Клиентите на банки и застрахователи търсят иновации

Проучване сочи, че една пета от анкетираните са готови да си купуват банкови и застрахователни услуги от компании като Google, Amazon и Facebook

В тези условия партньорството между банки и застрахователни компании придобива все по-голямо значение за бизнеса и на двете институции

 Информационните технологии заемат все по-важна роля в процеса на взаимодействие между банките и застрахователните компании и техните клиенти. Поредното потвърждение за това е наскоро проведено проучване на Fujitsu, според което повече от една трета от анкетираните са готови да се откажат от използваните от тях финансови услуги, ако доставчикът не им осигурява достъп до тях по електронен канал.

Макар че традиционните плащания си остават все така популярни, платежните услуги по дигитални канали постепенно заемат първото място. Участниците в проучването на Fujitsu демонстрират готовност да преминат към нов тип услуги, които улесняват живота им. Така например 32% вече използват технологии за мобилни плащания, 22% ползват платежни технологии, базирани на носими устройства, а 20% ползват криптовалути.

Модерните технологии са най-важни за потребителите на финансови услуги в Испания и в Източна Европа - 47% и 43% съответно са анкетираните от тези две локации, които биха напуснали своята банка и застрахователна компания, ако те не им осигуряват дигитални канали за взаимодействие. Най-малки са претенциите в това отношение на клиентите от Германия (27%) и Швейцария (33%).

Отново анкетираните от Източна Европа в най-голяма степен са готови да използват новите технологии за плащания - безконтактни (40%), мобилни (27%) и носими (22%). В това отношение най-консервативни са анкетираните от Германия - от тях безконтактните плащания са готови да приемат само 8%, мобилните - 7%, а плащанията от носимите устройства - 5%.

Проучването показва, че потребителите възприемат положително новите технологии и затова изискванията им към доставчиците на финансови услуги се променят. Тази ситуация създава допълнителни възможности за развитие на бизнеса на финансовите институции. Например всеки трети участник в проучването казва, че би купувал от своята банка или застрахователна компания електроенергия за дома си, а 30% биха си купували от финансова институция услуги за достъп до Интернет. 

От друга страна, новите реалности крият и заплахи за доставчиците на финансови услуги. Една пета от анкетираните са готови да си купуват банкови и застрахователни услуги от компании като Google, Amazon и Facebook.

В проучването „The Fujitsu European Financial Services Survey 2016” са анкетирани 7013 потребители на финансови услуги от Великобритания, Франция, Холандия, Белгия, Люксембург, Испания, Германия, Швейцария, Полша, Чехия и Словения.

Тези данни са и поредното доказателство, че партньорството между банките и застрахователните компании придобива все по-голямо значение за бизнеса и на двата вида финансови институции. Банковото застраховане се превръща в дейност, много необходима както на кредитните институции, така и на самите застрахователни компании.

Банковото застраховане като вид финансова дейност представлява икономически изгодно съчетаване и предлагане на банкови и застрахователни продукти и услуги чрез общи канали на продажба или интегрирането на банковата дейност като финансова дейност и застрахователната дейност като смесица между финансова и социална дейност в един общ канал и един общ пазар на предлагане.

Това може да бъде осъществено по много начини, единият от които е да се включи застраховката „Живот” като елемент от предлаганите от банките финансови услуги. В европейската практика, а вече от години и у нас, тази съвместна дейност се осъществява и чрез кръстосани акционерни участия (участия на едни и същи акционери в банкови и застрахователни дружества или взаимното проникване в капиталите, като застрахователна компания е акционер в банка и обратно).

Друг вариант е кръстосаният маркетинг или кръстосаните продажби, т. е. възможността да се предлагат банкови услуги на клиенти на застрахователната компания и респективно застрахователни продукти на клиентите на банковата институция. В тази посока България стои далеч не толкова като нормативна уредба и възможности, колкото като практика.

Договорът за дистрибуция е основна форма на сътрудничество между банки и застрахователи в страни като Франция, Италия, Германия, Испания и Великобритания. Той е често срещана форма и в Белгия и Холандия. Кръстосаното акционерно участие е особено популярно в Германия. И при нас съществува преплитане на акционерно участие, но за разлика от европейската практика то е най-вече на ниво мажоритарна собственост. Т. е. застрахователна компания е изцяло собственост на банка или пък застраховател е основен акционер в банка.

Нарастващата конкуренция между банките особено на пазара на банкирането на дребно води до нарастване на маркетинговите и административните разходи, свързани с предоставянето на по-високо качество на традиционните финансови услуги. Въвеждането на застрахователните продукти сред предлаганите от банката услуги безспорно води до повишаване на печалбата и ефективността от дейността на нейните служители.

Участието на кредитната институция в банково застраховане, първо, увеличава директните приходи в резултат на получените от застрахователя комисиони за осъществените продажби на застраховки. Второ, дава възможност за увеличаване на продуктивността на банковите служители чрез създаване на условия за предлагане от тяхна страна на по-широк набор от услуги на клиентите на банката и трето, намалява в известна степен постоянните разходи на банката, тъй като в определени случаи е възможно поемането на част от тях от застрахователното дружество.

Пазарните тенденции са към изграждане на т. нар. универсални банки

които предлагат на своите клиенти всички възможни финансови услуги, включително застрахователни и осигурителни продукти.

Съвместната дейност между банкова и застрахователна институция е в интерес не само на двете страни, но и на клиентите, тъй като те получават комплексна услуга. За пример би могло да се посочи възможността застраховката „Живот” да послужи като обезпечение на потребителски заем или ползването на временни финансови средства от застрахованото лице за сметка на банката.

Банката е заинтересована да осъществи и обвързване в дългосрочен план със своите настоящи и бъдещи клиенти, за което би спомогнал именно дългосрочният характер на застраховката „Живот” посредством интегрирането му в пакета от банкови услуги.

Анализирайки достъпната информация за своите клиенти като социален и финансов статус, банката ще може да им предложи неоценима помощ при избора на най-добрия застрахователен продукт и да създаде успешен канал за продажби. Застрахователят пък ще инвестира значителна част от математическите резерви по събраните с помощта на банката премии в инвестиции, управлявани от нея.

Предлагайки съвместно по-широк кръг от продукти, и двете страни създават условия както за привличане на нови клиенти, така и за запазване на съществуващите.

Банковото застраховане е източник на нов бизнес - клиентите на банката може да се окажат непозната територия за застрахователя и благоприятна среда за нов бизнес.

Традиционните канали за дистрибуция в последните години отбелязват все по-слаба продуктивност както у нас, така и в развитите страни. Тази съвместна дейност е допълнителна възможност за успеха на техния бизнес.

Интегрирането на банковата и застрахователната дейност може да доведе до снижаване на индивидуалните производствени разходи, а също да предостави възможност за усъвършенстване на информационните технологии.

Конкретните продукти, които може да се предложат на банката и нейните клиенти, се разделят на три групи - финансови и кредитни продукти, депозитни продукти и опростени стандартизирани пакети от продукти.

Финансови и кредитни продукти

Застраховката на кредитополучател е със стихваща отговорност и с начална застрахователна сума, равна на размера на отпуснатия кредит. С погасяването на главницата намалява и застрахователната сума. В случай на смърт на кредитополучателя застрахователната сума, платена от застрахователя, ще покрие непогасената част от главницата. Застраховката се сключва най-често във връзка с ипотечни кредити, но е възможно да бъде сключена във връзка с предприемачески или потребителски заем и лизингови схеми.

Застраховката, свързана с ползван овърдрафт по картова сметка, може да се реализира по два начина. При първия застрахователното покритие е само до размера на ползвания овърдрафт, като в случай на смърт на картодържателя застрахователната компания изплаща изцяло неговото задължение към банката, включително и натрупаните лихви. Застрахователната премия е месечна и се определя от среднопретеглената стойност на ползвания овърдрафт в предходния месец. Във втория случай застрахователното покритие е върху максималния размер на ползвания овърдрафт, като в случай на смърт се погасяват първо задълженията към банката, а остатъкът се изплаща на наследниците на картодържателя. Застрахователната премия е месечна, годишна или за срока на валидност на издадената дебитна карта. Застраховката е ориентирана не само към притежателите на дебитни, но и на кредитни карти, както и към кредитополучателите, при които погасяването на кредита не е обвързано с равни месечни вноски.

При застраховката, свързана с обезпечение на кредит, се предлага възможност отпуснатият ипотечен, потребителски или предприемачески кредит да бъде погасен чрез застрахователна полица. Клиентът, получил кредит от банката, погасява само лихвите, а главницата се погасява за сметка на застрахователната сума в края на срока на застраховката, който съвпада със срока на кредита. Тази схема е много предпочитана в страните, в които данъчният режим е преференциален за вноските по застраховки „Живот”, или в случаите, в които лихвените проценти по кредитите са по-ниски от реализираната доходност от застрахователната компания.

При застраховане на лицата, притежаващи депозити в банка, в зависимост от постигнатата договореност между нея и застрахователната компания всички клиенти, притежаващи депозити, автоматично са застраховани в зависимост от наличността по тяхната сметка. Например при размер на депозита до 5000 лв. застрахователната сума е в размер на наличността по депозитната сметка. При размер на депозита от 5000 до 10 000 лв. застрахователната сума е равна на удвоения размер на наличността по депозитната сметка, а над 10 000 лв. застрахователната сума е равна на утроения размер на наличността по депозитната сметка с максимум 50 000 лв. Застрахователната премия може да бъде за сметка на банката с оглед ползването на пазарни предимства пред конкурентите, но може да бъде платена и от клиента за сметка на административните такси към банката.

Застраховка за достигане на определена сума е удачен вариант в случаите на специални депозитни сметки, при които клиентът на банката си поставя за цел да спести определена сума за фиксиран период от време и осъществява тази своя цел с равни периодични вноски, най-често месечни. В случай на смърт или инвалидност застрахователят ще изплати на депозанта или неговите наследници в допълнение към наличната сума по депозитната сметка съответната част, необходима за достигане на поставената цел.

При застраховка за изкупуване на капитал не се покрива никакъв риск. При нея срещу получаване на застрахователна премия при изтичане на срока й застрахованото или трето ползващо лице получава договорената сума. Застраховката би могло да се използва в случаите, в които вноските за застраховки и изплащаните суми по тях се ползват от сумарно по-облекчен режим в сравнение с традиционните форми на спестяване. В случая полицата се продава от банката, а средствата, които се спестяват чрез застраховката, застрахователната компания инвестира в банката.

 Прости стандартизирани пакети от застрахователни услуги

Обикновено представляват група от застрахователни полици, които комбинират различни застрахователни покрития и чиято цена е по-ниска от сумарната цена на отделните продукти. Тук може да се комбинират както продукти от животозастраховане, така и застрахователно покритие на имущество и отговорности. Пакетите се предлагат от служители на банката, без да изискват специална компетентност, например „Домашно имущество” и „Рискова застраховка”. Често можем да видим и оферти за задължителната застраховка „Гражданска отговорност” на автомобилистите.

Други продукти

Чрез посредничеството на банката може да се продават на практика пълната гама от продукти на животозастрахователната компания, но особено успешни биха били специализираните застраховки „Живот”, свързани с инвестиционен фонд, които предполагат клиенти със сравнително по-висока инвестиционна култура и финансова компетентност.

 Промените в законодателството

 Въпреки изричната забрана с влезлия в сила от началото на тази година Кодекс за застраховането потребителите на застрахователни услуги да бъдат принуждавани да ползват услугите на определен застраховател или посредник, тези пратики все още са факт. Не са редки случаите, в които при покупка на строителна или земеделска техника, товарни или леки автомобили на лизинг застраховките „Каско” и „Гражданска отговорност” на автомобилистите да се сключват при избран от лизингодателя застраховател, а в повечето случаи и чрез избран застрахователен посредник. Единствената разлика от преди е, че сега това става с предварително писмено съгласие от страна на лизингополучателя относно условията на застрахователния договор, за да се спазят разпоредбите на кодекса. Съгласно чл. 384, ал. 1 от Кодекса за застраховането, е необходимо лизингополучателите по договори за финансов лизинг да предоставят на лизингодателя предварително писмено съгласие по условията на застрахователните договори относно лизинговото имущество, както при първоначалното им сключване, така и при всяко последващо подновяване. Предлаганите варианти на съгласие са няколко-  декларация-съгласие, нотариално заверено пълномощно, с което лизингополучателят упълномощава лизингодателя за срока на договора за лизинг или за определен по-кратък срок, да сключва застрахователните договори и да изразява съгласие по условията им, и договор за поръчка.

Новост е и опцията да се предлага сключването на дългосрочни полици „Каско” и „Гражданска отговорност” до изтичане срока на лизинговия договор.

Не са изключения и случаите, при които тази практика продължава и при отпускането на потребителски и ипотечни кредити. Разбира се, тук забраната елегантно се заобикаля с предоставянето на безплатни застраховки „Живот” и имущество, но както всички знаем, безплатен обяд няма. Те са калкулирани в стойността на кредита.

Друг вариант са различните програми за застрахователна защита, които се предлагат като допълнителна услуга от банката.

Промяната, свързана с доброволността в застраховането, като се забранява принуждаване на потребител на застрахователни услуги да ползва услугите на определен застраховател или посредник, се наложи заради зачестилите случаи, при които предприятия от финансовия сектор, които са части от финансова група (например кредитна институция, застраховател и застрахователен посредник), по договорен път да отнемат правото на свободен избор на потребителите на финансова услуга. Често срещана практика е при даване на банков кредит банката да поставя условие за сключване на застраховка като форма на обезпечение на кредита, като определя и застрахователя, с който да се сключи застраховката, и посредника, чрез който да бъде сключен договорът, което е нарушение на основния принцип на доброволността в застраховането. Не беше рядкост в такива отношения единственият надлежно защитен интерес да е този на финансовите институции, докато на потребителя се вменява задължение да плати застрахователна премия с калкулирано в нея комисионно възнаграждение.

„Нормално е банката да е тази, която да помисли за клиента, когато той взима кредит, защото практиката показва, че повечето клиенти не мислят какво би било погасяването на кредита, ако се случи нещо с тях - ако се разболеят, загубят работата си или се случи по-тежко събитие като смърт. Банката трябва да информира клиентите си за всички случаи, които те биха могли да срещнат по пътя на изплащане на кредита, защото кредитът е не само краткосрочен за две или пет години, но особено при кредитите за закупуване на жилище той съпътства човека през по-голямата част от житейския му път”, коментира преди време банков служител. Застраховката „Живот” към жилищен кредит е задължителна, тъй като това е един много дългосрочен ангажимент, който клиентът поема към банката да изплаща своето задължение, но също така и банката поема ангажимент към клиента да му подсигури тези средства. И тъй като вземането на такъв голям кредит е малко или много рисково и за самото семейство, се изисква от клиента да сключи полицата, за да може преди всичко той самият да се чувства сигурен, че ако се случи нещо, задължението му няма да тежи на неговите наследници и на семейството му. Когато говорим за потребителски кредит, който е по-краткосрочен, застраховката не е задължителна, но е силно препоръчителна.

Доскоро, преди влизането в сила на Кодекса за застраховането от 01.01.2016 г., не бяха рядкост случаите, при които наличието на застраховка, която покрива задълженията на кредитополучателя при евентуалната му смърт, да се крие от неговите роднини и те да бъдат принуждавани да изплатят заема. В тези случаи обикновено банката сама сключваше рискова застраховка „Живот“ на кредитополучателя, като калкулираше премията в заема.

В случай на злополука, довела до смърт на кредитополучателя, банката постъпваше некоректно и не съобщаваше на роднините му, че той е имал застраховка „Живот“. Вместо това финансовата институция се свързваше с роднините на починалия, за да иска те да изплатят кредита. Ако все пак някой от тях се сетеше да попита дали кредитополучателят не е имал застраховка, банката отново не предоставяше тази информация, позовавайки се на банковата тайна. При други случаи застраховката „Живот“ пък не покриваше дълга на кредитополучателя заради абсурдно условие в полицата. С новите текстове на Кодекса за застраховането това се промени. Въведе се изискване при смърт на кредитополучателя банката да се обърне първо към застрахователя, който да си изпълни задълженията по застраховката, и ако получи мотивиран отказ от него, чак тогава да се обръща към наследниците на длъжника. Кредиторът също така е задължен да предостави на длъжника предварително цялата информация във връзка със сключването и изпълнението на застрахователния договор, вкл. общи условия, срок на застраховката и застрахователна сума. Въвежда се и изискването в срок до 15-о число на месеца, следващ месеца на сключване на договора, кредиторът да предостави на длъжника сертификат, съдържащ информация за застрахователя, предмета на застраховката, застрахователната сума, срока на застраховката и лицата, които имат право да получат застрахователното обезщетение или застрахователната сума.

Гергана Иванова