Бих искал българският застрахователен пазар да излезе от детската си възраст

Румен Янчев, председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Виена Иншурънс Груп”

С Румен Янчев разговаряха Гергана Иванова и Петър Андасаров

 

- Господин Янчев, колко станаха годините, през които сте начело на ЗАД „Булстрад Виена Иншурънс Груп”?

- Започнах 33-та година. Както се казва, гоня Христовата възраст.

 

- Каква беше 2012 г. за застраховането, какво донесе тя на вас застрахователите, изненада ли ви и с какво?

- В някаква степен 2012 г. много приличаше на 2011 г., а в друга на 2009 и 2010 г. 2012 беше трудна година, което в голяма степен се дължи на това, че икономиката ни продължава да бъде в нелека ситуация. И преди съм казвал, че когато икономиката буксува, това влияе и на застраховането. Навремето „Булстрад” беше едно от дружествата, което обърна сериозно внимание на това, че има определена корелация между ръста на БВП и премийния приход в застраховането - 1% ръст на БВП водеше до 3%-4% ръст на премиите. От 2009 г. спряхме да правим такова замерване, защото ръст няма или ако някъде случайно този ръст е над 0, то той се дължи на дейности, които не са предмет на застраховането, като например износ на електричество и т.н. Факт е, че има застраховки, сключени с посредничеството на чужди брокери, които извършват дейност на територията на страната при условията на свободата на предоставяне на услуги, но те не се отразяват в отчетите на застрахователните компании у нас. Възможно е, ако добавим портфейла на такъв тип компании, да излезе, че има ръст.

Да, отделни компании отчитат ръст на премийния си приход, но този ръст се дължи на преразпределение на пазара, но пазарът като цяло си стои стагниран.

Както в предходните няколко години, така и през 2012 г. пазарът се доминира от автомобилното  застраховане, и то в по-голяма степен от задължителната застраховка „Гражданска отговорност” на автомобилистите. Все още няма окончателни резултати по застраховката „Каско”, но предполагам, че резултатът за 2012 г. трудно ще надхвърли този за 2011 г., тъй като тенденцията хората да не застраховат автомобилите си, ако те са над определена възраст, е налице. Влияние за спада по „Каско” оказва и свитият пазар на автомобили на лизинг, както и редица други фактори. На практика автомобилното застраховане съставлява 75% от пазара, останалите видове застраховки заемат 25%. Тези 25% пък са съсредоточени в две-три дружества. Така че автомобилният характер на застраховането се затвърди и през 2012 г., което не вещае нищо добро. Това е типично за един неразвит пазар.

 

- По ваше мнение как се развива „Кампания 2013”, станахме ли свидетели на нелоялна конкуренция? Официалната информация сочи ръст на средната премия, а в същото време цената на застраховката за леките автомобили е по-ниска от миналогодишната...

-  Информацията, която излиза, не е вярна. Не знам кой смята средни премии, но аз не съм привърженик на този род калкулации, добре е да се види на кое дружество каква му е премията и от какво се формира тази премия. Тази информация би била много по-показателна. После добре е да се види каква част от тази премия отива за възнаграждение на посредниците. Вярно е, че застрахователното дружество носи риска, а този, който посредничи по веригата, има право на определено възнаграждение за работата, която върши, но някой ден  и българският клиент ще започне да пита колко всъщност струва тази услуга.

Факт е, че в частта леки автомобили премията по „Гражданска отговорност” намалява. Тя се покачва може би за най-високия клас леки автомобили, тези с обем на двигателя над 2500 куб. см , има покачване при тежкотоварните автомобили, влекачите, композициите над 20 т и автобусите. Всички знаем, че да застраховаш автобус не е шега работа, защото в него имаш доста на брой пътници, видяхме колко лоши неща се случиха с автобуси. Това предполага плащания в особено големи размери и миналата година не прави изключение. Колко автобуса се запалиха, колко се обърнаха и т.н., т.е. червената лампичка свети. Разбира се, не коментирам защо това се случва, дали заради  техническа неизправност, дали е заради неопитност на водача, или са заради други грешки. Въпросът е, че „Гражданска отговорност” като бизнес е много рискова. Нормално е премиите да вървят нагоре.  

При застраховка „Гражданска отговорност” интересът е по-скоро обществен, а не индивидуален. Идеята е да има 100% гаранция, че ако застрахованият бъде виновен за ПТП, неговият застраховател ще е в състояние да плати за причинените вреди вместо него. Тук въпросът е на малко по-високо ниво - дали застрахователният пазар е в състояние да го направи. Това означава, че парите, които се събират по тази застраховка, трябва да са достатъчни в дългосрочен план да покрият всички тези събития. При настъпили Х на брой събития през първата година се плащат 20%-25% от тях, най-вече имуществени вреди. Другите, които са далеч по-малко на брой, около 5% от всички настъпили събития, са телесните увреждания, чието регулиране продължава доста по-дълго във времето, в повечето случаи над три, четири и дори пет години. В което и застрахователно дружество да отидете и да ги попитате какво се случва на петата година, ще ви кажат, че има случаи, при които ден преди изтичане на давностния срок се завежда дело, и то за сериозни суми. През цялото това време обаче от настъпване на събитието до завеждане на претенцията се натрупват лихви, които понякога увеличават размера на обезщетението с повече от 60%-70%.

Констатира се промяна в съдебната практика, вижда се, че има една трайна тенденция присъдените суми да растат. Ако преди се присъждаше за смъртен случай 20 хил. лв., то сега се присъжда между 80 и 120 хил. лв., като има по-специфични случаи, при които се присъждат далеч по-високи суми. Има случаи, в които се оказва, че има повече от 10-12 наследници, което прави ситуацията непрекъснато променяща се, и това, което си заделил като резерв, се оказва недостатъчно. Тогава респективно се появява една величина с отрицателен знак, т.е. ти нея никъде не си я планирал. Така, е смели изказвания от типа аз съм на печалба от „Гражданска отговорност” звучат твърде оптимистично.

           

- Как регирате вие лично на реклама от типа „Гражданска отговорност” на най-ниски цени”. Защо се говори за цената, а не и за качеството на услугата?

- Тук отговорът е в две посоки. Ако само го свързваме с автомобилно застраховане и в частност с „Гражданска отговорност”, през последните четири-пет години се наложи мнението, че като че ли няма значение при кое дружество се застраховаш и колко е стабилно то, тъй като за твоята вина ще се плати. Вярно е, че е много трудно за обикновения гражданин да установи дали една компания е стабилна или не. Човек, който работи с числа и има добра финансова култура, ще отвори отчетите и ще се ориентира, въпреки че и там трябва да познава спецификите на застраховането като дейност, за да направи правилните изводи.

При тази ситуация няма как реклама, която казва, елате, при нас е най-евтино, да не привлича клиенти. Посредниците може да не са доволни, че цената е ниска, тъй като и тяхното възнаграждение ще е по-ниско, но пък ниската цена прави един продукт бързо продаваем. Вместо да търси клиенти на ляво и дясно, някой ти дава клиенти и казва обслужете ги, защото те избраха нас. Всяка година в рамките на трите месеца -декември, януари и февруари, това състезание се повтаря. Така че тази реклама не само в България, но и в чужбина е атрактивна. Всеки иска да плати по-малко, особено когато не е толкова важно какво си купил, важното е то да се казва „Гражданска отговорност”.

 

- В момента териториалната валидност на полицата „Гражданска отговорност” се интерпретира по различен начин. Съгласно българското законодателство полицата, издадена от български застраховател, трябва да е валидна на територията на РБългария, целия ЕС и страните от ЕИП. Част от застрахователните компании предлагат отстъпка от премията срещу покритие само на територията на РБългария, като клиентът е задължен при напускане на пределите на страната да възстанови отстъпката. Тогава получава и сертификата „Зелена карта”, който на практика не е необходим при пътуване на територията на страни членки на ЕС. Как ще коментирате това?

- Законът е много ясен, ние сме страна членка на Европейската общност. Това означава, че полица „Гражданска отговорност”, издадена от български застраховател, е валидна на територията на РБългария, ЕС и страните от ЕИП. Тук няма какво да се коментира. Това, че се използват уловки от типа аз съм ти задал въпроса ще пътуваш ли извън пределите на България, ти си ми отговорил с не, а тази промяна е съществена за риска и затова сега при ПТП извън България аз мога да платя по-малко или да откажа плащане. Няма такова нещо. Това че някой го използва, има си органи, да го санкционират.

 

- Наскоро излезе информация, че румънски граничари са заловили български гражданин с фалшиви сертификати „Зелена карта”, какви са вашите наблюдения в тази посока и каква е тенденцията през годините?

- Фалшиви сертификати „Зелена карта” съществуват, откакто свят светува. Нещо, което е официален документ, се фалшифицира. „Булстрад” е член на споразумението „Зелена карта” от 1971 г. и в продължение на 30 години до 2001 г. когато се регистрира НББАЗ, винаги е имало опити за фалшификации. Щом тази хартийка струва нещо, всеки прави опити да си спести разхода. Поради тази причина за тези, които не знаят още от самото начало, печатайки тези документи, имаше определени изисквания към хартията. Печатахме сертификата на хартия специално производство от Германия. Впоследствие се наложи да се добавят допълнителни защити, отново с идеята сертификатът да не може или много трудно да се фалшифицира.

В крайна сметка, независимо че уведомяваме всички гранични органи и съответните национални бюра за промените в сертификата „Зелена карта”, не всеки от проверяващите може да запомни особеностите на сертификата на всички страни членки, което преполага, че могат да минават и фалшификати.

На практика фалшифицирането на „Зелена карта” се е превърнало в индустрия, особено предвид  обстоятелството, че в Европа живеят над 500 хил. българи, които искат отново всичко да им е безплатно. И те се възползват много често от услугите на хора, които предлагат фалшификати. Тези българи не се прибират в България, карат автомобилите си с българска регистрация.

В последно време има такива фалшификати и на автомобили с чужда регистрация. В Европа са останали известен брой държави членки извън споразумението „Зелена карта”, като започнете от Босна и Херцеговина, Черна гора, Македония, Турция и две-три арабски държави, както и държави, на които временно е суспендирано членството, като Иран и Ирак. За да отидеш там, застраховката „Гражданска отговорност”, която имаш, не ти върши работа.

Румънските полицаи, дали защото са по-изостанали в образователните си програми или по друга причина, но като спрат автомобил с чужда регистрация, винаги му искат „Зелена карта”. Защо го искат никой не знае, но са налагани и глоби.

Мои служители споменаха как наши застраховани са имали проблеми в Гърция. Но тази информация така и не беше подкрепена с факти.  Така че, ако случайно някой те глоби, взимаш всички документи и има начин да си защитиш правата.

В интерес на истината в тези четири-пет години, през които същестува т.нар. „румънски канал”, много неща се изнесоха от България в Румъния. Мисля, че ви бях казал преди две години за билбордовете в Румъния, които рекламираха българска „Гражданска отговорност”. Имаше фирми, които извършваха тази услуга, снабдяваха със застраховка „Гражданска отговорност”. Как са се сдобили с нея не знам, но интернет граници не знае. Снабдяваха румънеца с всичко необходимо и той правеше един куп поразии.

Сега доста от българските дружества имат проблеми с размера, вкл. на присъдените обезщетения. Някои вече са платени, не мога да твърдя, че румънският съд е идеален.

Въпреки това „Булстрад” присъства на този пазар, защото на клиента, който ползва и други видове застраховки при теб, не можеш да кажеш няма да правя застраховка „Гражданска отговорност”, тъй като той ще те игнорира и по линия на другите продукти.

 

- Тъпчем на едно място по редица проблеми, в т.ч. и по линия на застрахователната култура. Ако все пак в напредналите европейски страни гражданинът познава различните видове застраховки и знае защо да сключи една или друга полица, то в България потребителят все още се ориентира по най-ниската цена. Какво е състоянието в момента?

- Няма кой да проведе масово ограмотяване по линия на застраховането, а и едва ли е необходимо. Определено това не е работа на застрахователните дружества и ще кажа защо. Може би е било вярно в първите десет години след промените, когато се появиха нови застрахователни дружества, когато тяхната бройка варираше от няколко до неколкостотин. Тогава голяма част от застрахованите лица имаха директен контакт със застрахователните дружества. В последните десет-петнадесет години тази територия се зае от застрахователните посредници - застрахователни брокери и агенти. Типичното в момента за застрахователните дружества е да имат този директен контакт с големите си корпоративни клиенти, където на посредниците не им стигат силите, било като познания, било като възможности, и тези хора предпочитат директния контакт със застрахователя. Ето защо усилията по ограмотяване на клиентите би следвало да бъдат от страна на посредниците.

Нашият ангажимент по отношение на застрахователните агенти е да им провеждаме непрекъснато обучение, за да са наясно те с гамата продукти, които предлагат, тъй като в момента състезанието е да продадеш нещо, без да си наясно какво точно продаваш. И когато настъпи събитие, започва чуденката кой какво казал, на кого, къде, след което по линия на най-малкото съпротивление клиентът сяда и пише жалба до Комисия за финансов надзор. Ако усилията, които влагаме в комуникацията с КФН, ги вложим в обучение на застрахователните агенти и в комуникация със застрахователните брокери, нещата биха били доста по-различни.

            Ако посредниците разглеждат посредничеството при продажбата на застраховки като своя професия, то би следвало всеки един от тях да иска неговите клиенти да са по-наясно, защото колкото повече знаеш, толкова по-добър потребител на застрахователни услуги ще бъдеш. В крайна сметка посредниците са тези, които са на улицата, те са продавача, те са тези,които контактуват с потребителите.

 

- Много говорим за ролята на посредника. В последните дни имах срещи с доста сериозни брокери, които ми споделиха радостното впечатление, че дружествата обръщат все по-голямо внимание на посредниците. Ще дойде ли времето посредникът да заеме истинската си роля, даже да изземе част от функциите на застрахователя?

- Това ще се случи, сигурно когато посредниците заемат малко по-достойно място. Ако се приеме, че всички посредници преживяват от застраховка „Гражданска отговрност”, това никога няма да се случи. Тук кръгът се ограничава в 2,6 млн. потребители, които са цел на всеки един от тях. Трябва обаче да се обръща внимание и на другите видове застраховки. Ето например в момента сериозно си пробиват място застраховките „Професионална отговорност”. Българинът трябва да е наясно, че след като извършва определена дейност, той трябва да застрахова отговорността си. Ако със своите действия нанесе някаква вреда, той трябва да е отговорен за това и неговият застраховател да плати.  

Сигурно ще дойде моментът, в който не малък брой дружества, няма да кажа, че ще станат виртуални, но при тях ще останат само много типични за застраховането дейности, като инвестирането на резервите, въпреки че и това могат да го възложат, актюерската дейност и същинската подписваческа дейност. Всички останали дейности могат да бъдат аутсорсвани.

 

-  Каква е ролята на актюера днес?

- Ролята му е много съществена, и то не от вчера. Допреди 15 г. десетина човека знаеха какво означава. Сега всеки говори за актюери под път и над път.

Тяхната функция е много съществена, вероятно на пазар като нашия трябва да е още по-съществена, защото до голяма степен това, което публикуват застрахователните компании, минава и през техните ръце. Актюерите са един вид гарант за достоверност на тези данни и не случайно в нашето законодателство техният статут е малко по-особен. Знаете, че както са наши служители за това, което правят, те отговарят пряко и пред Комисията за финансов надзор. Проблемът с достоверността на данните за мен е изключително важен. Повдигал съм този въпрос неколкократно.

Така че ролята на актюера ще расте непрекъснато, но за да станеш добър актюер, трябва да попаднеш и в подходящата среда. Много е важно да имаш обема и предизвикателствата, защото иначе как ще стане, как ще се научиш.

 

- Как изглеждаше през 2012 г. ЗАД „Булстрад Виена Иншурънс Груп” и как искате да изглежда през 2013 г.?

- Аз мисля, че поне пред вас не съм крил, че имахме един период, от самото създаване на дружеството до 2008 г., когато нещата винаги са били напред и нагоре, за да стигнем до положение, в което сме на върха на вълната като сърфистите. Нашият връх беше 222 млн. лв. премиен приход. Качвайки се на гребена на вълната, обаче забравяш за някои други опасности. Нещо, което изпитахме по-нататък на гърба си.

В 2012 г. и аз, и голяма част от управителното тяло, включително и надзорният ни съвет, в някаква степен сме доволни от това, което успяхме да постигнем. Първо, защото определени показатели, по които се съди какво сме направили, сме ги изпълнили. Числата и показателите са ясни, но зад това стои много конкретен труд, конкретни идеи и реализация на тези неща.

 

- А как бихте искали да изглежда пазарът?

- Бих искал българският застрахователен пазар да излезе от детската си възраст. На него да има сериозна устойчивост, да няма неприятни изненади. Ако изненадите са свързани с пазарно поведение, добиване на някакво конкурентно предимство затова, че за някои от нещата си бил по-чувствителен, по-рано си ги усетил, това са хубави неща. Обикновено след като си ги прилагал няколко месеца и се окажат работещи, тогава всички започват да правят същото, защото такъв е пазарът и това е нормалното поведение.

Не мога да разбера как 15 години ние говорим само за „Гражданска отговорност”. Това в нито една държава не е тема за разговор, освен чисто професионално от гледна точка на това дали премиите са достатъчни. В крайна сметка и застрахователите, и потребителите на застрахователни услуги трябва да са наясно, че ценообразуването на тази застраховка е не да се прави 100% печалба, а да има достатъчно натрупан резерв, който да посрещне бъдещите плащания.

 

            - И за финал какво още предстои да се направи?              

- Имаме много неща да направим. Когато натрупаш много опит, виждаш, че няма край. В дейността, която извършва всеки от нас, идва момент, в който си казваме сега съм подредил къщичката си и не ме очакват изненади. И в момента в който си го кажеш, те започват да валят една след друга, винаги има какво да се прави, а понякога дори да разрушиш нещо, за да го направиш отново по-добре.