Светът на продажбите се променя

“Промени се или излизаш от бизнеса” – това е ключовото послание от презентациите на световно-известните лектори по продажби, които са в София за първата в България конференция по продажби. Конференцията – единствена по рода си на тази ключова за икономиката тема, е организирана от ICAP България, член на ICAP Групата, най-голямата компания за бизнес-услуги в региона на Югоизточна Европа с основен предмет на дейност – оценка на кредитния риск.

Повече от 20 топ-мениджъри от над 100 български и мултинационални компании дискутираха необходимостта да се промени начинът, по който се правят продажби и бизнес. Промяна в отношението, в разбирането на клиента, промяна в интегрирането на търговските функции в другите процеси на производство и обслужване, промяна в управлението на хора.  Това са някои от областите, които очертаха.

При откриването Никитас Константелос , изпълнителен директор на Групата ICAP Group подчерта, че нуждата от промени наистина е наболяла в съвременния бизнес-свят. Тони Хюз, изпълнителен директор на Huthwaite International, който е внедрил проекти за хиляди търговци в 29 държави на над 3 континента , изтъкна някои от най-често срещаните грешки при продажбите – често под натиска на кризата вместо да „добавят стойност” компаниите „прехвърлят стойност” – тоест дават повече срещу по-малко и дори увеличават очакванията на клиентите. „Това предизвика краха на много играчи на пазара и е опасност, която трябва да се избягва.” – предупреждава Хюз. Работата в сътрудничество с клиента е новият начин да се правят нещата според изследванията на компанията, която представлява.  Това води до необходимата промяна в отношението, която от своя страна гарантира увеличени продажби.

Според Мартин Стивън, Вицепрезидент на Everything Everywhere, най-големият мобилен оператор във Великобритания, всичко зависи от отношението. Липсата на отношение е това, което кара настоящите клиенти да си тръгнат, а бъдещите – да влязат през вратата. Със своя богат опит във ръководенето на големи екипи в областта на B2B продажбите и маркетинга през последните 15 години и след дълги успешни години в British Telecom и Telefonica, Стивън подчерта, че най-важното е да задържиш настоящите клиенти, тъй като да спечелиш нови струва пет до десет пъти по-скъпо. 

За д-р Лесли Т. Самози от University of Sheffield, отношението на компанията към нейните специалисти по продажбите е още по-важно и то трябва да бъде променено към онези, които се стараят да увеличат продажбите. Най-успешните търговски директори споделят, че подкрепата на компанията, доверието, положителното отношение и цялостната обстановка са от съществена важност за техните успехи.

Търговските директори на Globul, Coca-Cola HBC Bulgaria, Sopharma Plc. и Etem дискутираха похватите за увеличение на броя на новите клиенти  и намаляване на грешките с участието на Джордж Пастидис, Директор образователни решения, ICAP GROUP.

Събитието е спонсорирано от GLOBUL, AON, BULGED, MAZDA, MB COMMUNICATIONS, METLIFE, SYSTEMAIR и VKF RENZEL. Конференцията е подкрепена и от ВУЗФ /Висше училище застраховане и финанси/ и от новинарските отдели на Гръцко-българската търговска камара и Американската търговска камара в България. Медиен партньор на събитието е в. Капитал.

всички новини