Застрахователните посредници и техните проблеми

Застрахователите нямат вече нужда от посредници

- Господин Атанасов, каква е вашата оценка за състоянието на Българския застрахователен пазар?

- Съществен момент за характеристиката на нашия пазар е съотношението между общозастрахователния и животозастрахователния пазар. Тук българският пазар се отличава от пазарите с утвърдени традиции, тъй като в световен мащаб животозастраховането по обем значително надхвърля този на общото застраховане, докато при нас се наблюдава точно обратното. Основната причина, довела до по-ниския ръст в животозастраховането, е лошото икономическо състояние в държавата и съответно финансовите затруднения, които гражданите изпитват вследствие на това.

Пазарът по общо застраховане в България през послените няколко години се характеризира със значителна асиметрия в застрахователните портфейли, като значителен обем от тях е реализиран от застрахователните посредници. Спокойно можем да кажем, че българският пазар по общо застраховане е „автомобилен пазар”. На двете застраховки „Гражданска отговорност“ на автомобилистите и „Каско” на МПС се падат над 70% от целия премиен приход по общо застраховане. Акцентът на пазара по общо застраховане в България пада върху задължителната застраховка „Гражданска отговорност” на автомобилистите, която през 2011 г. е вече водещата на пазара. В резултат на настъпилата криза и продължилата рецесия застрахователите в световен план, респективно в България, се ориентираха към предлагането именно на задължителни застраховки.

На пазара по общо застраховане се наблюдава ясно изразена тенденция към намаление на премийния приход, респ. на пазарния дял, по повечето застраховки, в т.ч и на водещата доскоро на пазара застраховка „Каско” на МПС. Причините за свиването на нейния дял се крият в намалелия брой продажби на нови МПС в резултат на световната финансова криза, увеличаващата се средна възраст на автомобилния парк у нас, изострената конкуренция между застрахователите, изразяваща се в намаление на тарифите, респ. на събираните премии, както и свиване на обхвата на застраховката поради намалелите финансови възможности на населението. В резултат на световната финансова криза спад се наблюдаваше и в кредитирането, вследствие на което пазарът по застраховка „Пожар и природни бедствия” се запази относително постоянен, и то благодарение на наложеното от търговките банки изискване на задължително застраховане на недвижимите имоти, ипотекирани при тях или придобити с отпуснатите кредити.

Увеличаване обема на сключените застраховки и привличането на нови парични средства е единственото, върху което се работи в момента на пазара. Световната икономическа криза повлия осезаемо на застрахователния пазар в България и създаде предпоставки за застрахователите да оперират по-плахо, както и да стопират и/или отложат във времето проектите си по отношение на нови софтуерни програми, свързани с влизането на „Платежоспособност 2” и с новите изменения по отношение на риск и отчетност.

Очаквам в близко бъдеще делът на застраховките на „Разни финансови загуби”, „Кредити”, „Гаранции” и „Правни разноски”, които са сравнително нови за българския пазар, все повече да нараства. Причините за това развитие са свързани преди всичко с увеличените потребности на клиентите от обезпечаване на тяхната дейност и предприемачество, както и с по-тясното сътрудничество между банките и застрахователите.

Лично аз виждам развитието на пазара в индустриалното застраховане, в корпоративното имуществено застраховане, в имущественото застраховане на физическите лица, както и в лизинговото застраховане. Друг интересен дял е застраховането на „Отговорности”, където всяко застрахователно дружество ще трябва да прецени в кои застраховки на отговорности да се специализира, защото не всички могат да се овладеят като материя и не всички са с еднаква степен на риск.

За разлика от общото застраховане на животозастрахователния пазар се наблюдава тенденция на ръст и желание за достигане на загубените пазарни позиции през годините. Една от причините може да се свърже с пренареждане на потребностите и осъзнаване на нуждата от животозастраховане от потребителите на застрахователни услуги. Големият ръст в пенсионните застраховки показва, че въпреки ситуацията на икономическа и финансова криза има лица, които са запазили и дори увеличили своите доходи и решават да отделят по-голяма част от своя бюджет за застраховане като начин за спестяване.

С цел увеличаване потреблението на застрахователни услуги пазарът изпитва остра нужда от генерирането на нови застрахователни продукти, които да отговорят на изменените потребности и възможности на потребителите. Чрез тези нови продукти, както и чрез кръстосани и комбинирани продажби може да се направят икономии по отношение извършените разходи по дадена застраховка от застрахователното дружество, което да намали в крайна сметка нейната цена.

-Какви проблеми срещат при своята работа застрахователните брокери?

- Дейността на застрахователните посредници е изцяло регламентирана от европейските директиви в областта на застрахователното посредничество. В момента действащата директива за застрахователно посредничество, която е намерила отражение в Кодекса за застраховането, е Директива 2002/92/ ЕС. Въпреки това в процеса на работа възникват редица проблеми, като по-съществените могат да се сведат до:

Ø Нарастващия брой регистрирани застрахователни брокери (по данни на КФН към 30 юни 2011 г. са 364), който изключително много разми и понижи доверието в брокерите от страна на потребителите на застрахователни услуги. Причината за нарастващия брой на брокерите е липсата на критерии за финансова стабилност и платежоспособност. На пазара се допуснаха много случайни участници, без необходимите качества и със съмнителна репутация.

Ø Недостатъчна защита на интересите на потребителите на застрахователни услуги. Застрахователният брокер следва да защитава интересите на потребителя на застрахователни услуги, т.е. да подбере възможно най-добрия продукт, отговарящ и защитаващ в максимална степен интересите на възложителя. Това условие обаче в практиката много често не се случва поради следните причини:

-    ниската застрахователна култура на голяма част от служителите на застрахователните брокери, недостатъчната тяхна квалификация и желание от страна на ръководството на брокера те да се преквалифицират;

-    на следващо място голяма част от брокерите предлагат даден застрахователен продукт не на база интереса на потребителя на застрахователна услуга, а на база своя собствен материален интерес, т.е. те предлагат продукта на този застраховател, който им даде по-висока комисиона. Това е конфликт на интереси и неспазване на законовите постановки за задълбочен анализ на пазара и защита интереса на потребителя на застрахователни услуги;

-    немалка част от регистрираните застрахователни брокери са част от финансова група и защитават единствено корпоративните интереси на групата, като предлагат един или няколко продукта единствено на застрахователя, който е част от тази група. 

Ø Някои застрахователни брокери не превеждат в срок събраните застрахователни премии, а други въобще не ги превеждат.

-Изброихте много пропуски и проблеми в работата на застрахователните брокери. Какво предлагате да се промени?

- Считам за основателно да се въведат и по-строги изисквания относно гарантиране изпълнението на задълженията, както и платежоспособността на брокерите. Например:

Ø     Да се въведе задължително изискване за минимален размер на собствения капитал на брокера, който да бъде инвестиран в подходящи активи (разрешени от надзора) при спазване на принципа на диверсификация и ликвидност. Така би намаляла възможността  за допускане на пазара  на случайни участници.

Ø     Брокерите да изготвят и представят пред КФН за одобрение програма за обучение на служителите, темите, сроковете за провеждане, както и лекторите. Целта е да се повиши квалификацията на служителите на застрахователния брокер.

Ø     Усъвършенстване на механизма за налагане на санкции и принудителни мерки на застрахователните брокери и редът за заличаването им от регистрите на Комисията за финансов надзор. Например при неоснователно задържане или неотчитане на застрахователни премии, опити за застрахователна измама или съдействие при извършването на такава, застрахователните брокери да бъдат заличавани от водения от КФН регистър и да им бъде забранявано да извършват подобна дейност повече.

Ø      Неизрядни застрахователни брокери, за които КФН е констатирала сериозни или системни нарушения, да попадат във воден от нея „черен” списък, който да е обществено достъпен, и да могат потребителите на застрахователни услуги да получават информация за тях. Също така брокерите от този „списък” да заплащат по-висок размер на годишни такси за осъществяване на общ финансов надзор.

-Очакват ли се някакви по-съществени промени в дейността на застрахователните брокери в бъдеще с приемане на IMD 2 и ако да, какви?

            - Към днешна дата Европейската комисия подготвя проект на нова директива за застрахователно посредничество IMD 2 по подобие на Solvency 2 при застрахователите. Нейното разглеждане и приемане предстои и в случай че бъде приета в сегашния си вариант, то тя ще промени съществуващата дейност на застрахователните посредници. По подобие на директивата за Solvency 2 за застрахователните дружества IMD 2 цели окрупняване (консолидация) на застрахователните брокери. Тази цел се прикрива умело зад тезата „да се защитят интересите” на потребителите на застрахователни услуги. А кой ще защити интересите на застрахователните посредници? За да изпреварят тези процеси във времето, застрахователните брокери могат да се противопоставят, като започнат да се обединяват, преди да стане късно. Възниква въпросът „късно за какво”? За острата конкуренция, която застрахователните брокери ще срещнат в лицето на застрахователните компании.

С приемането на IMD 2 се цели изчистване на редица неизяснени въпроси в IMD 1. Това, което буди притеснение в проекта на IMD 2, е предвиждането брокерите да не взимат комисиона от застрахователите, т.е. застрахователят да продава застрахователен продукт на една цена за всички, без комисиона в него, а брокерът сам да определи комисионното възнаграждение, което да иска от клиента. Това не е лишено от логика, след като застрахователният брокер работи по възложение на клиента, а при сега съществуващия модел потребителят не участва във формиране на полагащото се възнаграждение на брокера. Досега застрахователят определя колко да плаща клиентът, който, ползвайки услугите на брокер, се явява страна в договора за възлагане, но без да има право да участва в определяне на финансовите параметри на възнаграждението. За да бъде лоялен към клиента или за да го задържи, брокерът прави различни отстъпки от цената за своя сметка. С новото предложение на IMD 2 практиката ще се обърне на 180 градуса. Клиентът сам ще договаря каква надценка да заплати и за какво. Нещата ще се сведат до броя, вида и качеството на предлаганите от посредника услуги, както и до нивото на обслужване. Проблемът обаче не спира дотук. От посредниците ще се изисква да разкриват и процента на надценката. Това противоречи на всякакви принципи на пазарна икономика.

Отделно от IMD 2 очаквам в бъдеще, че с приемането на Платежоспособност II някои от малките застрахователни дружества у нас няма да отговорят на по-високите капиталови изисквания и ще преустановят дейността си. Техният портфейл от клиенти, в т.ч и корпоративните им, ще бъде поет за обслужване от застрахователни брокери и други застрахователи. Именно тук отново ще се прояви сблъсък между посредници и застрахователи относно директното поемане и обслужването на клиентите на тези малки застрахователи. Въпреки тежките условия за брокерите, които се очакват с приемането на IMD 2, очаквам, че с приемането на Платежоспособност 2 за застрахователите и отпадането на малките застрахователи от пазара, ще предостави възможност на брокерите да поемат обслужването на част от техните клиенти. 

            -Споменахте, че застрахователните брокери ще срещнат конкуренция в лицето на застрахователните дружества? Как?

- За да ви отговоря на този въпрос, нека се върнем малко назад във времето. В България застрахователното посредничество започна да се развива след промените през 1989 г., когато наред с новопоявилите се застрахователни дружества се появиха и първите застрахователни брокери. В първите години на преход от планова към пазарна икономика застрахователните компании бяха слаби и нямаха необходимите финансови възможности да изградят и поддържат собствени клонови структури и мрежи. Острата конкуренция между тях и стремежът им да заемат по-големи пазарни позиции ги принуди да разчитат на застрахователните посредници и те сведоха своите разходи за достигане до клиента до комисиона, която предоставяха на посредниците. Установяването на пазарна икономика в България наложи огромни промени в обществото като цяло. Ръстът в икономическото развитие обуслови нарастването на имущественото състояние на физическите и юридическите субекти - количествено и стойностно. Този лавинообразно нараснал брой на потенциални клиенти на застраховането не може да бъде нито „изцяло обхванат”, нито „качествено обслужен” без помощта на застрахователните посредници.

Постепенно във времето застрахователните посредници изградиха свои структури в страната и достигнаха както до обикновени, така и до големи корпоративни клиенти, на които предложиха индивидуално обслужване, професионални консултации на база наблюдения и анализ на целия застрахователен пазар, разяснения относно разнообразието на застрахователни продукти и покрития, съдействие при завеждането и ликвидацията на щети и други услуги, което от своя страна доведе до повишаване на застрахователната култура на потребителите. Необходимостта от „пазарно мислене” по отношение на застраховането и от „повишаване на застрахователната култура на масовия потребител” предполага съществуването на застрахователните посредници, които познават, от една страна, същността на застрахователните продукти, като тези техни познания достигнат до евентуалните потребители и от друга страна - да бъдат информирани за застрахователните потребности на различните субекти.

Застрахователните посредници много добре усетиха спецификата и нуждите от застраховане, специализираха се дори в предлагането на конкретни застраховки, типични за дадени райони на страната, като по този начин способстваха за израстването на „нуждите” от застраховане в „потребности”.

С течение на времето застрахователните компании укрепнаха финансово, разкриха по едно или по няколко представителства в големите градове, но осъзнаха, че клиентите вече се „държат” от застрахователните посредници. Укрепнали финансово, станали част от големи застрахователни компании и въвели скъпоструващи информационни системи, позволяващи им издаване на електронни полици по повечето продукти бързо, нетрудоемко, както и комплексно да обслужват своите клиенти, те вече нямат нужда от застрахователните посредници. Последните свършиха своята „черна” работа във времето и вече не са необходими на застрахователите. Застрахователното посредничество изигра своята съществена роля в реализирането на поставените цели пред застрахователните компании, подпомагайки ги в осъществяването на продажбите на застрахователни продукти и налагайки ги на пазара. Застрахователите нямат вече нужда от посредници!

На застрахователния пазар се появиха и нови, малки, но достатъчно гъвкави застрахователни дружества. Те се готвят да изградят свои точки на продажба в цялата страна и да продават застраховки директно, без помощта на посредници, като за целта намалят цената на застраховката с включената в нея комисиона за посредника. Освен въведената електронна полица по „Гражданска отговорност“ на автомобилистите те имат готовност да пуснат и  електронни полици по всички останали застраховки („Каско“, „Имущество“, „Злополука“ и др.). Електронните полици, освен че дават възможност за намаление на цената на застраховката с включената комисиона за посредника, спомагат и за намаляване на административните разходи на застрахователя. Безпокои ни фактът, че ако техният възглед на нещата се възприеме от големите застрахователни компании, ще настъпят сериозни проблеми със застрахователните посредници и отлив на клиенти от тях. В случай че се приеме IMD 2 в частта й, че застрахователят ще продава застраховки без комисиона на посредника и последният ще определя колко комисиона да включи, ще се получи ситуация, при която застрахователите ще продават застрахователни продукти на цена, по-ниска от тази на посредника. Ще се получат различни цени за един и същ продукт на пазара. Застрахователят ще продава на една цена, а всеки от посредниците на различна, в зависимост от неговите разходи за издръжка и услугите, които предлага. Ще се породи остра конкуренция между застрахователни дружества и посредници по отношение обслужването на клиентите. Потребителите на застрахователни услуги ще следва да  избират или по-евтини застраховки, или обслужване и съдействие (напътствия) при уреждане на застрахователните обезщетения. За да се конкурират успешно със застрахователите и по-ниските цени, предлагани от тях, посредниците ще се нуждаят от множество точки за продажба и през малък марж да запазят мястото си на пазара. За целта се изискват финансови разходи за тяхното изграждане, които могат да бъдат осигурени от неразпределени печалби от минали години или от кредити. Тъй като печалбите не са високи, а никой няма да иска да се зароби с кредити, то изпъква една друга алтернатива - сливането.