са силно занижени, защото процесът е формализиран. Застрахователят може с много голяма вероятност да прецени още при узнаване за събитието колко ще плати. А адвокатът само представлява клиента си, но не влияе силно върху размера на обезщетението, както това става в много други европейски страни.

- Защо България не се възползва от този опит?

- Има начални форми на работа по този въпрос. Колежка от друга компания работи по него вече повече от година. Не знам каква ще бъде реакцията на властимащите, включително и на КФН. Но ако ние успеем да предложим вариант, който да защитава достатъчно пострадалите и ако успеем да докажем, че е така, мисля, че имаме шансове да въведем такъв каталог и у нас.

- А защо в другите европейски страни не е въведен този опит?

- Не знам, трябва да питате тях. За мен е невероятно постижение да се постави в рамки такова огромно перо, каквото са нематериалните щети.

- Обяснете точно как навлизате в Испания. Със своя агентска мрежа или чрез брокери?

- Развиването на своя агенска мрежа е скъпо упражнение, като за навлизане на нов пазар. „Еврохолд” АД предвижда присъствие, но не и ръст в тези страни – плановете са да имаме малка териториална диверсификация на портфейл, която да допринесе за по-добро разпределение на риска и за по-малка зависимост от местния пазар. Но ЗД „Евроинс” АД няма за цел да стане европейски застраховател в смисъл по-голямата част от премийния приход да идва от чужбина. Ние вярваме, че българският пазар е достатъчно перспективен, но допълнителна стабилност, каквато би ни дала диверсификацията, не е излишна. Затова не изграждаме своя агентска мрежа в Испания, а навлизането на пазара там става чрез контакти с местни посредници, които имат желание да работят с български застраховател. С които, разбира се, можем да постигнем взаимозадоволителни параметри на договор. При добри резултати на някоя територия, в плановете на ЗД „Евроинс” АД стои откриването и на клон в съответната държава. Но това няма да стане по-рано от 2-3 години след началото на дейността ни там. През този период ще може да се оцени пазарът, да се прецени доколко е перспективен и доколко дава възможност за контролиране на портфейла, който се генерира там. А впоследствие и доколко би могло да бъде оправдано от финансова гледна точка поемането на разходи за поддържане на клон.

- Как ще става обслужването на щети в страните, където нямате клон?

- За Испания схемата е сравнително проста. Малките материални щети до определен размер ще бъдат ликвидирани от местен представител – адвокатска кантора, с която имаме сключен договор. За всички останали претенции ще бъдем уведомявани и ще бъдат ликвидирани от София чрез възлагането им случай по случай на ликвидираща компания. Тази схема не се различава много от ликвидирането на щетите по „Гражданска отговорност”, когато има претенции в друга страна. Има го лекото сегментиране, тъй като очакваме огромна част от щетите да бъдат материални претенции до фиксирания в договора размер. Тяхната ликвидация е делегирана на местната адвокатска фирма, което ще ни донесе икономии от такси за посредници. За щети извън Испания ще се ползва схемата по „Зелена карта”.

- Коя е следващата европейска страна, в която смятате да започнете дистанционни продажби?

- В момента водим разговори за Белгия, за Кипър и за Гърция, където личното ми мнение е, че няма да започнем заради лошия резултат, който застраховка „Гражданска отговорност” прави в южната ни съседка. Не успяхме да установим контакт с брокер от Гърция, който да има желание да предлага застраховки, различни от „Гражданска отговорност”. А това е продуктът, който очевидно генерира загуби за застрахователите. Но тъй като е задължителен, той е интересен за брокерите и те се опитват да пробият чрез намиране на застраховател, който е готов да продава дори и само с 2-3 евро под цената на пазара. Но при 90% квоти на щети в Гърция допълнително намаляване на цената и изплащане на над 20% комисионни за местните брокери, за мен няма оправдание започването на дейност там. Затова контактите в Гърция вероятно ще останат без последствия.

- Какъв е гръцкият застрахователен пазар като цяло?

- Доста по-зрял от българския. Застраховките на професионални отговорности са добър показател за това колко развит е един пазар. В Гърция те са много години преди нас. Първата стъпка е тези застраховки да се направят задължителни, втората е хората да започнат да ги купуват, третата е да осъзнаят ползата от тях, а четвъртата – застрахователите да се нагодят към изискванията на пазара както ценово, така и откъм условия. Ние сме на първия етап, а в Гърция са минали и последния. Не казвам, че застрахователният пазар там е печеливш, но е развит.

- Каква е ситуацията в Кипър?

- В Кипър от години имаме личен контакт с българин, който е установен там. Това ще облекчи нещата. Там със сигурност няма да продаваме автомобилно застраховане.

- То най-малко печеливше ли е?

- Почти в цяла Европа – да.

- А кои ще бъдат следващите европейски страни след Белгия и Кипър, в които бихте започнали дейност?

- Имаме поглед върху това къде бихме желали да се случат нещата. Франция е интересна държава, като все още не сме проучили напълно въпроса с автомобилното застраховане. Но там е сложно поради нелимитираната отговорност на застрахователя, т.е. ще трябва много сериозно да се помисли за презастраховане. Германия е добра страна за експанзия. От Италия започваме да се отказваме по причини подобни на тези в Гърция. Мислим и за другите две държави от Бенелюкс.

- Какво цели „Еврохолд” АД с тази международна експанзия?

- За Балканския полуостров целта е да приложим опита, който имаме от нашия пазар за това, което очакваме да се случи и на другите пазари, и да извлечем съответните активи. За европейския пазар целта е ръст. Всяка корпорация има за цел да расте. Ръстът е основният двигател на стремежа на акционера за придобиване на компании в региона. А дейността ни в развитите европейски държави е по-скоро мерудийката на салатата.

- Там пазарите са много по-развити и конкуренцията е доста по-голяма.

- Да, но човек може да си представи как е да се направи 10 млн. ръст на пазар като българския и как – 10 млн. ръст от нулата например на германския пазар. Тук 10 млн. ръст са нещо значително, докато в Германия никой няма да разбере, че сме го направили. Там има градски застрахователи, които правят в пъти по-голям ръст.

 

Разговора води Йоанна Стефанова