Отчитаме над 15% ръст в премиите и в новосключените полици

- Господин Логофетов, как започна 2013 г. за „ГРАВЕ България Животозастраховане” ЕАД и какво показват резултатите към днешна дата?

            - За нас 2013 г. започна добре и до момента се развиваме възходящо спрямо предходната година. Имаме над 15% ръст в животозастраховането и по отношение на новосключени полици, и по отношение на платена премия, което е един доста добър показател на фона на последните три-четири по-кризисни години.

През първите пет-шест месеца на тази година се наблюдава подобрение на пазара, въпреки че имаше събития, които малко или много оказват влияние върху нагласите на клиентите, върху това, че се хвърля известна сянка на съмнение относно политическия модел, който ще управлява страната в следващите години, относно това в каква посока ще се развива икономиката, относно сигурността им. На този фон резултатите са добри и не мога да кажа, че сме почувствали осезаемо сътресенията от политическите събития, които се случиха, знаете, че имаше оттегляне на предишното правителство, предсрочни избори, в момента има стачки и недоволство от някои решения и това малко или много оказва влияние. Естествено, добрите ни резултати се дължат в немалка степен и на сериозните усилия на структурите ни за продажба и на партньорите ни, на тяхната задълбочена подготовка и натрупан опит през годините. Със сигурност от значение е и по-доброто въприемане на животозастрахователните продукти от населението.

- Отмина ли кризата в животозастраховането и как повлия тя върху пазара, отрази ли се върху нагласите и предпочитанията на клиентите и формира ли нови такива?

- Трудно ми е да дам прогноза, че кризата си е отишла трайно. Ако погледнем макроикономическите показатели на държавата и това, че все още доста сектори изпитват сериозни затруднения, може би все още не сме излезли от кризата, но това, което ние наблюдаваме в животозастрахователния сектор, е, че има някакво успокоение или една по-оптимистична и позитивна нагласа у хората. Потвърждение за това получаваме и от различните ни канали за продажба. В последните пет месеца подобрение се наблюдава и при други животозастрахователни компании, което означава, че наистина има едно по-добро развитие, което се надявам да продължи и в бъдеще.

- Можем ли да кажем, че кризата в някаква степен повлия хората да се замислят в дългосрочен план за тяхното бъдеще?         

- Иска ми се да кажа, че можем, но едва ли кризата е причината. Българите като цяло са свикнали да живеят в кризисни периоди и последните няколко години не са изключение от изминалите двадесет години. Имали сме периоди на възходи, след което отново са следвали кризи, но последната криза беше относително дълга и относително сериозна, защото у нас все още няма достатъчно добре изградена и изразена средна класа, все още доходите са на много ниско ниво, а безработицата се увеличи. От друга страна, не мога да не отбележа и някои тенденции като например увеличаващите се депозити в банките, което означава, че българите имат средства, които спестяват. По отношение на притежанието на собствени имоти българите са на водещите две-три места в Европа. И не на последно място част от българите все още успяват да демонстрират относително добър стандарт на живот. Ако погледнем колко и какви мобилни телефони притежават повечето от по-младите хора или таблети, телевизори и друга техника, която е на стойност между 500 лв. и 5000 лв., ще се види, че по-скоро начинът на мислене е да купуват избирателно вещи, които показват някакъв статус. Значителен брой хора ползват автомобили при цени на горивата около 3 лв., немалка част продължават да ходят на почивки, увеличил се е и броят на пътуванията. Това означава, че българинът може да приоритизира разходите си и да заделя някакъв бюджет, въпросът е, че все още мисленето му не е узряло в такава степен за животозастраховането, но вярвам, че с всяка следваща година ще имаме положителни стъпки в тази посока. Дано и тези резултати, които отбелязваме през първите шест месеца на 2013 г., да се дължат на това, че българите започват да осъзнават необходимостта от подобни продукти. Бих отбелязал и тенденцията на засилващ се интерес към продукти със здравно покритие. В тази посока определено има увеличаване на търсенето.          

- Какво да очакваме в следващите няколко години на животозастрахователния пазар и в частност от „ГРАВЕ България Животозастраховане” ЕАД?

- Не очаквам сериозни промени на животозастрахователния пазар. Той вече е в голяма степен регулиран и в синхрон с европейските стандарти и наложените след влизането ни в Европейския съюз критерии и изисквания. Ако трябва да се проследяват някои тенденции на нашия пазар спрямо останалите, няма да е лесно да се направи конкретна прогноза. Да вземем например словенския пазар с една възходяща икономика в последните 15 години, там над 80% от продуктите са свързани с инвестиционен фонд, с изключение на последните две-три години, в които страната също навлезе в по-тежка криза. Може да се каже, че Словения е един различен от останалите пазар. В Хърватска, която е съседен на Словения пазар, застраховките, свързани с инвестиционен фонд, са не повече от 20%-25%. Пазарът на подобни продукти в България е под 10%. Българинът обича да спестява, но търси висока доходност и бърза и лесна ликвидност, докато този вид продукти носят известна неяснота или риск, поради което те не се радват на особено голяма популярност у нас. Тази тенденция на пазара обаче постепенно прокарва пътя на застраховките, свързани с инвестиционен фонд с гаранция. Те са доста добър продукт, даващ много висока степен на гаранция и доста добра доходност за сметка на по-малък риск.

По отношение на очакванията ми за следващите години смятам, че ще се засилва търсенето на рисковите продукти и по-специално на тези със здравен характер.  Определено комбинацията от продукт с висока спестовност и продукт, който има здравно покритие, би била доста добро инвестиционно и чисто застрахователно решение за клиентите. В тези две посоки мисля, че би се равивал пазарът. Разбира се, класическите застраховки „Живот” също имат своето място, но определено считам, че ще се засилва търсенето на продукти, свързани със здравното застраховане и с инвестиционен фонд с гаранция. 

- Предвиждате ли да навлезете по-сериозно на пазара на здравното застраховане?

- Бих разглеждал този въпрос в контекста на цялостната стратегия на GRAWE Group. В концерна здравното застраховане не е много силно застъпено и към момента то не е от водещите приоритети. Имаме такива продукти, които се предлагат по-активно на пазара в Хърватска. В момента сме в процес на лицензиране на здравен продукт и вярвам, че в рамките на следващите една-две години, когато се очертае по-ясна тенденция, ще можем да предложим и чисто здравен продукт, въпреки че и към момента предлагаме застраховка, която покрива девет тежки болести и която има спестовен характер. Тя е и най-продаваният ни продукт. Също така предлагаме допълнителни здравни покрития към спестовните застраховки „Живот”.

- Някои ваши колеги виждат в здравните застраховки възможност, която да отвори вратата и на останалите застраховки „Живот”, какво е вашето мнение по този въпрос?

- Тук бих бил по-сдържан в подобна прогноза. Според мен здравните застраховки са конкретна пазарна ниша, обусловена от желанието на българите да си гарантират по-добро здравно лечение. Не бих правил пряка връзка със спестовните продукти. По подобен аналог много от общозастрахователните компании ще ви кажат, че автомобилната застраховка „Каско” е път към имуществото или към други продукти, но ако някой направи задълбочен анализ доколко „Каско” е повлияло върху останалите линии бизнес ще се види, че ефектът едва ли е впечатляващ, освен в случаите със свързани продукти като „Гражданска отговорност” и „Злополука” на пътниците или доста по-рядко за сключване на друг продукт, при които водещ критерий е най-ниската цена или има изискване за някакъв вид задължителна застраховка.

- Кои са най-честите митове в животозастраховането, с които вие като животозастраховател трябва да се „борите”?

- Не бих ги нарекъл митове, за мен това са аргументи за отказ от сключване на застраховка „Живот” и в това отношение клиентите са както доста изобретателни, така и доста предвидими. Ако трябва да кажа кои са най-честите използвани аргументи против сключването на такъв продукт, това са - нямаме пари или сме в затруднено финансово положение, не е ясно дали след две, три или пет години няма да останем без работа и как ще поддържаме тогава застраховката си. Други смятат, че със сключването на животозастраховка по-скоро дърпат дявола за опашката. Досега не са имали никакви здравословни проблеми, но ако сключат застраховка, очакват, че може да им се случи нещо лошо, че могат да предизвикат съдбата. Някои по-богати клиенти пък казват, че имат достатъчно средства, спестявали са в годините и не им е нужно именно сега да започнат да заделят пари в продължение на 20 години. Те изразяват мнението, че ако се разболеят, имат средства да се лекуват, а ако се случи най-лошото с тях наследниците и близките им ще бъдат добре обезпечени. Естествено, по-елегантният начин за отказ е, че не е сега моментът или че искат да помислят. Истината е, че в най-голяма степен българите не са настроени да планират времето си за твърде дълъг период напред. Повечето предпочитат да имат наличен ресурс сега и да го разходват както намерят за добре, отколкото да заделят средства за времето, когато трябва да се отдадат на заслужен отдих. Постепенно това мислене трябва да се промени и попречупи. Това вероятно ще стане с годините, но едва ли някога ще достигнем нивата, които са в Западна Европа или като други държави, в които има изградени традиции в това отношение.  

- Кога да очакваме обръщане на тренда у нас, а именно превес на животозастраховането над общото застраховане и какво е необходимо, за да се случи това?

- По-скоро тенденцията няма да се обърне никога в степента, която е в Швейцария, Англия или Германия. Да, животозастраховането ще има своето по-достойно място, то ще се увеличава бавно като дял, но далеч не очаквам в близките 40-50 години да изпревари общото застраховане.

- Защо е важно младите хора да имат животозастраховка и можем ли да очертаем профила на българина, който сключва застраховка „Живот”?

- Важно за младите е постепенно да приемат по-добрите практики на техните връстници в Западна Европа и в по-развитите държави, а те постепенно го правят, имайки предвид широко разпространените форми на комуникация като социални мрежи, интернет, както и това, че младите ходят често в чужбина. Там неминуемо се сблъскват с това, което е наложено вече като модел и начин на мислене, а то е, че почти всички имат по един, два, дори три подобни продукта, защото от доста по-рано се мисли за това човек да бъде защитен, да има някаква сигурност, да си гарантира достойна пенсия или добри спестявания, след като приключи с активния си трудов стаж. Надявам се, че младите хора постепенно започват да си дават сметка, че подобно планиране би било нещо добро.

Относно профила на клиента на животозастраховка в България той постепенно се подмладява, което е положителна тенденция. Преди 15 години средната възраст беше 40-41 години, докато сега вече сме към 35-36 години, което е един добър показател. Тази промяна се дължи до голяма степен на постепенната промяна на мисленето, а от друга, на известното подобрение на стандарта на живот и на възможността по-младите хора работят, да бъдат по-успешни, да имат по-високи доходи и да си позволяват подобни продукти. В повечето случаи става дума и за хора, които имат семейства и които чувстват отговорност към близките си. Тенденцията в различните населени места е различна по отношение на средните премии. В райони, където има по-сериозни икономически затруднения и по-висока безработица, премиите са по-ниски, докато в София те са около два пъти по-високи от средните за страната. Тенденция на по-високи премии се забелязва и в някои от по-големите градове.    

- Краткосрочна или дългосрочна застраховка „Живот”?

- В този бизнес съм вече 18 години, започнах пътя си с модела на краткосрочното застраховане, с рисковите застраховки. Тогава такъв беше пазарът и това се търсеше, но в последните близо 14 години съм изцяло в посока на дългосрочното спестовно животозастраховане, което по мое мнение е по-всеобхватният, по-комплексен и по-добър модел. Дългосрочното животозастраховане, от една страна, предоставя възможност за спестяване, каквато липсва при кракосрочното, а, от друга страна, дава достатъчно богат избор или възможност за защита.

Една комбинация между краткосрочно и дългосрочно животозастраховане също е доста добро решение. Предимството на краткосрочното е, че срещу по-малка сума могат да се покрият доста рискове, да има доста голяма защита. Предимствата на дългосрочното застраховане са, че се натрупва спестяване. Реално клиентът не губи тези средства, той просто ги инвестира за един бъдещ период от време. В подобен тип дългосрочни продукти могат да се развият защити в различни посоки и да се комбинират с продукти, свързани с инвестиционен фонд, които дават възможност на клиента сам да ръководи спестяванията си. Така че, ако трябва да дам съвета си, то той би бил в по-голяма степен на дългосрочното застраховане, но в никакъв случай непренебрегвайки някои продукти от краткосрочното застраховане, които са много добри, такива например са здравните застраховки.

- Споделяте ли мнението, че застрахователните компании трябва да станат много по-активни и агресивни в маркетинга и популяризирането на животозастрахователните продукти и доколко? Какъв според вас би бил правилният подход?

- По-агресивни не бих казал, тъй като вече имаме достатъчно агресивни компании на пазара. Мисля, че нивото на подготовка на консултантите е най-вече определящо и важно за това какъв успех имат отделните компании, отделните типове бизнес. Добре би било да се повиши медийното присъствие или пропагандирането на идеята за животозастраховането като цяло, да се ограмоти и образова голяма част от населението, което поради една или друга причина не е имало възможност да се запознае със същността и смисъла на животозастраховането. Не се знае, че дългосрочното спестовно животозастраховане е една много добра, сигурна и наложила се вече с десетилетия алтернативна форма на спестяване и на защита. И именно тук трябва да направим нужната крачка, за да достигнем до по-голям брой хора, които да осъзнаят смисъла от подобен продукт. Ако съумеем и да подобрим имиджа и да повишим нивото на застраховането и на хората, които предлагат продуктите - застрахователните консултанти (агенти), вярвам, че ще имаме още по-големи успехи.

- По време на форума „Шумът на парите” през май тази година се лансира идеята животозастрахователните посредници да се третират различно в Кодекса за застраховане от останалите агенти и брокери, как приемате тази възможност?

- Подобно разделение може би има своето място в България, но в част от западноевропейските държави то едва ли би се приело, защото при тях няма разделение на животозастраховане и на общо застраховане. Обикновено работят в една компания с едни и същи консултанти, които предлагат всички продукти. В България, тъй като имаме статут на отделни юридически лица, макар и голяма част от компаниите да ползват едни структури за продажби, подобно разделение би имало известен резон, най-малкото поради факта, че в животозастраховането е необходима доста по-голяма подготовка, обучение, познаване на продукта, на финансовите пазари, на икономическите показатели, на тенденциите. Не казвам, че в общото застраховане не се налага добра експертност или познания по отношение например на имущественото застраховане или на селскостопанските продукти, каргото и т.н., но те са в различна посока. Това, което мога да кажа от опита си и наблюденията си на пазара, е, че компании, които са стартирали с животозастраховане, каквато е да речем „ГРАВЕ”, в структурите им е наложено определено мислене, начин на работа и подход. Повечето от нашите консултанти са животозастрахователи като начин на мислене и по манталитет и общото застраховане идва като едно полезно допълнение, а в някои случаи като нещо, което приемат, че трябва да правят. Ако обаче се отиде в една общозастрахователна компания и се опитате да наложите на агентите да продават застраховки „Живот” ще се сблъскате с изключителни трудности, да не кажа с невъзможност това да се случи. Има различия в начина на мислене, в подготовката и в подхода към различните типове бизнес. Не казвам, че единият е лош, а другият е добър, просто са различни. И от тази гледна точка подобна промяна може и да има известен смисъл, от друга страна обаче ще се сблъскаме с трудности поради факта, че в някои от компаниите, каквато е и „ГРАВЕ”, едни и същи хора предлагат и двата бизнеса. Ще бъде трудно да се разделят 70% от хората да предлагат животозастраховане, а останалите 30% общо или обратното, както и че това би означавало, че те ще бъдат третирани по един начин от животозастрахователната компания, а по друг - от общозастрахователната. Подобна идея трябва да бъде добре обсъдена, да се види по-задълбочено в какъв контекст биха били промените и какво влияние те биха оказали върху голяма част от съществуващите компании и тогава да се мисли дали подобна промяна има смисъл.