Искаме да бъдем иновативни, по-различни и първи на пазара

18 Февруари 2009 г.,zastrahovatel.com
Матия Шенк – председател на Управителния съвет на KD Life, plc, Словения

Искаме да бъдем иновативни, по-различни и първи на пазара

-Г-н Шенк, животозастрахователното дружество „КД Живот” АД е част от голямата финансова група „КД Груп”, която има важна роля в Словения, а също и в страните от Източна Европа. Животозастраховането е една от най-печелившите и най-важните дейности на групата. Това ли е конкретният повод да дойдете в България?

-Тук съм, защото засилихме нашата структура в България точно днес (разговора с г-н Шенк проведохме на 27 януари т.г. – бел. ред.) и защото в нашата Група решихме да направим клонове във всички държави от Европейския съюз, където разполагаме с такава възможност. Преценихме, че това е най-разумното решение за момента, за да можем по този начин да консолидираме капитала си и да оперираме по-гъвкаво с тези средства. Бихме искали също така да направим повече вложения в българския пазар, защото смятаме, че той е много перспективен в бъдеще.

-Консолидацията на капитала ли е най-голямата ви цел?

-Освен това целим да консолидираме и своето развитие, като едновременно с развоя на клоновата мрежа ще развиваме и продуктовата гама много по-бързо, отколкото в момента, като ще използваме продуктова гама от Словения. Ще предлагаме нови продукти и ще работим за цялостното финансово обслужване на клиентите си, като ще използваме най-добрите практики. Смятаме, че по-такъв начин ще бъдем по-гъвкави.

-Животозастраховането ли ще остане фокусът на вашия бизнес?

-В това отношение няма промени.

-А някакви кадрови персонални промени ще настъпят ли?

-Да, имаме персонални промени. На мястото на досегашния ръководител г-н Карпович идва новият мениджмънт в лицето на г-н Александар Бужанин, който има 15-годишен опит на българския животозастрахователен пазар и е един от основните участници в развитието на модерното животозастраховане (смятаме, че опита, който той притежава, и постигнатите от него резултати в животозастрахователния бизнес ще способстват много за постигането на поставените от нас цели); същевременно за контакт между българския клон и централния ни офис в Словения сме ангажирали специалист от Словения  - г-н  Радован Пушнар. С откриването на новия клон фокусът ни ще бъде изцяло върху продажбите.

-Вероятно това, което смятате да пренесете на българския пазар, вече сте тествали в Словения. Бихте ли ни разказали по-подробно?

-През 2002 г. застрахователното ни дружество се казваше „Словеника”. Компанията развиваше и двата класа бизнес – общо- и животозастраховане. В Словения бе приет закон, според който новите застрахователни дружества нямат право да работят и в двата класа, а само в единия. Заварените дружества обаче запазиха това право.

„Словеника” продължи да развива и двата вида бизнес. До 2002 г. водещо бе автомобилното застраховане. Тогава решихме да променим стратегията си и да се заемем и с животозастраховане. В края на 2004 г. резултатите ни бяха много добри. Тогава собственикът прецени какво точно да специализираме в тази сфера и какви нови продукти да развиваме.  Всъщност постоянно работим в тази посока – създаваме нови продукти и усъвършенстваме, когато е необходимо, по-старите.

За тези седем години ние показваме непрекъснат растеж, включително и през 2008 година, постигайки ръст от 42 на сто премиен приход на година, докато пазарът в Словения расте средно с 14-15 на сто годишно, т.е. развивали сме се три пъти повече от целия пазар. Тези резултати блестящо потвърдиха правилността на взетото от нас решение да се насочим към животозастрахователния бизнес. Същото можем да кажем и за развитието ни в България.

-Кои са най-важните ви постижения на българския пазар до момента?

-Вече споменах, че и в България постигаме висок ръст по отношение на премийния приход - дори и през последните три месеца, когато се забеляза общ спад на застрахователния пазар като цяло, а това се дължи на факта, че с г-н Бужанин  дойде една голяма група успешни консултанти професионалисти, които са специализирани в предлагането на животозастрахователни продукти.

-Вашата цел беше да постигате по 1 процент пазарен дял всяка година, за да достигнете 10 на сто за десет години.

-Да, така е. Въпреки че още няма официални резултати, нашата оценка е, че сме постигнали 0.8 % пазарен дял през 2008 г. с 1,32 милиона евро.

-Досега въведената от вашата компания фондполица бе основният ви печеливш продукт. А тя е свързана с инвестиране в различни фондове, които по всяка вероятност са засегнати от финансовата криза. Смятате ли да продавате класическата застраховка „Живот” и рента?

-По принцип ние имаме и предлагаме цяла палитра от продукти, включително и класическата застраховка „Живот” и рента. Трябва да подчертая, че дружеството ни е специализирано в продуктите тип „юнит линк”, т. е. животозастраховки, свързани с инвестиционни фондове. Всяка година ние предлагаме нови и по-качествени продукти на пазара. Затова смятам, че през 2009 г. ще започнем продажба и на нови продукти на българския животозастрахователен пазар.

-В каква посока е развитието на вашите продукти и какво ново ще предложите на българския пазар?

-Работейки като клон на застрахователно дружество, ние ще можем да предложим готови продукти, каквито вече сме разработили и предлагали другаде, особено в Словения; а последният продукт, който предложихме на словенския пазар, е застраховка с текуща премия (на месец, на три месеца, на шест месеца) и гарантирана сума.

-Ще разкривате ли нови офиси и с какви партньори ще работите?

-Нашата стратегия включва максимален брой канали за предлагане и продажба на продуктите. Но когато имаме един канал, който се развива по-добре от останалите, ние стимулираме именно него. За нас е важна всяка полица, всеки клиент, всеки партньор.

-Това е търсене на стабилност.

-Едно застрахователно дружество може бързо да достигне до определен пазарен дял, но въпросът е дали ще успее да го запази.

-Бихте ли ни разказали повече за вашия успех в Украйна през 2008 година, за който имаме информация, че е доста голям?

-Да, може да кажем, че имаме огромен успех за последните 6 месеца благодарение на нашия нов брокерски партньор „Еу лайф груп”, които под професоналното управление на г-н Драшко Ачимович направиха премиен приход от 4.5 млн. долара за период от 6 месеца; с това постижение влязохме между първите 5 застрахователни дружества по пазарен дял, а „Еу лайф груп” като брокер имат общ резултат от 10 млн. долара премиен приход за второто шестмесечие на 2008 година.

-Каква е според вас рецептата за успеха? Какъв е вашият бизнес модел?

-Наричаме своя бизнес „модела на трите „И” – информация, иновация и имплементация (внедряване). Това означава не само да следим какво точно става на застрахователния пазар, защото то е съвсем естествено. Нашата цел е да разберем какво точно иска и търси нашият клиент не само в днешния, но и в утрешния ден. Събираме информация едновременно с продажбите. В Словения работим по този начин: създава се даден продукт и се предлага на пазара, но ако той не получи добър прием, това означава, че клиентът дава съответната оценка, и ние веднага се съобразяваме с нея. С други думи – информацията идва от нивото на продажбите. Тогава провеждаме обсъждане и приемаме съответните решения. Продуктът се развива заедно с продажбите, а не е веднъж завинаги даден. И той се развива дотогава, докато не бъдат удовлетворени всички клиенти. Ние искаме да бъдем иновативни, по-различни и първи на пазара.

Необходимо е да се внедрява максимално бързо. Ако имаме пред конкуренцията си половин година преднина като развитие, тогава можем да заемем и по-голям пазарен дял, защото сме започнали преди другите. Това беше моделът, който използвахме до края на 2008 г. Сега надградихме още малко този модел с т. нар. финансова точка – тя представлява мобилна мрежа, която предлага и продава продукти, и фиксирани точки (офиси), с които са свързани всички звена от структурата. В тези офиси като клиент можеш да получиш всичко – животозастраховане, общо застраховане, банкови продукти, фондове и т.н. За да предлагаш добро и качествено обслужване, необходимо е да разполагаш с обучен персонал. Затова в Словения наблягаме на обучението. Създали сме специализиран колеж, който получи лиценз от държавата. Такова обучение ще минат всички, които ще обслужват нашите финансови точки, за които споменах по-горе. Този модел се развива  в Словения, а  ще стартира от месец март и в Украйна. Целта ни е в бъдеще да го внедрим и в другите страни. Първите резултати са много положителни.

Когато започна кризата, повечето застрахователни дружества се „скриха”, за да не се „вдига прах”. Ние обаче дадохме голяма пресконференция за журналисти, на която подробно разисквахме въпроса защо всъщност човек трябва да продължава да се застрахова и в моменти на криза.

От октомври 2008 г. развиваме следната своя инициатива (тя ще продължи до март 2009 г.): да се свържем с всеки клиент и да изпратим свои консултанти, които да информират потребителите, да им дадат съвет при необходимост и т.н. Това е активност и след продажбата, особено във времена, когато информацията, която ни затрупва, е различна и разнопосочна.

-Какво бихте посъветвали клиентите си? Как да постъпват в кризисната ситуация?

-Първо искам да припомня, че в България все още не са включени повечето от фондовете, с които работи фондполицата ни. Ние притежаваме богата палитра от общо 25 фонда, които в крайна сметка ще влязат във фондполицата. Тези фондове са много различни – рискови (в акции), нискорискови (в облигации) и балансирани. Има и географски различия между тях – някои фондове са в Азия, други в Латинска Америка, трети в Северна Америка, както и в много европейски държави. Притежаваме и индустриални фондове, и паричен фонд, който в момента е с положително развитие. Когато времената станат по-добри, той пак ще бъде положителен, но не толкова, колкото ще станат другите.

Какво бихме посъветвали своите клиенти? Ние съветваме, както и преди: „Застраховайте се днес!”. Ако е дългосрочна застраховката и ако е диверсифицирана в различни фондове, дори в момента на кризата ще се получат много повече инвестиционни единици от влаганите 50 евро на месец, примерно. Със сигурност може да се каже, че няма случай, когато банковите инвестиции да са по-доходоносни от инвестициите във фондовете. Ние направихме моделиране, в което включихме четири най-големи финансови кризи, и се оказа, че разликата между инвестиране в депозит и в друг финансов инструмент е… едно към две!

-Какво е проникването в животозастраховането в Словения?

-Въпреки че няма окончателна статистика, през 2008 г. общият премиен приход от животозастраховане в Словения е 500 млн. евро. А KD Life има 70 млн. евро, т. е. около 14 на сто от пазара. Държим второто място по пазарен дял сред 13 животозастрахователни компании, между които има и някои, които работят само с банки, а други имат и общозастрахователен бизнес.  

-Какво е „съотношението” между фондполицата и класическата застраховка „Живот”?

-Продължаваме да бъдем лидер в продажбите на застраховките от типа „юнит линк”. Това се дължи и на продуктите, които предлагаме, и на бизнес модела „Трите И”, и на факта, че едни от най-добрите специалисти в Словения работят за нашето дружество. Най-общо казано, около 80 на сто от новите договори и премии идват от „юнит линк”, а само 20 на сто са от класическите и допълнителните застраховки, които предлагаме.

Разработихме интересни продукти, в които включихме критични заболявания и други специални покрития по полиците - за по-възрастни хора, за здравно осигуряване и т.н. Има много възможности за допълнителни продукти, които ще внедряваме във времето.

- Радваме се, че имахме възможност да поговорим за вашите успехи през 2008 година. Пожелаваме ви още по-големи през 2009 година!

-Надяваме се! Благодаря за пожеланието!

Разговора водиха

Славимир Генчев и

Петър Андасаров

 



1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Изпрати мнение или коментар
Уважаеми читатели,
Екипът на Zastrahovatel.com ви уведомява, че администраторите на форума ще премахват всички мнения и коментари, съдържащи нецензурни квалификации.
Име:
E-mail:
Вашият коментар:


 
Застрахователна библиотека
Полезни връзки
orange_li
"Застрахователният пазар"
Диана Иванова, Ивайло Иванов,
orange_li
"Анализ на дейността на застрахователното дружество"
проф.д.ик.н Христо Драганов, проф.д.ик.н Марин Ней, 1999
orange_li
"Капиталовите системи: Ролята им за решаването на пенсионния "
Българската асоциация на дружествата за допълнител,