Bancassurance - пазарът, който продължава да расте

            Банковото застраховане е пазарът, който продължава да расте. 2011 г. ще бъде най-успешната от последните четири-пет години. Тази теза поддържат чуждите експерти, които очакват през тази година да бъдат достигнати нивата преди кризата.   

            Банките са водещ канал за продажби на застраховки в страните с установени традиции във финансовия сектор, като Испания, Франция, Португалия, Белгия, и др., където интеграцията на банковите и застрахователните услуги имат доста дълга история. Така например банковото застраховане достига 60%-80% дял от общо привлечените премии по животозастраховане в страните от Западна Европа (по данни на СЕА за 2008 г.): Франция - 60%; Италия - 62.5%; Испания - 72.3%, и Португалия - 81.6%. От страните в Централна и Източна Европа Полша и Литва са с най-висок процент на дела на банковото застраховане - съответно 44,4% и 48%. В Хърватска каналът на банковото застраховане привлича 17,6% от премиите в животозастраховането. Банковото застраховане не е водещ канал за продажба на общо застраховане. Най-висок е делът на този канал в страни като Испания и Франция, съответно 11,5% и 10%. В Турция 11,7% от премиите в общото застраховане са привлечени чрез банки и небанкови кредитори. Безспорен факт е, че банковото застраховане (bancassurance) има най-висок дял в Европа. В Северна Америка този дял е по-нисък, отчасти дължащ се и на съществуващите регулаторни ограничения. В Азия обаче банковото застраховане набира популярност, особено в Китай, след облекчване на изискванията. Според скорошно проучване  банковото застраховане е във възход особено в развиващите се пазари.  

            Втората форма на интеграция (assurfinance) - предлагането на банкови услуги чрез застрахователната мрежа, също се реализира, но е по-слабо разпространена. Успешното предлагане от страна на банките на застраховки „Живот“ е обусловено, от една страна, от сравнително опростените застрахователни продукти, а, от друга, от доближаването особено на застраховките със спестовен и инвестиционен елемент до спецификата на самата банкова дейност. Заради по-сложната подписваческа процедура и сравнително по-тежките условия на застраховките банките заемат далеч по-малък дял в дистрибуцията на имуществено и автомобилно застраховане.

            Първите стъпки на интеграция на банкови и застрахователни услуги бяха направени в посока на сключване на застраховка „Живот“ във връзка с получаването на кредит. В последните години тази част от банковото застраховане има все по-малък дял в общия премиен приход в сравнение с продажбите чрез банковите офиси на дългосрочни спестовни застраховки и донякъде на застраховки „Живот“, свързани с инвестиционен фонд, предвид спада в кредитирането. Забавянето във възстановяването на икономиката ни, което банкери посочваха още в края на миналата година, държи лихвите на високи нива, кредитирането свито, банките с намалени приходи, а компаниите в застой или с пресъхнали обороти. Към това се прибавя и непредвидимата ситуация на международните пазари заради дълговата криза в някои страни в Европа. Очакванията са за увеличаване на лихвите на финансовите пазари там, което отново ще бъде калкулирано в цената на ресурса у нас.

            Европейските банки и застрахователни компании в повечето случаи организират сътрудничеството си на базата на капиталови участия. В някои случаи се създават съвместни предприятия (Joint Venture) между банка и застрахователна компания, в други случаи банката създава своя дъщерна застрахователна компания, в която притежава самостоятелно или чрез свързани лица мажоритарен дял.

            Сравнително по-редки са случаите на стратегическо сътрудничество, реализирано чрез кръстосани акционерни участия и дългосрочна програма за развитие между банкова и застрахователна група. Този подход е особено популярен в Германия, където има много примери на кръстосани акционерни участия между банкови и застрахователни институции. Следва се обща маркетингова стратегия, като се цели комлексното задоволяване на нуждите на клиента, независимо дали е попаднал в офис на банката или на застрахователната компания, идеята е да получи еднакъв обем и качество на услугите. Осъзнатият интерес на банките към предлагането на застрахователни продукти е обоснован от възможностите за по-голяма печалба. Идеята е клиентът на банката, влизайки в нейния офис, да получи възможност за избор сред различни варианти на финансови планове, комбиниращи депозит, застраховка „Живот“, застраховка „Живот“, свързана с инвестиционен фонд, и т. н.

            Доскоро преобладаваше мнението, че подобен подход едва ли би донесъл сериозни резултати, поради факта, че този вид застрахователни продукти са в известна степен конкурентни на една от основните насоки в дейността на една банкова институция - привличането на средства от физическите лица чрез предлаганите депозитни и спестовни планове. Считаше се, че би възникнал конфликт на интереси, ако банката продава спестовни застраховки, тъй като по принцип те са някакъв еквивалент на банковия депозит, а за банката е по-изгодно да получи паричния ресурс, който клиентът би предоставил за дългосрочно управление под формата на депозит отколкото под формата на премия, която да бъде предоставена на застрахователната компания. Факт е, че ако банката се използва като канал за продажба на застраховки със спестовен елемент, то кредитната институция печели двойно.

От една страна, печалбата идва като текущ приход за сметка на калкулираните в застрахователната премия възнаграждения, а, от друга страна, ако в банката се инвестират съответните математически резерви, тя разполага с тези привлечени средства за сравнително по-дълъг период, което й позволява да увеличи своята печалба от основна дейност.

            Интересен пример е Словенска спорителна банка (SLSP Bank), която е аналог на българската Банка ДСК в Словакия до 2001 г., когато е приватизирана от Erste Bank Group. В края на 2002 г. за осъществяване на застрахователна дейност банката създава своя животозастрахователна компания (PSLSP), която започва активна дейност през юни 2003 г. Единственият канал за продажба, който се използва, са банковите офиси на територията на цялата страна. Застрахователната компания не ползва агентска мрежа и посредничество на брокери в продажбата на застраховки „Живот“. Въпреки това само за една година се превръща в лидер на животозастрахователния пазар в Словакия, като реализира 22% от новия бизнес в страната. Този факт показва, че в страните от Нова Европа насочването на усилията в използването на banкassurance има сериозни перспективи, обусловени, от една страна, от ниската степен на развитие на животозастрахователния пазар, от друга, от ефективността на банковите офиси като канал за продажба.

            Опитът на водещите европейски банки и застрахователни компании сочи, че използването на банките като канал за дистрибуция на застрахователни продукти е ефективно, когато се предлагат немного сложни, стандартизирани продукти, като не се забравя, че те се продават от банкови служители, които не са специалисти в застраховането.

            Запитани дали биха ползвали застраховка, която защитава тях и техните близки, ако служител на банката им я предложи - 71% отговарят с „да”. Това показва маркетингово проучване, направено преди време сред 1000 от клиентите на банка, осъществяваща дейност на територията на България. Мотивите на отговорилите с „не” на този въпрос са: 16,7% - нямам финансова възможност, 14,4% - имам застраховка другаде, 13,6% - не ми е необходима, 9,1% - не съм доволен от банката, 9,1% - не ползвам застраховки,  6,8% - нямам информация, 6,8% - нямам доверие на застраховки, 6,8% - бих, но директно с банката, не искам дъщерна компания.

            В същото време според изследване през 2010 г. на GfK за България 62,6% от запитаните банкови клиенти твърдят, че обслужващите ги банки изобщо не са им предлагали застраховки. Изводът за значителен потенциал за развитие на банковото застраховане се подкрепя от маркетингови изследвания сред банковите клиенти. 12,1% от запитаните определят своята банка като предпочитан източник на информация за застраховка. Банките се нареждат на четвърто място като доверен източник на информация за застраховане след директния пряк контакт  със  застрахователя, препоръка на познат или близък и информация от застрахователен посредник. 19,65% от клиентите на банки отговарят, че имат интерес да закупят застраховка, предлагана от банка или обвързана с банков продукт. Банките могат да бъдат активният участник в банковото застраховане, защото 39,6% от запитаните не могат да посочат каква застраховка биха закупили от своята банка.

Гергана Иванова