За застрахователния деятел - не като носталгия!

            Вестник „Застраховател прес” в два броя  публикува авторитетни мнения на Гергана Иванова („Мениджърите пред тежък избор”, бр.3, 2011 г.) и на многоуважавания проф. д-р ик.н. Христо Драганов  („За и против застрахователните посредници“ бр.8, 2011 г.) и аз също реших да проявя „смелост да бръкна в раната”, приемайки, че с това ще се разшири дискусията по една тема, която е с неостаряваща актуалност.

            Признавам, че няма друг учен в страната освен проф. Драганов, който най-добре може да дискутира темата, и аз бързам да се съглася с написаното за мястото и ролята на застрахователните посредници, за „сезонните работници”, за комисионата и т.н. В основата на застрахователното посредничество естествено е да стои икономическият интерес, т.е размерът на комисионата. Всяко застрахователно дружество има своя политика по този въпрос и тя трябва да се основава на разбирането не да се отчуждават, а да се привличат посредници, които да са надлъж и шир в „застрахователното поле”, да го отглеждат, оглеждат и прибавят застраховани единици в отворената застрахователна съвкупност на застрахователя, за който работят. Както знаем, комисионата е част от „архитектурния” застрахователнотехнически план след задълбочена актюерска работа.

            Мнението ми е, че след като е изведена като процент, тя трябва да се диференцира в две нива за брокери и агенти (различна за ФЛ, ЕТ и ЮЛ ) и второ стъпало на диференциация за всички в зависимост от бизнеса, който записват и инкасират брутна застрахователна премия.

            Що се отнася до „продаване“ на застраховки от щатни служители на застрахователя, проф. Драганов сигурно ще си спомни, че в МИК „Автомобилно застраховане“, което той ръководеше, поощряваше такава възможност. Моето мнение по този въпрос е, че когато даден служител е привлякъл клиент, той трябва да се стимулира. Имам достатъчно практика в това отношение като ръководител на големи пазарни застрахователни структури, че това е двустранно полезно. Затова добра практика може да е на тримесечие „заслужилите“ служители да получават бонуси от икономисани комисиони. Нещо повече, такава практика ще прекъсне явлението „своя бизнес“ да минаваме през посредник, с който делим комисионата! Това е вредното явление. Морално укоримо, но личностно икономически оправдано. Нека го погледнем като пример. Ако комисионата по даден вид застраховка е 20%. Когато е сключена с посредник, тя е дължима в пълен размер. Когато застрахованият е привлечен от служител, но преминава през посредник, служителят, естествено, получава някакъв отстъпен процент, който като дял винаги е по-малък от този на посредника, който плаща и данъка върху пълния размер на получената комисиона. Вариантът е губещ за застрахователя. При вариант „бонус за служителя“ вариантът е печеливш и за двете страни - по-голям процент от този, който отстъпва посредникът за служителя и задържан процент в полза на застрахователното дружество.

            Не мога да се съглася с написаното от Йоанна Стефанова („Битката за агентите”, бр.7, 2011 г.), че „Застрахователите са категорични, че  агентите юридически лица са много по-коректни от агентите физически лица”. Такова обобщение най-малко не е коректно към стотиците хиляди агенти - истинските „застрахователни пчелички”. А това е и противопоставяне едни на други! По-скоро въпросът трябва да се отнесе към самите застрахователи за работата им по подбора, обучението, мотивацията и легитимирането им да работят на пазара от тяхно име. Или на какви субекти дават доверието си. Несериозно е някои застрахователи да се оплакват и да не са се „застраховали” срещу случайните агенти.  Ако наистина некоректността от страна на агенти физически лица е с толкова голяма тежест, тогава може да се обсъди продукт „Гражданска отговорност на застрахователния посредник”, която да покрива отговорността му към застрахователя, за който работи!? (Разбира се, с полица при някои от другите застрахователи.) Дали това е алогично? Няма статистика за прекратени договори и заличаване на агенти физически лица за некоректност към застрахователя или пък осъдени по подобни причини. Иначе се налага да припомним чл. 169. (1) „Преди да сключи договор за застрахователно агентство, застрахователят установява дали лицето, с което сключва договор, отговаря на изискванията на чл. 167, ал. 1 във връзка с чл. 157, ал. 1, т. 3 – 6 и  (2)... „застрахователят, който е сключил договор с него, носи пълна отговорност за неговите действия във връзка с извършването на застрахователното посредничество по договора”.

            Нека да представя макар и не толкова подробно по-долу, без да извеждам от някакви критерии и характеристики модели на застрахователно агенство, и то главно -  застрахователеният агент физическо лице като свободна професия. Нека това да се приеме от читателите на вестника просто като едно мнение по темата.

Кратка историческа ретроспекция

 Застрахователният агент е историческо явление. Предисторията му е свързана с обществено-икономическото и културно-историческо развитие на човешкото общество.

В историята на застраховането институцията на застрахователните агенти се появяват още в средата на ХVІІ век. За първи път понятието „агент” е използвано от едно хамбургско застрахователно дружество, основано през 1774 г. (* Драганов Хр., Близнаков Й. Застраховане. Тракия-М, С, 2000, с.124)

От първоначалното упражняване като допълнително занятие агентството става самостоятелна професия.

В сегашно време това е професия на милиони хора в световен мащаб - издирвачи на обекти за застраховане, предложители и продавачи на застрахователни продукти, като външна мрежа, разсредоточена по всички географски ширини.

На eвропейския пазар понятието „брокер” и „агент” се употребяват еднозначно, с тази разлика, че брокерът работи независимо от другите субекти, а агентът е обвързан с принципала (застрахователя). Така е до 1970 г., но след публикуваната Директива на Съвета за работата на застрахователните агенти и брокери 77/99 ЕСС вече се прави строга диференциация между двете понятия.

Посредничеството в застрахователния пазар е заложено в спецификата на застрахователния продукт (стока). Стоката не е налична и като високоинтелектуален продукт не всеки без съответните специфични познания може да я осъзнае като необходимост. На пазара се срещат субект-застраховател, превъзхождаща страна, и потребител, неравнопоставен, непознаващ предимствата  на продавача. Тази неравнопоставеност на пазара се преодолява от консултант. Този консултант е застрахователният посредник.

За застрахователния деятел

Посредничеството в България води началото си още с проникването на застраховането на територията на страната. Застрахователното деятелство става свободна професия. ХХV обикновено народно събрание приема Закон за застрахователните деятели и дейността по набавяне  на застраховките (13.12.1940г.). Приет  е и Правилник за приложението му. Законът и правилникът определят критериите, статута на деятеля, качествата, които трябва да притежава, правата и задълженията му.

Нека приведем няколко текста: „За застрахователни деятели се подбират лица, познати със своята честност и почтеност, ползващи се с доверие  сред обществото и които са с достатъчно образование и способности да изучават условията на застрахователните договори (полици), премийните тарифи и упътванията към прилагането им, както и да могат да водят кореспонденцията си с дружеството, да дават правилно отчитанията си и да бъдат в състояние да дават на желаещите да се застраховат нужните осветления и пояснения по застраховането”.

„Не може да се натоварва с работа на застрахователен деятел:

            а) лице, което е осъждано за измяна, предателство, кражба, обсебване, грабеж, изнудване, противозаконно присвояване, измама, злоупотреба с доверие, подправка на документи, лекарски свидетелства и рапорти или държавни ценности…лъжесвидетелстване, лъжовна клетва, банкрутство, разврат или за престъпление по служба, по адвокатско звание или против чужди тайни, или за нарушаване на Закона за държавен надзор върху частните застрахователни дружества…

                 ;        б) лице, което е освободено от друго застрахователно предприятие поради нередовност в сметките си или поради недобросъвестност или измамливи действия по отношение на дружеството или застрахованите. (* Вж. „Търговец ли е по смисъла на Търговския закон застрахователният агент“. В. „Застрахователни вести“, бр.4 от 1992 г.)

            Каква безспорна и съвременна актуалност !? Коментарът-излишен

            С приемането на Закона за Държавния застрахователен институт през 1946 г.(ДВ., бр.54 от 11.VІІ.) се отменят всички специални закони, регламентиращи застраховането дотогава, в т.ч. и по-горе цитираният закон.

            През годините на монопола в застраховането нормативната уредба, регламентираща статута на застрахователния деятел съществува откъснато в приетия закон, а по-късно вече е издадена специална Инструкция за работа на застрахователните деятели.

            Съгласно Закона за ДЗИ на основанието на чл. 10, ал. 2 за осъществяването на доброволното лично и имуществено застраховане е организирана мрежа от застрахователни деятели. Трудовите отношения с института се уреждат съгласно Кодекса на труда. Застрахователните деятели имат право на дейност само в участъците, определени им в сключения договор. Дават им се права да сключват договори:

            а) по застраховки „Живот” и „Злополука” и събират вноски само на лица, които живеят или работят на територията на определения им участък;

            б) доброволни застраховки на домашни животни на населението само ако животните се отглеждат на територията на участъка;

            в) доброволни застраховки на сградите и домашното имущество в тях;

            г) доброволни застраховки на земеделски култури на гражданите. Тоест застрахователните деятели са външните „пчелички”, приходоносители от портфейлите си по доброволните застраховки.

            Териториалният принцип се въвежда като норма. Участъкът на деятеля се определя от ръководството на клона в зависимост от: големината и броя на селищата, разстоянието между тях, комуникационните връзки, броя на населението и доходите му, наличния брой на действащите застраховки  по отделните показатели, достигнатия обхват и възможностите за по-нататъшно развитие на застрахователната дейност. Участъците могат да включват: населена част, предприятие или само предприятие. Делят се на: градски, селски и смесени.

            Застрахователните деятели не се включват в щата на ДЗИ, а трудът им се заплаща във вид  на процентно възнаграждение върху събраните и внесени суми.

            Лицата без застрахователна практика се назначават като застрахователни деятели след едномесечен изпитателен срок. Ако се установи в този срок, че лицето не е подходящо, не се назначава.

            Застрахователните деятели се легитимират със служебна карта, издавана със срок на валидност от една година.

            Дейността на деятеля се ръководи и ревизира от участъковия инспектор, при напускане с акт се приемат всички бланки под строга отчетност, както и всички книжа и документи във връзка с работата му.

            Застрахователният деятел трябва да отговаря на определени качествени изисквания като:

            а) да притежава висока обща култура, за да може да разговаря с всеки;

            б) да бъде добър психолог - да преценява кога да започне и да свърши общия разговор и кога да започне разяснителната работа;

            в) да бъде с безукорно поведение и да има добър авторитет. Лице, което се ползва с лошо име, не се допуска да бъде деятел;

            г) деятелят да бъде висококвалифициран, за да извършва правилно застрахователната си дейност;

            д) за да се справя успешно с работата си, е необходимо застрахователният деятел да я обикне, да стане тя негова професия.

            Кратък преглед на законовата уредба след монопола в застраховането

            Въпреки че законът за ДЗИ имаше още действие, практически монополът бе отхвърлен със създаването на първите частни застрахователи още през 1991г. Те се легитимираха правно на базата на Указ № 56 и приетия през същата година Търговски закон.

            В първия вариант на Закона за застраховане, с който се регулира законово застрахователната дейност (дотогава „диворастящ пазар”), бе отделена специална глава - Застрахователен посредник и застрахователен помощник (застрахователен деятел).

Приемането на закона ни извади от състоянието да сме единствената страна в Централна и Източна Европа, която нямаше закон за застраховането. (* На 10.02.1992 г. след двегодишно чакане проектозаконът беше внесен за обсъждане в МС. След петгодишно забавяне законът бе приет от 37-то народно събрание на 26 септември 1996г., публикуван в ДВ, бр.86/96г., в сила от 01.01.1997 г. Изменян и допълван многократно в следващите години.) Той бе обективна необходимост в прехода към пазарна икономика като законодателна реформа на застраховането - важен специфичен сектор от икономиката на страната. Както е известно, законът уреди правното положение на застрахователите, държавния надзор върху застраховането и задължителното застраховане. Всичко в отделните глави е важно. Ние само маркираме, че Глава пета е за застрахователния посредник и застрахователния агент. Или с приемането на закона се постигна и правна уредба на посредничеството в застраховането. С чл. 43, ал. 1 се въвежда разрешителен режим и ограничение посредникът да работи за повече от един застраховател - чл. 43, ал. 2. Кой може да работи като застрахователен посредник - Законът за застраховане, чл. 46, препраща към изискванията и правилата за търговския посредник.

            Застрахователният деятел, най-активният деятел на застрахователното дело на „терена”, е сложен в скоба, иначе по наименование законът го определя като застрахователен помощник?!

            Човекът от външната мрежа, който е „най-навътре” в полето на застраховането, е поставен срамежливо сякаш в скоба.

            В закона записаните текстове са оскъдни - него трябва да го водят по списък, да му издадат знак и документ, с който да се легитимира в дейността си. Задължен е Министерският съвет да издаде наредба за приложението на горепосочената глава.

            „Извергнатото” понятие „агент”

            законодателят връща с приетия Закон за изменение и допълнение на Закона за застраховане (ДВ.,бр. 88, 8 октомври 1999 г.).

            Този закон връща на агента познатия статут, че той е физическо лице, агентството е свободна професия и правата, възнаграждението и задълженията му се уреждат с писмен договор за агентство. Дават му се права да работи за повече от един застраховател и с право да работи както в общото застраховане, така и в животозастраховането без териториално ограничение. По такъв начин нашият агент по статут отговаря на независимия агент, но наполовина, защото независимият агент, познат на пазара извън България, е и лицензиран посредник.

Във всички последващи изменения и допълнения на закона не се прибавя нищо съществено. Липсват изисквания за лични качества, професионална подготовка и лицензионен режим. Наредбата за застрахователния брокер и застрахователния агент е също много „изстискана” от към законови норми - само два члена (9 и 10). Те третират основно легитимационния документ на агента и в пет точки какво е длъжен.

В Кодекса за застраховането (като модернизиран закон) институтът на застрахователния агент е уреден от 164 до 178 членове. В чл. 164. (1) е дадено определение - „застрахователният агент е физическо лице или търговец, вписан във водения от комисията регистър по чл. 30, ал. 1, т. 9 от Закона за Комисията за финансов надзор, който срещу възнаграждение по възлагане от застраховател извършва застрахователно посредничество от негово име и за негова сметка”.  Тази понятийна определеност улеснява и широкия читател да възприема и разбира какво е това застрахователен деятел. Неговата дейност се официализира с писмен договор - „договор за застрахователно агентство".

В регистъра на застрахователните агенти като застрахователен агент може да бъде регистрирано физическо лице и всеки търговец, който се учредява по реда на Търговския закон. Разписани са изисквания към застрахователния агент - физическо лице, или лицата, които управляват и представляват застрахователния агент - юридическо лице.

            Ограниченията към застрахователния агент са: не може да работи за застрахователен брокер и застрахователният агент физическо лице е свободна професия и не може да бъде в трудови правоотношения със застраховател (чл. 165 от КЗ).
            Правните последици от регистрация на застрахователния агент в регистъра е, че той получава удостоверение за легитимация по образец, определен от заместник-председателя (чл. 171 от КЗ), и с него се легитимира на застрахователния пазар.
А заличаване от регистъра става с решение на заместник-председателя на КФН (чл. 173, във връзка с чл. 163, ал. 1 от КЗ).

            На застрахователния агент съгласно чл. 179 (в сила от 01.01.2007 г.)  се дава право да може да извършва дейност на територията на друга държава членка при условията на правото на установяване и на свободата на предоставяне на услуги.

Защо на застрахователния агент трябва да се отделя още по-голямо внимание?Той е незаменимият деятел на застрахователното дело на терена при застрахованите. Като представител на принципала (за който работи) той е деец  от „външната мрежа” и изпълнява следните основни функции:

-         аквизиционна - тя е основна и се свежда до намирането, набирането и сключването на застраховки, т.е. пласмента;

-         информационна - предоставяне на кандидата на информация за съответния застраховател и продаваните от него застрахователни продукти на пазара, както и по време на поддържането на застраховката;

-         консултантска - той е живата връзка между застрахователя и застрахования, дава съвети, препоръки, консултации и с професионалната си дейност е полезен рекламатор и пропагандатор;

-         контролна - контрол в подготвителния етап на застраховане, по време на поддържането на застраховката, провеждането на превантивни мерки и др.;

-         рекламна - да работи в интерес на застрахователя, да е лоялен, да рекламира и издига неговия имидж.

Работи на принципа на „върховното доверие”.

Застрахователите, които са отдавна в бизнеса, знаят добре, че особено в дългосрочното животозастраховане сключването на застраховката не е „от раз”.

Агентът не е просто ловец на клиенти само заради едната комисиона, а отглежда със своята цялостна дейност потенциални за застраховане единици. Той предлага тет-а-тет, обяснява, консултира, убеждава, не се отказва от първичен неуспех, търпеливо изчаква съгласието на потенциалния клиент да сключи предлаганата му застраховка.

Не като носталгия по миналото! Няма го на пазара сега някогашния застрахователен деятел.

След 1990 г. през широко отворената „пазарна врата” непрекъснато расте тенденцията - всеки клиент, той и агент! Едва ли някой с изчерпателна точност може да посочи броя на реално работещите агенти. Разбира се, водят се списъци в застрахователните дружества и се отчита актуализация само заради едното изискване на Управление „Застрахователен надзор“. Първата публикация за броя им към 31.12.2000 г. се появява в „Годишника” на Дирекция „Застрахователен надзор”, където се посочва, че по последна информация на застрахователите, за тях са работили общо 37 864 агенти. От тях 8763 са били агенти на повече от един застраховател. В края на 2001 г. отчетеният им брой е нараснал на общо 59 123, като от тях 13 124 са работили за повече от един застраховател.

            Не е нужно позоваване на извора и изследователска база, а в случая дългогодишният ми опит в застраховането, като човек, работил и в условията на монопол, и при пазарни условия, намирам за необходимо да привлека вниманието на Управление „Застрахователен надзор“ към КФН и застрахователните дружества да променят отношението си към института на застрахователния агент, с което да издигнат авторитета му на сигурен и търсен посредник в застрахователната работа.

            На първо място, агентът посредник трябва да се разбира и оценява като деятел на пазара - будител на  потребност от застрахователна защита. Тоест не като временно привлечен да работи за едната комисиона, а човек, на който това е станало професия, а не нещо между другото. За колко от сегашните агенти това е станало професия?! Доверието в застраховането се формира до голяма степен от този посредник, който има неограничено териториално „застрахователно поле“ и е първата жива връзка с потенциалния клиент, и когато е с авторитет и професионална подговка, този клиент става и застрахован. По морални причини той е по-близко до клиента, но трябва не само поради икономическата си зависимост да бъде честен и към застрахователя, за който работи при дистрибуцията на продукти със специфични качества, които не са търсени, а се  предлагат на потребители.

            Има една интересна мисъл на Ян Амос Коменски (1592 - 1671) , който в своята „Велика дидактика” пише: „Човек трябва да получи образование, ако иска да стане човек”. Ако перифразираме тази мисъл, на второ място възниква въпросът за образователния ценз и професионалната подготовка на човека „застрахователен агент“. Ако „Академия за застрахователен агент“ ще се възприеме като много претенциозно, то като школа или с друго наименование някой трябва да подготвя агента по утвърден минимум от теория и застрахователна практика и тогава да се придобива квалификация за застрахователна работа. У него с всички останали качества трябва да има култура на подход и поведение на пазара. Тогава ще отпаднат множеството агенти, появили се случайно или посочени от застрахованите им близки, за да получат комисионата като техен „финансов дар“ . И дотолкова.

            Трето, застрахователните дружества трябва постоянно да обгрижват своите агенти. Особено важно е да променят отношението на щатните си структури към агентите. Става въпрос за връзката по веригата от получаването на застрахователните документи, отчитането на издадени застрахователни полици и отношението при настъпване на застрахователно събитие. Или да вземем случаите (не редки), когато бизнесът е записан от посредник, но след падеж за подновяване агентът е „аут“ и бизнесът се прихваща служебно. Та нали външната мрежа с отчетения брутен премиен приход изкарва и АСР-то! На него в повечето случаи застрахователите гледат като на човек, който носи бизнес и дотолкова. Той си остава чуждо тяло, не се приобщава от съответните служби на централата и териториалните структури като основа на застрахователния пазар. Иначе казано, не всички застрахователи имат политика за работа с агентите. Една част от застрахователните мениджъри „убиват” агентството чрез реклама на директни отстъпки.

В този смисъл има потребност да се формира „служебна застрахователна култура“ към застрахователния агент.

Четвърто, застрахователите трябва да имат стремеж да задържат работещите за тях агенти, за да се спре тяхното отчуждаване от един застраховател и приставане на друг и... В това отношение може да се ползва и опитът по отношение на застрахователните агенти на пазарите извън България. Те  са с уреден статут като:

-         изключителен агент – работещ (представляващ) само един застраховател;

-         държан агент - работещ само за един застраховател, който му осигурява здравна застраховка и/или животозастраховка, и/ или пенсионна схема и т.н.;

-         общ агент - работещ за един застраховател по всички видове застраховки и уреждащ щети от негово име (застрахователна агенция);

-         дебитен агент, който инкасира застрахователните премии (вноски) по дебитна сметка;

-         независим агент, който може да работи за два и повече застрахователи и е лицензиран посредник.

            Пето, очакваше се, че присъствието на водещи застрахователни компании на българския пазар ще се явят и със своето ноу–хау, формирано от уникално наследство и опит в индивидуалните и пакетни продажби, застрахователните продукти, офериране на пазара, управление на активи и работа с клиентите. Освен това те идват със солидна капиталова база, висока ликвидност и с едни от най-високите рейтинги на застрахователния пазар и доказана отговорност към застрахованите. Наистина застрахователният пазар се промени с присъствието на чуждестранните акционери и от гледна точка на по-високите изисквания към мениджмънта, опит да работят в конкурентна среда. Налице са промени в „Общите условия“ на застраховките, при които у нас конкуренцията е най-силна.

            Няма видими и нови подходи към посредника  застрахователен агент

Разбира се, те идват на нашия пазар главно, защото имат икономически интерес, а не заради „другарска взаимопомощ”. Но нали и посредникът работи за техния икономически интерес?

В заключение не бива да се забравя, нито да се подценява важната роля на застрахователния агент, чрез който най-трайно застраховането влиза в живота и дейността на всеки. Това го прави не само за застрахователния сектор, но и обществено-икономически необходим и значим. Транспонирането на европейските директиви и в областта на посредничеството е формалната страна. Проблемът е да се излезе от формалното. Въпреки че се появяват и в бизнеса, се прилагат нови форми на продажби, алтернативни на агентството, отговарящи на сегашното състояние на пазара (банкиране и застраховане, интернет и т.н.), агентът ще си остане незаменимият деятел на застрахователното дело на терена при застрахованите. В застраховането е заложена живата връзка и както и да се развива застраховането, „неодушевеният дистанционен посредник” няма да замени истинския. Който инвестира в застрахователния агент, той наистина да има стремеж застраховането да стане негова професия,да инвестира в бъдещето.