Животозастраховането изисква огромна енергия и постоянство

- Госпожо Кръстева, животозастрахователите отбелязаха най-успешната си отчетна година, 2013; 2014 г. беше  нелека за застрахователния бранш, в същото  време имаше сериозно нарастване на новия животозастрахователен бизнес. Удовлетворени ли сте от резултатите като мениджър на компанията, специализирана в животозастраховане?

- За нас  2014 г. беше много успешна година. Екипът ни съумя да осъществи основните най-важни за развитието на бизнеса ни задачи както по отношение на актуализация на продуктовата гама и предлагането на нови, още по-атрактивни условия за нашите клиенти, така и по отношение на развитието на партньорската мрежа.

Резултатите са показателни - реализираният премиен приход за 2014 г. е с над 30% ръст спрямо предходната 2013 г.

- След като отдавна не сте присъствали на страниците на в. „Застраховател прес”, моля ви да припомните за читателите ни кои са основните сегменти, в които работи ЦКБ „Живот”?

- ЗЕАД „ЦКБ Живот“ предлага успешно на своите клиенти както дългосрочни спестовни застраховки, така и рискови застраховки „Живот“. Въпреки че традиционното разбиране за застраховка „Живот“ по-скоро включва продуктите със спестовен характер, аз лично съм голям почитател на т.нар. „бързи полици“. Това са рискови застраховки, които се предлагат във вариант на „пакети от рискове“ с предварително изчислена премия и са много лесни и бързи за издаване. Тези полици са предпочитани от нашите посредници и агенти, а също така се продават успешно и в офисите на ТБ „ЦКБ“ АД.

- Как е структуриран портфейлът на компанията в продуктово отношение?

- При индивидуалните застраховки акцентът на продажбите пада върху рисковите застраховки „Живот”. Това се обуславя от факта, че в настоящата икономическа ситуация по-лесно се вземат решения, които не водят до дългосрочно обвързване. Пък и както вече ви казах, ние постигаме доста добри резултати с „бързите полици“. За изминалата 2014 г. ЗЕАД „ЦКБ Живот“ има пазарен дял над 5,5% по допълнителна застраховка, което е един много добър резултат за малка компания като нашата.

През 2014 г. въпреки икономическите условия все повече наши клиенти започнаха да проявяват интерес и към спестовните застраховки „Живот” като форма за спестяване на средства във връзка с някакъв повод или очаквано събитие, както и като една стабилна финансова подкрепа в бъдещ момент или при настъпване на неблагоприятно събитие.

За всеки клиент ние разработваме конкретно предложение, което да удовлетвори максимално индивидуалните му застрахователни потребности, като вноските се формират в зависимост от нагласата и възможностите на клиента, без да се утежнява бюджетът му.

През последните две години спестовните застраховки „Живот“ бяха предпочитани и сред нашите партньори, които искат да усъвършенстват своята социална корпоративна политика, като осигурят на служителите си допълнителни финансови стимули, така че при спестовните застраховки може да се каже, че портфейлът ни е изграден предимно от корпоративни договори.

Смятам, че като цяло компанията разчита на един балансиран портфейл.

- Какви канали за продажба използва ЦКБ „Живот”?

- ЗЕАД „ЦКБ Живот“ разчита на своите партньори - застрахователни брокери и агенти. Като част от холдинг „Химимпорт” ние имаме привилегията да си партнираме успешно и с колегите от ТБ „ЦКБ“ АД и ЗАД „Армеец“, което сътрудничество е изключително важно за нас, тъй като нямаме самостоятелни офиси в страната.

Наред с тези канали на продажба бих искала да подчертая, че ние имаме и значителен процент директен бизнес, което е индикатор за добрата работа на екипа в централно управление и фронт офиса на компанията.

- Хората все още свързват понятието „застраховка“ с нещо лошо, с някакво лошо събитие - защото те се опитват да не мислят, че може да им се случи нещастие. Как успявате да преодолеете тази психологическа бариера, когато предлагате вашите продукти?

- Действително все още част от хората правят негативни асоциации с понятието „застраховане“. Моето впечатление обаче е, че нашето обществото вече узрява и осъзнава необходимостта от защитата, която предлагат застрахователните продукти. Според мен страхът от привличането на неприятни събития не е основната причина хората в страната ни да не сключват застраховки „Живот“. Като основни причини за ниското проникване можем да посочим непознаването на философията и смисъла на животозастраховането, неразбирането на предлаганите продукти (много хора смятат, че плащанията са само при смърт), както и очакването, че трябва да се заплати непосилно висока цена.

Когато презентираме нашите продукти, ние не говорим за неблагоприятните събития, които биха могли да настъпят в живота на човек, а акцентираме на сигурността и защитата, които осигурява застраховането. При представянето на нашите продукти ние се стараем да обясним на хората на достъпен език какви са ползите от сключването на застраховки „Живот“. Животозастраховането изисква огромна енергия и постоянство. Трябва не само да се спечели доверието на клиента, но и да се задържи за един дълъг период от време.

- Как ще коментирате процесите на откупуване, прекратяване на полици или неплащане на поредните вноски по тях,  има ли такъв процес във вашата компания след първите месеци на годината?

- Откупуването и неподдържането на спестовни застраховки „Живот“ може да се обясни, от една страна, с тежката икономическа ситуация. Свободните финансови ресурси, които в повечето случаи не са много, се пренасочват към погасяване на кредитните задължения. При част от хората има негативна промяна в нивото на доходите.

От друга страна, тъй като говорим за дългосрочни договори, които обичайно се сключват за срок над 10-15 г., тук става въпрос и за договори, сключени при други обстоятелства, т.е. вече неактуални.

В нашата компания не се наблюдава такава тревожна тенденция, тъй като портфейлът от спестовни застраховки е изграден основно от корпоративни договори. Друга причина е, че компанията е млада и реално нашите полици се сключват след 2009 г., т.е. решенията са взети относително скоро.

- Какво ново очаквате през тази година, г-жа Кръстева - нови застрахователни продукти или други промени в компанията?

- В момента разработваме няколко нови продукта съвместно с нашите партньори от ТБ „ЦКБ“ АД и ЗАД „Армеец“, които ще пуснем на пазара през следващите два месеца.

През настоящата 2015 г. очаквам да продължим положителните тенденции в развитието на дружеството, да успеем да отговорим в максимална степен на изискванията на нашите партньори и клиенти, така че те да бъдат доволни от работата си с нас, а ние да можем догодина да отбележим и 2015 като една успешна година.

ВЪПРОСИТЕ ЗАДАДЕ ИЛЕАНА СТОЯНОВА