Георги Момчилов:Най-рисковите ни фондове продължават да са най-търсени

Георги Момчилов, изпълнителен директор на ЗАД „Алианц България Живот”

Роден е през май 1974 г. Завършил е УНСС, специалност „Финанси”, и магистратура по „Бизнес администрация” в „Юнивърсити ъв Бъкингам”. В момента е докторант в „Юнивърсити ъв Бъкингам”. Ползва английски и руски език.

Преди да оглави ЗАД „Алианц България Живот” - в началото на 2008 г., е бил изпълнителен директор на ТБ „Алианц България” и на „Насърчителна банка”. А преди това – изпълнителен директор на Инвестиционен посредник „Натурела груп” и зам.-управител на италианска финансова къща.

- Тази наша застраховка е пусната на пазара през 2004 г. и всяка година бележи ръст на продажбите си, въпреки че промените при нея са минимални. Основното, което предлагаме, са кошници от фондове, които се опитваме да балансираме. „Алианц глобал инвестърс” управляват стотици, ако не и хиляди фондове. Клиентът трудно може да се ориентира в това многообразие. Част от нашата роля е да подберем правилните фондове, които да представим на неговото внимание – независимо дали индивидуално или под формата на кошници. В момента предлагаме основно кошници от фондове. Анализът на всички тези фондове не е лесен. При него също става дума за очакване за развитието на един или друг пазар - когато вземаме решение какво да включим и какво да изключим от дадена кошница. Тези застраховки са ориентирани към клиенти, които имат някаква инвестиционна култура и търсят разнообразие за личните си инвестиции. Доскоро банковият депозит беше почти без алтернатива за населението. Тази тенденция вече се разчупва. Алтернативните форми на инвестиции, като взамни фондове, животозастраховки и пенсионни осигуровки, набират все по-голяма скорост. За мен това ще продължи с доста високи темпове, защото в никоя развита държава няма толкова високи лихвени проценти по депозитите като в България. 6-7-8 на сто лихви по депозитите в развития свят няма. До 1-2 години те ще изчезнат и у нас, защото банките няма да имат възможността да ги дават. А няма да имат тази възможност, тъй като има много сериозна конкуренция по отношение на кредитите. Конкуренцията по кредитите сваля лихвите по тях и за банките става невъзможно да поддържат толкова високи лихви по депозитите, тъй като трябва да имат определен марж, от който да печелят. Когато лихвите по депозитите намалеят, алтернативните форми на инвестиране ще добият по-сериозно значение, защото хората няма да искат да си държат всички пари на нисколихвени депозити.

Друг подобен тип инвестиция, който много добре се прие от пазара миналата година, беше застраховката „Живот” със структуриран финансов продукт - „Алианц индекс екстра”. При него интересното е, че има гарантирана доходност – 120% от внесената сума. Парите на клиентите се инвестират в три индекса: индекс на акции, индекс на облигации и индекс на стоки. Сривът на борсите не доведе до сериозен проблем. Тези продукти се ползват от инвестиционно грамотни хора, на които е ясно, че това е временно явление и най-голямата грешка е да откупят застраховките си при ниски цени на борсите. На по-голямата част от нашите клиенти е ясно, че инвестицията в акции е дългосрочна. Краткосрочното инвестиране в акции не е правилна стратегия. Когато бях изпълнителен директор на ТБ „Алианц България”, при мен са идвали представители на западни инвестиционни банки, които са ми предлагали инвестиции в подобен тип инструменти, като „Алианц индекс екстра”. Минималната сума, която като банка трябваше да инвестираме, беше от порядъка на няколко десетки до 100 млн. евро, защото разработката на един такъв продукт е много скъпо удоволствие. Тя не може да се направи за суми от порядъка на 100 000 или 1 000 000 евро. Т.е. чрез този продукт ние даваме възможност на нашите клиенти да инвестират малки суми в продукти, които иначе биха били недостъпни за тях.

- Интересът към този продукт беше и продължава да е много голям. Затова ние готвим следващ подобен продукт, който ще пуснем от 1 юли 2008 г. Той пак ще бъде застраховка „Живот” с определен структуриран тип инвестиционен продукт. Няма да е точно „Алианц индекс екстра”, тъй като се опитваме да подобряваме всеки нов продукт, така че да е по-добър от предишния.

- Става дума за продукт, който се разработва за цяла Източна Европа и затова параметрите му все още се уточняват. Надявам се скоро да имаме по-голяма яснота и тогава ще мога да дам повече информация за него.

- Разлика между хората има, тъй като и продуктите са различен тип. Застраховката „Живот”, свързана с инвестиционен фонд, е малко по-рискова и дава малко по-голяма възможност за доходност. При застраховката със структуриран инвестиционен продукт голяма част от риска е избегнат, защото се гарантира главницата плюс 20% за периода, за който са вложени парите. Но възможността за доходност е малко по-ниска, отколкото при класическата застраховка „Живот”, свързана с инвестиционен фонд. И двете си имат своите клиенти, зависи какъв тип инвеститор сте - дали търсите сигурността за сметка на по-ниска доходност, или сте готов да жертвате тази сигурност срещу възможност за по-висока доходност.

- Все още най-търсени са класическите смесени животозастраховки. Те също са инвестиционна алтернатива, дават добра доходност и не носят финансов риск. И в същото време покриват определени рискове, свързани с живота и здравето на клиента. Въпреки че в момента ръстът при животозастраховките, свързани с инвестиционен фонд, е по-голям, класическите спестовни застраховки се продават много добре. Ние поддържаме пълна палитра продукти, за да имаме подходящо предложение за всеки клиент и за всеки момент. Например, когато пазарите на акции тръгват да падат, хората купуват класически смесени застраховки, защото при тях доходността е фиксирана. В момент, когато хората са по-оптимистично настроени и очакват бум на пазарите на акции, предпочитат по-рискови продукти.

- Мисля, че да. Въпреки че ръстът при свързаните с инвестиционен фонд животозастраховки е много по-голям в момента, разликата в продаваните количества все още е доста осезателна. Дори когато голяма част от населението стане финансово грамотно, за да е склонно да инвестира в свързаните с инвестиционен фонд животозастраховки, те няма да изместят напълно класическите. Причината е, че хората не са склонни да инвестират 100% от парите си рисково. Обикновено човек избира някакъв процент от средствата си – 30, 40 до 50 на сто, които инвестира рисково, а за другите търси безрискови инвестиции. Не познавам много хора, които са склонни да инвестират 100% от парите си на пазара в акции. Въпреки че в дългосрочен аспект – от порядъка на няколко десетки години, най-атрактивна от всички финансови инструменти е инвестицията в акции. Но колко хора са готови да инвестират толкова дългосрочно?

- Засега поне в нашия портфейл не се наблюдава отлив от този тип застраховки. Дори при новосключените полици имаме ръст. Това е много позитивен сигнал по отношение на хората, които го правят, защото по принцип е най-добре да се купува, когато пазарите са долу. Поне разумните инвеститори правят така.

- Не винаги. Има доста клиенти, за които свързаната с инвестиционен фонд животозастраховка е първият продукт, който купуват от нас. Когато финансовият съветник отиде при даден клиент, му предлага целия набор застраховки на дружеството. И клиентът си избира продукт в зависимост от собствената си склонност към риск. Оказва се, че най-продавани при нас са по-рисковите инвестиционни фондове, които са и с по-голяма възможност за възвръщаемост - „Източна Европа” и „Възникващи пазари”. Ние предлагаме две кошници фондове – агресивна и балансирана. При балансираната инвестираме голяма част от парите на клиентите във фондове, които ги управляват в облигации. Но агресивната ни програма е по-търсена.

- Да, имаме такива данни, но те са много специфични, тъй като зависят от избраните конкретни кошници и фондове. В момента не мога да кажа какви са осреднените проценти.

- Дори по-консервативно от балансираната кошница. Средствата на клиентите по класическите спестовни животозастраховки се инвестират основно в облигации и банкови депозити. Много малка част от тези пари може да се инвестират малко по-рисково, тъй като сме обещали фиксирана доходност на клиента. Ние всяка година надвишаваме тази фиксирана доходност – разпределяме допълнителна лихва върху парите на клиентите.

- Зависи от периода. Към края на 2007 г. е едно, а към сегашния момент – друго.

- Да, имаше клиенти, които са сменили фондовете си, но като брой са много малко. По принцип няма смисъл да се излиза, когато пазарът е долу. Инвестицията в акции е дългосрочно занимание. Другото е спекулация, а тя не е препоръчителна.

- Не се наблюдава тенденция на преминаване към балансираната кошница, дори при новосключените застраховки. Според мен това се дължи на повишаването на инвестиционната култура на населението. А и нашите консултанти вече са много добри – този продукт се предлага от доста време, не е нов за тях.

- В големите градове се продават повече, но има хубави продажби и в малките градове. По принцип трябва да се пресметнат продажбите на глава от населението, но не разполагам с такава статистика. Мога да кажа, че има малки градове – с под 30 000 жители, където правим много сериозни продажби по принцип на животозастраховки и в частност - на свързаните с инвестиционен фонд застраховки „Живот”.

- Марката е сериозен мотив, но не е само тя. В животозастраховането в България нашите продукти все още нямат аналог на пазара. Освен това не бива да се пренебрегва подготвеността на нашите съветници. Ние разполагаме с широки агентски мрежи, които са много добре подготвени.

- Например животозастраховката със структуриран продукт. Мисля, че само „KD Life” засега са разработили подобен продукт. Не знам други застрахователни компании у нас да продават подобно нещо.

- ОК, но ние сме една крачка напред. Вече работим върху следващия нов продукт - основно с „Алианц Източна Европа”, но и с други компании на „Алианц”.

- Предимството е, че не са само инвестиционен инструмент, но имат и още една функция – защита на живота и здравето на човека. Животозастраховката е споделяне на риска между членовете на обществото и в същото време инвестиционен инструмент. За мен това е най-голямото й предимство.

- Да. Те зависят от продукта, но средният срок вече е от порядъка на 14-15 години. Тенденцията за увеличаване на сроковете на животозастраховките според мен се дължи най-вече на по-дългата нормална история. Ако преди 2 години човек е преживял хиперинфлация и политически сътресения, инвестиционният му хоризонт за бъдещето няма да бъде повече от 2 години. Но ако вече повече от 10 години живее във финансово стабилна държава, човек започва да мисли, че бъдещето е по-спокойно и по-ясно, и е склонен да инвестира по-дългосрочно. А срокът на животозастраховките зависи най-вече от очакванията за бъдещето и от желанието за поемане на риск.

- Тенденцията е застрахователните суми да растат. Това е нормално, като се има предвид увеличаването на доходите на населението. По официални данни ръстът в доходите на хората у нас през 2007 г. е бил между 17 и 21 на сто, в зависимост от сферата, в която работят. Това увеличаване на доходите води до повишаване на размера на застрахователната сума. Средната застрахователна сума зависи от продуктите и варира от няколко хиляди до няколко десетки хиляди лева. И при класическите, свързани с инвестиционен фонд, животозастраховки застрахователната сума е висока – няколко хиляди лева. При смесените застраховки „Живот” сумите са по-малки – от порядъка на 4-5 хиляди лева. Огромна част от портфейла ни е във валутни застраховки. Все пак става дума за 15 - 20-годишна инвестиция. Предстои приемането на еврото като официална валута у нас, а не е 100% ясно точно при какви условия ще бъде направено то. Това дава отражение при избора на валута.

- Конкуренцията в животозастраховането става все по-силна и това се усеща. На нашия пазар вече има много сериозни европейски и световни участници. Това е много добре, тъй като според мен предстои големият бум в животозастраховането. Очаквам той да се случи през следващите 5-10 години. Знаем какъв процент от застрахователните пазари на развитите страни се пада на животозастраховането. И у нас това ще се случи лека полека. С развитието на конкуренцията ще пускаме все по-добри продукти. Според мен ще има сериозен ръст при свързаните с инвестиционен фонд животозастраховки, тъй като те все още са малък процент от пазара. Ясно е, че потенциалът при тях е много сериозен. Здравни застраховки ще има все по-добри. Също и застраховки „Живот”, свързани със структурирани инвестиционни продукти – ще се появяват все по-добри инвестиционни продукти. Една от личните ми мотивации да започна да се занимавам с животозастраховане е, че очаквам много сериозен ръст на този пазар.

- Ръстът на пазара миналата година е 30-ина процента. Тази година също очаквам горе-долу толкова. Това не е малко. А ключът е най-вече ограмотяването на населението. Разбира се, качественото предлагане не може да се случи на един стагниращ пазар. Увеличаването на доходите също е фактор, но не той е най-важният. Ако имаше по-нормална ситуация на банковия пазар по отношение на лихвените проценти, както и на Българската фондова борса, която през последните няколко години преживя невероятен ръст и всички решиха, че там вечно ще се печели, и на сегашното ниво на доходи на населението животозастраховането би имало много по-голям ръст. Всички тези фактори работят в една посока.

- Да, освен всичко останало. Въпреки че не може да се говори изцяло за отлив от борсата, тъй като има животозастраховки, свързани с нашата фондова борса. По-качествените продукти и по-настойчивото финансово ограмотяване на населението ще доведе до продажбата на повече животозастраховки. И то не само като инвестиционни продукти. Не бива да се забравя, че животозастраховките са многостранен продукт.

- Вероятно е да дойдат и нови големи играчи, но според мен те ще правят само корпоративен бизнес у нас. Т. е. само ще се регистрират в КФН, за да поемат българските подразделения на корпоративните си клиенти, които обслужват в цял свят. Не вярвам, че някой може тепърва да стъпи на пазара и да мисли, че бързо и евтино може да изгради агентска мрежа и да започне да предлага застраховки на масовия клиент. А агентската мрежа се изгражда по-бавно и по-трудно, но е по-малко рисков бизнес и по-печеливш. Докато големият корпоративен клиент идва и извива ръцете на застрахователя до безкрайност.

- Между нас и втората компания на животозастрахователния пазар в момента разликата е 9%-10% пазарен дял. Надявам се тази разлика да се увеличава. Пазарът си е пазар – на него няма вакуум. Ако си добър, клиентите те оценяват. Важното е да имаш добри продукти и добри канали за дистрибуция.

- По много начини. От гледна точка на чисто финансовите стимули мисля, че сме най-добрите на пазара. Освен това е добре да имаш възможността да продаваш добри продукти, тъй като така също увеличаваш доходите си. На нашите съветници е ясно, че работейки за нас те имат възможността да продават може би най-добрите продукти на пазара. Добре е и да си част от успешен екип – това мотивира хората емоционално. Когато работиш за пазарния лидер, ти си част от един успял екип. Добре е твоята история да е свързана с историята на побеждаващ отбор. Също така е добре да си част от една огромна компания със силна търговска марка, като „Алианц”. Винаги, когато гледам „Формула 1” и видя рекламите на „Алианц”, аз се радвам, че съм част от тази корпорация. Може да съм много малка част, но това е хубаво усещане. Комбинацията от всички тези стимули, както и добрата атмосфера в компанията, кара хората да са щастливи, че работят за нас.