Мечтая за „Дженерали“ да се говори като за пример на българския застрахователен пазар

С Данчо Данчев разговаряха Гергана Иванова и Петър Андасаров

- Господин Данчев, за мен и за екипа на в. „Застраховател прес“ не е изненада, че „Дженерали Застраховане“ АД получи приза за най-динамично развиващо се дружество за 2016 г. Да ви е честита още веднъж наградата! Лично аз съм изключително радостен, че след обединяването на „Дженерали Застраховане“ и ЗАД „ВИКТОРИЯ“ вие получавате това голямо признание. Как приемате тази награда?

- Приемам наградата като резултат от изключително успешното обединение на двете компании. Наградата е резултат от огромната работа, която свършихме. Вследствие на обединението успяхме да създадем един отличен екип и една структура, която работи и дава резултати.

- По време на тържествената церемония споменахте, че тази награда е и следствие на стила, който даваше толкова големи резултати в ЗАД „ВИКТОРИЯ“, и че основната заслуга е именно на вашите методи и стил на работа…     

- Резултатите и стила следват хората, следват бизнес моделите. Но аз пак казвам, ние направихме едно истинско обединение, в което миксирахме голяма част от хората и процесите, като, разбира се, резултатите на „ВИКТОРИЯ“ бяха значително по-добри от тези на „Дженерали“. Ето защо сме взели по-голяма част от процесите и от начина на работа на  „ВИКТОРИЯ“.

- Дали бихме могли да дешифрираме понятието динамично развитие и в какво се изразява то? 

- Критериите бяха обявени, става дума за най-голям ръст на брутния премиен приход като абсолютна сума. Ръстът на „Дженерали Застраховане“ е с 67,5 млн. лв. спрямо 2015 г.

- „Дженерали Застраховане“ непрекъснато обновява продуктовата си гама и предлага на своите клиенти различни иновативни подходи и решения, с което повишава своята конкурентоспособност. Моля да се спрем малко по-подробно на продуктовата политика на компанията.

- Дълги години приоритет на компанията беше печелившият корпоративен бизнес. Към днешна дата обаче не само Generali като група, но и други големи групи се преориентират към ритейл бизнеса. Нашата политика в момента е да се опитаме да трансформираме продуктите си така, че те да бъдат насочени към ритейл бизнеса, разбира се, запазвайки тази част от корпоративния бизнес, която не нарушава Solvency регулациите. Когато говорим за ритейл бизнес, имаме предвид основно автомобилен бизнес, тъй като 70% от пазара в общото застраховане е моторен бизнес, а сигурно 90% от него е ритейл бизнес. Така че, ако говорим за ритейл бизнес и не се развиваме в автомобилното застраховане, очевидно нищо не правим.

На нашия пазар имаше много компании, които бяха фокусирани върху останалите видове бизнес, изключвайки автомобилния, но тях вече ги няма. Очевидно се оказа, че надеждите на всички ни за бурно развитие на застраховането на домашно имущество и всякакъв друг вид съпътстващи застраховки, извън автомобилните, не дават своите резултати. Трябва да отбележа, че като компания ние винаги сме били добри при застраховките „Злополука“ и здравното застраховане. 

Сега нашата насока е в автомобилно застраховане. И ако в „Гражданска отговорност“ водещи са тарифа и комисиони, то при „Автокаско“ клиентът гледа значително по-комплексно  на застраховката. До края на юни ще завършим модула за обработка на щети по автомобилно застраховане в IT системата ни. С изграждането на 14 ликвидационни центъра в цялата страна плюс тези, които имаме на територията на София, се надявам да постигнем желания ефект. А и резултатите ни показват, че вървим в правилната посока. За първите пет месеца на годината имаме 15% ръст по „Каско“. Считам, че това е един оптимален ръст, защото, ако ръстът е повече от 20%, тогава очевидно филтърът допуска и такива клиенти, които не са нашият таргет. „Дженерали Застраховане“ следва политиката на Групата, която предпочита записване на повече ритейл бизнес.

- Имате интересни предложения и по линия на домашното имущество, част от което са атрактивни клаузи като „Домашен майстор“ и т.н. Предполагам, че това е един от начините българинът да бъде провокиран да застрахова дома си. Какво може да се направи в тази посока, така че наистина да увеличим дела на хората, които мислят за дома си, не само за автомобила си?

- Това е един чудесен въпрос. Ако някой в България успее да измисли начин, с който да застраховаме половината от жилищата, ще получи Нобелова награда. Истината е, че бавно и плавно, но сигурно, нарастват застрахованите жилища в България. Ние казваме на нашите инвеститори, че имаме огромен марж да растем на пазара, тъй като 90% от жилищата не са застраховани. Това е една огромна ниша за растеж. Поле за работа има много.

Между другото, за първите пет месеца на годината отчитаме 40% ръст на приходите от домашно имущество. В сегмента на домашното имущество имаме няколко продукта. Един от последните продукти, който пуснахме, беше този, който вие споменахте - „Домашен майстор“. Тепърва ще анализираме резултатите от него. Видях, че има още една-две компании, които имат подобен вид продукт.

- В последните месец-два прави впечатление, че компаниите плавно започнаха да коригират тарифите си в посока на увеличаване на премията по задължителната застраховка „Гражданска отговорност“ на автомобилистите, дали можем да говорим за някакво осъзнаване и отрезвяване на пазара? Какви са вашите наблюдения и какво да очакваме в бъдеще?

- Ще ми се да го потвърдя, но имам чувството, че тези реакции са краткотрайни и вследствие на проверките на балансите на застрахователните компании и стрес тестовете. Стряскат се дали собственици, дали мениджъри, или пък е необходим свеж паричен ресурс, не знам. Мога да нарека пазара по „Гражданска отговорност“ като един дивашки пазар. За мен е очевидно, че събирането на ресурс е водещото в тази политика на ниски цени.

„Дженерали“ по пазарен дял по този вид застраховка е 4-та компания отзад напред. Никога не съм бил фен на тази застраховка по една-единствена причина,  смятам, че цената е доста подценена. Не случайно половин Румъния дойде да се застрахова в България. Не случайно в Италия и в Испания имаме по 50 - 100 000 автомобила, които се движат с български номера. Нашата застраховка „Гражданска отговорност“ прерасна в един европейски бизнес, което си мисля, че може да ни помогне за една по-добра регулация на тази застраховка.

- Какъв е обхватът по „Гражданска отговорност“? 

- Законовата мярка за дерегистриране на автомобилите без задължителна застраховка дава своя резултат. Служебно беше прекратена регистрацията на над 300 000 автомобила. По информацията, с която разполагам от последните няколко седмици, обхватът е между 95%-96%.  Обхватът не ни е проблем. Относно незастрахованите автомобили експертите се оказаха прави, нямаше толкова недобросъвестни собственици, а повече такива, които не ползват автомобила си, но не са го и дерегистрирали.

- Много неприятно е това състояние на пазара на „Гражданска отговорност“, което продължава години наред. Вие застрахователите бяхте решили твърдо цените на застраховката да вървят нагоре, но това все още не се случва. Моето впечатление като клиент е, че все още хората се насочват към дружеството, което е с най-ниски цени. Защо?                       

- Очевидно защото клиентите оценяват тази застраховка като някакъв вид данък и търсят да платят най-малко, нямам друго обяснение.

Защо продължават тези ниски цени? Очевидно има компании, които трябва да поддържат огромен брой полици поради някакви причини, за които аз мога само да гадая. В същото време мина една проверка на активите, която показа, че всичко е наред. Сега ще приключи и втората, доколкото разбирам и тя ще покаже същото.

Вече 17 години откакто управлявам застрахователна компания, почти не мога да си спомня година, в която да сме били на печалба по „Гражданска отговорност“. Започнах да си задавам въпроса какво не е наред, тъй като очевидно някои компании постигат огромни печеливши резултати, не мога да си обясня как се получава, но се получава.  

- Господин Данчев, какво ви прави най-силно впечатление по отношение на пазара?

- Прави ми впечатление продължаващата тенденция за напускане на чуждестранните инвеститори на нашия пазар. Последният пример е AIG, а от миналата седмица и AON, т.е. вече застрахователните брокери очевидно не намират голяма перспектива в България. Това не е добър сигнал при всички положения.

Аз лично харесвам един пазар, който е миксиран, има всякакви инвеститори и при равни правила и регулация трябва да видим кой се справя по-добре. Отговорът ми е, че на нашия пазар чуждестранните инвеститори не се справят по-добре. Дали не случват на мениджмънт, не се адаптират правилно или не виждат перспектива за развитие, но тази тенденция продължава да се задълбочава. В която и посока да се наклони пазарът, да останат само чуждестранни компании или само местни играчи, това не е добре.

- Непрекъснато връщам към този въпрос професионалистите като вас. Когато се готвеше Законът за застраховането, който влезе в сила през 1998 г.,  в предложенията на мастити застрахователи фигурираше искането да не се допускат пет години чуждестранни инвеститори на българския застрахователен пазар. Какво е влиянието и каква е ролята на тези чуждестранни застрахователи, тъй като вие сте между тях?

- Пазарът е български, който и инвеститор да влезе в България и да инвестира в застрахователна компания, трябва да спазва българските закони и регулации. Очевидно основният принос на големите групи, които идват в България, е опитът. Например Generali е с почти 200-годишна история. Опитът, като човек който не съм на 20 години вече, мога да кажа, че е нещо огромно и незаменимо. Колкото повече опит натрупваш от своите грешки, плюсове и анализи, толкова повече знаеш от останалите. Самият аз съм бил в четири ситуации на българския пазар - в държавна компания, изцяло българска компания, миксирана компания и международна компания. Мога да анализирам от всички страни и  мога да кажа, че някои от тези варианти имат и своето предимство. За мен най-доброто предимство беше, когато бяхме в миксирана компания. Защо? Защото получаваш  от голямата компания с дългогодишна история неоспоримия опит в изграждането и контролирането на  процесите и оптимизацията, но същевременно имаш достатъчно свобода да адаптираш тези правила и процеси към нашия пазар. Споменахме предимствата на тези компании, недостатъците са, че са значително по-бавни от локалните, значително по-консервативни и по-неадаптивни. Хубаво е да има от всичко, защото миксът създава най-доброто. И аз съм благодарен, че съм могъл да взема най-доброто от тези ситуации.

- Чувства ли се отсъствието на животозастрахователното звено на „Дженерали?    

- Мога да кажа минимално, защото 90%, да не кажа 95%, от договорите по застраховки „Злополука“ и „Заболяване“ бяха трансформирани в общото застраховане и ние продължаваме да сме сред лидерите на пазара по тези бизнес линии, включително и при  здравно застраховане. В тази доста консервативна инвестиционна среда и регулациите, свързани със Solvency ІІ, си мисля, че да притежаваш дългосрочно животозастрахователно дружество с продукти, които преди всичко са инвестиционни, даже е тегоба в момента. Навярно решението на акционерите беше много навременно и правилно и аз като мениджър съм благодарен за това. Защото как се мотивира клиент, на когото му казвате плащайте всеки месец вноската по полицата си, но ние нищо не ви гарантираме, възможно е дори парите ви да намалеят.  Същевременно трябва да убедиш агента да продаде тази полица, като не му плащаш комисиона, не знам какво им е на колегите, но им съчувствам.

В дългосрочна перспектива „Дженерали“ има желание да инвестира в този бизнес. За Generali като мултинационална компания премийният й приход от животозастраховане е по-голям, отколкото в общото застраховане. В последните години на всички срещи на Групата основният топик е фокусиран към общото застраховане, говорим в 3-годишен план.

- Какви са очакванията ви към Комисията за финансов надзор?

- Вярвам, че комисията ще получи един по-значителен ресурс, за да може да регулира дейността и да осъществява надзорните си функции. В момента, тъй като комисията няма капацитет, изпадаме в ситуация на всеки шест месеца да преминаваме проверка на балансите, модел, който е изключително трудоемък и много по-скъп за компаниите, плащаме стотици хиляди евро.

Имам огромни очаквания, първо, да се попълни съставът на комисията, знаете има изтекли мандати и това нещо трябва да бъде легализирано и второ, бързо да завърши процесът по намиране на достатъчно качествени хора, които да извършват тази дейност.

- Правеше ми впечатление, че през годините в „Дженерали“ имаше голямо текучество. Непрекъснато се сменяха чуждестранните представители в управителните органи. Сега имам усещането, че акционерите се поуспокоиха с новото ръководство на „Дженерали“, с новата ситуация и с новия облик на структурата. Как се чувствате вие в „Дженерали“?         

- Категорично съм съгласен със заключението и очевидно тази честа смяна на мениджъри, на един чуждестранен с друг чуждестранен мениджър, не са давали очакваните резултати.  Факт е, че Европа ни използва като опитни мишки. Нещо ако трябва да експериментираме, го експериментираме в България и в Румъния. Очевидно и този модел е експериментиран в България и Румъния. Спирам дотук с оценката.

Чувствам се прекрасно. Много съм горд с резултатите, които постигаме с екипа, който създадохме и работим в „Дженерали“ и усещаме изцяло подкрепата на ръководството не само към мен, а към цялото дружество, защото оценяват каква колосална работа по време на обединението беше свършена. Резултатите следват след това. Тези оценки, разбира се, винаги довеждат до големи очаквания и сега имаме планове да направим печалба от 11 млн. лв., което за нашия тежък пазар, с тази конкурентна среда, е едно чудо,но ние сме оптимисти. Условията са прекрасни. Както знаете, нашата централа е в Прага - ръководството за Централна и Източна Европа е в Прага, изключителни професионалисти, хора с богат опит и може би точно това е причината така добре да се разбираме. Говорим на един език.

- Вие получихте на два пъти доверието на застрахователната гилдия, бяхте член на УС и председател на Асоциация на българските застрахователи. Сега отстрани как изглежда тя?

- За мен асоциацията е една работеща структура. В общи линии при нас в годините има една приемственост, която всъщност дава на всеки следващ председател една сигурност и спокойствие и опит на членовете вътре. Тази приемственост, която се запази след мен в лицето на г-жа Светла Несторова - председател с безкрайната енергия и опит, мисля, че дава своите резултати.

- Обнадежден сте и радостен от това, което постигнахте в „Дженерали“, но за какво още мечтаете?  

- Обнадежден съм, че сме изминали най-трудната част от процеса по усъвършенстване на една компания. Винаги съм бил мечтател, но и доста прагматичен човек, човек, който може да чете резултатите и именно резултатите са водещи в решенията, които взимам.

Имаме още няколко процеса, които трябва да завършим и които са доста тежки и свързани с IT решения, но при реализирането им ще получим значително конкурентно предимство.

Мечтая за „Дженерали“ да се говори като за пример на българския застрахователен пазар.                         ;