Румен Янчев:При цена под двеста лева за „Гражданска отговорност” на никой застраховател няма да му излезе сметката

 Румен Янчев – председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад” : Доверие за доверие – това е точната формула на успеха в застраховането

-Г-н Янчев, каква беше годината за ЗАД „Булстрад”? Вече твърдо стоите на първа позиция и хората свикнаха с това.

-Обичам сериозните анализи и мога да кажа, че 2008 г. бе доста добра година за нашето дружество. И друг път съм споделял пред вас, че в „Булстрад” преди три години започнахме да изпълняваме една стратегия за устойчиво развитие. Целта й бе да разберем самите ние по-добре какви цели си поставяме и как можем да ги постигаме. Правя уговорката, че целите, които си поставяме, винаги са високи. Също така започнахме да се стремим да работим в две посоки: от една страна, за пазарен дял, от друга, за положителни резултати от дейността си, независимо от трудностите.

По отношение на пазарния дял можем да се похвалим с наистина много добри постижения. Според официалните резултати пазарът се развива с 23 на сто, докато при „Булстрад” ръстът е 30 на сто. За мащаба на компанията в абсолютни числа само до момента (разговора с г-н Янчев водихме на 4 декември – бел. ред.) това са около 40 млн. лева ръст спрямо миналата година. Абсолютният ръст на дружеството в абсолютни числа е най-големият от всички останали. Разбира се, някои по-малки дружества могат да имат и по-голям ръст, но числата са значително по-малки в абсолютна стойност.

В определени застрахователни класове „Булстрад” определено доминира, включително и в бранш като автомобилното застраховане (застраховките „Каско” и „Гражданска отговорност”), в който не сме били никога изявен лидер, макар да сме присъствали сред челната тройка – за деветте месеца на 2008 г. приходите по двете застраховки сумарно ни отреждат първо място. Не бях предполагал, че можем да бъдем автомобилен застраховател №1. Може би в края на годината ще отидем по-надолу в класирането, защото системата ни на отчитане на приходите е малко по-различна от тази на другите компании, за което сме говорили и преди. Най-същественото постижение е, че служителите в компанията повярваха, че големите цели са нещо възможно и изпълнимо.

Виждал съм го като израз на лицата им и в очите им, когато сме си говорели, че ще дойде време, когато дружеството ще постигне премиен приход от 100 млн. лева, после 200 млн. лева… И наистина, вече постигнахме тази цел, и то не на 31 декември, а на 24-25 ноември…

Може би това бе преломен момент: повече хора да си повярват, че самият факт, че работиш в дружество с изградени традиции, е много важен и мобилизиращ. Защото компанията съществува от близо половин век. Много компании, създавани по това време, не устояха на промените на времето – или бяха продадени на безценица, или спряха да съществуват. А ние сме още тук със същия предмет на дейност и продължаваме напред. Успяхме да решим голяма част от „заварените” проблеми, които стояха пред нас. Дадохме кураж на много хора да повярват, че наистина работят в дружество с традиции. Лидерството на пазара дава определени предимства, от които очевидно трябва да се възползваме.

Може би за разлика от други години, когато сме имали две-три-четири агенции, които са давали голям тласък и са осигурявали изпълнението на заложеното в бюджета, тази година голяма част от агенциите и офисите на дружеството са в съответния график и си изпълняват прогнозите. Даже има офиси като тези в Созопол и Поморие, които са средни по мащаб и които изпълниха годишните си прогнози още през септември. С тях уговорката беше, че ще ги подкрепяме и ще им осигурим необходимите условия за труд и мобилност, но искаме от тях да видим резултат. И този резултат бе постигнат изпреварващо. Така че принципът „доверие за доверие” проработи много добре. Преди пет-шест години не съм си и мислел, че подобни офиси ще дават толкова добри резултати. Това е още едно доказателство, че застраховане може да се прави навсякъде в България.

-Има ли някакъв нов подход към клоновата мрежа?

-Повече от две-три години не говорим за разширяване на клоновата мрежа. Идва момент, когато по определен начин се постига определена наситеност. Говорим за интензивно развитие на съществуващите точки за продажба. Каналите за продажба са известни: собствена клонова мрежа, застрахователни агенти, застрахователни брокери. Не ги степенувам – те са еднакво важни. Какво се оказва? Че те могат да се допълват по забележително добър начин. Следователно от този потенциал, от тази даденост трябва да съумееш да извлечеш необходимия ефект.

Откриването на много на брой офиси е скъпо начинание. Нашата дейност се различава от банковата. Голяма част от нашата работа може да се свърши от застрахователните посредници – агенти и брокери. Ние трябва да им помагаме, за да си свършат по-добре работата, а където не могат, ние да осъществим част от продажбите.

Значи определено нещата вървят към оптимизация на дейността им. Преживели сме етапа на разкриване на нови офиси. Ако търсим голямо покритие, можем да го реализираме по нови начини. Днес има компютри, има интернет, има много други начини.

През тази година поставихме само началото. През следващи години може би ще се види конкретният резултат – изцяло насочване към печалба, която трябва чувствително да увеличи и доверието на клиентите към нас. Защото колкото по-голямо е тяхното доверие, толкова по-силни ще ставаме и ние и обратното – ще можем да отвръщаме със същото, с „доверие за доверие”.

От нас се очаква да бъдем коректни партньори, но не можем да сме такива, ако клиентите ни не са силни; ако клиентите ни не са силни, и ние няма да бъдем силни…

-Към какво се насочва следващото ви дръзновение? И следващото предизвикателство?

-Ако говорим с числа, следващата ни цел е да постигнем премиен приход от 300 млн. лева. Смятаме, че можем да ги постигнем през 2011 година. Стесняваме дистанцията във времето – първите 100 милиона постигнахме за 10 години, а 200-те милиона – за пет-шест. Сега ще ни бъдат нужни 2-3 години. Това са числата и те показват мащаба на целите ни. Да сме живи и здрави да ги постигнем, защото те не могат да бъдат самоцел. Въпросът е да ставаме все по-добри професионалисти.

-Това също се вмества във вашата стратегия…

-Да, разбира се, вмества се напълно. Част от обяснението се съдържа в самото заглавие – устойчиво, т.е. нещо предвидимо и с ясно съзнание за собствените възможности. Допълнението, естествено, е това, което искаш да направиш в повече и за което имаш ясната представа, че част от нещата ти липсват. Можеш да наредиш „пъзела” и да познаеш какво „рисуваш” там.

В тази посока са много от нещата, свързани с внедряване на иновации, ИТ -технологии и т.н. През следващите 2-3 години ще имаме основание да покажем, че един от възможните канали за продажби е свързан с интернет технологиите. Това би дало много добри възможности на част от нашите клиенти. Не за всички, защото подобни неща трудно си пробиват път, но в конкретния случай имаме добрия пример: в Западна Европа и в развитите държави някъде 30-35 на сто от застраховките се продават през интернет. Това ще започне да се прави и у нас.

-Как ще се отрази това на посредниците?

-Те участват в този процес. Самите те биха могли да го организират, не е задължително ние да го правим. В развитите държави тази дейност се организира от брокерите и големите агенти. В момента наченки има. Ако вземете големите брокерски дружества в България, ще видите, че в техните сайтове вече присъстват подобни възможности за сравняване на цените, за избор, за информиране. Следва втората стъпка – да се продава директно. Искам да кажа, че в тази посока ИТ – технологиите могат да решат много проблеми, включително и икономия на средства, нерви, време. Това е една активна форма на комуникиране. Интернет не е параван, зад който застрахователят да се скрие, а обратното – способства да стане по-близък до клиента.

На второ място са нещата, свързани с дейността по човешките ресурси. Тепърва ще се види, че ролята на човешкия фактор, специално в застраховането, е значителна. То и сега има достатъчно доказателства, че не можеш да постигнеш големи неща, ако ти липсват „добрите” хора. Най-важното нещо е това. Затова, ако някой иска и си търси специалисти, първо гледа в „Булстрад”.

-Нещо като интелектуална кражба…

-Да, но не е криминализирано това деяние… Знаете, че има и такива фирми, които „издирват” подходящи служители. Знаем за много случаи, когато са „сондирали” за наши хора. Няма лошо – това значи, че тук те са научили много, тежат на мястото си и, разбира се, са добавили за себе си много принадена стойност. Често пъти има несъответствие между квалификацията, определянето на „стойността” на даден служител, и възнаграждението, което получава. Но в момента, в който го потърсят от друга фирма, се вижда, че с престоя си тук е прибавил към цената си много. Не всичко намира веднага отражение в заплатата. „Скритата” стойност съществува и е значително по-голяма, т.е. който работи при нас, може да се гордее, че струва много повече, отколкото получава като възнаграждение. Това е истината.

-Вие, г-н Янчев, доста години вече, както и друг път сме се изразявали, водите успешно кораба на „Булстрад” в морето на застраховането. Как се чувствате между традицията и новаторството, на което обръщате открай време толкова много внимание.

-Двайсет и осем години съм в „Булстрад”. Голям период от време е, както и да го погледнеш. Бил съм свидетел на много неща, много неща са ми се случили – и не само на мен. Една от причините да бъда тук са добрите традиции. И това ще чуете от всеки, който е работил в „Булстрад”, дори и да е в конкурентно дружество в момента. Мисля, че добрият спомен остава. Дай, Боже, повече такива дружества да има.

Нещата трябва да се оценяват в съответната динамика, защото времената са много живи, активни. Ако разчиташ само на традицията, това няма да ти помогне. За да усещаш динамиката, очевидно трябва да се обграждаш и да работиш с хора от различни поколения. Мисля, че в „Булстрад” имаме един добър „меланж” в това отношение. Като хубавото кафе – слагаш от няколко различни сорта, получава се хубав аромат, вкус, сила… По-възрастните служители са „по-трудни” при вземане на решение. При тях ще търсиш разума. По-младите са по-импулсивни. Трябва да се намери добрият баланс. Имаме от всички „категории” – и с опит, и без опит, и млади, и по-възрастни. Най-важното е да вземеш от тях онова, което са готови да дадат. Сред тях има много такива и това дава допълнителна сила и увереност, че целите, които си поставяме, са изпълними. Застраховането изисква да мислиш, че това, с което си се захванал, е възможно. А не че е рисковано. Има ли я тази увереност, много от нещата просто стават.

-Обявявали сме много пъти вашия афинитет към новото. Чувствате ли, че и хората от екипа са настроени по същия начин?

-В застраховането нещата не се променят така бързо. Много от тях са стандартни и там има основополагащи неща и понятия, от които просто „мърдане” няма. Застраховането общо-взето следва съдбата на всичко, което се случва в живота и обществото: научно-технически прогрес, иновации, технологии, поява на нови рискове от най-различно естество.

Оттам нататък съществува цялата тази гама от комбинативност на всички, които участват на пазара - по-големи, по-малки, средни. Хубавото е, че ако някъде се е появила глобализацията (за нея се говори през последните 10-15 години), в застраховането по линия на презастраховането тя съществува доста отдавна. Това дава възможност винаги да си в крак с неща, които така или иначе се случват някъде по света, дори и да не го знаеш. Но го знаят други хора. Този достъп е нещо изумително.

Присъствието ни във „Виена Иншурънс Груп”, която се мери с най-големите в Централна и Източна Европа, дава също добри възможности. От тях ние също се възползваме – обучение на служители, въвеждане на изпитани практики, които действат в много други страни. От тази гледна точка е предимство да принадлежиш и да си част от едно по-голямо семейство. Не да си сам като Робинзон Крузо… Не че не би могъл да се справиш, но защо трябва да се мъчиш?

-Как се отнасяте към оприличаването ви с дружеството? Мнозина казват за „Булстрад”, че е „дружеството на Румен Янчев”.

-Погрешно, разбира се. Това мога да го кажа на себе си, но то не е добре за дружеството, а и за мен, когато се разпространява в публичното пространство. Но винаги се случва така, когато някой работи дълги години някъде, и то на ръководна позиция. На тази позиция съм повече от 16 години. Задайте си въпроса дали няма умора…

Но има редица неща, които могат да задържат интереса ти към този занаят, към тази дейност, към тази професия. Някой път зависи само от теб, друг път – от обстоятелствата. През всички тези години е имало и от двете. Случи се да загубиш интерес, и току се появи нещо, което те провокира, предизвиква да останеш, да преодолееш някаква трудност.

Предизвикателство е държавата да ти бъде акционер. Башка всички лоши думи, които могат да се кажат – че държавата е лош стопанин и собственик. В същото време и за такъв проблем има добро решение.

После идва момент в нашата история, в който започна приватизация на дружеството. Влизат нови акционери с нови очаквания. Стига се до някакво развитие, до някаква стабилност, но ето – после идват други, и те имат своите изисквания…

От моята позиция и като си знаем качествата, или поне се опитваме да ги преценим, ще кажа, че сме добри мениджъри, които продават уменията си на някого, който има нужда от тях. В случая – на акционерите ни и в защита на техните интереси.

-Всеки ден застраховането ви става по-интересно, казвате вие.

-Така е, това е вечна истина. Застраховането не може да се изучи докрай. Ако изучаването е свързано с това колко пари ще спечелиш, сигурно много бързо си го „изучил”. Това дава удовлетворение, че си се докоснал до застраховането, а какво си разбрал от него, се измерва не с пари, а с други неща. Виждал съм и познавам хора, които представляват важни фигури за застрахователния пазар, и то не само в България, и знам с какво уважение се отнасят към тях заради всичко, което са дали, заради това, което могат.

Очевидно обстоятелството, че голяма част от трудовия ти път минава в една голяма застрахователна компания, те прави известен и без да го искаш… А фактът, че успяваме и като дружество да се задържим на челни позиции и да останем там дълго време, също говори красноречиво.

-В края на разговора да ви попитаме как изглежда пазарът във вашите очи?

-Продължавам да твърдя, че нашият пазар е незрял. Сравнително отскоро имаме регулационна рамка и регулатор, който упражнява контрол върху дейността ни, има застрахователни дружества – малко или много, това времето ще покаже. Един пазар има и количествени, и качествени измерители. Според първите е очевидно, че пазарът се развива, дори ако се вземат само числата. Ръстът е 20 на сто, изпреварва няколко пъти ръста на БВП. Обикновено един от измерителите е БВП. Когато една държава има 6 на сто ръст, значи икономиката й се развива динамично. А когато една дейност, която е част от целия БВП, постига 23 на сто ръст, очевидно там динамиката е още по-голяма. Но, както се казва - „да, ама не”. Нека попитаме защо има такъв ръст.

-Защо?

-Защото ръстът се дължи основно на две застраховки – „Каско” и „Гражданска отговорност”. В групата на застраховки „Кораби, самолети” или „Товари”, ако извадим ръста, с който участва „Булстрад”, той става отрицателен, т. е. няма… ръст. Ако направим същото в имущественото застраховане, ръстът е минимален. Редица застраховки са в състояние на почти пълен застой. Липсата на ръст се дължи на лошата страна на конкуренцията, на това, че натискът върху цените е толкова силен, че даже и да е имало някакъв ръст, той е „изяден” от конкурентния натиск.

Пазарът се превръща в пазар на автомобилното застраховане и отчетите на голяма част от застрахователните дружества показват, че над 80 и дори 90 на сто от премийния им приход е от него. Това не говори за много голяма зрелост, защото все идва момент, в който трябва да се сравним. В по-развитите държави въпреки по-високите цени в автомобилно застраховане и най-вече по застраховката „Гражданска отговорност” доминират другите видове застраховане. Над 60 на сто от застраховките са други видове, не автомобилни.

Конкуренцията е много полезна. Така е по принцип. Но ако погледнем застрахователния пазар, че видим, че тук тя не играе положителна роля. Всяка застраховка „Гражданска отговорност” в момента носи на всеки сто лева загуба от 10-15 и повече лева. При сегашните цени няма дружество, което да печели от тази застраховка. Има честота на настъпване на събития, която се движи между 3 и 5 на сто, т. е. на сто застраховки „Гражданска отговорност” има от 3 до 5 щети. От тези щети 95 на сто са материални щети – стъкла, брони, фарове, ламарини; и оттам отиваме до „болки и страдания”, които са малък процент, но представляват 80 на сто от претендираните и платените суми. Тук много важна роля играе размерът на заделените резерви – както за настъпили и обявени, така и за настъпили, но необявени събития. Застрахователният надзор предприе действия в правилната посока в тази връзка.

Практиката на съда е една и съща. Вероятността за една щета на „Булстрад” от даден вид съдът в Ямбол например да присъди 50 хиляди лева по случая „Булстрад” и 75 хиляди лева по случая „Алианц”, е много малка. Въпросът е, че пренесено от минало време, голяма част от застрахователните дружества имат или е много вероятно да имат грешки в изчисленията на резервите си. Тези неща в един момент излизат наяве.

Върху нас в момента се оказва чисто публичен натиск. Трудно е цената на тази застраховка да расте. Застрахователите си дават сметка, че скокове не са възможни. Но както и да се правят изчисленията, при средна цена под двеста лева на никого не може да излезе сметката. Що се отнася до ръста на обезщетенията, специално за случаите, в които има телесни увреждания и се плаща за болки и страдания и други неща от този тип, тези суми ще нарастват. Останалите суми са свързани с датата на завеждането, т. е. кога се обявява такъв тип събитие. Към днешна дата вероятно има настъпили събития, за които ние не знаем още - затова се заделя резерв за настъпили, но необявени събития, които да остават в рамките на давностния срок.

Смисълът на тази застраховка е увреденият да може да възстанови, ако е възможно, здравето си; ако не е възможно, да му се осигури, ако не комфорт, поне условия да бъде гледан и обслужван. Всичко това има цена и не може да стане срещу 110 лева.

В това отношение имахме определен подход и той даде резултат. Застраховки се сключват през цялата година. Не трябва да се заблуждаваме, че решаваме проблема през декември или януари.

Ако всички са си поставили целта да приключват на печалба от дейността си, цените нямаше да са такива. В момента се води борба за пазарен дял. За съжаление, за по-малки компании шансът да добият дял е в сферата на автомобилното застраховане. Ако някой постигне това, но в имущественото или в застраховка „Злополука” или застраховка на товари, много ще се изненадам…

Това нещо допълнително изостря ситуацията и говори за нездраво поведение.

Щом комисионата се движи между 20-25-30 на сто, а административните разходи са около 10 на сто, това означава, че на всеки 100 лева премия 60 отиват за изплащане на обезщетение, а останалите се разпределят за издръжка или възнаграждения. При това разпределение премията не е достатъчна.

Ние имаме болен - и това е „Гражданска отговорност”. А все се е събрал консилиум от десет доктори и всеки има различно мнение за болестта. Това, което е най-логичното, никой не го прави. Формулата на „успеха” в момента е: най-ниска цена, най-висока комисиона, малко повече реклама и 55 на сто разходи…Затова употребявам „успех” в кавички…

Съществува и абсурден механизъм на действие, освен че нещо в цените не е наред. Всяка година една част (над 50 на сто!) от клиентите се „завъртат”. Те отиват другаде, където е по-евтино. Това е резонен подход, но не е добрият. Няма как да въведеш индивидуален рисков профил, за да заработи системата „бонус-малус”. Ако вдигнеш на някого премията, защото е по-рисков с оглед на поведението му на пътя, той отива при друг застраховател; и там може и по-евтино да се застрахова.

-Какво очаквате от бъдещето по отношение на пазара?

-Щом през последните години той се развива средно с по 20 на сто, значи расте и застрахователната култура, появяват се нови субекти и обекти на застраховане, купуват се застраховки, които доскоро не се търсеха, включително и такива, свързани с прекъсване на бизнеса, пропуснати ползи, загуба на печалба. За част от тях поради финансовата криза ще има по-различно търсене. Ръстът е факт, макар че се дължи главно на автомобилното застраховане. Застраховането е дейност, която клиентът трябва да възприема като широко скроена услуга и да знае, че неговият застраховател е на мястото си всеки ден и по 24 в денонощието. Ще се появят и кол-центрове, и телефони за допълнителни услуги, не винаги свързани със самата застраховка. Но клиентът трябва да знае, че като се обади на застрахователя си, той ще му реши и някакъв друг проблем.

-В предишния ни разговор казахте, че „Български имоти” ще се специализират главно в автомобилното застраховане.

-Продължаваме в по-рано дефинираната посока. За момента все още считаме, че има място за два бранда. Смисълът на подобно съществуване би се запълнил от това, че всяко дружество има своя ниша. В тази връзка много по-лесно е профилирането на „Български имоти” поради мащаба му. Това е процес, който не става с магическа пръчка, отнема време и е свързан с преструктуриране, предифиниране на цели, определяне на приоритети; процес, който вече е започнал.

-Каква бихте искали да бъде 2009 г.

-Иска ми се за всички, които живеят и работят в България, да е по-добра. Но в условия на криза това няма да прозвучи сериозно. Трябва да бъдем много внимателни. Колко ще са тези фирми и институции, които ще са в състояние да следят какво и как става? Онези, които съумеят да следят пулса на пазара, ще са по-успешни от другите. Кризата няма да ни подмине, а и не може да искаме другите да страдат, а ние да сме добре. Голяма криза може да се преодолее с висока степен на солидарност, каквато в България едва ли ще видим. Нашият подход е „всеки да се спасява сам”. Според мен това е много погрешно, но дано не съм прав.

Ще ми се за България 2009 г. да не бъде толкова лоша, както може да се очаква. И това е пак оптимистично пожелание. А що се отнася до застраховането, дано запазим някакъв ръст в развитието, както и да бъдем по-разумни в управлението на процесите. Ако по-голямата част от застрахователните дружества бъдат на печалба, по-лесно ще се разбираме…

Разговора водиха

Петър Андасаров,

Славимир Генчев

всички новини