„Тенденция за нарастване на брокерския бизнес в Германия”

„В големите градове новите автомобилни полици за частни клиенти, сключени през интернет, достигнаха 39 % от пазара, докато делът на застраховките, сключени на място в офисите на застрахователните компании спадна до 38 %”

 

 

Иван Младенов е роден на 1 март 1979 г. в гр. Монтана, завършва Софийската математическа гимназия и УНСС, профил „Финанси”, специализира в Немска застрахователна академия в гр. Дортмунд и защитава сертификация за Geprüfter Versicherungsfachwirt (IHK) пред Индустриалната и търговска камара на Германия. Притежава многогодишен опит на българския и европейския застрахователен пазар, понастоящем международен застрахователен брокер, получил лиценз във ФР Германия.

 

- Господин Младенов, вашият брокер – OurBroker, осъществява дейност на германския застрахователен пазар. Трудно или лесно се работи на този пазар - регулация, разрешителни и лицензионни режими, конкуренция, такси и т.н.?

- Не бих казал трудно, по-скоро сложно. Застрахователният пазар в Германия е на неколкостотин години и похватите, които се използват, са доста разнообразни. Естествено, че цената на застраховката е важна, но не и определяща. Както навсякъде по света клиентите търсят най-доброто отношение цена/качество, и то без да влагат прекалено много усилия.

Застрахователният бранш изпълнява социални функции и никой не си представя, че може да живее достойно без застраховки. Именно поради тази причина всеки отделя средно по 3 000 € на година за застраховки - живот, пенсионни, здравни, автомобилни, застраховки на отговорности, правни разходи и пр. Обикновено цифрата на член от семейството и в зависимост от възрастта и доходите варира между 2 000 € и 5 000 € на година.

На немския пазар в последните години се наблюдават промени и главната причина за това са IT технологиите и налагането на модерните подходи към клиента. Времето, когато агентите са тичали от врата на врата, за да предлагат продуктите си, и пазарите са били разпределяни, отдавна са в миналото.

От гледна точка на регулацията и законовата рамка процедурата е изчистена до съвършенство. Всеки брокер има лице за контакт в надзора, към който може да се обръща по всички въпроси. Получава актуална информация за нововъведенията, може да посещава семинари и конференции или да уговори среща и разпитва за всичко, което го интересува. За да упражнява занаята, е необходимо да притежава единствено знания и професионален опит и тогава спокойно влиза в играта. Има и някои разходи по разрешителното, застраховката, счетоводството, офиса, персонала и т.н, но те не са проблем за средностатистическия предприемач, който, така или иначе, е планирал начални разходи от няколко десетки хиляди евро.

Пазарът е огромен, около 220 пъти по-голям от българския, но конкуренцията е ожесточена. Над 300 много активни застрахователя и няколко хиляди брокера. Само миг некомпетентност и клиентът е загубен. Германците са доста взискателни и очакват максимално бързо и точно обслужване. В рамките на един разговор, личен или по телефона, всичко трябва да бъде изяснено и да се пристъпи към сключването на полицата. Не е практика, но има колеги, които изискват хонорари за консултациите, аз лично се въздържам от тази възможност.

- Каква е ситуацията в момента на германския застрахователен пазар и бихте ли обърнали по-специално внимание на застрахователното посредничество?

- Брокерският бизнес в Германия е сравнително нова професия. На пазара все още доминират агенциите на застрахователите и брокерите си пробиват път в последните 20-30 години.

Делът на брокерския бизнес расте с 1% - 1,5% на година и вече надминава 24% от пазара. Интересното тук е, че само в рамките на една година очакванията за бързо развитие на брокерския бранш нарастват от 42% на 71%. Освен това сред застрахователите вече липсват песимисти за бъдещето на онлайн застраховането, които при предишното проучване бяха 17%.

От десетилетия наред на всяка главна улица има поне 2 или 3 офиса на застрахователни агенции и брокерите все още не можем да акумулираме достатъчен финансов и кадрови ресурс, за да отговорим на търсенето и присъстваме физически на всеки ъгъл. Благодарение на интернет поколението това вече не е необходимо. Всички лични автомобилни и имуществени полици могат да бъдат сключвани онлайн и доста прозорливи инвеститори са вложили големи суми в този доходоносен бизнес.

Средно около 30% от новите автомобилни полици за частни лица се сключват онлайн и все повече намалява делът на застраховките, сключвани в офисите на застрахователите. В малките населени места застрахователните агенции доминират, в градовете с над 500 000 жители обаче новите автомобилни полици за частни клиенти, сключени през интернет, достигнаха 39% от пазара, докато делът на застраховките, сключени на място в офисите на застрахователните компании, падна до 38%.

В България и на германския пазар под онлайн застраховане се разбират две различни неща. Може би това е една от причините тук застраховането през интернет все още да не е популярно. Предлаганата услуга много наподобява изпращането на формуляри със запитвания. Що за онлайн застраховане е процес, при който ми звънят по телефона поне двама служители от две различни фирми, та допълнително да искат информация, да ме консултират или да си получа полицата. Успешното сключване по тази процедура е комбинация от онлайн заявки, консултации по телефона, имейли, размяна и доставка на документи и пр. Така организирана, системата вместо да ми спести време и пари може да се окаже, че е много по-лесно да отскоча до офиса отсреща и да си сключа застраховката.

- На какво ниво е професионалната компетенция на застрахователните брокери и агенти в Германия? Какви курсове и изпити преминават, как доказват опит и т.н.?

- Най-важно е всеки, който възнамерява да се занимава със застраховане на германския пазар, да докаже, че притежава необходимата професионална компетентност. Профилирането на застрахователите, промоциите и непрекъснатите промени, навлизането и излизането на застрахователи и тарифи, новото поколение застрахователни продукти …, невъзможно за нас брокерите е да познаваме всички актуални условия по застраховките на над 300 застрахователя, всеки с по 50 до 100 и повече основни продукта и всеки продукт с по 3 -4 тарифи. Обичайно при брокерите е съсредоточаването върху целеви групи.

Да вземем за пример студент, който току-що завършва висшето си образование. За да може да упражнява професията на застрахователен брокер, има изискване поне 3 години да е вадил хляба си със застрахователно посредничество, естествено, под надзора на опитни експерти. Логичното тук е, че не се признава всеки опит в застраховането, а само опит в застрахователното посредничество, съответно консултациите. Навярно знаете или сте чували колко подробни са немските лицензионни органи. Всяка думичка се проверява.

- Какви са изискванията за капиталова адекватност към застрахователните брокери? Поверява ли им се ликвидацията на щети?

- Изискванията за добро име, надеждност, регулирани финансови отношения и финансова стабилност на фирмата и нейните собственици задължително се проверяват от комисията. Няма други ограничения. Възможността за задължително заделяне на резерв от 4% по евродирективата не се прилага в Германия.

Трябва да отбележа обаче, че ние не събираме застрахователни премии от клиентите. Те плащат директно на застрахователя. Доколкото знам в България все още е масова практика брокерите да вземат пари на ръка и без да влизам във всички възможни хипотези си задавам въпроса, какво се случва, ако сумата от седмичните плащания на клиентите в размер на 20 000 лв. по някаква причина изчезне от касата? Вярно, че тук в повечето случаи платеното от клиента на брокера се счита за платено на застрахователя, но аз като брокер не трябва ли да бъда в състояние в рамките на следващия ден да разполагам със загубените пари?

Изнесена ликвидация на щети може да бъде поверена на специализирани фирми и доколкото знам, предимно при извършването на огледа. Някъде може да има дублиране на функциите, от една страна, сключване на полици, и от друга, извършване на огледи. Подобни похвати ползват предимно чуждестранни застрахователи, които искат да влязат на немския пазар.

- Години наред у нас се коментира въвеждането на системата „бонус-малус”. Доколкото знаем, тази система отдавна съществува на немския пазар, бихте ли дали повече информация за критериите, по които се извършва оценката на водачите?

- „Бонус-малус” отчита прага на индивидуална щетимост при конкретния клиент. Другите рискови фактори на застрахования, като възраст, професия, семейно положение и пр., се тарифират отделно. Тази система се прилага при всички автомобилни застраховки  в Германия - „Гражданска отговорност”, частично „Автокаско” и пълно „Автокаско” - и може да се случи така, че разликата в цената е 4 - 5 пъти. Това е една от причините в Германия да има полици по застраховка пълно „Автокаско”, които са значително по-изгодни от нивата, които се предлагат на българския пазар.

В началото на миналата година имаше актуализация и беше променен максималният праг от 25 години без щети на 35 години без щети. Това съответства на отстъпка от 75% до 80% от базовата премия преди прилагане на „бонус-малус”. Освен че изпълнява дисциплинираща функция, системата налага логичното бизнес поведение, стимулира спазването на законите и безопасното движение по пътищата.

Тук е мястото да кажа, че за водачи на автомобили с 3 и повече щети трудно се намират застраховки. Миналия месец търсехме оферта за частично „Автокаско” за наш клиент, който беше приет за застраховка само при два застрахователя и цената беше доста солена. Другите застрахователи въобще отказаха да сключат полицата. Причината при конкретния клиент не беше наличието на множество щети, а отнемането на книжката и последвалото прекратяване на застраховката от предишния застраховател.

- Какво е отношението на гражданите, държавата и общините към имущественото застраховане? Доколко развит е този сегмент?

- За разлика от България в Германия повечето граждани живеят под наем. Липсата на собствено жилище осигурява мобилност, а оттам и възможност за бърза смяна на работното място. В повечето случаи апартаментите се отдават под наем заедно с обзавеждането и веднага възниква въпросът, кой ще носи рисковете, ако по една или друга причина домашното имущество бъде повредено или унищожено. Кой друг освен застраховател! И така начинът на живот налага сключването на застраховката още преди отдаването под наем на апартамента. Застраховката на сградата и застраховката на обзавеждането са две съвсем различни застраховки и се сключват отделно. Те не са задължителни, но почти всеки предпочита да сключи полиците, защото срещу 250 € - 300 € на година за застраховка на сградата и около 100 € - 150 € за застраховка на домашното имущество си спестявате редица главоболия след това. Няма как да не се съобразите с предписание от общината за ремонт на фасадата например. Когато ремонтът се налага поради щета по покрит риск от застраховката на сградата, то тогава вие не трябва да се грижите за нищо. Всичко се организира от застрахователя.

- Бихте ли ни разказали за някои интересни видове застраховки, традиционни за германския застрахователен пазар, но липсващи на българския?

- На първо място това са застраховка „Лична отговорност” и застраховка „Правни разноски” за физически лица. Първата покрива отговорността за щети, които можете да причините поради невнимание или непредпазливост на хората или имуществото около вас, докато втората покрива разходите при евентуален правен спор.

Да кажем, че имате разногласия с работодателя, бивате уволнен и последва съдебен процес. При съдебните трудови спорове в Германия всяка страна по делото сама поема собствените си разходи за първа инстанция, т.е. дори да спечелите делото ще трябва сами да платите собствените си разноски. Не и когато имате застраховка! Тогава застрахователят, освен че ще препоръча адвокат и ще плати за него, ще плати и всички съдебни разноски и такси по всички инстанции, включително ще покрие разходите на другата страна, ако загубите делото.

По застраховка „Правни разноски” могат да бъдат покрити както хонорарите на кореспондентски адвокати, ако се намирате в чужбина и имате правен проблем, та дори и сумата за гаранцията, когато такава се изисква, за да бъдете временно защитени от наказателното преследване. За 120 € -150 € на година може да се намери застраховка с добро покритие, т.е за 1/3 от цената на кафе на ден си осигурявате правна защита и можете непрекъснато да разчитате на армия от адвокати.

- На какво ниво е застрахователната култура в Германия? 

- На първо място трябва да кажа, че хората търсят информация и почти никой не вярва, че може без застраховки, особено когато се заема с някакъв бизнес. Във всеки пазарен сегмент има по няколко полици, които са задължителни ако не по закон, то по наложила се пазарна практика.

Обществото непрекъснато е заливано от информация в тази посока. Един час в интернет и клиентът вече е доста информиран. Не липсват достоверни източници и който се интересува, лесно може да се ориентира. На пръв поглед всички продукти си приличат, но това съвсем не е така. Колкото да се старае и чете, няма как клиентът да се превърне в застрахователен експерт за няколко седмици или месеци. И именно поради тази причина брокерският бизнес процъфтява в Германия и бележи ръст от година на година. Клиентите се обръщат към нас, независимите брокери и сдруженията ни, които ги консултираме за най-подходящата застраховка при най-подходящия застраховател.

Както преди малко споменах, въпреки огромните си размери от над 450 милиона застрахователни договора и акумулиране на 200 милиарда евро годишно разнообразието е голямо и пазарът е наситен от застрахователи и застраховки. Да не забравяме, че към посочените цифри трябва да прибавим и 30% от световния пазар, който се пада на германските презастрахователи. Крайната цифра е почти 1 300 млрд. евро инвестиционен капитал, като тук не са включени средствата в пенсионните фондове и пенсионните каси.

 

Въпросите зададе Гергана Иванова