Дългосрочните животозастраховки на месечни вноски – позитив и негатив

Каналите на продажба в животозастраховането са много важни особено днес, когато българският гражданин е в икономическа криза. „Ние сами трябва да отидем при хората“ - казват част от животозастрахователите. И в това няма нищо чудно. Всеизвестно е отношението на българите към подсигуряването на бъдещето от гледна точка на превенция за здравето и живота, т.е. безразличие. Живей за мига! - може би това е стил на живот. И да има финансови проблеми, и да ги няма. Народопсихология.

И затова продавачите на животозастраховки стават по-гъвкави, по-агресивни. Ще дойдат в дома ти, ще ти обясняват предимствата на това да имаш животозастраховка.

Затова може би някои компании регистрират и отчитат доста сериозни ръстове и повишаване на обемите бизнес. Това се дължи и донякъде на въведената система за заплащане на премиите на месечни вноски.

Системата съществува отдавна, но през последните 3-4 години е очертаваща се тенденция, която в момента може да се каже, че е масова практика за повечето животозастрахователни компании.  Така дългосрочните полици  са по-достъпни и се приемат по-лесно от клиентите – вместо да плащат 300 лв. годишно , ще могат да плащат по около 25 лв. на месец. Раздробено на месечни вноски, нещата изглеждат по-лесни за продажба за застрахователите и по-привлекателни и лесни за купуване от страна на клиентите.

Масова е практиката да се продава така в ЗАД „Алианц България Живот”; ЗАД „Булстрад Живот ВИГ”;  ЗК „ING Живот”; ЗК „УНИКА Живот” АД; „Интерамерикан Живот”; „Съгласие Живот”.

„По този начин компаниите реализират по-високи ръстове за сметка на  по-високи нива на прекратените застрахователни договори и за сметка на сторнирани плащания – обясни за в. “Застраховател прес” Николай Логофетов, изпълнителен директор на “Граве България Животозастраховане”ЕАД. –  В този случай съществува рискът клиентите да спрат да плащат след няколко месеца и да прекратят застраховката си. Независимо че се отчитат по-големи обеми, плащането на преобладаващо месечни вноски носи и рискове за застрахователя. Ако през предходни години застрахователите са имали 1000 клиенти, след като въведат месечното заплащане на премиите регистрират ръст от 20%-30%. Това е огромен ръст на фона на един доста замрял пазар – животозастрахователния. “

Оказва се обаче, че именно през последните 2-3 години поради неприятната икономическа среда показателят „Постоянство на портфейла” , т.е. поддържане на портфейла на компанията, в много от тези случаи страда. Защото едно е да поддържаш 50 клиенти с годишни вноски, а друго – 50 клиенти с месечни вноски.

От друга страна, 20%-30% ръст и увеличение на броя на клиентите са добре за бизнеса.  Този метод започва да налага нови тенденции в мисленето и оперирането на клиентите, някои от тях започват да плащат вноските си чрез  директен дебит, т.е. прихваща се месечната вноска от сметките на клиентите. Или счетоводният отдел в местоработата на клиента привежда на застрахователя всеки месец неговата част от премията. Тази тенденция, общо погледнато, е добра. Но се изисква по-добра финансова, фискална дисциплина от страна на самите клиенти, както и от страна на застрахователните компании да влияят на този процес.

Защото в момента той е доста либерализиран и не може да се влияе върху финансовата дисциплина на застрахованите. Повечето клиенти плащат месечните си вноски или на ръка на агента, или в офиса на компанията, или по банков път, което предполага все още висок риск от неплащане на поредната вноска и води до сложна администрация впоследствие – първо до клиента се изпращат напомнителни писма или електронно съобщение, след това има второ напомнително писмо, след това се преобразува застраховката в безпремийна или се прекратява, след което се проверява дали агентът, а съответно и мениджърът му не са получили предварително комисиона за вече прекратената застраховка, в някои случаи са спечелили и някакви награди, игри или бонуси, благодарение на тази вече прекратена застраховка, след това те трябва да върнат надплатената комисиона, а в немалко случаи нямат възможност или намерение да го направят или вече са напуснали компанията и последната фаза е да се заведе дело срещу такива агенти, но това се случва само в компании, които предплащат комисиона за записана, а не за реално платена премия от страна на клиента. Проблемът идва още и от факта, че за новопостъпил агент е по-лесно да направи първо застраховка на себе си и на свои близки и приятели на месечни вноски и в повечето случаи за минимална сума и след два-три месеца, ако вече не е в компанията, тъй като е намерил друга работа на трудов договор или е напуснал, защото застраховането му се вижда сложно и безперспективно, то в немалък процент от случаите сключените от този агент 2,3 или 5 застраховки се прекратяват. Загубите за клиентите са по-малки, отколкото биха били при годишно или полугодишно плащане, а и те се минимизират от вече платените на агента комисиони.

Кодексът за застраховане позволява да се събират премиите и в животозастраховането на вноски.

„ При нас дългосрочното животозастраховане обикновено се плаща на месечни вноски. Краткосрочните застраховки се плащат годишно, на 6 месеца или на 3 месеца – разказа и Андрей Александров, изпълнителен директор на ЗАД „Алианц България Живот“.- Месечното плащане на дългосрочните животозастраховки е по-популярният метод, тъй като  тежи по-малко финансово на домакинствата. Този метод на продажба има преимущество при повечето застрахователни компании, които си разширяват кръга от клиенти особено през време на криза.

Затова основното преимущство на този метод е, че е по-лесно  се плащат животозастраховките. Освен огромните ползи от поемане на животозастрахователния риск клиентите могат да ползват и данъчните облекчения в размер до 10 % от облагаемия доход, като по този начин се намалява данъчната основа.

Ако има някакви недостатъци  при това плащане, е, че при годишните вноски за разлика от месечните се дава отстъпка в цената от нещо, което не важи, ако се плаща всеки месец.

Процентът от новосключени полици чрез месечни вноски  в ЗАД „Алианц България Живот“ е много голям.

Вероятността клиентът да откаже да плаща полицата си в самото начало, през първата година, е доста по-малка, според Андрей Александров, защото човек, сключвайки застраховката си, прави по-реална оценка на възможностите си. Да се откаже през първата или втората година е по-скоро инцидентно.

Независимо че икономическата криза се отразява на откупите, в ЗАД „Алианц България Живот“ тази тенденция не е много силно изразена.

“Имаме съвместен продукт с ТБ „Алианц Банк България“, наречен „Кредит живот“ за клиентите, които изпитват финансови затруднения – обяснява А.Александров. - Ние предоставяме кредит срещу резерва при доста изгодни условия за клиентите. И когато те имат нужда от средства, не им се налага обезателно да прекратят застраховката. Това ни помага да запазим сериозна клиентска база, тъй като ръстът на тези кредити през време на кризата се увеличи. Това е много удобно и за клиента, защото той продължава да си плаща вноските, има застрахователна защита и се ползва от всички екстри, които предоставя продуктът, а в същото време получава бърз директен достъп до средствата. “ Този продукт действа на принципа на потребителския кредит. Става въпрос за клиенти, които са плащали вече 3-5 години и са натрупали определен резерв и виждат в тези пари възможност да покрият текущи разходи.  Така компанията му съдейства за кредит, има застрахователна защита и получава допълнителна доходност. Партньорството с „Алианц Банк“ за застрахователя е много важно и на практика откупите на животозастрахователни полици са повлияли по-слабо върху портфейла на ЗАД „Алианц България Живот”.

Реални ли са ръстовете?

На пръв поглед месечното плащане води до сериозни ръстове за застрахователните компании и до увеличаване на обемите. Но в действителност и до увеличаване на прекратените полици и  затруднение за администриране на подобен увеличаващ се портфейл. И не винаги е безболезнен за застрахователната компания според някои експерти.

Схемите за възнаграждение на застрахователните агенти (консултантите) са доста щедри. За да привлекат консултанти, продавачи на полици, животозастрахователите им се отблагодаряват и това е нормално. При това различните форми на възнаграждение при разсроченото изплащане са свързани само или предимно с месечни вноски на клиентите. Консултантите взимат немалко пари само и само да доведат клиенти. След което при прекратяване на плащането от клиентите и прекратяване на полиците някои агенти вече не са агенти на компанията.

Така започва процес на текучество на агенти от компания в компания. И въпреки това застрахователят отчита ръстове в дейността си , но всъщност има затруднения, породени от голямата конкуренция, от желанието да се предложат по-добри условия на агентите и от желанието да се спечели пазарен дял.

Опасно е да не се навлезе в процес, който е по-трудно управляем и води като цяло до загуба за застрахователната компания, макар и на пръв поглед това да не изглежда точно така. Защо е така?

Николай Логофетов обясни, че компаниите се ориентират в развиване на големи агентски мрежи, отварят се из страната много нови точки,  наемат се повече застрахователни агенти; дават се по-високи комисиони за агентите; сключват се много на брой, но с малки премии застраховки (т.е. разбити на месечни вноски) – всичко това в България е донякъде „порочен кръг”, защото на агентите често се дават  по-високи възнаграждения, отколкото реално носят приход подобни застраховки.

Инвестицията на средства в агентска мрежа е повече, отколкото тя ще даде възвръщаемост поне в първите години. В някои животозастрахователни компании се поемат много повече агенти и съответно клиенти, без да се прави детайлна селекция. Уместна е аналогията с банките, които допреди 3-4 години отпускаха кредити на клиентите си без детайлна селекция – и този процес е подобен.

Според Андрей Александров няма ясно открояване на прекратените полици според сроковете на плащането на премиите – на месечни вноски или годишно. На практика всеки застрахован е застрашен да изпадне в неприятна ситуация.

Не може да се прави аналогия и с изплащането на вноски по задължителната застраховка „Гражданска отговрност“ на автомобилистите и дългосрочното животозастраховане на вноски. Защото принципно, за да станеш клиент на животозастрахователна компания, трябва да си с доходи над средните в момента. Кризата при тези хора дойде по-късно, в по-малки размери и те са по-слабо засегнати от нея, отколкото хората с ниски доходи.

Медалът има две страни

В момента хората са притеснени финансово и затова предпочитат да си купуват животозастраховките “на порции”, т.е. с месечни вноски.

Става дума за спестовните застраховки „Живот”, сключени през 2011-2012 г., защото все по-трудно се намират агенти, които да продават животозастраховки.

„Застрахователите срещат трудност с агентите и затова ги привличат, като им обещават всеки месец солидни комисиони –– сподели Н.Логофетов.- Например ако клиентът плаща месечно по 20 лв. за полицата си на застрахователната компания, агентът ще взема по 6 лв. - 8 лв.  като комисиона.”

Прави се портфейл от по 4-5 клиенти с цел всеки месец да си плащат вноските и месец за месец  да се получава комисиона от агентите. Месечно агентите при 10 клиенти получават по 60-80 лв. комисиона. При увеличаване на портфейла с още 5 клиенти на месец получената комисиона се увеличава и това е нормална практика.

Този метод осигурява малък, но увеличаващ се обем като сума премии, но все повече се увеличава броят на клиентите.

В ЗАД „Алианц България Живот“ има много добра диверсификация на дистрибуцията, обяснява Александров. Съществува специализирана животозастрахователна мрежа, композитна мрежа, която продава всички продукти на дружествата на „Алианц“, партньор в лицето на застрахователния брокер  „Евролайф България“, банково застраховане, генерални представителства. Така че се ползват всички канали на продажба.

Животозастрахователните продукти  в ЗАД “Алианц България Живот” са направени така, че през първата година от договора е заложен по-висок процент на разходи за аквизиция. При това положение е нормално застрахователните агенти през първата година да получават по-високи възнаграждения, тъй като самият процес е изграден по този начин. За да се създаде професия, така че да бъде атрактивна, тя трябва да има финансов смисъл, твърди мениджърът.  Важно е да бъдат защитени всички интереси по веригата. Такава е и световната практика – застрахователният агент да получава по-високо възнаграждение през първата година, като водещото не е агентът да е нов, а полицата да е нова.

Когато една компания предлага много на брой застрахователни продукти, в зависимост от продукта  и срока на застраховката варира и комисионата на продавачите. Колкото е по-дълъг срокът, толкова по-високо е и възнаграждението за агентите и това е нормалното. Така се защитава интересът на клиента, а и ще се създава голяма мрежа от агенти, които да продават и популяризират продуктите.

Комисионите са диверсифицирани като размер в зависимост от вида на продукта, от срока и от броя на продажбите. Така че застрахователен агент може да формира високо възнаграждение, но трябва да положи много усилия, да има голям брой продажби на продукти, обясни Александров.  По-високите комисиони се получават само през първата година, а след това намаляват и постепенно изчезват.  Затова ние се опитваме да накараме застрахованите да си плащат чрез тяхната банка  на определено число от месеца.

В нашата компания балансът на комисиони и положени усилия е много добър и отговорно мога да твърдя, че интересът на клиентите е защитен напълно – споделя А.Александров.

За финансовото здраве на компания като ЗАД „Алианц България Живот“  няма никакво съмнение.

Порочните практики

Съществува порочна практика в някои компании, в които дори се предплащат комисиони за по-дълги периоди, отколкото клиентът реално е внесъл. Има агенти, които получават комисиони „на годишна база”. Така ако един клиент трябва да внесе 1200 лв. на година, след първата вноска от 100 лв. агентът получава комисионата си „на годишна база”, т.е. за 1200 лв. записана (очаквана) и все още несъбрана премия.

Ако клиентът прекрати плащането след първите месеци, тогава агентът е длъжен да върне надплатената комисиона. В противен случай се отива на съд,  а агентът може да е напуснал.

“Всичко това увеличава административните разходи на компанията, защото се прави дейност през първите 6 месеца, после някои от клиентите започват да забавят или прекратяват плащания, агентите напускат, застрахователите започват да се съдят с тях, увеличава се текучеството – обяснява Н.Логофетов.-  Представете си, че 30-40 агенти на месец ви напускат и към 20% от тях трябва да се образуват съдебни дела, това са  неоправдани разходи за адвокати и се измества фокусът и основната дейност на компанията.”

И действително, ако се направи по-задълбочен анализ на резултатите на някои компании, става ясно, че това са кухи обеми и ръстове, които може би са временни.

Компаниите, които не го правят всъщност, са повечето на пазара и знаят до какво ще доведе такъв фалшив ръст, ако поемат риска за себе си.

Да не говорим за случаите, когато застрахователните агенти получават повече под формата на комисиони, отколкото са реално внесените премии от клиентите им.

По този начин застрахователната компания натрупва загуби и така с години, генерирайки ги, ще доведе до доста  неблагоприятна ситуация.  При това загубите се покриват от акционерите с очакването, че ще се направят толкова много продажби в обозримото бъдеще, които да започнат да възвръщат загубите и да доведат компанията на плюс, т.е. да реализират печалба. В  някои от случаите обаче това не се случва.

“Чувал съм, че се прави и е рисковано – сподели Андрей Александров. -  Като цяло предплащането е възможно. Ако  продажбата е направена качествено, не е толкова страшно.

Рискът съществува, защото евентуалното ранно прекратяване на полицата може да доведе до загуба от конкретната сделка,  казва Александров.

Комисията за финансов надзор стриктно наблюдава за финансовото здраве на компаниите. Освен това застрахователните продукти имат своя застрахователнотехнически план и там ясно се вижда какви са калкулациите.

“Тези процеси влияят върху целия бизнес и върху картината на животозастрахователния пазар, т.е. той се изкривява – според Николай Логофетов . – Защото,  ако една компания прави 1000 застраховки с годишно и полугодишно плащане на премиите, а друга 1200 застраховки, то статистиката ще отчете в полза на втората компания. Това е така, защото през последното тримесечие на годината има най-големи обеми и дори да има прекратени полици, те ще се отразят в резултата едва следващата година. Ако се проследи след една или две години колко са действащите полици и в двете компании, може да се окаже, че първата има по-сигурен портфейл и по-малко прекратени полици. Ако се проследи колко комисиони са плащали и двете компании и най-вече какви са разходите за дейността, ще се види реалната картина. Освен това се разглезва пазарът, свиква се да се работи на малки премии и агентите започват да правят по-лесното – да сключват предимно застраховки с месечни вноски.”

Ако се играе по правилата

Разсроченото плащане не може да осигурява фалшиви обеми,  защото има ясни правила по отношение на премийния приход – контрира Андрей Александров.- Ако за три поредни месеца не се плати премията, премийният приход по полицата бива сторниран. На практика при спазване правилата на играта обемът на прекратените застраховки не се отразява на ръста на приходите на дружеството. При нас стриктно се спазва и е автоматизирано отчитането от информационната ни система.

“ През последните няколко години ние наблягаме върху „професионализиране“ на нашите мрежи, т.е. на собствените канали за дистрибуция. Опитваме се да създаваме продавачи, които поставят интереса на клиентите преди своя собствен. Това е добре за тях, защото увеличават броя на клиентите си и случаите на прекратяване през първите месеци до една година се минимизират. Защото, ако е направена качествена продажба, вероятността да се случи толкова скоро спиране на изплащането на вноските е доста малка. Нашите клиенти са от хората с доходи над средните за страната, обяснява Александров.

В ЗАД „Алианц България Живот“, при положение че клиентите се откажат да плащат през първата година, компанията има механизъм, който задължава агентите да върнат цялата сума.

Начинът на работа със застрахователни агенти навсякъде по света си прилича  –  навсякъде има текучество. Защото професията е такава, че дори агентът да има интелектуален потенциал, той може да няма сили да се бори с трудностите на професията. Застрахователният агент много по-често чува думата „не“, отколкото „да“. Иначе добрият продавач получава достойно възнаграждение, и то трайно.

В ЗАД „Алианц България Живот“ предпочитат да не наемат агенти от други компании. Предпочитат сами да си ги създават.  За да работят с изискванията, които компанията поставя  - начин на обслужване, начин на анализ на клиентските потребности.