Усещането за застраховане идва от контакта със застрахования

Румен Янчев, председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Виена Иншурънс Груп”

 

Господин Янчев, от мое име и от името на екипа на вестник „Застраховател прес” ви пожелавам да бъдете все така търсещ и намиращ, а дружеството, което ръководите все така стабилно. И да започнем с първия въпрос, как става така, че ЗАД Булстрад Виена Иншурънс Груп продължава да бъде лидер?

- Ако си спомняш винаги съм казвал, че първото място не е самоцел и никога не е било. Живее се с второ, трето, пето, че и десето място, но трябва да изпитваш удовлетворение от това, което правиш, и че го правиш добре. А ако ти е писано да станеш първи по някакъв показател, ще станеш.

Оценките за първенство имат различни страни, но едно е сигурно, че за условията на България, сме голямо застрахователно дружество. Оттам нататък трябва да видиш разликата между големи, средни и по-малки по мащаб застрахователни дружества. Всяко от тях изповядва определена философия в резултат на която има различен портфейл. Понякога възможностите пред отделните дружества са различни и всичко това води до различни по вид класации на база печалба, размер на резервите, премийни приходи или комбинация от показатели. Вероятно ако погледнете и класациите по света ще видите, че най-големите по обеми дружества не са първи по печалба. Не казвам, че са несъвместими, но не винаги първия по обем е първи по печалба. Понякога колкото си по-голям, въпреки че се стремиш да поддържаш една добра селекция, някак си ставаш без да искаш всеяден и опитвайки от всичко получаваш  болки в стомаха.

 

Опитахте ли от всичко през тези години?

- Опитахме.

 

По-често ли ви беше по-сладко или по-често по-горчиво?

- То е като при леките форми на заболяване, при които някой път ти се вие свят, а друг път те боли глава, важното е да намериш кое е хапчето, което ще ти помогне. А когато ти поотмине малко си казваш, че втори път няма да допуснеш същата грешка. Но се случва така, че отново я повтаряш. Това е форма на терапия, защото все повече хора във фирмата разбират, че „грешката”, която сме допуснали да бъдем всеядни и не толкова внимателни в подбора, включително и по отношение на рисковете, които поемаме, създават сериозни главоболия, не само на висшия мениджмънт, но и на тях. Веднага следват инструкции и указания за това какво да не се прави. Преди 90-те години с разделението какво правим ние и какво прави ДЗИ нямаше такъв проблем. Впоследствие търсейки си подобаващо място под слънцето стъпвахме в недотам добре познати територии, срещахме се с неща, които не можехме да оценим добре и това в някои случаи имаше негативен ефект. Днес нещата изглеждат по друг начин, не можем да си позволим метода на пробата и грешката, тъй като в дейността ни навлизат все повече техники, свързани с по-добрата преценка на риска. Неслучайно в световен мащаб навлизат мащабни мерки, свързани с платежоспособността.

 

Навремето платежоспособността беше единствения показател, по който трябваше да се оценяват  дружествата. Вие бяхте първият, който каза, че премийния приход изобщо не е показател, по който можем да съдим за състоянието на една компания. Как смятате, достатъчно прецизни ли са факторите, които се вземат предвид днес при оценката на застрахователното дружество?

- При оценката на едно дружество се вземат предвид редица количествени и качествени показатели. Да вземем например премийния приход. Не е маловажен фактът, ако едно дружество съумява в продължение на Х на брой години да има най-големия обем. Това означава, че конкретното дружество е завоювало определено място на пазара, завоювало е  доверие и голяма част от потребителите на застрахователни услуги са се доверили на него, а не на някое друго. Оттук нататък, ако тръгнем да правим анализ защо се е получило така, разбира се стигаме до познаваемостта на марката, ценовите нива и структурата на портфейла. Дружество, на което задължителната застраховка „Гражданска отговорност” съставлява 98% от портфейла е твърде зависимо.

 

Коя е причината според вас за ниския обхват по „Гражданска отговорност”?

- Вероятно причините са повече от една. Неуважението към закона според мен е най-големия проблем в нашата страна. Искаме да живеем в добра и подредена държава, но когато настъпи момента да се съобразяваме със закона, казваме ама какъв е този закон, защо го има и защо касае точно нас. Законодателят много точно е преценил, не само защото е така по света, че  застраховката е задължителна и всеки, собственик, ползвател или водач на моторно превозно средство трябва да  я сключи, факт е обаче че това не се прави. С годините като че ли за регулаторните органи това изглежда тревожно, да ако са истински данните, че 25% от водачите нямат застраховка, то положението наистина е сериозно и някой ще трябва да се заеме с решаването на този проблем. Може би точно края на годината или началото на тази не е най-добрия момент да се прави подобна извадка, защото през декември и януари се сключват около 30% от всички застраховки, не твърдя че числата са точни, и поради по-големия брой застраховки, които се сключват, може би и отчетността не е най-добрата. Независимо от това, моето мнение е, че този който не спазва законите би следвало да бъде санкциониран, в България това не можа да се наложи въпреки многократните изявления на представители на държавата, друг е въпроса дали тези, които се изказват имат пряко отношение към този въпрос. Факт е, че страната ни не успя да сложи малко по-голям ред. 100% успеваемост няма в нито една държава, но в по-голямата част от държавите в европейската общност, обхватът е около 95%.

Европеизиран ли е българският застрахователен пазар?

- Не много. Сигурно ще възникне и въпрос, свързан с това как се преодолява кризисна ситуация. Ако се направи съпоставка с европейските пазари, има една част от показателите в условия на криза, по които си приличаме, но по един начин се излиза оттам и по друг тук, т.е. от тази гледна точка имаме какво да догонваме. Но няма нищо смущаващо, българският застрахователен пазар през последните години се промени доста, ако трябва да направим съпоставка какво е било преди десет години и какво е сега. Настъпили са чувствителни в положителна посока промени в много отношения. Разбира се има много неща, които не са направени, сигурно не може и всичко да се направи. В този смисъл бъдещето на застрахователния пазар не е никак лошо. Датата на приемане на България в европейската общност събуди интереса на големите застрахователни групи и те вече присъстват тук. Единствените, които липсват са от английския пазар. Тези, които най-много разбират не са тук. А в света водещите пазари в застраховането са английския, германския, американския и японския.

 

Като погледнете пазара през миналата година, как бихте го оприличили?

-  Едва ли могат да се кажат много хубави неща. Първо, защото пазарът през 2010 г. беше пазар в криза, в спад в премийния приход по едни застраховки в по-голяма степен, при други в по-малка. Спадът се компенсира от застраховката „Гражданска отговорност” и то най-вече не по посока на нарастване на обхвата, което би било качествено изменение, а по посока на увеличаване на средната премия с 10 до 15%. Това добавя 50-60 млн. лв. допълнително, което компенсира в някаква степен спада в застраховката „Каско”. Този спад е най-голям защото чувствително намаляха продажбите на нови автомобили, от 76 хил. преди две години на около 18 хил. в края на 2010 г.

 

Изискването за обхват от 90% по „Гражданска отговорност” беше много строго, казваха ни, че ако паднем под него ще ни върнат граничния конторл, сега паднахме доста под нея, защо всички замълчаха?

- Това изискване не съм го видял, сигурно кулоарно е така. Това показва, че и сега държавата е гарант, както навремето беше гарант по споразумението „Зелена карта” и продължава в някаква степен да бъде. В условията на членство нещата изглеждат по различен начин, сега доказателство за наличието на застраховка е регистрационният номер на автомобила. В същото време гарант, че това нещо ще върви добре са Гаранционният фонд и Националното бюро на българските автомобилни застрахователи. Пострадалите имат добро усещане, че каквото и да се е случило, плащане ще има. Дали покритието е 80 или 90% това не променя по същество нещата. Добре би било естествено обхватът да е голям, но е факт, че има твърде много хора, които незнайно как решават, че няма да се застраховат. След това виждате какво се случва, когато водач, който няма застраховка причини пътно-транспортно произшествие и има увредени лица, виждате колко е усложнена процедурата и колко по-проста е, когато има застраховка. Нищо, че от време на време има хора, които се оплакват. Всичко това се дължи все пак и на самото законодателство, такова каквото го имаме. Не са редки случаите на хора, които избират да извървят цялата съдебна процедура от А до Я и въпреки, че накрая има съдебно решение, много от тях  не са доволни от крайния резултат. Например очаквали са да бъде присъдена Х по размер сума, а тя е на половината. Накрая голяма част от негатива отива в застрахователя, все едно той е причинил пътно-транспортното произшествие.

 

Много често се сменят и съставите на надзорната институция. Новият екип дойде с големи амбиции. Основната е да сложат най-сетне ред на пазара. Как намирате тяхната програма?

- Оценката на тяхната програма не е моя работа. Парламентът е избрал този екип, и той ще се отчита пред него. Ние застрхователите сме задължени да спазваме закона. Така че от тази гледна точка едва ли аз мога да ви дам оценка, приемам новия екип като регулаторен орган и нашите очаквания са те да си свършат добре работата. Да се погрижат за това конкуренцията между застрахователните дружества да стъпи на здрава основа и да не допускат изкривявания на пазара.

Попитайте ме дали ми харесва 2% допълнителен данък, не ми харесва, но си настроихме системата, водихме борба с вносителите, тъй като по същество тези 2% нищо не променят, изпокарахме се с брокерите и агентите, в крайна сметка данъка се прие. Когато си поставен да избираш между две злини по-малката, това не е добър избор. По-добре е между две добри неща да избереш по-доброто. Дали данъка трябваше да го плащат застрахователите и това да бъде данък върху премийте или да го плащат застрахованите лица, това е вариантът, който е далеч по-справедлив, тъй като все пак пазарът показва, че на настоящия етап печалба в застрахователния сектор е пожелателно понятие. Възможно е някой да има печалба, но ако се анализира много внимателно защо има положителен финансов резултат ще се види, че това се дължи на една или две по-големи обществени поръчки, но те не са достатъчни за всички. Ако тази година те са спечелени от дружество Х, то може би компанията ще приключи на печалба.

 

Споделяли ли сте с надзорната институция своите виждания по отделни проекти на закони или наредби?

- Естествено, въпреки че всеки като дойде момента нещо да бъде прието казва, че то е съгласувано с гилдията. В повечето случаи, ако попитате гилдията тя ще ви каже, че това не е така, не защото е липсвало дискусия, а защото много малка част от нещата, които се обсъждат се приемат с консенсус. Разбира се Асоциацията на българските застрахователи полага усилия да е в този тип разговори, но имайте предвид че на пазара присъстват дружества, които са част от големи групи, тези дружества имат достъп до доста по обем информация, включително практики в Европа в отделни държави. През тази призма, понякога не е лесно да приемеш нещата, които се правят в България за нормално, за естествено, че даже и добро за застрахователния пазар. Времето ще покаже. Ние винаги, когато сме имали да кажем нещо, сме го казвали. Винаги сме реагирали, писали сме пространни писма да кажем по всяка една от точките какво е нашето мнение. За съжаление не винаги имаме адекватната реакция.

 

Буря в чаша вода ли бяха постановките за дейността на брокерите, особено в частта за капиталовите изисквания и намалените комисиони по „Гражданска отговорност”?

- Нека погледнем как е по света. Големите застрахователни брокери са и големи финансови институции. Най-големите от тях не могат да си преброят милиардите.   Не бива да омаловажаваме нещата и ролята на застрахователните брокери, защото те първо трябва да имат висока степен на компетентност. При всички положения като професионален опит и познания не трябва да изглеждат по-различно от едно застрахователно дружество. Даже в редица отношения при тях е възможна за разлика от някои застрахователни дружества и конкретна специализация. Така организирани пазари са английския и немския.

Усещането за застраховане идва от контакта със застрахования. При нас все още много от застраховките трябва да се сключват в самото застрахователно дружество, защото там хората имат усещане за сигурност. В много от случаите, в които хората са били излъгани те отиват също в компанията. Това налага дружествата да поддържат собствена структура на продажби, а в същото време да работят с още два канала на продажби, каквито са застрахователните брокери и агенти и в крайна сметка целим едни и същи хора. Сред брокерите имаше тези от типа дайте ни тази територия на нас, тъй като ние можем да го правим по-добре. Това все още не е факт. Плюс това много от тях много често сменят посоката според някакъв конюктурен, дребен интерес. Днес съм с теб, утре съм с някой друг. Вярно, че те работят по презумция, по възлагане от клиента си, но когато ти стоиш здраво на този пазар е добре да знаеш твоите клиенти къде какво могат да получат и да не се въртиш според твой личен интерес. Това е особено важно да се каже. Аз се надявам, че може би още три-четири години и нещата ще се сложат в ред.

Що се отнася до нивата на комисионите възнаграждения в България в един момент те стигнаха неописуемо големи размери. Това само по себе си показва за каква зрелост на този пазар говорим.  На темата какво трябва да се плати на посредника който и да е  той сме говорили многократно, още преди да има Комисия за защита на конкуренцията, още преди да сме в Европейския съюз. Обменяли сме си информация, тъй като голямата част от нас и тогава имахме контакти с всички тези пазари. Бяхме направили една таблица с осреднени комисиони от различните пазари. Смея да твърдя, че една голяма част от тях независимо дали говорим за застрахователни или презастрахователни комисиони са наполовина на сегашните. Единствените застраховки, по които има по-големи комисиони това са тези, по които риска има положително развитие. Това са обикновено застраховки злополука и застраховките на дребен бизнес като домашно имущество, там комисионите могат да стигнат 30-35%.

В края на годината, ако по определен портфейл имаш квота на щетимост 60% и разликата до 100% е останала, то от нея 35% може да бъде дадена на този, който е заработил бизнеса. Докато по една застраховка „Гражданска отговорност” имаме квота на щетимост 130%, не можем да даваме 35% комисиона за полица, която е задължителна и не изисква някой да полага титаничен труд, за да убеди друг да си сключи застраховката. Високите комисиони по задължителната застраховка доведоха до парадоксални изкривявания напазара.

Когато говорим за пазарна икономика аз съм привърженик за либерален застрахователен пазар, не свободия, а в посока на установена регулация, която не се променя всеки ден според вижданията на когото и да било, защото тази индустрия е в дългосрочен план. Ако отидем в сферата на животозастраховането има застраховки по 20-30 години, не може да мениш уредбата непрекъснато. Единия път ще има данъчни преференции, другия няма да има.

Ако застрахователният пазар у нас се развие така, че застраховките да се предлагат основно от външни канали на дистрибуция, това ще освободи ресурс на самите застрахователи да засилят вътрешния си потенциал, да имат хора, които да работят по разработването на нови продукти, да се наблегне върху инвестиционната политика и т.н., които са изключително важни за съществуването на едно застрахователно дружество.

 

Как в този случай стои въпроса със собствените мрежи за продажби?

- Полека лека те ще изчезнат. Да се върнем петнадесет години назад, когато значителна част, между 70 и 80% от застраховките се продаваха в офисите на застрахователните дружества дотолкова доколкото те са имали такива.Спомням си не само при нас, но и в другите компании имаше опашки в края на годината. Отчитахме колосални обеми и за да свършим тази работа трябваше да създадем механизъм, чрез който това да бъде възможно.

Първите частни застрахователни дружества, които се появиха бяха изградили собствена мрежа за дистрибуция. В началото на този процес агентите и брокерите ни бяха врагове. В посока на това, че те вземат част от нашия бизнес. А като го вземат трябва да му платиш, ако ти си направиш застраховката нямаш този разход. Изборът на застрахователя е много лесен. В момента аз знам колко ми струва собствения канал за диструбуция, той е малко по-скъп от канала за дистрибуция на брокерите и агентите в случаите, къдетообема епо-малък, там където имаме голям обем нещата са в наша полза.

 

Какво е вашето виждане, кога най-сетне можем да въведем системата „бонус-малус”?

- Относно системата „бонус-малус” имаме ясно изразена позиция. Нейното внедряване на този етап е невъзможно. Какво да оцениш към момента след като  застраховката отива да я купи нейния собственик или ползвател как ще направиш характеристиката му, той може да е най-добрия водач, но през цялата година да не се качи или да е най-лошия и да я кара всеки ден. Ето защо застраховката трябва да се прави на водача, на този който ще кара колата. Полицата трябва да бъде с автоматично подновяване, за сравнително дълъг период от време, защото какъв малус ще приложиш когато си дал възможността на човека застраховката му да изтече и ти да му кажеш причинил си пътно-транспортно произшествие, не си добър водач или колата ти е много лоша и сега ще ти вдигнем премията с 30%. Той си взима шапката и отива на друго място. Трябва да решим въпроса по справедливост, неможе водача да е предизвикал щета за 1 млн. евро и когато ти поискаш да му вдигнеш премията с 50%, от 200 на 300 лв., той да отиде в другото дружество. На теб остава щетата, а новите 100 лв. отиват в дружество, което няма отношение към това, което се е случило.

Най-важното е, че системата „бонус-малус” е работа на застрахователите и на тяхната асоциация. Тук се прокрадва идеята, че това е работа на регулаторния орган, никъде по света това не е факт. Ако беше толкова лесно Европейската комисия щеше да съдаде директива за „бонус-малус”.

 

Защо се бави изграждането на базата данни, необходима за въвеждането на системата „бонус-малус” в действие?

- Сигурно защото не е толкова просто. Трябва да се изгради нещо, което е работещо е и с висока степен на защита. Застрахователите попадат в категорията на оператори на такъв тип данни, но предвид престъпния свят у нас трябва да имаш  шест на ум. Информацията от сиситемата трябва да бъде достъпна онлайн, а не веднъж на няколко месеца, а самата информация следва да е достовернна, тъй като и в момента има съмнения относно достоверността на предоставяната информация от системите  на някои застрахователни дружества. Достовернна, защото никой все още не е направил одит на информационните системи на отделните застрахователни дружества и да се излезе със съответно решение, че се генерира коректна информация. Булстрад като част от Vienna Insurance Group вече три пъти премина вътрешен за групата одит относно достоверността на генерираната информация. Ето защо по отношение на наредбата за заделянето на допълнителни резерви по „Гражданска отговорност” казахме, че е изключително погрешен подход да се правят изчисления на база пазарни данни. Когато се опре до информационни технологии възникват страшно много въпроси. Мисля, че в момента има ангажирани не малък брой IT специалисти от отделните застрахователни дружества, дано това да ускори процеса.

 

Българският застрахователен пазар е основно автомобилен. Статистиката по „Каско” показва намалени премии и увеличаваща се квота на щетимост, средно за пазара над 60%. В същото време „Гражданската отговорност” за почти всички компании е на загуба. Какъв е изходът от тази ситуация?

- И все повече на загуба ще става задължителната застраховка. При „Каското” вероятно нещата ще се подобрят след около две - три години. Тенденцията е, че намаляват продажбите на нови автомобили, които генерират свеж поток. Всички, които са били застраховани като нови автомобили вече преминават в други „възрастови“ групи, което води до намаляване на застрахователните суми. По скалите на повечето застрахователи след десетата година остатъчната стойност на автомобила вече е 10% от тази в ново състояние. Може би от гледна точка на потребителя на услугата не е точно така. Този, който има кола на десет години ще си я кара и до петнадесетата година и за него тя ще си е ценна.

В същото време минавайки в другата категория условията по полиците на повечето застрахователи не са много адекватни и са малко солидарни. Сега идва момента, при който всеки, който вникне надълбоко вижда, че определен брой автомобили на определена възраст или от определени марки му носят загуба. В резултат ще трябва да седне и да си пренапише полицата, която ще действа в следващите две или три години.

„Гражданската отговорност” не може да компенсира минуса в „Каското”. Проблемът, който стои при нея е, че расте непрекъснато размера на претендираните суми, особено когато има намеса на адвокати. Претендират се суми за 2 млн. и т.н. Някой път се претендира над лимитите, но това не са сумите, които се плащат, те не са и сумите, които се присъждат, но това задължава застрахователите да заделят резерв, разбира се не със сумата на първоначалния иск, но коригиран с коефициент за съответното дружество, но това пак са чувствителни по размер суми. На второ място трябва да се имат предвид всичките щети, които са настъпили в чужбина и които са големия проблем в момента. При нас числата показват, че изплатените обезщетения за щети в чужбина за имуществени вреди са три-четири пъти по-високи от тези в България, а стигнем ли до неимуществени вреди там разликата е драстична.

Има ясна тенденция на нарастване на събитията в чужбина. Причините са най-различни и са в държави, които доскоро не фигурираха вкласацията. Това са Румъния, Унгария, Полша. Преди щетите по Зелена карта бяха вГърция, Германия и Италия. Хората си купват „Гражданска отговорност” в България и си карат цяла година в чужбина, не можеш да ги спреш. Това е още едно доказателство, че  цената трябва да расте в противен случай живеещите в България трябва да субсидират живеещите в чужбина.

Друга причина за това цената на „Гражданската отговорност” да расте са събитията в чужбина, предизвикани от тежкотоварни автомобили. Тези камиони карат основно в Германия, Франция, Швейцария и Белгия, където всяко събитие се третира по друг начин. Загубите ни за миналата година само по това перо са за над 10 млн. лв., вземете загубите и на всички останали дружества и ще видите, че тенденцията се задълбочава. За да можете да посрещнете такъв тип плащания очевидно трябва да се увеличава цената, разбира се в много повече пъти за тежкотоварните превозни средства и автобусите с над 30 и 40 места, защото там стават големите поразии.

 

В тази посока как ще коментирате дъмпинга на пазара особено при товарните автомобили?

- Който иска нека да се дави. Ние един път вече пихме студена вода и то не в особено голям размер, ако има мераклий нека пробват. Трябва да се опитваш да избегнеш негативите на другите, това щебъде много по-здравословно за целия пазар.

 

Какво очаквате през 2011 г., която според финансовия министър Симеон Дянков е извън кризата?

- Управляващите трябва да чертаят оптимистична прогноза, тези които са в опозиция трябва да кажат, че нещата са лоши, това е политическия двубой. Ако в държавата не се налагат поради редица причини изключително сериозни промени въпросът който интересува хората е дали ще живеят по-добре. Засега такава тенденция ясно не се е очертала и няма от какво да се очертае. Хубавото поне е, че безработицата не расте, защото това щеше да свие още повече потреблението. Хубавото е, че това което очаквахме да се случи, а именно една голяма част от хората да се върнат от чужбина не се сбъдна.

Определено смятам, че българинът е предприемчив и вярвам живее с мисълтта, че 2011 г. ще е по-добра от 2010 г. Имаме шанса 365 дни през тази година да свършим повече работа от миналта година и по-ефективно. Това, че не винаги застраховането фигурира с положителна информация, не значи че то е лошо. То изпълнява социални и много други функции. Важно е да се види за какво и какви големи по размер обезщетения се изплащат, защото ако изгори един цех, в който работят 400 души, не изгаря само фабриката. Когато застрахователят изплати обезщетението и цехът бъде възстановен и тези хора се върнат на работа, няма да видиш 400 души, които да хвалят застрахователя. Защото фабриката е собственост на някого другиго. Защото всеки  гледа цената на застраховката, но има и други неща, които са важни.              

 

Какво ще пожелаете на колегите си в бранша?

- Толкова много пожелания сигурно могат да се отправят, но най-важното е доколкото е възможно всички да се чувстваме по-здрави, да имаме добри приятели, за да се чувстваме добре и те да се чувстват добре, сигурно и малко късмет не е излишен. Пожелавам на всички 2011 г. да е една успешна година и това, което са си пожелали да им се случи.                                ;