Превенцията и сегментацията на риска като лостове за въздействие върху финансовия резултат на застрахователите

            Повече от 15 години Камен Кръстев работи и наблюдава българския застрахователeн пазар. Преминал е в дoсегашната си кариера през различни ръководни постове в „Булстрад“, „Армеец“, „Орел“, „Орел Живот“, ПОК „Съгласие“ и др.  Сега работи във водещ европейски застрахователен брокер. В момента е докторант в СА „ Д. А. Ценов“ – Свищов.

            Специалистите в областта на застраховането отчитат факта, че без защитни процедури (или с намалени такива), без  превантивни мероприятия, както и без  анализ на съответния риск, последиците могат да бъдат неконтролируеми.

1.                 ;               &nbs p;              Защитните механизми като фактор за щетимостта на компаниите:

Ще се опитам да добавя някои свои наблюдения относно посочените по-горе фактори.

            Относно защитните механизми. Имаше моменти (в близкото минало), когато редица застрахователи си позволяваха да сключват застраховка „Каско“ с минимална защита и с максимално опростена процедура. Без заснемане на съответния автомобил, само с оглед, без маркиране на съответните подменяеми части и др. Това доведе до бърз ръст в квотата на щетите на тези компании и процедурите бяха върнати с повишена тежест, което пък доведе до срив в предлагането на застраховката. Балансът, който беше намерен, постепенно се наложи и вече този проблем не стои на дневен ред.

            Същия проблем имаше и при животозастрахователните компании. Там се сключваха застраховки „Живот“ с минимални здравни декларации, без прегледи и др.

            Естествено, високата степен на риск води до неминуеми застрахователни събития (смърт, трайна загуба на работоспособност, временна загуба на работоспособност и др.), а оттам до негативен финансов резултат в съответния животозастраховател.

            Застрахователните компании е по-добре да се освободят от тези клиенти, отколкото на всяка цена да задържат губещ пазарен дял.

            В последно време с оглед на икономическата криза и по-внимателното боравене с финансовия ресурс нещата вече изглеждат много по-стабилно.

            Например при сключване на застраховка „Живот“ е необходимо попълване на здравна декларация лично от клиента, подлежащ на застраховане - изясняване на всички рискови фактори и определяне на адекватна застрахователна премия, после съгласуване с лекар при наличие на заболяване, съгласуване с презастраховател при по-голяма от регламентираната застрахователна сума - споделяне на риска по вертикала, създаване на досие с всички необходими документи и въвеждане в информационна система.

2.                 ;               &nbs p;              Превантивни мероприятия:

А. Предварителна (преддоговорна) информация: 

Попълването на предварителна информация, както и нейната максимална обхватност и точност, гарантира минимизирането на редица рискове.

            Така например, ако клиентът попълни в своето предложение за застраховане, че е бил в затвора за измама и кражба, застрахователят ще прецени дали да го застрахова срещу тези рискове. Същото е и при застраховки имущество, ако бъде посочено, че няма да кажем външни хидранти или достатъчно близка пожарна станция - рискът от пожар се увеличава и влияе на решението на застрахователя и на дължимата премия.

            Подобен е и случаят при застраховка „Гражданска отговорност“ на автомобилистите.

            Тук е важно да се знае кой е водачът, къде управлява съответното МПС, какъв е шофьорският стаж, има ли щети и т.н .

                 ;        Важно за клиентите на застрахователните компании е да знаят, че ако премълчат обстоятелство, което е важно и може да окаже влияние върху размера на щетата, застрахователят може да намали или да откаже съответното претендирано обезщетение.

            Повечето застрахователни компании обхващат тези предварителни данни в своите въпросници, но има данни, които влияят сериозно на риска и не фигурират в съответните въпросници. Не е желателно да се изготвя и прекалено детайлен въпросник с прекалено наблягане на незначителни данни и да се усложнява и без това сложният процес.

             Това може да доведе до отблъскване на клиента. Тук е важно да се спазва принципът в застраховането - нито повече, нито по-малко а точно колкото е необходимо. Той важи и за премията, и за обезщетенията, и за информацията.

           По отношение на премията нещата се изкривяват поради изострената конкуренция между застрахователите и ниската платежоспособност на купувача на застраховката.

            Реалните премии по всички застраховки са много по-високи от пазарните действащи. Това води до следващ въпрос относно застрахователните премии и връзката с финансовия резултат, ръста на компанията и пазарното проникване, но не е елемент на тази тема.

 Б. Системи за влияние от страна на застрахователите. „Бонус-малус”, самоучастие, застраховка на 1-ви риск.

            Друг момент за ограничаване на риска това са т.нар. защитни механизми, които фигурират най-често в застрахователните условия и предложенията за застраховане. (Например при почти всички застрахователни компании фигурират редица изключени рискове, има лимити за отговорност за определени събития, фигурира системата „бонус-малус“, използва се (макар и рядко) участие в положителния финансов резултат, самоучастие (условно или безусловно), застраховка на 1-ви риск и т.н. Селекцията и сегментацията също са елементи за ограничаване на риска, но за тях ще се спра в последната точка от тази тема.

           Най ярки са ефектите при системата „бонус-малус“. Тук, за да използва своя бонус, съответният клиент може да премълчи по-малка щета и тя да остане за негова сметка. Също и при самоучастието, ако клиентът знае, че всяка щета до определена сума излиза от неговия джоб,той ще бъде много по-предпазлив.

  Това е ясен пример за превенция чрез механизъм, заложен по условие.

  В. Предписания

            Следващ интересен момент са предписанията на застрахователите. В своята практика (вече над 15 год.) бях особено впечатлен от предварителния оглед на дадено предприятие от съответния застраховател. Огледа на място трая 6 часа, бяха направени над 200 снимки и бяха дадени редица предписания. Например за пожарна безопасност, за условия на труд и др. Едва след изпълнението на тези предписания застрахователят реши да оцени риска и да тарифира.

            Естествено, това важи за корпоративния бизнес, но в по-малка степен може да се заложи и при по-малкия бизнес.

3.      Превенцията чрез избор на сегмент от пазара

            Изборът на сегмент от пазара, който да бъде застрахован, може да бъде много ефективно превантивно мероприятие. Това става чрез групирането на пазара в зависимост от профила на клиентите, които ще бъдат застраховани.

            Тази сегментация може да бъде осъществена по различни критерии. Например отделен сегмент на пазара са хората в една и съща възрастова група.

            При тях е характерно повишаването на риска право пропорционално с увеличаването на възрастта на клиентите. С тези фактори се съобразяват застрахователите, които са решили да продават застраховки, касаещи основно човешкото здраве и живот (това са животозастраховките, медицинските застраховки и др.).

            Друг сегмент може да бъде териториалното позициониране на обекти, подлежащи на застраховане. В тази връзка земеделските кооперации, големите животновъдни ферми и други обекти, касаещи селскостопанското застраховане, оформят отделна група на пазара.

            Застрахователят може да се насочи към сегмент с по-добра квота на щетимост и изложеност на риск за сметка на друг сегмент с противоположни показатели.

            Например районът на управление на МПС (в големите градове честотата на събитията от ПТП и степента на изложеност на риск за застрахованите обекти е несравнимо по-голяма и това касае пряко  застрахователите, които са решили активно да предлагат автомобилни застраховки) е друг пример за група, формирана по териториален признак. 

            Отделни групи могат да се формират на базата на професията на потенциалните клиенти, тяхната платежоспособност, социална ориентация, манталитет и др. персонални признаци. За тези групи могат да се предлагат по-скоро лични застраховки, каквито са застраховките от раздел „Професионална отговорност”.

            Сегменти могат да формират и групи, обособени на базата на еднаквата степен на изложеност на риск, времеви диапазон (сезонните застраховки), задължителните застраховки, корпоративни клиенти и редица други.

В някои случаи различните целеви групи се обединяват по браншови признаци и създават т.нар. браншови организации или асоциации.