Празничен семинар на „Евролайф България”: Заедно на върха, с оптимизъм по време на криза

Преди време ми попадна впечатляващият разказ на един от най-успешните продавачи „от врата на врата” в САЩ за това как е постигнал най-добрите си резултати в продажбите именно по време на криза. В началото на кризата той не се различавал по нищо от останалите обезверени и сковани от страх за бъдещето си хора. Всички медии около него бълвали постоянно новини за поредните поражения на икономическата криза и вещаели мрачно бъдеще за икономиката и за покупателната способност на хората. А той им вярвал. Толкова много им вярвал, че през първия месец след удара на кризата почти не провеждал срещи и разговори с потенциални купувачи – не бил сигурен дали ще имат пари за продуктите, които предлагал. И резултатът от това негово поведение не закъснял – в края на месеца се оказало, че продажбите му са паднали почти до нула. Този резултат го стреснал. Стреснал го истински, много повече от медийните информации и прогнози за ефекта от кризата. Стреснал го, защото бил негов резултат, при това изненадващо лош. Тогава продавачът си дал сметка, че през изминалия месец е провел три пъти по-малко срещи и разговори с потенциални купувачи, отколкото провеждал обикновено преди кризата. И си обещал през следващия месец да проведе три пъти повече срещи и разговори от обикновено, за да види какъв ще бъде резултатът. Но не само това – обещал си още преди всяка среща или разговор да визуализира в съзнанието си, че потенциалният клиент харесва предложения му продукт и го купува с благодарност. Речено – сторено. Като обигран продавач, нашият герой бързо възвърнал оптимизма и ентусиазма си, с които доскоро „заразявал” хората и ги правел свои клиенти. И започнал стриктно да изпълнява новата си лична програма. В края на месеца се оказало, че при три пъти повече срещи и разговори продажбите му били два пъти повече от обикновено. Това било реалното отражение на икономическата криза върху неговите продажби. Вероятно то не било толкова лошо, колкото очаквал, защото много от неговите конкуренти все още били в плен на страха от кризата. Тогава продавачът си обещал, че занапред ще провежда поне по толкова срещи и разговори с потенциални клиенти месечно, колкото през последния месец, като всеки път ще се старае да увеличава броя им с няколко. И, разбира се, винаги ще визуализира, че това е поредният му доволен клиент. Така в крайна сметка нашият герой не само увеличил повече от два пъти продажбите си, но и получил отличие за най-добър продавач в бранша, в който работел. Освен това започнали да го търсят като лектор, за да предаде опита си за това как се увеличават двойно продажбите в условията на икономическа криза.

Този разказ не ми излизаше от главата по време на 15-те часа път през потъналата в сняг Северна България чак до Златни пясъци. Именно там,

в уютния 5-звезден лукс

на хотел „Адмирал” се проведе поредният празничен семинар на „Евролайф България” под егидата на „Алианц България живот”. Опитвах се да си спомня името на американския продавач, бранша, чиито продукти е продавал или поне къде съм чела разказа му, но неуспешно. Не намерих тези отговори и досега. Но разказът му толково точно пасна на празника на „Евролайф България”, че нямаше как да не започна с него. Защо ли?

Като любознателен журналист, винаги предпочитам да „сверя” лично думите на ръководителите с тези на ръководените от тях хора. Така, ако казаното от шефовете е просто лозунг без съдържание, въздухът под налягане спуква балона на доверието. Затова побързах да попитам произволни хора от събралите се за семинара на „Евролайф България” усещат ли вече глобалната финансова криза в своята работа. Отговорът на първия от тях силно ме изненада. Да, каза той, усещаме кризата, тъй като все повече хора търсят нашите услуги. Първоначалната ми реакция беше да проявя силно недоверие с мотива, че българите разполагат и ще разполагат с все по-малко „излишни” пари за инвестиране. На което събеседникът ми спокойно отговори: „Да, но нашите продукти са възможно най-сигурната инвестиция.

Ние предлагаме сигурност,

а хората сега имат нужда най-вече от сигурност. Затова идват при нас.” Подобни разговори проведох и с още няколко човека. Други техни колеги пък бяха категорични, че все още не са усетили влиянието на кризата, тъй като продажбите им не са намалели. Някои дори се похвалиха с увеличени продажби, но не свързаха този факт с кризата.

От последвалите разговори с управителя на „Евролайф България” Божидар Василев и с главния бизнес директор на „Алианц България живот” Андрей Александров разбрах, че и двете дружества вече са отчели лек спад на продажбите си в резултат на кризата. От къде се получаваше това разминаване?

Пак се сетих за разказа на американския продавач. Явно и тук, както навсякъде има хора, които са сковани от страха от кризата. Именно този страх им пречи да работят както досега, което вече личи във финансовите резултати на дружествата. Но и тук, както навсякъде има хора, които бързо се отърсват от първоначалния си страх и

променят в движение

личните си програми, така че да бъдат адекватни на изменените условия. Именно тези хора в условията на криза имат шанса не само да запазят, но и да подобрят личните си резултати. И те вече го правят - аз говорих с такива хора. Именно те бяха мнозинство в този празничен семинар на „Евролайф България”, който не беше от най-масовите, въпреки че в него участваха повече от 250 души. И това е логично – човек трябва да е голям ентусиаст и наистина да обича работата си, за да пренебрегне страховитата виелица и да премине през цялата затрупана от сняг страна, само за да участва в един семинар. А щом природата не е успяла да го спре с гнева си, той едва ли ще се спре пред нещо в работата си. Ще търси начини да успее вместо оправдания и в крайна сметка винаги ще намира пътя към успеха.

Колкото и да се свива пазарът заради криза, той винаги остава много по-голям от

личния „пазарен дял”

дори на най-успешния финансов консултант. Така от гледната точка на редовия консултант винаги има потенциал за развитие. За да бъде постигнат ръст в личния резултат във време на криза обаче е необходима силна вяра в предлаганите продукти и още по-голямо усърдие и упоритост в предлагането им. Именно тези лични качества не достигат на някои консултанти и затова те не успяват дори да запазят резултатите си в условията на свиващ се пазар. Но и тук, както в повечето случаи конкуренцията е най-вече на ниво лични качества. А сборът от личните качества на всички консултанти на дадено дружество, както и на лидерите му, се отразява върху финансовте резултати на компанията. На това ниво вече се чувства осезателно свиването на пазара заради кризата. И колкото по-малък е спадът във финансовите резултати, значи толкова по-силен лидер стои начело на компанията и съумява да увлече хората след себе си.

В „Евролайф България” обаче

лидерите са повече,

ако се съди по празничния семинар. Той беше официално открит от управителя на дружеството Божидар Василев и от директорите Панайот Панайотов, Крум Цолов, Илияна Ганчева, Красимир Денчев, Надя Пеева, Евгени Джимертов, Сияна Димитрова и Валентин Димитров.

Вече осем години „Евролайф България” е брокер №1 в спестовното животозастраховане у нас, обяви пред аудиторията първият лектор Крум Цолов. И обясни този резултат с факта, че компанията предлага спокойствие и сигурност, а целта й е постигане на максимална удовлетвореност на всеки клиент.

Има пет предпоставки за успеха на един консултант от „Евролайф България”:

1. Желание да прави този бизнес и да успява в него;
2. Вяра в:

–         собствените си сили и възможности,

–         партньорите, за които посредничи,

–         продуктите, които предлага;

3. Въодушевление, ентусиазъм – ентусиазираният човек излъчва енергия, която „заразява” другите;
4. Положително мислене – търсете хубавото във всичко и всички, и се усмихвайте – усмивката е визитната картичка на оптимиста;
5. Честност – да представя продуктите такива, каквито са, без да ги „разкрасява”.

При нас насила хубост не става, заяви още Цолов и разкри трите тайни на успеха на „Евролайф България”:

- обикновен и достъпен продукт, от който всеки има нужда;

- перфектна система за продажби;

- работа в екип, с която се печели време.

Както винаги на такива семинари, темите на обучението бяха: „Фирмена философия”, „Продукт за успех”, „Успешен консултационен разговор”, „Администрация на документи”, „Възможности за професионално развитие”, „Пътища към клиента” и „Успешна кариера на директор”.

Завършилите успешно това обучение нови консултанти - Светла Георгиева Николова, Селин Хасан Ибрям, Пламен Михайлов Петров, Ивелина Тодорова Александрова и Веселин Тодоров Славов,  получиха първи сертификатите си по време на официалната бизнес вечеря. Под порой от ръкопляскания им ги връчи лично директор Панайот Панайотов.

Точно така - дойде време за

официалната бизнес вечеря,

по време на която по традиция се отличават най-изявените консултанти през последния период. Този път събитието се проведе в просторна, добре озвучена и осветена зала на петзвездния хотел, което му придаде още по-голяма тържественост. Официално облечените консултанти имаха достатъчно време не само да се разположат удобно по масите, да си поприказват, да хапнат и да пийнат, но дори и да потанцуват преди да започне официалната част на вечерта.

Веднага след отличаването на завършилите обучението последва официалното връчване на сертификатите на

най-новите мениджъри

на „Евролайф България”. Иван Здравков Вуцов, Веселин Тодоров Славов, Калинка Ангелова Стойчева, Златинка Кръстева Иванова и Пенка Вълдобрева получиха сертификатите си от директор Христо Маринов.

Консултант, който за 6 месеца направи 500 лични точки, става член на Клуб 500, обясни управителят на „Евролайф България” Божидар Василев. Той обяви, че елитният клуб вече има нов член – Калоян Атанасов Чапкънов, след което му връчи официално значката на

 Клуб 500.

(За непросветени странични наблюдатели като мен консултантите от най-гостоприемната маса – нашата, уточниха, че 500 точки се равняват приблизително на 20 000 евро премиен приход.)

Последва награждаването на отличилите се консултанти - Ивелина Люцканова, Александър Александров, Иван Вълков, Пламена Димитрова, Ирена Киндова, Златинка Иванова, Антон Дончев, Галя Георгиева, Радул Ковачев, Ели Спасова, Калинка Стойчева, Светла Николова, Венелина Александрова, Кармен Попова, Калоян Чапкънов, Иванка Христова, Петя Прокопова, Вяра Момчева, Стефка Костова, Николай Ачев и др.Те получиха наградите си от Андрей Александров – главен бизнес директор на „Алианц България живот”, и от Божидар Василев.

Управителят на „Евролайф България” връчи наградите и на отличилите се

 най-добри продавачи

 на дружеството през последните месеци. Светлана Колева получи ръчен часовник, Румен Новаков – комплект за бюро, Милчо Нановски – куфар, Йоанна Петрова – термо чаша, Ася Станчева – чадър, Александър Александров – ключодържател, а Стефан Запрянов – чадър. Подарък получи и новият консултант Ангел Краевски, който имаше рожден ден по време на семинара. „Най-младият консултант” пък се оказа едногодишната Соня, която беше дошла на официалната бизнес вечеря с татко си. С това първият „транш” отличия приключи и микрофона беше даден на Жоро Степа – най-известният българин в Норвегия. Той представи себе си като артист на миналия век и, макар и 60-годишен, даде всичко от себе си, за да забавлява публиката през следващия час. Верен на името си, започна с изпълнения на евъргрийни и степ, за да стигне накрая до рокендрол, като междувременно разнообразяваше репертоара си с някой и друг виц. Накрая така беше очаровал присъстващите, че те почти забравиха за оставащите отличия.

Но забравя ли се награда като автомобил BMW-X3? Категорично не. Затова залата затаи дъх, когато управителят на „Евролайф България” отново взе думата. Божидар Василев обяви: „Всяко 6-месечие в „Евролайф България” се провежда състезание под егидата на нашия партньор „Алианц България живот” и с тяхното спонсорство. Наградата за победителя в това състезание е лек автомобил.

Антон Дончев до последния момент се бори за спечелването на този автомобил и направи състезанието много оспорвано.”

Силният конкурент

беше поканен пред всички да получи голям куфар с логото на „Евролайф” и награди от „Алианц България живот”. Василев му връчи подаръка с думите: „Подарявам ти този голям куфар с логото на „Евролайф” и ти пожелавам да го напълниш с нови договори. И съм сигурен, че ако успееш, следващия път ще бъдеш победител в състезанието.”

След награждаването на най-силния конкурент дойде ред и за победителя в състезанието. Микрофона беше даден на Андрей Александров, който заяви: „Уважаеми колеги, скъпи приятели, ще кажа нещо, което е важно за мен. Аз станах част от мениджърския екип на „Алианц” преди около 6 месеца. За тези 6 месеца аз си позволих освен с уважаеми колеги да се обърна към вас и със скъпи приятели. Приятелите са хора, на които може да се разчита. Всички хора, които сте „Евролайф”, сте хората, на които „Алианц” разчита. И казвам, че сте приятели, защото можем да разчитаме на вас, както и вие можете да разчитате на нас. Тази вечер един човек ще получи

 една прекрасна награда – BMW-X3.

За мен е удоволствие да връча тези ключове на г-н Василев.” С тези думи Александров връчи ключовете за колата на Василев и така прехвърли на него честта и задължението за обяви победителя в състезанието. Василев благодари на Александров за „прекрасната награда, която „Алианц” дава за пореден път” и покани победителя в състезанието – Ваня Стоянова. „Връчвам на Ваня ключовете от този прекрасен автомобил и й пожелавам много успехи за в бъдеще, и бързо достигане на 6-то ниво”, обяви Василев и даде думата на победителката.

Ваня Стоянова:

Мечтайте, колеги! В „Евролайф” мечтите се сбъдват

Първо искам да благодаря на нашия партньор „Алианц”, без който нямаше как да се случат тези наши успехи. Всеки наш успех обаче е успех с доверието на клиентите, а за това доверие имаме много голяма грижа ние.

Имам голям късмет да съм част от „Евролайф”. А като си помисля, че щях да го пропусна – толкова пъти отказвах на Краси Вуцова...

Големият успех се постига със страхотен екип. Благодаря ви, колеги! Благодаря и на съпруга си, който има много голямо търпение

Мечтайте, колеги! В „Евролайф” мечтите се сбъдват.

С това официалната част на бизнес вечерята приключи и Василев покани всички желаещи да излязат пред хотела, за да разгледат автомобила и да се снимат с победителката. Хората не чакаха втора покана, а веднага тръгнаха навън. Пред самия вход на хотела ги чакаше сребристото BMW-X3, аранжирано като подарък с огромна лилава пандела. То беше полято с шампанско за късмет от екипа на победителката, след което започна голямото снимане около него. Ваня Стоянова се фотографира заедно с Василев и Александров пред колата, след което се качи в нея, запали я и дори наду клаксона. Останалите консултанти се радваха на успеха на колежката си, снимаха се с автомобила, пускаха букети надути разноцветни балони и тайно си мечтаеха следващия път те да са на мястото на победителката.

Малко по малко хората се върнаха в залата, за да довършат празненството, но вече не бяха същите. В очите им можеше да се види образа на автомобила, който щяха да спечелят на следващото състезание. Някои от тях дори уточниха пред мен, че всъщност победителят избира точно каква да е колата, която ще получи. А у най-гостоприемния екип възникна важен практически въпрос - може ли да спечели не лек автомобил, а бус, който да събира всичките му членове. Отговорът на Андрей Александров беше: „Да, но срещу два пъти повече точки.” Това амбицира консултантите. Те веднага започнаха да кроят планове как да спечелят буса от следващото състезание и до края на вечерта вече имаха екипна стратегия за постигане на целта. А тя е напълно постижима – все някой от екипите на „Евролайф България” ще спечели следващото състезание и кола по избор от „Алианц България живот”. Стига да вярва в успеха си, да работи с ентусиазъм и да положи достатъчно усилия в работата си, за да преодолее фактора криза.  

Божидар Василев, управител на „Евролайф България”:

Хората ни имат мечти и са амбициозни, което е предпоставка за по-добри резултати

- Г-н Василев, усещате ли вече някакво отражение на кризата във вашата работа и какво е то?

- Да. Кризата дава отражение върху всеки бизнес. Така че както върху всички останали, тя се отразява и върху нашия. Нашето мнение обаче е, че точно моментът на кризата е нашия час, защото няма по-сигурен начин да вложиш парите си от застраховка „Живот”. Това е мнението на мениджмънта на „Евролайф България”, а вярвам и на нашите консултанти. Така че ние не очакваме сериозна криза, дори напротив.

 - А върху отчетените ви резултати вижда ли се вече отражение на кризата?

- Да. Има леки спадове, които са нормални предвид факта, че за кризата се тръби много в медиите и се създава психоза у хората. Друг е въпросът дали реално има финансова криза и в каква степен. Ние вярваме, че консултантите ни са изключително квалифицирани, подготвени и обучени, така че не очакваме кризата да ни се отрази сериозно.

- А забелязва ли се разлика в предпочитаните от българите животозастрахователни продукти?

- Не. Процентът на продажбите на всеки един продукт се запазва като преди. Има лек спад при застраховките свързани с инвестиционен фонд, но той не е чак толкова голям, за да бъде коментиран. 

- Кое е новото при вас през 2009 г.?

- Подготвяме изключително агресивна маркетингова политика. Ще има още по-сериозни обучения на консултантите - свързани и с финансовата криза, тъй като на хората им се налага да се справят в една нова реалност. Начинът на мислене на клиентите, страхът от финансовата криза – това са нещата, на които се стремим да наблегнем. В крайна сметка начинът да се справим с финансовата криза е да сме още по-активни от колкото сме били досега.

- Каква е целта на „Евролайф България” за 2009 г.?

- При мултилевъл маркетинга е некоректно да бъдат поставени за цел бюджети или планове за годината, тъй като системата на продаване е по-различна от нормалните агентски мрежи. В условията на глобална финансова криза ние се стремим да запазим премийния приход поне от миналата година, като ще направим всичко възможно да имаме и ръст. Хората, които работят в „Евролайф България” имат мечти и са изключително амбициозни. Това е предпоставка за по-добри резултати.

 Страници на Йоанна Стефанова