Ние, застрахователите, не работим само за печалба...

РУМЕН ЯНЧЕВ, председател на Управителния съвет и изпълнителен директор на ЗАД „БУЛСТРАД ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП“

 

 

 - Г-н Янчев, „Булстрад” е на 50 години, а тази година през месец май и вестник „Застраховател прес“ ще посрещне знаков юбилей – 20 години. Това стана възможно благодарение на прозорливи и благородни хора като вас.

Направих си труда да намеря броя, в който сме публикували вашето първото интервю за вестник „Застраховател прес“. То е от 3 май 1994 година, точно два месеца след старта на вестника. Без вас и още няколко ваши колеги, изданието едва ли щеше да дочака тази годишнина и ние сме ви много благодарни.

Винаги когато става дума за съвместната ни работа, в паметта ми изплува вашият образ в онзи хубав кабинет в синята сграда на „Дунав“ №5. Тогава вие бяхте само на 36 години.

Много години минаха от тогава, но има неща, които не се промениха. „Булстрад“ продължи своя непрекъснат възход, а вие запазихте своя хъс на млад човек, въпреки че годините украсиха личността ви с много мъдрост.

Как обаче се чувствахте през своя първи работен ден в онзи кабинет, когато за пръв път поехте кормилото на „Булстрад“?

- Почувствах се много зле.

- А би трябвало да е „добре“?!

- Беше трудно, защото в този ден телефоните не иззвъняха нито веднъж.

Назначаването ми за изпълнителен директор на „Булстрад“ не беше изненада за мен. Аз бях управляващ директор на нашето дружество в Лондон и се върнах именно за да заема тази позиция. Но през първия ден, когато седнах в големия кабинет на изпълнителния директор на „Булстрад“, усетих огромната отговорност, която поемам,  включително и заради хората, които преди мен са заемали тази позиция.

Тогава нямаше мобилни телефони и стационарните звъняха почти непрекъснато. В момент когато кипиш от ентусиазъм и идеи и имаш много, страшно много работа за вършене, тишината те навежда на тежки, сериозни размисли: „какво става“, „така ли ще работим занапред“.

Може би затова една от първите фрази, които използвах в интервюто си за в. „Застраховател прес“, бе: „За да стигнеш до истината, трябва да плуваш срещу течението“.

Споделял съм и със свои колеги и приятели, че първият ми ден като изпълнителен директор в „Булстрад“ беше много необичаен и тежък, ден без телефонен звън. Може би не е било толкова важно да звънят телефоните тогава, защото след това работата потръгна нормално, но ще запомня първия си ден с пълната офисна тишина.

- Какво ви привлече към застрахователното поприще още като студент в Стопанска академия? Вие сте признавали пред мен, че застраховането не е било много обичана и привлекателна професия.

- Причината е, че за застраховането не се знаеше достатъчно. Как аз избрах тази професия? Пред всеки студент стои въпросът какво ще прави, когато завърши. Да учиш определена специалност, все още не е „избор“. Големият въпрос за бъдещето идва малко по-късно. Така стана и с нас, а и образователната системата беше такава.

Всички студенти от първи курс в специалност „Финанси и кредит“ в Свищов учеха в три общи групи. Когато кандидатстваш, никъде не фигурира терминът „застрахователно дело“. В края на първия семестър обаче обявиха, че се формира група „Застрахователно дело“. Записването беше по желание и аз бях от първите, които проявиха интерес към специалността.

Трябва да призная, че въпреки че съм софиянец, не знаех, че освен ДЗИ съществува и дружество „Булстрад“, но с напредването на обучението ми, и особено след първия ми стаж, който бе именно в „Булстрад“, в мен се събуди истински интерес към застраховането. Особено важно за мен бе, че получих достъп до много богата специализирана застрахователна  литература, включително и на френски език. Когато започнеш да четеш различни списания и видиш ,че има разлика между това, което се прави в България, и това, което се случва по света, хоризонтите ти се разширяват. Мотивираш се и стигаш до извода: „Да! Това ще бъде моята професия!“

Що се отнася до избора между двете дружества, които съществуваха тогава, „ДЗИ“ и „Булстрад“, то моят избор винаги и твърдо е бил  „Булстрад“. Причините са много и съм говорил за тях многократно. Затова чаках толкова, колкото е необходимо, за да започна работа именно тук.

- Вие познавате самата „кухня“ на „Булстрад“. Опитът ви като главен специалист в Дирекция „Морско застраховане“ ли бе мотивът да оглавите дружеството в Лондон?

- Назначението ми в Лондон бе доста изненадващо. Това ставаше с решение на Управителния съвет и въпреки че мандатът на моя предшественик във Великобритания изтичаше, аз не очаквах да заема мястото му. Повечето ръководители на лондонското ни брокерско дружество преди мен, като Йордан Генчев, Симеон Симеонов, Михаил Желязков, Илия Танчев, имаха доста по-близък поглед до материята „презастраховане“, отколкото имах аз по онова време.

След като ме назначиха, разполагах само с три-четири месеца, за да се подготвя за новото предизвикателно начинание. При всички положения не се чувствах толкова подготвен, колкото ми се искаше. Но когато се потопиш в работата, когато заработиш на този пазар, тогава разбираш от каква промяна се нуждае и застрахователната компания в България.

Когато се върнах в България, аз имах много идеи и желание за промяна. Точно затова първият ден на офисна тишина в „Булстрад“ беше така тежък. Нямах търпение да впрегна в действие целия ентусиазъм, който бях натрупал.

Имаше много елементи в работата на дружеството, които трябваше да се променят. До 1990 година то имаше едни цели, а след това – други.

За една година в Лондон, човек се среща с много хора и се сблъсква с най-различни ситуации.

Върнах се с близо 400 визитни картички, които още пазя. Някои от тези хора вече отдавна не са в застраховането, други са променили координатите си, но за човек, който идва от държава като България, този опит е огромно богатство. Няма как да не се върнеш и с много идеи за промени особено в момент, в който имаш шанс да ги реализираш.

Тези години около 1992 година бяха доста бурни във всяко едно отношение. Знаете какво се случваше тогава в държавата. Но все пак ние се вълнувахме най-вече от това какво се става в нашата професия. Вече се бяха появили 2-3 застрахователни дружества от т.нар. „нова вълна“: „България“, „Орел“, а през 1993 година и „София Инс“. Задаваше се една силно конкурентна среда, и то при липса на правила. Имаше само един Закон за застраховането, който касаеше Държавния застрахователен институт, и всички останали действаха на принципа: „Каквото не е забранено, е разрешено“.

- Бяха бурни времена.

- Да. Това беше период, в който се налагаха спешни мерки за разгръщане на присъствието ни в цялата страна по подобие на ДЗИ. Конкуренцията се разпростря върху цялата територия на България и не биваше да губим позиции.

Второто направление, по което работехме засилено, бе по отношение на квалификацията на персонала. Застраховането е изключително специфична материя и за да бъдеш добър застраховател, не е важно дали си частно или държавно дружество, а дали си добър в работата си.

През първите три години (1992, 1993, 1994) вложихме много усилия, за да повишим квалификацията на служителите си, и тъй като всички бяха млади, това бе сравнително лесна задача. Много от дългогодишните ни партньори, най-вече от Лондон, дойдоха в България, за да участват в семинари, изпращахме и наши служители на специализация в Лондон.

Така успяхме да създадем едно ядро от петнадесетина души, с които да говорим на един и същ професионален език. Първото нещо, което трябваше да се направи, е да унифицираме фразеологията. За мен това бе постижение, още повече че трябваше да се случи на ниво, по-високо от университетското.

- А уроците на територията на България? В „Булстрад“ са работили толкова велики личности, чиито имена и чиято дейност ние съхранихме през годините на страниците на вестник „Застраховател прес“.

- Така е. Много важно е кой стои начело на компанията, но в същото време е ясно, че самичък той не може да постигне успех.

Когато постъпих на работа, заместници бяха Йордан Генчев, Симеон Симеонов... Това са все именити личности, от които, ако не успееш да научиш някои тънкости в занаята, значи грешката е в теб.

Друг важен момент е, че като постъпих на работа, 36% от служителите на „Булстрад“ бяха в т.нар. „комсомолска възраст“, тоест до 30 години. Това означава, че от общо 120 човека 40 са били готови за подвиг, стига да им бъде дадена тази възможност.

Аз се опитах да дам възможност на тези млади хора. Това се опитвам да правя и сега. Точно за това се говори, че в „Булстрад“ стават чудеса не само по Коледа.

Не знам дали този процес е бил по-успешен преди, отколкото сега. Струва ми се, че преди, но пък в днешно време сякаш е по-лесно да подобриш квалификацията си.

Част сме от голяма международна група и има отработени механизми, по които това се случва. Има момчета и момичета, работещи в „Булстрад“, които вече са преминали подобни форми на квалификация и от поведението и отговорностите, които са им вменени, се вижда, че инвестицията, направена в тяхното образование, си е заслужавала.

Тоест от тази гледна точка аз съм спокоен за бъдещето на компанията, защото разполага с много грамотни момчета и момичета.

- В кой момент се почувствахте достатъчно уверен, за да поемете лостовете за управление на такава голяма застрахователна машина, каквато представляваше тогава, представлява и сега „Булстрад“?

- Лостовете на управление в „Булстрад“ никога не са били изпускани и всеки, който е запознат със съдбата на дружеството, знае, че то винаги е било в добри и сериозни ръце.

- А кога вие се почувствахте уверен да поемете тези лостове?

- Ако си млад, но ти липсва амбиция, значи имаш проблем. Още през 1987 година аз вече имах зад гърба си шест-седем години работа в морското карго-застраховане. По онова време това бе може би най-същественото направление в дейността на „Булстрад“. Издаваха се над 200 000 карго-застраховки годишно.

Като карго-застраховател имах възможност да контактувам с най-умните хора в държавата, хората, занимаващи се с външна търговия. Това бяха изключително кадърни, успели и можещи хора.

От гледна точка на застрахователната професия тези контакти ми дадоха много. Видях много ясно, че за да бъдеш добър застраховател, трябва да познаваш и десетки други професии (търговия, транспорт, производство и т.н.). Наложително е да бъдеш на равнището, на което застрахованите очакват да си, и трябва да познаваш изключително добре тяхната икономическа територия. Само така можеш да ги спечелиш и да започнат да те ценят.

Именно работейки в морското карго-застраховане, аз добих самочувствие, че мога да се справя и с по-големи отговорности в застрахователната професия. Всичко останало след това сигурно е въпрос на късмет и на силна амбиция.

- Говорим за даровете на търпението и амбицията?

- Да. Търпението също е ценност, в която вярвам. Човек трябва да бъде изключително търпелив, но, разбира се, не до безкрай. Трябва да проявяваш значително търпение, без да позволяваш това да навреди на дейността, за която отговаряш.

Търпението е част от моето верую. Който умее да бъде търпелив, е на печелившата позиция.

- Вие бяхте и един от първите председатели на УС на Асоциацията на българските застрахователи, а заглавието на първото ни интервю с вас е „Аз съм оптимист, България ще има собствен застрахователен пазар!“.

Вие бяхте свидетел и участник в процеса на създаване и структуриране на правилата на българския застрахователен пазар. Законът влезе в сила на първи януари 1998 година, но какво преживя застрахователят и застраховането до онзи момент, в така наречения период на „пазарен хаос без правила“?

- Застраховането е дейност, която изцяло почива на местното законодателство. Всички стъпки, които сме извървели през последните 25 години, са свързани с премахването на държавния монопол, съществуващ от 1946 година.

С приемането на новата Конституция на България част от монополите отпаднаха, но застрахователният монопол падна чак през 1994 година, въпреки че и преди това се бяха появили застрахователни дружества по силата на Указ 56.

Цялото това време очевидно е било необходимо, за да се достигне до някаква зрялост.

Този период не беше лек, но е хубаво да се започне с позитивното: независимо от липсата на правила и нуждата от законодателна промяна една голяма част от компаниите, които действаха тогава на пазара, спазваха едни неписани правила. Някои копираха малко от „Булстрад“, малко от  ДЗИ и оцеляха до приемането на закона. При лицензирането някои компании отпаднаха, едни по политически, други по икономически причини, но тези години със сигурност не са отишли напразно. През тези години много хора израснаха професионално и се изградиха като кадри. Точно те днес са гръбнакът на българското застраховане.

В този смисъл застрахователната гилдия се държа достойно и не се изложи в тези трудни времена. Проблемите, които резистират през годините, дойдоха по-скоро  от редиците на тези, които написаха законите. За жалост ролята на застрахователите, на гилдията и на асоциацията не беше толкова значима. Нашето мнение не се търсеше.

- И все пак в онези „мътни“ години застраховането натрупа доста отрицателен имидж. Вярва ли отново българинът на застрахователите?

- Вярва толкова, колкото вярва на всяко друго нещо. В момента, в условията на демокрация, може би един от най-големите проблеми е, че не много основателно поставяме всичко под съмнение. Но ако продължаваме да вървим в тази посока, нашият напредък е обречен.

Не твърдя, че застраховането е най-важната дейност, но без нея днес животът е труден. Мисля, че през всичките тези години бизнесът в голям брой икономически сектори се е убедил, че застраховането им е необходимо. Разбира се, трябва да се намери добрият баланс между интересите на потребителите и тези на застрахователната гилдия. Тук според мен трябва да се намеси активно и регулаторният орган. Сега се работи повече в посока защита на правата и интересите на потребителите, а почти нищо не се казва за правата на застрахователите. Мисля, че това е проблем, характерен за цяла Европа. Не сме единствените.

- По-скоро положително или по-скоро отрицателно явление е за един малък пазар като българския унифицирането на регулаторните правила в цяла Европа? Тук визирам „пристигащия влак“ на Solvency II.

- Този процес е неизбежен.

Всяка дейност преминава през период на развитие, стига до някаква висота, а след това се наблюдава спад. След това отново тръгва нагоре.

През последните години политиците разбират, че неконтролираният пазар може да бъде опасен и че ако оставят „да излезе духът от бутилката“, може да се стигне до сериозни проблеми както в банковите, така и в небанковите институции. Когато светът навлезе в икономическа криза, виждате колко трудно се излиза от нея.

Задачата на новите регулаторни правила, които в момента се въвеждат, е именно да не се стига до нови икономически кризи или ако се стигне, те да бъдат лесно овладени.

- Затвори се вратата на още една година – 2013. Каква е оценката ви за пазара през миналата година и какви са очакванията ви за 2014?

- Прогнозите за изминалата година, общо взето, се сбъднаха.

Не беше отчетен някакъв особен ръст. Частично покачване видяхме при застраховката „Гражданска отговорност“ на автомобилистите, но според мен тези, които се опитват да анализират резултатите, не достигат до голяма дълбочина.

Част от резултатите се променят не заради увеличен брой застраховани лица, а заради частични промени в тарифите за тежкотоварни камиони и автобуси. Почти всички други видове застраховки, в това число корабни, самолетни, карго, отбелязват спад. Същото важи и за каско-застраховките.

Ръст има в имущественото застраховане, но голяма част от него се дължи на наши продукти и ако ги извадим, няма да има никакво покачване.

Тоест на пазара не се е случило нищо особено.

В животозастраховането, което по принцип се въздържам да коментирам, се твърди, че има ръст, но аз не го виждам. Според мен, когато измине още една година, ще проличи за жалост, че в същност няма никакъв ръст.

- Значи сме далеч от времето, г-н Янчев, когато дори и малко ще се наклони пирамидата „общо застрахавне – животозастраховане“? А за преобръщане не можем дори да мислим.

- Никога не съм бил толкова голям оптимист, за да твърдя, че такова нещо ще се случи. Ще минат поне 50 години. Това би могло да се случи, ако родителите създадат на детето осъзнат навик, а то го предаде на своите деца. Когато видим младеж на 25 години, който току-що е започнал работа, да внася една трета от заплатата си за застраховка „Живот“, тогава можем да бъдем сигурни, че пирамидата е започнала да се обръща.

- А как според вас „стои на пазара“ „Булстрад“ през изминалата година? Какъв е образът на компанията?

- За мен има значение как изглежда „Булстрад“ отвътре и как изглежда отвън. Мисля, че външният образ на компанията е много добър, но за да е така, то значи ние сме направили така, че и отвътре обликът й да бъде такъв. Тук е мястото да подчертая, че продължаваме да водим непрекъсната борба, за да постигнем най-важната цел – всички служители в дружеството да говорим на един и същ професионален език, защото езикът е нещо много динамично и се променя много бързо.

Всички застрахователи са изправени пред нови, различни предизвикателства. Предизвикателството „Платежоспособност 2“ също е изключително сериозно, защото става въпрос за съвсем различни критерии за финансова стабилност. Това е най-сериозната крачка в посока защита на интересите на потребителите. Целта на  новата директива е потребителят да знае, че където и да отиде, в която и да е членка на Европейския съюз, той ще разчита на стабилни финансови институции.

- За външния наблюдател остава впечатлението, че „Булстрад“ с лекота стои на върха на застрахователния пазар вече толкова години. Лесно ли е да си лидер?

- За нас е призвание да се стремим да бъдем лидер на пазара, защото историята ни е доста дълга, не само в България. Фактът, че си оцелял петдесет години, минал си през различни етапи и всеки път си се справял успешно, има своята тежест и значение. Това значи че си бил достатъчно далновиден, гъвкав и динамичен.

Сега нищо не се случва лесно. Да разгледаме например „двигателя“ на всичко хубаво, което се случва -  продажбите.

В застраховането де факто има три различни канала на продажба. Това са застрахователни агенти, застрахователни брокери и каналът, който наричаме „директни продажби“. Трябва да намериш добрия баланс между тези три канала, да не ги конфронтираш и те да функционират в синхрон. Нашият, застрахователният пазар работи така.

Ако обаче погледнем от различна гледна точка и видим човешкото лице на дистрибуторската верига, можем да открием интересни феномени. Можеш да видиш, че на определени места, за които обикновено говорим като за „места, забравени от Бога“, има хора, които се справят изключително добре. Вместо да се придържа към дежурното оправдание: „Аз какво да направя, като тук всичко е мъртво“, и общия тон на безнадеждност наоколо, виждаш, че този човек върши чудеса. Тогава се опитваш да разбереш какъв е профилът на това лице и с какво той е по-различен.

И точно тук идва моментът, в който връщаме акцента там, където му е мястото – върху въпроса за кадрите.

Най-важният фактор за успеха или провала в бизнеса са кадрите. Ключовият въпрос е с какви точно хора работиш, какво внимание им отделяш, полагаш ли достатъчно усилия за тяхната квалификация. Трябва да се грижиш за своите служители. Трябва да направиш същото и за застрахователните агенти, които са абсолютно разнородна маса. Същото се отнася и за брокерите. Трябва да ги обгрижваш... И изведнъж виждаш, че твоето семейство е пораснало значително, а заедно с това са пораснали и твоите ангажименти.

Ако съумееш да се справиш с всичко това и същевременно да останеш реалист и да не мислиш, че светът се върти около теб, тогава ще бъдеш успешен.

- Какво е вашето пожелание за „Булстрад“ за новата година?

- Вече споделих, че много ми допада награда, която ЗАД „БУЛСТРАД ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП” получи от Българска асоциация на застрахователните брокери (БАЗБ) и Българска асоциация на пострадали при катастрофи - „Най-коректен застраховател за 2013 г.” при изплащане на застрахователни обезщетения за неимуществени вреди по застраховка „Гражданска отговорност“. Бих искал да бъдем носител на този приз и догодина.

В крайна сметка ние, застрахователите, не работим само за печалба и пазарен дял, а очакваме трудът ни да бъде оценен позитивно от хората. Нашите продукти, разбира се, не са безплатни. Но отношението към клиента, опитът да го разбереш и да го поставиш в центъра на своето внимание, това е безценно. Това отношение се стремим да запазим през годините. Една значителна част от нашите клиенти са корпоративни клиенти, юридически лица, а те по много поводи са имали възможност да разберат с кого си партнират и каква компания е „Булстрад“.

Днес по един или друг повод получавам писма от хора, развиващи собствен бизнес през последните 20-25 години, които казват: „И преди 90-а година съм бил ваш клиент, и след 90-а съм ви клиент, и ще продължавам да бъда такъв. Досега не сте ме подвели нито веднъж. Имал съм всякакви щети от различен характер и винаги съм бил обслужен както трябва!“

По-хубаво нещо от такива думи едва ли можеш да си пожелаеш.

- Много ви благодаря за това интервю, г-н Янчев.



 



С РУМЕН ЯНЧЕВ, председател на Управителния съвет и изпълнителен директор на ЗАД „БУЛСТРАД ВИЕНА ИНШУРЪНС ГРУП“ разговаряха ПЕТЪР АНДАСАРОВ и ГАЛИНА МАРИНОВА