За трети път ЗПАД “Булстрад” печели приза “Финансов продукт на годината”

За наградата и за отличения продукт повече ни разказват двама от неговите създатели - Иван Иванов – член на УС и директор на Дирекция “Проучване и развитие” на ЗПАД “Булстрад” и Ирина Никоевска – ръководител на сектор “Корпоративни клиенти и банки” в Дирекция “Проучване и развитие” на ЗПАД “Булстрад”.

За никого от участниците и посетителите на Международното финансово изложение “Банки Инвестиции Пари” в Пловдив (15-17 февруари 2006 г.), следили през годините развитието на застрахователната индустрия в България, не бе изненада, че ЗПАД “Булстрад” получи приза “Финансов продукт на годината”. Този път - в конкурсната категория “Комбинирани застрахователно-кредитни продукти”. За наградата и за отличения продукт повече ни разказват двама от неговите създатели - Иван Иванов и Ирина Никоевска.

-За трети път застрахователно-финансова услуга на вашето дружество получава приза “Финансов продукт на годината” на Международното финансово изложение. Преди да представите наградената услуга, ще ви помоля да припомните накратко предишните отличия.

-През 2003 г. ЗПАД “Булстрад” получи приза “Финансов продукт на годината” за застраховката “Домашно имущество”, която разработихме през 2001 г. по случай 40-годишнината от създаването на компанията. Застраховката се наложи много бързо на пазара, тъй като предлагаше нетрадиционна към онзи момент схема, целяща в най-пълна степен да отговори на нарасналите изисквания на потребителите на застрахователни услуги. Този продукт впоследствие бе заимстван в някаква степен от други застрахователни компании и бе в основата на разработените от тях продукти.

През 2004 г. приза “Финансов продукт на годината” получи застраховката “Булстрад Бонус Каско”.

Естествено, много сме щастливи, че и този път бе награден наш продукт. Това е комбиниран продукт, който съчетава в себе си качествата на застрахователната полица с качествата на една кредитна услуга. Той е нов за българския застрахователен пазар и осигурява покритие за основните интереси, касаещи имуществото и свързаните с него отговорности на физически лица, като същевременно би могъл да бъде купен на кредит при много добри финансови условия.

-Какви са неговите достойнства?

-Самата комбинация притежава елемент на уникалност. От застрахователна гледна точка продуктът представлява комбинация от три застраховки, две от които на практика са най-масовите застраховки на гражданския пазар. Маркетинговите проучвания показват, че българинът, за разлика от потребителите в други страни, застрахова интересите си в обратен ред – първо автомобила, после жилището и накрая живота си. Изхождайки от тази позиция, ние съчетахме двете най-продавани застраховки на гражданския пазар – “Гражданска отговорност” и “Домашно имущество”. Съчетаването обаче не е механично; то дава възможности за използване на различни схеми, като при различните комбинации клиентът получава едни или други отстъпки, купувайки целия застрахователен пакет.

-Няма ли някакво нарушаване на Наредбата за задължителното застраховане, която забранява продажба на застраховката “Гражданска отговорност” в комбинация с други застраховки или услуги?

-Категорично не. Спазени са всички изисквания на действащата нормативна уредба, която регламентира тази застраховка. Продуктът съдържа и застраховката “Злополука на лицата”, която, подобно на “Домашно имущество”, е доброволна. Клиентът може да закупи или само задължителната застраховка, или задължителната в комбинация с някоя от доброволните застраховки, или задължителната плюс двете доброволни. Отстъпката се прави за доброволните застраховки.

Покритието за “Домашно имущество” притежава всички достойнства на полицата “Домашно имущество” (наградена през 2003 г.), като в комбинирания продукт всичко е по-опростено. Разработили сме четири стандартни варианта и един, който се формира по желание на клиента. Вариантите предлагат различни комбинации между отделните рискове и застрахователните лимити. Потребителят може да избере някой от готовите варианти, които позволяват той да види какво покритие срещу каква сума ще получи, но също може да разработи и свой вариант като комбинация на покрития и суми.

Третият елемент в продукта е доброволната застраховка “Злополука на лицата”. При закупуване на целия пакет клиентът получава покритие по задължителната застраховка “Гражданска отговорност”, покритие за злополука за лицата в автомобила и застраховка за жилището си, която сам избира – готова или разработена от самия него.

Покритието по застраховка “Злополука на лицата” също е различно от това, което останалите компании предлагат на пазара, и отново неговата цена и схеми за изплащане на сумите в случай на събитие са в полза на клиента. В това покритие има определени лимити - до 10, 20 или 30 хиляди лева, като е възможно и клиентът да посочи по-висок лимит съобразно своите изисквания и финансови възможности. В случай на събитие застрахователната сума се разпределя според броя на пътуващите в автомобила лица. Ако пътува едно лице, то ще ползва цялата застрахователна сума.

-Дотук говорихме за застрахователната част на продукта.

-По отношение на финансовата част трябва да отбележим две неща. Първо, тарифата, заложена и по трите вида застраховки, е изключително конкурентна. Второ, комбинацията в частта доброволни застраховки дава възможност за получаване на допълнителна отстъпка. Трето, целият продукт може да се купи на кредит от TBI Credit, като изплащането е на 12 равни вноски.

-В случай, че се забави плащането на поредната вноска, какво става с валидността на “Гражданска отговорност” в продукта?

-Застраховката е активна през цялата година, защото разплащането става между TBI Credit и ЗПАД “Булстрад”. Така че няма значение дали клиентът е пропуснал да плати поредната вноска. Същевременно процедурата е много опростена: няма предварителна проверка, начална такса, лихва и оскъпяване.

Допълнително за клиентите, които са се възползвали от този продукт, TBI Credit – естествено, след съответното проучване, както прави всяка кредитна компания, дава като допълнителен бонус кредитна карта за 500 лева. И така, веднъж клиентът получава кредит за закупуване на продукта без такса, оскъпяване и лихва, който изплаща на 12 равни вноски и с валидна целогодишна полица, и втори път – споменатата кредитна карта.

-Къде се продава продуктът?

-Засега в офисите на ЗПАД “Булстрад” и TBI Credit, като намерението ни е да го изнесем след време и към агентската мрежа. Както при всеки нов продукт, изисква се малко време, за да пробие на пазара и да стане популярен. Ние имахме съвсем реалистични разчети, изхождайки от това кога стартира кампанията по застраховката “Гражданска отговорност” за тази година – в самия край на 2005 г. Разчетите не само бяха изпълнени, но и преизпълнени, което означава, че продуктът има сериозно бъдеще и при подходяща последваща реклама и популяризиране, както и чрез предлагане от дистрибуционните ни канали, ще намери достойно място на пазара.

-Кой компонент според вас привлече в най-голяма степен клиентите?

-В края на март ще направим по-сериозен анализ. За нас е важно да разберем каква част от клиентите са използвали продукта на сто процента, т. е. и трите застраховки, каква част са купили само “Домашно имущество” или само “Гражданска отговорност” и т. н.

Логиката подсказва, че клиентите ни по автомобилната застраховка са били привлечени и от допълнителната възможност да застраховат и жилището си.

Всеки продукт има свой жизнен цикъл – това е христоматийна маркетингова истина. Когато стартира застраховката “Домашно имущество”, през първата година постигнахме доста добри резултати. Продуктът се продава вече 4 години. Сега обемът е между 7 и 10 пъти по-голям в сравнение с първата година. Същевременно той е равен или по-голям от целия премиен приход на някои от малките застрахователни компании на българския пазар. Това са и нашите очаквания за позиционирането на новия продукт.

Тук е мястото да споменем и членовете на екипа, разработил тази полица и в най-пряка степен ангажиран с проекта. Освен нас, от страна на ЗПАД “Булстрад” това са Кирил Димов, Красимира Ангелова и Екатерина Бучова, както и колегите от дирекциите “Правна” и “Актюерство”. От страна на TBI Credit – Димитър Касапов и Вержиния Вълкова. Естествено, изпълнителните директори на двете компании са хората, които стоят в основата на идеята. Такъв проект никога не би бил успешен без рекламната компания, за която заслуга има Анюта Денкова. Тук е мястото да споменем, че рекламната кампания на TBI “Булстрад” по застраховка “Гражданска отговорност” за 2006 г. е номинирана от Българската асоциация по маркетинг в категория ЦЯЛОСТНА РЕКЛАМНА КАМПАНИЯ за 2005 г. Надяваме се да спечелим и този приз, като считаме, че това ще бъде награда за цялата застрахователна индустрия.

-Колегите ви от ЗАД “Армеец” също получиха награда на изложението.

-Искрено се радваме и сърдечно ги поздравяваме за наградената застраховка “Защитен дом”.

-Върху какво работите в момента? Вероятно готвите някаква изненада.

-В “Булстрад” непрекъснато се твори, и то не само в сферата на чисто застрахователната материя. Една от причините да работим тук е съществуващата добра творческа атмосфера. Наградите ни мотивират непрекъснато да измисляме нещо ново и различно.

Разработваме пакет от застраховки за професионални отговорности – на синдика, съдия-изпълнителя, юрисконсулта, отговорния счетоводител, нотариуса и т. н. В момента разширяваме палитрата субпродукти в частта “Отговорности”. Естествено, има продукт “Обща гражданска отговорност”, но предвид спецификата на всяка професия отговорността, свързана с нейното упражняване, е много различна. Това предполага създаването на толкова различни продукти “Отговорности”, колкото са възможните групи професии, при които може да възникне отговорност от един и същи тип.

Имаме и друга идея – да разработим специален продукт за нашите клиенти във връзка с предстоящата 45-годишнина на ЗПАД “Булстрад”, която е на 31 юли 2006 г. Продуктът ще има много достойнства и ще бъде на атрактивна цена, но нека остане изненада, каквито трябва да бъдат истинските подаръци…

Интервю на Славимир Генчев