Първата Национална среща на ЗАД „Булстрад” с клиенти и партньори -сериозен отчет за близо половинвековната дейност на компанията и истинско тържество за постигнатите успехи

Очаквани и неочаквани изненади съпроводиха първото по рода си събитие за дружеството

 Навръх Никулден - 6 декември 2008 г., в пловдивския Новотел „Пловдив” лидерът на българския застрахователен пазар - ЗАД „Булстрад”, проведе своята първа по рода си национална среща, на която присъстваха 200 гости – представители на генерални агенции, агенции, офиси, клиенти, партньори – брокери и агенти, и журналисти. Ръководството на дружеството обяви намерението си такива национални срещи да се провеждат два пъти годишно. До самото откриване на срещата организаторите пазеха в тайна това намерение, както и самата цел на срещата – и то бе наистина необикновен коледен подарък подобно на всяка хубава изненада. Особено изненадани се оказахме ние, журналистите, които очаквахме поредната, макар и неформална, пресконференция на мениджмънта на компанията по обичайния повод – приключване на финансовата година, отчет и анализ на резултатите, прогнози и намерения за бъдещето.

Разбира се, такава пресконференция-среща се състоя и тя продължи много повече от предвиденото поради големия интерес и многобройните въпроси, зададени от колегите по време на разговора; но всичко започна с една необикновена презентация (подготвена от Иван Иванов – заместник-изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад”) и представена от председателя на УС и изпълнителен директор на дружеството Румен Янчев.

След като поздрави с „Добре дошли” гостите на срещата и имениците с Никулден – деня на банкерите, моряците и рибарите , г-н Янчев съвсем накратко припомни историята на ЗАД „Булстрад”, която не без гордост и основание бе наречена

история на едно необикновено дружество.

Каква е тя? На 31 юли 1961 г. е основано застрахователно акционерно (нещо нечувано за онези времена!) дружество - „Булстрад”. През 1966 г. са създадени едно българо-етиопско и българо-суданийско дружество, просъществували определено време, за което се съхраняват документи и до днес.

По-сериозното „излизане” в чужбина става на следващата 1967 г., когато „Булстрад” регистрира своя брокерска компания под името Еuropean Insurance & Reinsurance Brokers със седалище в Лондон. Тази компания навърши на 4 септември 41 години, поясни г-н Янчев.

До 1992 г. в България съществуват само две застрахователни дружества - "Булстрад" и ДЗИ. "Булстрад" обслужва всички застраховки, които са свързани с интереси извън територията на страната, докато ДЗИ държи монопол на вътрешния застрахователен пазар.

След 1992 г. отпада държавният монопол и «Булстрад» започва по-активно да извършва дейност и на вътрешния пазар, развивайки клоновата си мрежа и продуктовата си гама.

Наред с това за покриването на специфични нужди на своите клиенти „Булстрад” създава: през 1994 г. – «Булстрад Живот», специализирано в областта на животозастраховането; през 1998 г. – «Буластрад сървисиз енд консултинг» за осъществяване на стопанска дейност, включително отдаване на коли под наем; през 2003 г. – «Булстрад Здравно осигуряване», специализирано в извършването на здравноосигурителни услуги.

През юли 1999 г. 31% от акциите на «Булстрад» са придобити от стратегическия инвеститор «Ти Би Ай» АД, подкрепен от «Кардан Холдинг» (Израел), Дойче банк, ЕБВР.

През май 2003 г. «Булстрад» става акционер в пенсионноосигурителна компания “Доверие” (12.38% от капитала), която и до днес остава лидер на този пазар.

През април 2007 г. мажоритарен акционер на «Булстрад» става VIENNA INSURANCE GROUP - австрийска застрахователна група, водеща на пазара в Централна и Източна Европа, където VIENNA INSURANCE GROUP пригежава 45 компании.

Почивайки на целия исторически опит на компанията и на динамиката в развитието не само на дружеството, но и на целия застрахователен пазар и на цялата икономика, дефиниринето на нашата мисия е: да предлагаме възможно най-добрите решения за задоволяване на застрахователните потребности на гражданите и на бизнеса; да продължим да бъдем водеща компания на българския застрахователен пазар с лидерско присъствие във всички видове бизнес; да сме предпочитаният застрахователен партньор; да осъществяваме дейността си в съответствие с европейските стандарти, изтъкна г-н Янчев.

Той припомни разработването преди четири години на специалната стратегия за устойчиво развитие, която показва визията за това как трябва да се развива компанията занапред. Присъединяването към Vienna Insurance Group е естествено продължение в осъществяването на тази визия.

Една от целите, залегнали в стратегията за устойчиво развитие, е да се осигури постоянен устойчив растеж

и развитие на компанията чрез постигане на предвидим ръст, пазарен дял и печалба във взаимна зависимост и обвързаност, както и на изграждане на дългосрочни взаимоотношения с нейните клиенти и партньори.

На територията на България «Булстрад» присъства с 14 генерални агенции, 56 агенции, близо 20 изнесени работни места, което прави около 100 точки на продажба.

След това дойде време да се покажат в истинския им ръст постиженията на дружеството. И така, през 1998-2002 г. за първи път на българския застрахователен пазар е премината границата от 100 млн. лева премиен приход. През 1998-2007 г. за период от 10 години „Булстрад” увеличава 4 пъти премийния си приход.

През 2008 г. за първи път на българския застрахователен пазар е премината границата от

200 млн. лева премиен приход

което залата посрещна с бурни нестихващи аплодисменти.

Лидерското присъствие на „Булстрад” по всички основни видове бизнес се вижда от следните данни: авиационно застраховане – 30 на сто, морско застраховане - 51 на сто, карго застраховане – 35 на сто, автомобилно застраховане – 15 на сто, имуществено застраховане – 16 на сто, застраховки за обща гражданска отговорност и отговорност на превозвача – 42 на сто. (Бел. ред. Данните са от Комисията за финансов надзор).

Тези резултати не биха били възможни без добре работеща мрежа за продажби, подчерта по-нататък г-н Янчев. Различните каналите за дистрибуция на „Булстрад” показват следния принос към дейността на компанията: от директни продажби, извършени от самата компания, са постъпили 26 на сто от приходите; чрез брокери – 44 на сто (близо 90 млн. лева от целия портфейл, което залата също посрещна с аплодисменти); и чрез агенти – 30 на сто (60 млн. лева).

Г-н Янчев определи каква е целта оттук нататък: за периода 2009 – 2011 г.

да бъде постигнат 300 млн. лева

премиен приход. На това място от презентацията в залата настъпи весело оживление. Така беше и преди пет години, когато никой не вярваше, че ще бъдат постигнати 200 млн. лева, в шеговит тон каза г-н Янчев. Независимо от прогнозите за финансови трусове, дружеството притежава натрупан опит, квалифицирани кадри и потенциал. Мисля, без да провявам излишна скромност, че ставаме все по-добри в продажбите и целта е напълно постижима, обобщи той.

Презентацията завърши под формата на загадка. Присъстващите в залата бяха приканени да открият разликата между 209 и… 209. Понеже бе повече от ясно, че такава няма, г-н Янчев показа слайд с феноменалния скок на лекоатлетката Стефка Костадинова и нейния ненадминат и до днес рекорд от 209 см в скока на височина, поставен на 30 август 1987 г.; а „Булстрад” постигна своя „лъвски скок” в приходите от 209 млн. лева на 31 декември 2008 г.

С тази презентация за кратко време г-н Янчев успя да покаже сбито историята на „Булстрад” за близо 50 години, да отчете направеното от предшествениците и от настоящия екип, да очертае хоризонтите и това, което може би ще направят следващите поколения, да покаже визията за бъдещето – ясно дефинирана мисия и ясно дефинирани цели. Така се работи по-лесно и по-успешно, подчерта г-н Янчев.

Красимир Събев - директор Генерална агенция ЗАД "Булстрад" – Бургас, изрази общата благодарност на всички присъстващи към екипа, направил презентацията. Той изрази увереност, че като логичен завършек на презентацията е задължително да се подчертае, че посочените в ретроспекция и перспектива числа за дейността на дружеството биха били невъзможни без екипа на Централното управление на дружеството, без Управителния съвет и без личния принос на Румен Янчев. Думите на г-н Събев бяха посрещнати и изпратени с дълго нестихващи аплодисменти.

Пресконференцията

Анюта Денкова - директор на дирекция „Координация, контрол и връзки с обществеността”, откри срещата с медиите на мениджмънта на ЗАД „Булстрад”, в която начело с г-н Янчев взеха участие Клаус Мюледер – член на УС и изпълнителен директор, Иво Груев и Иван Иванов - заместник-изпълнителни директори, Румяна Миланова – член на УС и директор на Дирекция „Презастраховане”, Диана Евстатиева – член на УС и директор на Генерална агенция „Ликвидация на щети”, Светла Несторова – изпълнителен директор на „Булстрад Живот”, Валентин Гълъбов – изпълнителен директор на „Ти Би Ай Кредит” и „Ти Би Ай Лизинг”.

Медиите бяха представени от ресорни журналисти от вестниците „Капитал”, „Бизнес уик”, „Банкер”, „Пари” и „Застраховател прес”. Както споменах и по-горе в репортажа, въпросите бяха многобройни и разнообразни и отправени към почти всички присъстващи мениджъри. Както може да се предположи, интересът на журналистите бе насочен преимуществено към парливите актуални проблеми на застраховката „Гражданка отговорност” (голяма част от специалното интервю, което г-н Янчев даде за нашия вестник на 4 декември т. г., също бе посветена на тази тема), на автомобилното застраховане като цяло, на лизинговия пазар в момента на спад на продажбите на автомобили и на свиване на банковотото кредитиране, на някои нормативни промени - например въвеждането на двустранните протоколи. Тезите на г-н Янчев, развити в гореспоменатото интервю, в известна степен бяха повторени и на разговора с журналистите в Пловдив: за незрелостта на българския застрахователен пазар; за това, че той все още е преимуществено автомобилен (много от дружествата зависят преди всичко от него, тъй като автомобилните застраховки съставляват по-голямата част от техния портфейл, докато в „Булстрад” съотношението с другите видове бизнес е 37 към 63 спрямо автомобилното застраховане); за невъзможността на автомобилното застраховане да бъде печеливш сегмент при тези ценови равнища на застраховката „Гражданска отговорност” и предвид високата честота на настъпване на застрахователни събития по застраховка „Каско” (средно на 100 сключени застраховки има 70 щети, като между тях има автомобили с повече от 3-4). Според г-н Янчев, независимо от обема на автомобилното застраховане в портфейла на съответното дружество, всички застрахователи ще имат сериозни проблеми.

Крайно време е да се опитаме да обърнем тенденцията и в България да спрем да се занимаване с автомобилно застраховане, а със сериозно застраховане. „Гражданска отговорност” е задължителна застраховка и по нея няма какво да се коментира. Но тя е заела сега цялото ни внимание. Колкото повече се продава от тази застраховка, толкова по-големи загуби се очертават, което е „пълна лудост”. И всички го съзнават. Г-н Янчев подчерта, че

няма дружество, което да не губи

от нея, въпреки твърденията, че някои не били на загуба. Данните за честота, за среден размер на премия и т. н. са еднакви за целия пазар, поясни той.

Другият важен проблем опира до въвеждането на системата „бонус-малус”, което на този етап изглежда невъзможно поради ред причини, сред които е едногодишният характер на застраховката. Очевидно е, че трябва да се сложи бариера пред онези, които имат по десетина пътнотранспортни произшествия, но плащат премии като всички останали водачи на МПС. Ние сме от дружествата, които приемат заявления за щети по декларация, защото това е европейският подход. Българският вариант сигурно е от десет заявления осем да бъдат опит за застрахователна измама, което ни кара да се превърнем в пъдари – последната роля, която искаме да играем.

Цената на застраховката трябва да расте, но плавно. За „Булстрад” този ръст е осъществяван на стъпки и е около 20-23 на сто сумарно. От една страна, не искаме да губим пазарен дял и затова не можем да вдигнем шоково цената на премията, но поради отговорността, която носим като лидер на пазара, трябва да зададем добрия тон. Всички говорят за това, но никой не смее да направи крачката. Смятам, че

най-големият трябва да бъде и най-смел,

обобщи г-н Янчев.

По отношение на двустранните протоколи г-н Янчев изтъкна, че те винаги са били приемани в „Булстрад”. Това не е изненада за нас, защото с тях работим от времето, когато през 2002 г. дружеството стана Национално бюро „Зелена карта”. Проблемът идва от факта, че другият застраховател не приема в повечето случаи двустранния протокол и в това намира основание да откаже претенцията.

Тук думата взе г-жа Евстатиева. За да няма злоупотреби с двустранните протоколи и за да се избегнат „услугите” между водачи, е необходимо да има информационна единна система между застрахователите за събитията, които са се случили. Трябва да бъде въведена и системата „бонус-малус”. Тогава човек не би „услужил” на никого, защото ще го очаква по-висока премия през следващата година. Освен това двустранните протоколи трябва да бъдат подписани и от двамата участници в ПТП по отношение на виновността (отговорността), защото само с подписа на единия ще последват големи усложнения и трудности.

Не може да се очаква нищо положително с въвеждането на двустранните протоколи, докато няма единна информационна система между застрахователите и система „бонус-малус”, бе категорична г-жа Евстатиева. Тя припомни, че информационната система за настъпилите ПТП (тъй като „Гражданска отговорност” важи вече за територията на целия ЕС) е необходима и трябва да бъде достъпна за всички застрахователи в ЕС. Г-жа Евстатиева цитира и два конкретни опита за застрахователни измами.

Г-н Гълъбов в отговор на въпрос съобщи, че няма данни за влошаване на бизнеса и че просрочията са в нормалните рамки, но с настъпването на кризата би могло да се очакват затруднения от страна на лизингополучателите. За момента няма такава статистика. Тя може да бъде отчетена по-реално през февруари догодина. Ако икономическата криза навлезе по-дълбоко, могат да се очакват и просрочия от компании, свързани със строителния бизнес. Според г-н Гълъбов лизинговите дружества ще продължават да финансират определени бизнес начинания откъм превозни средства, но в рамките на съответния консерватизъм. Според неговите наблюдения

оперативният лизинг показва добри резултати

и ще продължава да търпи развитие.

Що се отнася до обезпеченията, г-н Гълъбов подчерта, че най-важното е дали бизнесът, който ще ползва лизингованите активи, ще се развива устойчиво и доколко е заплашен. Лизингодателят измерва величината на риска и какъв е шансът бизнесът да пострада. Няма кредитор, който да предпочита каквито и да било обезпечения, защото фактически губят и двете страни, изтъкна той.

На въпроса на в. „Застраховател прес” относно тактиката, която ще следва „Булстрад” в изпълнение на своята стратегия в условия на непредсказуемо развитие на кризата и намерението да се работи и за премиен приход от 300 млн. лева, и за повишаване на пазарния дял, и за акцент върху печалбата, г-н Янчев полу на шега, полусериозно отвърна, че тактиката винаги е свързана с разузнаването, със събирането на информация и с конкретни действия. Както всеки български гражданин добре знае, ние перманентно живеем в криза, защото и до днес по-голямата част от населението у нас не е почувствала обещаваните от политиците „благинки”. Една част от хората са забогатели или са развили успешен бизнес, но на останалата нищо такова не се е случило.

Ако говорим за криза, тази, която ние преживяхме през 1990-1991 г. с налагането на мораториума върху плащанията по външния дълг, когато на сметка в „Булбанк” държавата имаше съвсем малко средства и нямаше възможност да се извърши дори едно обикновено плащане, беше за българите нещо нечувано. После през 1996 г. се разрази финансова криза, но икономиката също не беше добре; фалираха доста банки, сред които имаше и големи, което засегна мнозина – и граждани, и фирми.

Сега се намираме в различна ситуация, но пазим пресен спомен и натрупан опит. Преживяхме инфлация в рамките на 3000 процента. Очевидно подобно нещо не ни очаква и поради това има основания за оптимизъм. Кризата по-скоро се изразява в обстоятелството, че не можем да имаме същия растеж и той ще бъде по-малък.

В много отношения застрахователните дружества имат по-правилна оценка за съпътстващите рискове, отколкото имат банките, въпреки че се случват неприятни неща и на големите застрахователни компании. Ние обаче познаваме по-добре пазарната ситуация в страната и в този смисъл като че ли на България й е „писано” да се развива

каквито и проблеми да възникват, включително и заради спрените по някои програми пари от ЕС.

От тази гледна точка е важно да подобрим своята собствена работа вътре в компанията, а оттам нататък е вярна пословицата „каквото за нас, такова и за другите”. Ако се справим по-добре, негативните процеси ще ни се отразят по-малко. Ще се опитаме да направим това, което смятаме, че е необходимо да се направи. Може би ще се наложи да работим повече и по-ефективно. Това е решението. Защото нужда от застраховане има от древността и ще продължава да има. Важното е да се предлага професионално и добре онова, от което хората имат нужда, защото от застраховане има нужда не само при криза и не само когато се живее в някакво благополучие, а винаги. На това разчитаме и ние, обобщи г-н Янчев.

Г-жа Несторова каза в отговор на въпрос, че ЗАД „Булстрад Живот” има от една година одобрен от Управителния съвет продукт –

животозастраховка, свързана с инвестиционен фонд

но моментът за нейното пускане на пазара не е подходящ. Тя съобщи, че дружеството работи върху инвестиционна стратегия за следващата година, която да позволи да бъдат компенсирани някои негативни последици от случващото се на пазара. Тя сподели и своето впечатление, че за пръв път от няколко години насам след периода на стабилизация, който преживяхме, хората проявяват по-дълбоко осъзнаване на думата „гаранция” (по отношение на това едни инвестиции да бъдат по-нискодоходни, но гарантирани). Да се продават застраховки „Живот” в момент, когато големият ръст на финансовите пазари беше реалност, е по-трудно, отколкото сега, когато фактът, че има гаранция за застрахователната сума на клиента, вече започва да носи смисъл за хора, които по един или друг начин са загубили част от своите средства от по-рискови инвестиции, изтъкна г-жа Несторова.

По отношение на участието на „Булстрад” в търгове за обществени поръчки г-н Янчев бе категоричен: участваме селективно, а не във всички търгове и на всяка цена. С това се занимава цял отдел, който преценява дали те са „абсурдни или не”, защото има примери за множество такива. В някои случаи дори се поставят неизпълними изисквания. Има поръчки, в които не участваме поради сериозни причини или поради липса на интерес. Като се изключат тези случаи, ние печелим в над 50 на сто от търговете, в които участваме, каза г-н Янчев в края на наистина полезния и за двете страни разговор.

По-късно в просторния бален салон на Новотел „Пловдив” започна същинският и заслужен празник, увенчаващ труда на служителите на „Булстрад” и на техните партньори и клиенти.

От името на мениджмънта на компанията г-н Янчев пожела на именниците много здраве и успехи, а на всички останали – абсолютно същото, защото „разлика няма”.

Да бъдем успешни и мотивирани, за да постигнем онова, което искаме да постигнем, пожела в своя тост изпълнителният директор на едно от най-успешните български застрахователни дружества.

Славимир Генчев

МФ