Нашата философия е традиция, сигурност и дългосрочна стабилност

Добрият финансов резултат ще осигури допълнителна доходност за клиентите на „ГРАВЕ България Животозастраховане” ЕАД

С Д-р Гернот Райтер разговаря Илеана Стоянова

- Господин Райтер, най-напред честито за новата мениджърска позиция!

Резултатите на „ГРАВЕ България Животозастраховане“ ЕАД за 2014 г. определят годината като най-успешната до момента за компанията ви  - над 20 млн. лв. премиен приход, а очакваният ръст е  над 15% спрямо 2013 г. Само новосключените полици за 2014 г. спрямо 2013 г. отбелязват ръст от близо 50 процента… Доволни ли сте от постигнатото и на какво се дължи то - на добро ръководство, добър екип, добро ноу-хау, нови продукти, по-добрата работа на различните канали за продажби?

- Благодаря! Да, естествено, че сме доволни, защото 2014 е много позитивна година -  над 22 млн. лв.  са премийните  ни приходи. В животозастраховането отбелязваме ръст над 17 на сто в сравнение с 2013 г., а в общото застраховане (само имуществени застраховки) този ръст е 42 процента.

Причините за успеха виждаме в няколко направления. Дългогодишните ни усилия в развитие на собствената мрежа за продажби и засилването на тази мрежа донесоха положителните резултати.

В рамките на Европейския съюз България и българската икономика показват позитивно развитие в момента. Икономически трудните години 2008, 2009, 2010 са вече зад гърба ни. В българската икономика има съживяване - това го усещаме не само в бума на новосключените полици, но и по отношение на намаляването на откупуването на полици по стари договори.

Друга причина за успеха на нашата компания е традицията и сигурността, която осигуряваме. Става дума не само за „ГРАВЕ България”, но и за целия концерн „ГРАВЕ”.  Защото именно в периоди на трудности и турбуленции именно традицията и историята от близо 190 години дават увереност и са много важен аргумент за клиентите ни, които доверяват парите си при нас. Всеки клиент се доверява, че през следващите 20-25 години ние ще управляваме добре парите му, ще спазим обещанията, записани в полицата му. Във време, когато икономиката е стабилна, хората нямат проблеми и всичко протича нормално, може би това не е толкова важно. Но във време с икономически трудности, когато има проблемни банки, това е от съществено значение. Стабилният дългосрочен партньор е особено важен във време на кризи, показва нашият опит и в други страни.

- Пазарният дял на „ГРАВЕ България Животозастраховане” към септември 2014 г. е 5,41% (8-мо място). Не заслужава ли компания с над 180-годишна история едни по-предни позиции на българския пазар?

 - Бих казал, че точно обратното е в случая. През 2000 г. дъщерната ни фирма в България започна от нулата, продадохме първата полица. Нашата стратегия за новите пазари е да започваме „на зелено”. Тази година през месец юни стават 15 години от старта ни тук. В областта на дългосрочните животозастраховки имаме пазарен дял от 12%, което означава, че всеки 8-ми българин с дългосрочна застраховка е застрахован в „ГРАВЕ България Животозастраховане” ЕАД. И след 15-годишна история ние го оценяваме като добър резултат.

Когато през 2000 г. в Комисията за финансов надзор ни попитаха защо смятаме да правим бизнес в България, тъй като тук не съществува животозастрахователен пазар, ние отговорихме: „Точно затова сме тук!” Защото вярваме в българската икономика, искаме поне 100 години да сме на този пазар. Ние планираме да увеличим пазарния си дял, но към момента сме доволни с постигнатото.

По данни на КФН към края на ноември т.г. пазарният ни дял в животозастраховането е 5.5%.

- Вие сте специализирани главно в животозастраховане. Как гледате на участието си в общозастрахователния пазар у нас?

- Като концерн „ГРАВЕ” е представен в 14 държави и там сме започнали в началото като животозастрахователни дружества. Когато пазарът ни предостави възможност, разширяваме продуктовата гама, която предлагаме. Много компетентно вървим с малки крачки. В България започнахме да се занимаваме с имуществено застраховане, след като до определено ниво развихме животозастраховането. Липсва ни една част от пъзела в продуктите - автомобилното застраховане. От известно време наблюдаваме този пазар, но досега не сме открили подходящия момент да започнем и с автомобилно застраховане. Ако ни се отдаде тази възможност ще го направим - принципно не изключваме тази област от общото застраховане.

 - Има ли нещо, което не ви достига в компанията, като „ахилесова  пета”?

- Досега не ни се е отдала възможност да навлезем на автомобилния пазар на застраховане, за да покрием комплекта от застрахователни продукти.

- На фона на намаляващата печалба, която общо за бранша е 31.249 млн. лв. през първите 9 месеца на 2014 г., с какъв положителен резултат ще приключи за вас отчетната 2014 г. и удовлетворява ли той собствениците на компанията?

- В момента тече годишното приключване и липсват окончателните резултати. Имаме положителен финансов резултат  (преди данъчно облагане) от порядъка на този от 2013 г. Към днешния ден очакванията ни са, че печалбата ни ще е по-висока от планираната за 2014 г. Като последствие от добрия финансов резултат и през тази година ще бъдем в състояние отново да дадем доходност от 4.75% на нашите клиенти, които имат полица класическа застраховка „Живот”. Става дума за доходността, която носят инвестициите ни за покритие на резервите по класическата дългосрочна спестовна животозастраховка. Всичко е в подкрепа на нашата философия: традиция, сигурност и дългосрочна стабилност.

- Кои бяха най-харесваните и продавани продукти през тази успешна година?

- Една от основните причини за успехите ни през 2014 г. беше въвеждането на един нов иновативен продукт - „ГРАВЕ Комфорт 20+”. Това е уникална за българския пазар застраховка - покритие за 20 тежки болести, а досега имахме подобна, която беше с покритие на 9 тежки болести. Когато през пролетта на 2014 г. дискутирахме въвеждането на пазара на „ГРАВЕ Комфорт 20+”, бяхме единствените, но сега не можем да твърдим, че е така, нямаме информация.

Вторият добре продаван продукт през 2014 г. е детският - Валутнa спестовно - осигурителнa  програма „ ГРАВЕ Старт”, при който родителите, включително баби и дядовци, сключват тази застраховка в полза на дете. При изтичането на срока на програмата натрупаната сума може да се изплати под формата на рента/стипендия. Програмата се прави в твърда валута - EUR.

- А наблюдавате ли отдръпване от някои видове полици, или намаляване на продажбите им?

- Като позитивно развитие в България отбелязваме, че БВП на страната расте и това не е по подразбиране в периоди на икономическа криза - това е най-голямото предизвикателство в момента в Европейския съюз. В България растежът на БВП е дори повече от средния растеж в Европа. Икономическото развитие дава положителни резултати и върху животозастрахователния пазар. В този пазар има растеж, а също така откупите и прекратяването на съществуващи полици  намалява.

- Каква ще бъде новата политика на новото ръководство на „ГРАВЕ  България Животозастраховане” ЕАД?

- Имаме няколко основни промени в нашата политика. От 2016 г. европейският застрахователен пазар стои пред голямо предизвикателство. Това е въвеждането на европейската директива „Платежоспособност II” (Solvency II). Има големи промени в управлението и във философията на застрахователния бранш и особено в животозастраховането.  „ГРАВЕ България” се подготвя много компетентно и последователно в новата философия на „Платежоспособност II”. Идеята ни е да засилим управленския състав в „ГРАВЕ България”, като включим в него настоящия отговорен актюер на компанията (в момента документите са внесени за одобрение в КФН).

Ще продължим стратегията ни за развитие на собствените продажби - от една страна, перфектна подкрепа за нашите застрахователни брокери, а от друга страна - развитие и стабилност на собствената мрежа за продажби. И за да изпълним тези цели, сме попълнили  управленския ни екип с професионалист с богат опит в областта на продажбите в Австрия - г-н Петер Цайнцингер,  който ще поеме областите маркетинг, продажби и обучение.

Третата цел от нашата философия е да даваме  на нашите клиенти атрактивна доходност по животозастрахователните продукти.

- Ще запазите ли продуктовата си гама -  само дългосрочни спестовни застраховки „Живот”, като единствената компания на пазара в това отношение?

- „Платежоспособност II” носи със себе си няколко предизвикателства и виждаме като тенденция в Европа, че някои продукти започват да се спират или поне ограничават от продажба  по рискови причини, актюерски сметки, лихви и т.н. „ГРАВЕ България” няма да направи промени в продуктовото си портфолио, защото такава е нашата политика - нещо веднъж започнато да бъде продължено дългосрочно. Поради новостите, които въведохме през 2014 г. - нова философия, нови продукти, - към момента не планираме съществени промени в тази област.

- Какви са вашите планове за развитие на „ГРАВЕ България” за 2015 г.?

- Имаме три ясни цели: атрактивна доходност за клиентите; растеж по-висок от средния за пазара; растеж особено в собствената мрежа за продажби. Искаме да инвестираме в хората, да разширим тази мрежа с нови сътрудници, които успешно да работят за нас и за себе си.

- Очакваният ръст на животозастраховането в България за 2014 г. е от близо 6.5%-10% в сравнение с 2013 г. Можем ли да говорим за събуждане на този пазар?

Защото, от друга страна, средната премия по животозастраховане на глава от населението в момента у нас е между 15-20 евро на фона на едни 1000-1200 евро в Западна Европа…Не е ли прекалено малък нашият пазар и какви са очакванията ви от него през близките няколко години?

- Застрахователният пазар в България отбеляза положителен растеж; има двуцифрен растеж и това означава, че пътят е правилен. От друга страна, българският застрахователен пазар има огромен потенциал, затова вярваме, че сега е особено важна инвестицията в обучение на агенти и консултанти в областта на продажбите. Нашият растеж се обуславя от качествените продукти, които предлагаме, но и от хора, които качествено да ги презентират и продават. Средната премия в животозастраховането за всички ЕС пазари през 2013 г. на глава от населението е  $ 1076 , докато в България тя е $ 25. Това не е защото българите не мислят за живота си, а защото липсва традиция в тази област, пазарът е много млад, българската икономика не е така силна, както например е немската. Друг показател е какъв е делът на животозастраховането  (премии от застраховки „Живот”) в Брутния вътрешен продукт. През 2013 г. 4% от БВП представляват разходите за животозастраховане в цяла Европа, докато в България - 0.3%. Но все пак има ръст, защото преди години този показател беше 0.05%. Ако се запази стабилността на дела на животозастраховането от БВП в България и ако самият БВП нараства с 1.6%, тогава автоматично ще се увеличава и делът на животозастраховането и така ще имаме голям потенциал на растеж. Делът на животозастраховането в БВП на Великобритания например е 8.8%.

Всички тези цифри ни показват, че тук имаме голям потенциал и това е дългосрочен процес, не се постига за една или за десет години. Но едно е ясно: необходимостта от пенсионно осигуряване и от осигуряване за живота и здравето тук съществуват. Именно това е хубавото и интересното в животозастрахователната област: става дума за продукт, от който хората имат нужда. Не е нещо, което се прави само за да отбележи продажби, а е нещо, от което хората и икономиката се нуждаят.

КАРЕ в колона

* Валутнa спестовно-осигурителнa  програма „ГРАВЕ Комфорт 20+” е програма, която съчетава защита от 20 тежки болести (инфаркт, инсулт, рак, трансплантация на орган, операция на коронарните съдове и т.н.),  едновременно с това предлага защита и на децата на застрахования. Ако при сключване на застраховката застрахованият няма деца, но впоследствие те се родят (или бъдат осиновени) след втората, третата, петата година, когато застраховката е в ход, то децата (1, 2, 3 или повече на брой ) автоматично биват застраховани и вече имат защита, без да се налага да се плаща допълнителна премия за това. Застрахователната защита за децата е в размер на една четвърт от застрахователната сума на основното застраховано лице, но не повече от 7500 евро на дете, и покрива 12 на брой тежки заболявания за децата. По тази програма най-кратките срокове на полицата са 10 години, а най-дългите - 25 години.

* Валутнa спестовно-осигурителнa  програма „ГРАВЕ Старт”е застрахователна програма за деца на възраст от 0 до 14 години и е със срок от 10 до 25 години. Крайната възраст на детето при изтичане на застраховката трябва да е 18-25 години. Програмата дава възможност за застрахователна защита и на родителя, който е застраховащият. Условието  е неговата възраст да е между 18-65 години, а при изтичането на програмата да не е по-стар от 75 години.