Професионалният брокер е и риск мениджмънт консултант на клиента

 - Г-н Гълъбинов, трябва да призная, че „ЕОС Риск България” ЕООД е наполовина „тера инкогнита” за вестника и неговите читатели. И страшно се радвам, че вие оглавихте тази невероятна структура и още повече ще й добавите към авторитета със своето присъствие и с това, че я ръководите. Може би близо три години „ЕОС Риск България” ЕООД не е намерил място на страниците на вестника. Затова първият ми въпрос е точно с каква дейност се занимава „ЕОС Риск България” ЕООД и как се чувствате на българския пазар?

- Уважаеми г-н Андасаров, особено съм щастлив да ви поканя в офиса на „ЕОС Риск България” ЕООД и да ви посрещна в нашия нов дом. „ЕОС Риск България” ЕООД присъства на българския пазар от 1999 г. А с разрешение № 53/ 11 май 2000 г. получава лиценз от Дирекция за застрахователен надзор към Министерство на финансите за дейност като застрахователен брокер в България. И вече присъства почти 10 години на българския пазар. Догодина, живот и здраве, ще честваме официално 10-те години от получаване на лиценза. Разбира се, този период е бил доста предизвикателен, доста труден за „ЕОС Риск България” ЕООД. Но дружеството винаги се е отъждествявало с коректност, професионализъм и добри контакти със своите клиенти и със застрахователите. В акционерната структура на „ЕОС Риск България” ЕООД настъпиха някои кардинални промени.

- Точно за тях не сме уведомявали нашите читатели.

- „ЕОС Риск България” ЕООД беше с мажоритарен собственик „ЕОС Риск Белгия”. Считано от началото на тази година „Греко Интернешънъл” Виена, Австрия, изкупи мажоритарния дял на „ЕОС Риск Белгия” и сега „ЕОС Риск България” ЕООД е изцяло собственост на „Греко Интернешънъл” Виена, Австрия.

- Това много хора не го знаят. Благодаря.

- Заедно с тази промяна стана и моето идване в компанията. Тук съм от 1 януари 2009 г. и развиваме компанията вече като собственост на „Греко Интернешънъл” Виена, Австрия. „Греко Интернешънъл” е най-големият брокер в Австрия и един от най-големите за Централна и Източна Европа – като обем на премиите, които минават за клиенти, както и като доходи. „Греко Интернешънъл” Виена, Австрия, има свои компании в почти всички централно и източноевропейски държави. Офиси на „Греко Интернешънъл” има в Чехия, Словакия, Унгария, Словения, Полша, Сърбия, България, Хърватска, Литва, Румъния и Русия. Отскоро има офиси и в Узбекистан, Казахстан и Украйна. Предвижда се и по-нататъшно разширение на мрежата от офиси – в останалите източноевропейски държави, в зависимост от възможностите за бизнес. „Греко Интернешънъл” в Чехия, Словакия, Унгария и Полша имат повече от един офис – не само в столиците, но и в други градове. В Хърватска също се направи втори офис – извън Загреб. Развитието е възходящо.

- Тези офиси към кого са на отчет? Към централния офис в съответната страна или директно към централата във Виена?

- Всички офиси са на отчет централно към „Греко Интернешънъл” Виена, Австрия. В България имаме офис само в София и се развиваме с доста добри темпове. Имаме добър портфейл основно от големи корпоративни клиенти. Участваме активно в австрийския бизнес клуб, който е представителен за австрийската бизнес общност в България, и обслужваме клиенти основно от Австрия. Също така участваме активно и в Българо-германската индустриална камара и имаме клиенти и от Германия. Имаме клиенти и от Франция по линия на нашето сътрудничество с френския брокер „DIOT”, който е много добър партньор на „Греко Интернешънъл” Виена. Ние представляваме интересите на френския брокер „DIOT” в България за всички френски клиенти на този брокер. Друг голям партньор, който представляваме тук е холандско-белгийският брокер „Ван Бреда”. По линия на този брокер получаваме клиенти от Белгия и Холандия. Клиенти получаваме и по линия на английския Lloyd’s брокер „Локтон”, който е дългогодишен партньор на „Греко Интернешънъл”, по линия на италиански брокер, както и по линия на немския брокер „Еклезия” – също партньор на „Греко”. Като цяло представляваме бизнес основно на компании от страни-членки на ЕС. Имаме партньорство и с един израелски брокер – „Рамот”, по линия на който получаваме клиенти от Израел. Така че не сме ограничени само до клиенти от Австрия.

- „Виена Иншурънс Груп” е голяма австрийска застрахователна група. Има ли някоя от нейните структури, с която контактувате?

- Ние работим активно с почти всички животозастрахователи, застрахователи по общо застраховане, здравноосигурителни дружества и пенсионноосигурителни компании, които са представени в България. Така например работим с „Булстрад”, с „Български имоти”, с „Уника”, с ДЗИ, с „Дженерали”, с „Алианц”, имаме бизнес с AIG, с QBE, с „Армеец” и с „Евроинс”. Поддържаме отлични контакти и взаимоотношения и с всички останали колеги в бизнеса.

- Много странно е да не се знаят тези неща досега. Сега ще отворя една скоба. Вие сте управител на „ЕОС Риск България” ЕООД. Това е щастие за „ЕОС Риск България” и предполагам, че предварително е оценено. Вие известно време бяхте директор на Дирекцията за застрахователен надзор в най-силните години. След това работихте много успешно в застрахователно дружество „Български имоти”. Как се чувствате сега в брокерска структура? Вие сменихте различни по степен застрахователни институции.

- Да. Те са различни по вид бизнес и по начин на работа. Това е страшно вълнуващо. Много съм благодарен на съдбата, че мога да работя по този начин. Бидейки в застрахователния бизнес като застраховател, след това като надзорник-регулатор, след това пак обратно в бизнеса като застраховател и сега като брокер, ми дава доста широка представа за нещата – как се движат в целия сектор. Освен това е предимство да можеш да дадеш по-различен поглед на бизнеса, който захващаш. Например сега като брокер ми е много приятно да продължа да работя с клиенти, които преди това са ми били клиенти в застрахователната компания. Или пък да се срещам отново с моите колеги застрахователи при подписване на полици и при ликвидация на щети, където ми е по-лесно чрез тези контакти да защитавам интересите на моите клиенти. Защото истината е, че в трудните моменти клиентът разбира доколко брокерът може да бъде полезен за него - когато има нужда от специализирана професионална помощ и съвет за конкретна щета или за някакъв проблем по самия застрахователен договор, или за нещо, което му се изисква от някъде като държавна регулация. И ако тогава брокерът му окаже съдействие, това се оценява. Защото брокерът не е само субект на продажбата. Неговата роля не се изчерпва само със сключването на полицата. Той е незаменим консултант, съветник на клиента. Работата на клиента е в съвсем друг бизнес – в индустрията или на друго място във финансите. Той не е длъжен да познава застрахователното законодателство, нито застрахователната практика. Ние сме хората, които трябва да му окажем съдействие, да му помогнем да се ориентира по най-бързия начин, да си избере най-добрата за него оферта – и като цена, но и като покритие. Така че да му свърши максимално работа. И утре, ако не дай Боже има щета, да му съдействаме да бъде справедливо компенсиран. А от друга страна – да можем вярно да измерим и да представим риска на застрахователите, които пък поемат ангажимента да подпишат този риск и да го носят през цялото време. Както и при възникване на щета да платят съответното обезщетение. В тези сложни взаимоотношения е важно брокерът да бъде опитен човек, знаещ нещата и с контакти.

- В този смисъл според вас върви ли вече брокерският застрахователен пазар в България към своята роля №1, както е по света?

- Бих казал, че вече има 6-7 брокерски компании, които вършат по този начин работата си, което е радващо. Все още има една много голяма част брокери, които са повече агенти по продажбата. И мислят, че техният ангажимент към клиента се изчерпва само с подписването и предаването на полицата. Все повече обаче конкуренцията в сектора налага по-високи, европейски стандарти. Освен това до голяма степен застрахователните брокери започват да стават полезни консултанти и в сферата на недвижимите имоти, и в областта на лизингите – например при лизинг на автомобили.

- Когато се отнася до застраховката на автомобила.

- Да. Застрахователният брокер може да разясни какви са финансовите условия по целия лизинг и вписването на застраховката в него. Или какви са условията на ипотечния кредит и вписването на застраховката в него. Дори при индустриален клиент да знае какви са условията и каква е оценката на риска в индустриалния обект. Т.е. в някаква степен професионалният застрахователен брокер е и риск мениджмънт консултант на клиента. Затова трябва да може да му представи вярна картина на всички рискове, които той има. Както и да му предложи адекватно покритие на разумна цена, която клиентът може да си позволи.

- Според мен огромната маса от застрахователни брокери в България е много затлачваща. Вече има близо 300 брокери. Вие като професионалист специалист смятате ли, че е нормално да има толкова много брокери у нас?

- Това е един естествен процес на първоначално лицензиране на много на брой брокери. След което ще се навлезе в етап на консолидиране – сливане на брокери или изкупуване на един брокер от друг. Особено в сегашната икономическа ситуация. Всеки би трябвало много добре да си направи сметката за своите административни разходи и източниците си на приходи и да види дали може точно в такава дейност да има дългосрочна перспектива. Като цяло брокерите също ще усетят ефекта на неблагоприятните финансови резултати на застрахователите от миналата година. 2008 г. беше много трудна за застрахователите. Отбелязаха се загуби по автомобилното застраховане, основно по „Гражданска отговорност”. А част от брокерите са ангажирани активно с продажби на застраховка „Гражданска отговорност”. Ние не сме точно такъв брокер, но има наши колеги, които със сигурност ще почувстват ефекта от това, тъй като застрахователните компании очевидно ще се опитат да си оптимизират аквизационните разходи. Ако това стане, бих си пожелал то да бъде компенсирано от увеличение на цената на застраховката, която е основна причина да бъде тя губеща. И по този начин брокерите, които се занимават с „Гражданска отговорност”, да не бъдат потърпевши само те от лошите финансови резултати по тази застраховка, а да има компенсиращ механизъм и за тях  под формата на увеличение на цената. Като разбира се, всеки трябва да може да си заслужи възнаграждението чрез обслужването, което предлага.

- Един от първите ми въпроси към представителите на чуждите застрахователни компании у нас е този за процента комисиона за брокерите в техните страни. Никой досега не ми е казал число по-високо от 8-10, максимум 11-12 процента. Според вас приемливо ли е на нашия пазар да се допускат комисиони от 30%-40% за брокерите? До къде ще ни доведе това?

- Аз мисля, че сегашните комисионни по „Гражданска отговорност” са доста високи. Те намаляват чувствително премията, която остава, за да носи риска по застраховката. Също така като цяло не е справедливо спрямо потребителя, а потребител на тази услуга сме всички ние. Всички хора, които си плащат за някакъв продукт, се интересуват каква част от цената наистина носи риска и каква се губи по веригата в най-различни разходи. Не е за пренебрегване фактът, че се получава ситуация, при която повече от 50% от цената на „Гражданска отговорност” се губи в други разходи, които не носят риска. Тук въпросът е и морален. Във всеки бизнес има и това измерение. Ако трябва да бъдем честни към потребителите, ние трябва максимално да ги улесняваме чрез обслужване. И да им предоставим максимална стойност, максимална полза срещу парите, които ни плащат.

- Казахте, че се чувствате добре в „ЕОС Риск България” ЕООД. Какво би ви накарало да се чувствате още по-добре тук? Как виждате развитието в тази сложна икономическа обстановка и къде виждате на пазара „ЕОС Риск България” ЕООД?

- Голямата сила на „ЕОС Риск България” ЕООД е в състава, в отбора, в целия тим, който сме тук. Аз много държа на колегите, с които работим. Екипът ни е добър, професионален. Още повече бих се радвал той да се усъвършенства. Да можем да обслужваме по още по-добър начин клиентите си и те да бъдат доволни от нас. Да имаме добри условия за работа, каквито вече имаме тук, в новия офис. Освен това да получаваме непрекъснато поддръжката на „Греко Интернешънъл” Виена, която е много важна за нас, тъй като те ни доставят безценно ноу-хау. Предоставили са ни и професионален софтуер за брокери, с който работи цялата система на „Греко Интернешънъл” в света. Освен това административно-организационните дейности са изградени на много високо ниво. Международна одиторска компания ни заверява балансите всяка година. Много бих се радвал да продължим направленията на корпоративния брокерски бизнес и да развием частта с риск мениджмънт и риск адвайзинг. Т.е. да даваме консултации по управление на риска. Както и да развием още повече частта за обслужване на клиенти по щети. Освен това да развием още повече имущественото застраховане – корпоративно, индустриално, а защо не и имуществено застраховане на малки и средни фирми. За мен това е нишата, в която трябва да се работи сега, тъй като автомобилното застраховане до известна степен изчерпа големия потенциал, който имаше в предишните години. Развитието на риска там се влоши значително през последните три години. Освен това продажбите и на нови, и на употребявани автомобили бележат спад, което ще се отрази и на застрахователния бизнес. От друга страна пазарът на недвижими имоти също не се намира в най-доброто си състояние, но пък там дългосрочно перспективата е доста по-добра от гледна точка на това, че като застрахователно покритие все още е нисък процентът на застраховани имущества в България. Докато в автомобилното застраховане процентът на покритие е доста по-голям, особено през последните 5-6 години.

Интервюто взеха Петър Андасаров и Йоанна Стефанова