Михаел Рихтер – генерален мениджър на „Евролайф интернешънъл: Колкото по-компетентни са нашите сътрудници, толкова по-удовлетворени са нашите клиенти

Михаел Рихтер е роден на 16 декември 1955 г. в Каракас, Венецуела. От 45 години живее в Грац, Австрия. Семеен е. След приключване на следването по специалността застрахователна икономика има 10-годишна дейност в отдел «Животозастраховане – договори» в една от най-големите животозастрахователни компании в света. Заема ръководни постове на отделите по маркетинг и обучение по животозастраховане в една от най-големите банки в Австрия. От 1992 г. е генерален директор на австрийски банков застраховател. В момента е генерален мениджър на EUROLIFE International.

-Г-н Рихтер, преди да отправим своя първи въпрос към вас, бихме искали да изразим задоволството си, че продължаваме чудесното начало и историята, която заедно извървяхме през годините – вестникът и вашата компания. Радваме се, че мениджърът на „Евролайф интернешънъл” е наш събеседник и за първи път гостува на неговите страници. Добре сте дошъл!

 

-Много, много благодаря за възможността да говоря с вас и се радвам за това.

 

-Ако някой се поинтересува от историята на „Евролайф България”, той ще я открие в пълни подробности единствено във в. „Застраховател прес” – толкова близки са били и продължават да бъдат нашите взаимоотношения. Това се отнася и до „Граве България”, защото у нас „Граве” е основният партньор на „Евролайф България”, а дружеството се ръководи от един изключително интелигентен човек и професионалист като г-н Николай Логофетов.

В известен период от време се получи кратка пауза не в дейността на „Евролайф България”, а нейното отразяване на страниците на нашия вестник. Това бе продиктувано от промените в „Евролайф интернешънъл”, за които вече информирахме чрез обширно, задълбочено интервю с г-н Зигберт Шютценхофер. Сега, възползвайки се от случая, че разговаряме лично с главния мениджър на „Евролайф”. Първият ни въпрос е: какви са вашите впечатления от състоянието на „Евролайф България”, тъй като „Евролайф България” също има нов ръководител в лицето на г-н Василев. Бихме желали да споделите и какво мислите за българския застрахователен пазар.

 

-„Евролайф България” от дълги години е един от най-успешните брокери в страната. В момента дружеството се намира във фаза на промяна, на преход. Всяка промяна е някакво предизвикателство, а всяко предизвикателство същевременно е шанс.

Ние се дефинираме наново, структурираме се наново и се настройваме се повече откогато и да било към изискванията на българския пазар. Това засяга най-вече нашето общуване, нашата комуникация. Ще предприемем ново, активно маркетингово позициониране. Това означава, че се настройваме към един пазар на купувачи, тъй като българският застрахователен пазар през последните години беше по-скоро пазар на продавачи: просто се развиваха продукти, произведени за самия продавач.

А българския пазар през последните три години е станал много зрял, което означава, че трябва да се пренастроим за неговата зрелост. За нас основният приоритет е да се отговори на изискванията на клиентите на този пазар, като се започне с качеството на консултацията. В „Евролайф интернешънъл” имаме превъзходна образователно-обучителна система, която засяга не само продуктите, но и образованието в посока комуникации, т. е. как аз комуникирам със своите клиенти, как разпознавам техните потребности и как мога да ги обслужвам дългосрочно. Нашата дефиниция е, че искаме да бъдем дългосрочни, качествени партньори на своите клиенти. От друга страна, ние искаме добре да разгледаме и продуктите и да покрием оптимално тази потребност съвместно с нашите партньори от „Граве”.

Както виждате, пред нас стоят много задачи. Ние не искаме да бъдем най-големите, ние искаме само да сме най-добрите и най-бързите.

 

-Може ли да изясним един момент? Вие споменахте, че българският застрахователен пазар през последните години беше по-скоро пазар на продавачи и че развива продукти, произведени за продавача, т. е. за самия него. Сякаш нещата не са насочени към потребностите на клиента. Така ли да разбираме?

 

-Всъщност става дума за това, че продуктите са били доста семпли, опростени, продукти, които не винаги могат да откликнат на специфичните потребности на нашите клиенти. Ние сме изложени на много рискове, например на риска „Злополука” или „Смърт”, или опасенията за бъдещето, когато вече няма да работим активно, по отношение на пенсията, която ще получаваме.

Жизненият стандарт на българите непрестанно се увеличава. Това може да се види във всяка европейска страна – колкото повече се повишава жизненият стандарт, толкова по-голяма ще бъде необходимостта от застраховане. Ние просто предлагаме на нашите клиенти повече сигурност.

 

-Като брокер вие предлагате застрахователни продукти на определени компании. Значи вие искате да вземете участие заедно с тях в подготовката на съответните продукти, за да отговорят по-адекватно на нуждите на вашите клиенти?

 

-Естествено е за нас като брокери да имаме непосредствен контакт с клиентите и да знаем най-добре от какво точно се нуждаят. Тук, естествено, не изказвам съмнение, че нашите партньори, които подготвят продукти, не познават потребностите на клиентите, но при разработването на един застрахователен продукт колкото повече умове вземат участие в работата върху него, толкова по-добър може да стане той и толкова по-добре за клиента. И ще повторя още веднъж – за мен най-важно е дългосрочното присъствие при клиента, придружаването на клиента. Животът се променя, жизнените ситуации се променят и това означава, че ние трябва да предлагаме продукти, които ще бъдат „напаснати” към съответната житейска ситуация.

 

-С други думи, мина отдавна времето на застраховането „изобщо”, на стандартното застраховане и дойде времето на конкретното застраховане, образно казано...

 -Качеството на пазара значително се подобри и по този начин това влияе върху качеството на продуктите. Най-важното нещо е ноухауто на сътрудниците на „Евролайф”. Колкото и добри да са продуктите, ако качеството на консултантите не е на необходимото равнище и дори лошо, това се отразява върху степента на доверието, а ние сме зависими от тяхното доверие, това е, което искаме от тях. Но доверието се изгражда с компетентност. Колкото по-компетентни са нашите сътрудници, толкова по-удовлетворени са нашите клиенти, като тук говорим и за професионална компетентност, и за социална компетентност. За нас това е много важен елемент от работата.

Всъщност целта ни е да помогнем на клиентите да купят най-качествения за тях продукт.

 

-Познаваме дейността на „Евролайф България” от първия ден. Беше време, когато точно това – да се работи професионално, да се проучват потребностите на клиентите, да се обучават консултантите - точно в областта на тези понятия бяха изразени множество съмнения по отношение на „Евролайф” от българска страна. Но времето показа, че именно такава стратегия и такъв начин на семинарно обучение на кадрите бяха възприети от всички застрахователни дружества и брокери, които развиват по-значителна застрахователна дейност, за да се признае в края на краищата, че това е специфична методология, която дава максимум резултати в застраховането. И неслучайно завършвам с това, че вашата философия „Заедно на върха” доведе „Евролайф България” на върха.

 

-Както казах в началото, ние искаме да ставаме все по-добри и да постигаме това най-вече с качеството на обучението на нашите консултанти. Тогава те са много по-мотивирани в консултациите, в продажбите, които осъществяват. Колкото повече знам, толкова по-уверен в себе си съм...

 

-Това е вече съвсем проверена система. Кажете ни сега малко повече за „Евролайф интернешънъл”. Г-н Шютценхофер каза в интервюто си за нашия вестник, че промените са н позитгивна посока. Какво целят те?

 

-„Евролайф” е брокерска фирма, която развива активна дейност в Централна и Източна Европа. Естествено, ние работим на различни пазари и всеки от тях има своя специфична култура. Ако един българин пристигне в Киев, отиде да пазарува на главната улица и види знака на „Евролайф”, ще си каже: „О, значи и тук ги има!” С други думи, ние искаме да имаме единно присъствие навсякъде, където сме представени, искаме да достигнем едно много високо ниво и както подчертах неколкократно, да сме най-добрите за своите клиенти. Защото, ако имаме доволни клиенти, значи имаме успех.

 

-Нещата, които казвате, се отнасят и до стратегията на „Евролайф” във всяка страна, в която имате структури. Това ли е философията, която остава: „Заедно на върха”?

-Повече от всякога, като тук се има предвид отношението и към нашите клиенти.

 

-Има ли нещо ново в стратегията на „Евролайф” в Европа?

-Засега нямаме планове да разширяваме дейността си в други страни. Искаме да засилим предимствата си в страните, където вече присъстваме, искаме да разширим пласмента например на латвийския пазар, искаме да направим това и в Румъния, но искаме и да подхождаме разумно, стъпка по стъпка.

 

-Това не беше характерно за „Евролайф”. Стремежът на компанията беше да навлиза в нови територии, да развива по-обемна дейност. От какво е продиктуван този нов момент?

 

-Така се променя в момента страгетията. Сега намерението ни е да консолидираме и да доизграждаме нещата на местата, където те вече съществуват. Не искаме да се задъхваме, а съвсем осъзнато да работим в правилната посока.

 

-Отношенията между „Евролайф” и „Граве”, респективно между „Евролайф България” и „Граве България”, са в отлично състояние и винаги са били такива. Как бихте ги характеризирали сега и какво е влиянието на „Граве” върху по-нататъшното развитие и обогатяване на дейността на „Евролайф”, като имаме предвид и вече по-различното присъствие на „Граве” по отношение на собствеността, както и факта, че оставате сериозни партньори. Каква е перспективата пред вашите вазимоотношения?

 

-За мен е ново това, че „Граве” има собственост в „Евролайф”. Това, което ни свързва през нашето дългогодишно сътрудничество (а ние имаме сътрудничество и с „Алианц”, и с AIG) с „Граве”, е много градивно. Естествено, човек някой път се разбира добре с някого, друг път не чак толкова добре... Това е като при нашите лични връзки. Между „Граве” и нас отношенията са много партньорски, което позволява трансфер на ноу-хау, така че това е всъщност едно вазимно обогатяване.

 

-Какво ще си пожелавате винаги, когато посещавате България, как ще искате да изглежда вашата структура тук?

 

-Пожелавам си икономическата ситуация в България да се развива добре, защото колкото по-положителна е тя, толкова по-плодотворно ще можем ние да обработваме пазара. Пожелавам си от нашите застрахователи партньори повече гъвкавост при разбаботването на продуктите, т. е. максимална гъвкавост, така че в „Евролайф” да имаме модели, които да бъдат на разположение на нашите клиенти.

В крайна сметка бих желал да стане така, че нашите клиенти да си кажат: „Да, ние сме щастливи от факта, че ни обслужва „Евролайф”. А и нашите сътрудници да казват, че са щастливи, че могат да работят при нас.

 

-Бихте ли се ангажирали като активен световен брокер с прогноза кога и в България брокерът ще бъде номер 1, както е в най-развитите страни?

 

-Естествено, не притежавам кристално кълбо, за да отгатна, но моето мнение е, че паралелно с директните продажби, които извършват застрахователите в своите офиси, брокерът ще има една значителна роля. Мисля, че тук не става чак толкова дума за конкретния пазара, а за самоосъзнаването на брокера, за качеството на работа. И ще останат най-добрите, те ще имат такова осезаемо присъствие на пазара. Между тях със сигурност ще бъде „Евролайф”.

 

-През миналата година на българския пазар застрахователните брокери (и за двата вида застраховане става дума) са реализирали 30 на сто от премийния приход в индустрията. Това е добър резултат. Но тези резултати се постигат с кадри. Вие имахте ли някакви сътресения при промените, които извършихте, от кадрова гледна точка?

 

-Понеже употребихте думата „сътресение”, ще ви отговоря с едно сравнение. Представете си едно слабо земетресение. То е предизвикало пукнатини в стените, повредило е няколко плочки в банята. Какво трябва да се направи? Вероятно всичко, което е било счупено, е било обновено. Модерни плочки, по-хубави, по-свежи цветове. И изведнъж човек започва да се чувства по-комфортно в къщата си.

 

в. „Застраховател прес”