Румен Гълъбинов:Фирмите вече търсят консултации по риск мениджмънт

- Г-н Гълъбинов, според някои специалисти е логично в условията на криза да се повиши търсенето на консултации по риск мениджмънт. Има ли вече у нас търсене на такъв вид услуги и от какви клиенти?

- Да, има такова търсене. Компаниите търсят помощ по отношение на своите активи – каква е справедливата стойност на тези активи, как да бъде преструктуриран портфейлът им от активи. Разбира се, тези активи винаги трябва да са застраховани, независимо дали са автомобили, недвижими имоти, машини или съоръжения. В този смисъл риск мениджмънтът е много полезен, тъй като дава вярна оценка към настоящия момент какво притежават компаниите като баланс, как може да се отпимизира балансът им. Освен това риск мениджмънтът е полезен от гледна точка на прекъсване на производствен процес, възникване на щети, които биха довели до прекъсване на производствен процес, какви са измеримите загуби и т.н. В момента е много важно да можем да консултираме работодателите и относно техните служители. Ако по време на криза повечето от работодателите не търсят толкова много спестовни застрахователни продукти, като дългосрочни пенсионни осигуровки или дългосрочни спестовни застраховки „Живот”, тогава да ги ориентираме повече към рисковите застраховки – рискови животозастраховки, „Злополука”, рисково здравно застраховане. В настоящия момент, макар и с по-къс хоризонт, тези продукти ще бъдат по-полезни за тях като работодатели и за техните служители. По този начин няма да ги губим изцяло като клиенти, а ще им предложим алтернатива.

- Проявяват ли вече клиентите ви интерес към тези нови услуги, които вие предлагате?

- Риск мениджмънтът е моя любима тема. Аз съм член на българската рискмениджърска асоциация. Риск мениджмънтът е незаменим инструмент, с който можем много да помогнем на клиентите си. Особено на индустриалните клиенти, особено на клиенти, които са свързали дейността си с производство и дистрибуция на стоки, транспорт, логистика и т.н. Отивайки на място, ние като застрахователни специалисти заедно с техническите лица по съответния вид производство можем да оценим потенциално рисковете, които съществуват за този бизнес. Дори и да идентифицираме в много случаи тези рискове, които досега въобще не са вземани под внимание.

- Има ли такива?

- Да. Всички западни компании, които идват в България, първо си правят застраховка „Обща гражданска отговорност” или застраховка на работодателя. Те имат горчив опит в други страни, където законодателството е значително по-стриктно и където потребителите, служителите и други лица си търсят значително по-активно правата. Затова бързат да си направят тези застраховки, независимо дали в съответната държава те са задължителни или не. След това вече се пристъпва към оценка на материалната част, на активите и се прави риск мениджмънт рипорт за производствените рискове, свързани с имуществената им застраховка. Успоредно с това трябва да се започне програма по животозастраховане, здравно и пенсионно застраховане на всички хора, които работят във фирмата. Тук е незаменима консултацията, която може да направи един професионален застрахователен брокер - за това доколко са необходими тези продукти и в какъв момент всеки от тях трябва да се сключва. Например на етапа на строителство се сключва канстракшънъл риск, при въвеждането в експлоатация – ерекшънъл риск, след това – последващо имуществено застраховане. Успоредно с тях трябва да вървят отговорностите, да не се изпускат. Трябва да няма отговорности, защото някоя щета може да настъпи по причина на отговорност, но ако не може да се плати по причина на отговорност, трябва да се плаща от имуществената полица, където лимитът на отговорност не е толкова висок, колкото на тази за отговорност. И така да не може да се плати изцяло. Застраховките на отговорности обикновено са с по-високи лимити. И тогава някой клиент да каже, че си е направил застраховките, но не е получил пълно обезщетение. Защо? Защото някоя застраховка липсва - някой е забравил да го посъветва да я сключи или самият клиент си я е спестил. Но ние сме длъжни да го посъветваме.

- Доколко българските предприемачи вече имат тази застрахователна култура и търсят застраховките, които не са задължителни?

- Никога не трябва да виним клиента за липса на застрахователна култура, за непознаване на застрахователното законодателство или на застрахователната практика. Това не е работа на клиента. Наша работа е непрекъснато да му обясняваме тези неща, да го съветваме, да го консултираме при вземането на решения, така че впоследствие да няма поводи някой да упреква клиента за недостатъчна застрахователна култура. Ако ние си вършим добре работата, нашите клиенти няма да имат такива поводи.

- Какъв процент от клиентите на „ЕОС Риск България” ЕООД са западни фирми и какъв – български?

- По-голямата част са фирми от страни-членки на ЕС. Сред клиентите ни има и големи български фирми, но не бих искал да споменавам конкретни имена. Дори бихме искали да развиваме повече и българския бизнес.

- Каква е разликата в работата ви със западните клиенти и с българските?

- Няма разлика. Ние предлагаме един и същ стандарт.

- Имам предвид разликата от тяхна страна. Налага ли се да обяснявате повече на българските си клиенти?

- Не. Ако има някаква разлика, тя е в рисковете, които българският клиент счита, че са му достатъчни да покрие. Може би клиентите от Западна Европа, имайки повече опит на различни пазари и при различни условия, са успели да конструират за своите компании т. нар. международни мастър програми, които доста изчерпателно включват всички необходими рискове. Българската компания, която е с по-малко опит, съществува от по-кратко време, няма дейности на много места извън България, може би недооценява потенциално и други рискове, които могат да й се случат. И обикновено се получава така, че премията, която международните компании плащат като разходи за някаква мастер програма, разпределена по поделенията в различните страни, не е чак толкова по-голям разход отколкото, ако само българската компания си прави програма. Но мастер програмата е значително по-добре обезпечена откъм професионално конструиране. Докато българската програма може би е по-евтина, но винаги носи риска рисковете при нея да са недооценени. Винаги има опасност тук да не е далновидно предвидено всичко. Ние консултираме българските компании по същия начин, по който консултираме и западните. Въпросът е доколко българската компания съзнава, че за нея съществуват такива рискове. Тя може би си представя нещата по един по-ограничен като ресурси начин – да излезе с по-малко разходи. Но всъщност остава опасността от недооценяване на ситуацията.

- Значи от чисто финансови съображения българските компании не винаги сключват застраховките, които вие им препоръчвате?

- Да. Много е хубаво да имаш контрагент в компанията-клиент, с който да си комуникираш, който да е на длъжността риск мениджър. В повечето случаи ни се налага да комуникираме с главния счетоводител, който отговаря за счетоводството и вътрешния контрол. Или ни се налага да комуникираме с административно-финансов директор или мениджър. Това също е ОК, но специализираната длъжност е риск мениджър. Доколко го има във всяка компания е отделен въпрос. Важното е, ако не е назована така позицията, да има човек, който се занимава от гледна точка на компанията с управление на риска. Той вече е добър контакт за нас – за лесно убеждаване за необходимостта от застраховка, която те трябва да имат.

- Доколко в българските компании вече има риск мениджъри?

- Не е много разпространено. Обикновено тази дейност се съвместява или от административния, или от финансовия директор, или дори от производствения директор. Но ние имаме и много случаи, когато комуникираме с подготвени, квалифицирани хора, които веднага разбират какви са опасностите и съветват по съответния начин и своето топръководство.

- С навлизането на кризата намалиха или се увеличиха вашите клиенти и на какво се дължи това?

- Ние имаме увеличение на бизнеса средно с над 30% за първото тримесечие на тази година. Очаквам, като приключим второто тримесечие, да установим, че имаме около 35% увеличение на полугодието в сравнение със същия период на миналата година. Това ще се види и в 6-месечните справки, които брокерите даваме към надзора.

- На какво се дължи това увеличение в период на криза?

- При нас се дължи на това, че много активно работихме в периода на подновяване на програмите, който беше в началото на годината. Освен това успяхме да спечелим някои нови клиенти, нови бизнеси. Има значение и обслужването на клиентите – те са доволни от нас и затова ни се доверяват все повече. Другото, което оказва влияние, е, че ние не залагаме чак толкова на автомобилния бизнес и в частност на „Гражданска отговорност”. Не сме брокер, който продава масово „Гражданска отговорност”.

- А какви са плановете ви за цялата 2009 г.? Залагате ли ръст на бизнеса си и в края на годината?

- Да. Заложили сме минимум 30% ръст на бизнеса си тази година и изпълняваме този план успешно. Това може би е твърде амбициозно на фона на ситуацията, но мисля, че ние имаме потенциал.

- Наблюдава ли се по-голямо търсене на застраховки от страна на бизнеса заради кризата?

- Да, но само на определени видове. Повиши се търсенето на застраховките на отговорности. Повишено търсене има на застраховките, свързани с покриване на разни финансови загуби и на финансови рискове. Леко повишено търсене има и на имуществени застраховки, свързано с по-доброто обезпечаване на активите на компаниите и по-доброто управление на активите в балансите на компаниите.

- Кои са най-търсените застраховки от корпоративните ви клиенти?

- Имуществените – „Индустриален пожар”, на малки и средни предприятия, срещу прекъсване на производствен цикъл, на складови стопанства, свързаните с ипотечни кредити и с лизинги на машини имуществени застраховки. Освен това отговорностите – „Обща гражданска отговорност”, професионални отговорности и др., както и застраховките на финансови рискове.

- Къде е най-голямото предизвикателство пред вас като професионалист? Вие бяхте начело на застрахователния надзор, на застрахователна компания, а сега – на застрахователен брокер.

- За мен винаги най-голямото предизвикателство е бил клиентът. На всички позиции. За мен взаимоотношенията с клиента, удовлетвореността му от работата ми е най-важното нещо, независимо на каква позиция съм. Защото в крайна сметка ние развиваме своя бизнес и просперираме благодарение на клиента. Всички наши добри практики, професионални, организационни и административни качества в крайна сметка намират отражение и крайна реализация във взаимоотношенията ни с клиента. Ако клиентът ни не е доволен от нас, ние не сме си свършили добре работата и няма да можем да си получим възнагражденията, независимо дали те са премии, комисиони или такси за обслужване. Вследствие на това губим доход и бизнесът ни намалява.

- Като се движите сред големи корпоративни клиенти и следите ситуацията на пазарите, какви са очакванията ви за края на кризата? Кога очаквате тя да започне да затихва?

- Едва ли мога да дам точен срок. В България кризата дойде със закъснение. Нейното годишно проявление вече се усеща. Всички виждат кои сектори от икономиката са засегнати. Тук има една характерна черта, че кризата в България дойде на високи лихвени равнища по кредитите. И преди да има спадане на тези лихвени равнища, не можем да говорим, че в България има предпоставка за излизане от кризата. А лихвите у нас са все още доста по-високи, отколкото са в Западна Европа. Възможността за възстановяване минава през поевтиняване на финансовия ресурс, чрез който да може да започне това възстановяване. Докато финансовият ресурс – лихвите по кредитите, са два или дори три пъти по-високи отколкото в Западна Европа, е очевидно, че там предпоставките за излизане от кризата са създадени по-рано отколкото тук. Тук тепърва се очаква да възникнат тези предпоставки, за да кажем, че има някакъв обозрим момент на възстановяване. Но като цяло макроикономическата ситуация в България не е толкова лоша. Ние имаме шансове за възстановяване, и то по един добър начин. Това е може би въпрос повече на политически активно отношение. Държавата трябва да стимулира пазарните методи, а не толкова да залага на централно бюджетно субсидиране и финансиране за излизане от кризата.

Кризи е имало, има и пак ще има. Но освен кризите има и периоди на възстановяване и на развитие на бизнеса. Човек винаги трябва да гледа позитивно на нещата. Ако се върнем 25-30 години назад и сравним цените на потребителските стоки, на автомобилите и на недвижимите имоти тогава със сегашните цени, веднага ще установим, че за тези години инфлацията е изяла 10 пъти стойностите на активите. Ако не се гледа позитивно на развитието, човек ще се окаже в една перманентна кризисна ситуация. А това не е от полза за никой. Една част от кризата е по-скоро в главите ни, в начина ни на мислене, а не реално в социалния и икономическия ни живот. Т.е. ако можем да гледаме по-позитивно, по-градивно, да творим и да създаваме, а не само да консумираме, лесно ще излезем от кризата. Или поне няма да си мислим, че сме постоянно в криза.

Интервюто взе Йоанна Стефанова