Успех = много труд + добър екип + продаваеми продукти

Тенденцията в Европа е спестовният елемент на животозастраховките да се прехвърля към банките

- Г-н Чолаков, животозастрахователното дружество на “Интерамерикан България” получи наградата за най-динамично развиваща се застрахователна компания за втора поредна година. Как се постига толкова голям успех при това във време на криза?

- Формулата на успеха се състои от няколко неща. Първото е много труд, много усилия. Второто е да имаш добър екип и добри партньори в лицето на брокерите и агентите, които разпространяват продуктите на дружеството. Третото е да имаш добри и продаваеми продукти. Ако всички тези неща са налице и дружеството има желание за коректност и добро отношение към всички по веригата – служители, партньори и клиенти, е възможно да се постигне много добър резултат. В крайна сметка кризата ни кара да работим доста повече отколкото при нормални условия, за да постигнем това, което сме планирали. Така че е много важно усилията да са на интензитет, който позволява да се постигне този резултат. И все пак ние сме дружество, което е отскоро на животозастрахователния пазар. Започваме от по-ниска база. Затова е нормално през първите години да имаме по-големи проценти растеж, въпреки че по време на криза е трудно и това да се постигне.

- За удвояване на премийния приход колко пъти трябваше да се увеличат усилията ви?

- Много повече от 2-3 пъти. През миналата година се работеше много интензивно във всички направления на нашата компания, особено в свързаните с дистрибуцията. Там е ключът към постигането на резултати, защото животозастрахователният продукт няма задължителен елемент. Той много зависи от добрата дистрибуция.

- След този силен старт какви са целите на “Интерамерикан България” в животозастраховането за 2011 г.?

- Целите ни са тази година да продължим тенденциите, да продължим да бележим ръст, макар и не с такива проценти като миналата. Важното е да имаме сериозен ръст и да подобрим финансовите резултати на дружеството. И да разширяваме дистрибуционните си мрежи, така че да можем да постигнем по-високи резултати в продажбите.

- Ще получите ли тази авторитетна награда и за 2011 г. - за трети пореден път?

- Надявам се. Полагаме всички необходими усилия, за да я получим и за трети път. Ние сме младо дружество на пазара и е нормално през първите години да растем с по-интензивни темпове, отколкото по-зрелите компании.

- Кой от постигнатите резултати ви е най-скъп и защо?

- Най-ценно през последната година е разширяването на нашите мрежи от агенти и партньорства с брокери и банки. Развитието и разширяването на нашата дистрибуционна мрежа е най-ценното, защото то би ни донесло ръст и в следващите години.

- Кое беше най-голямото предизвикателство пред “Интерамерикан България” в животозастраховането досега и как го преодоляхте?

- Най-голямото предизвикателство е и ще продължава да бъде дистрибуцията. Както казах, при животозастрахователните продукти няма задължителен елемент, а хората са загубили доверието си към този вид застраховане. Освен това не могат и да си го позволят до голяма степен, защото жизненият стандарт в България е нисък. Да ги убедиш въпреки всички проблеми, които имат, да сложат живота си като приоритет и да го защитят, се оказва доста трудно. За съжаление приоритетите ни са объркани. Според мен дори във време на криза, даже когато е с по-ограничени възможности, човек трябва да слага живота си пред всичко останало. И да се опита да го защити по всички възможни начини.

- А какви са целите ви за следващите пет години  в средносрочна перспектива?

- В средносрочна перспектива целите ни са да се утвърдим като една от стабилните и надеждни компании на животозастрахователния пазар. Да продължим да растем и да постигнем добри финансови резултати. Надявам се през следващите пет години и пазарът да бъде по-благоприятен за развиване на животозастраховането.

- След като в портфейла ви преобладават рисковите застраховки, това означава ли, че клиентите ви са предимно корпоративни – които са задължени да застраховат работниците и служителите си? Или частни клиенти вече масово си правят чисто рискови застраховки?

- Имаме и групови, и индивидуални застраховки – портфейлът ни е смесен. Имаме и доста клиенти, които са взели кредити и банката им е изискала такива застраховки.

- На кои застраховки се пада по-голямата част от портфейла ви – на груповите или на индивидуалните?

- В рисковия портфейл по-голяма част са груповите полици. А при спестовните застраховки по-голяма част са индивидуалните. Като цяло рисковите застраховки в нашия портфейл в момента са повече от спестовните.

- Какви промени се наложи да направите в продуктовата си база, за да отговорите на промененото   търсене на пазара, провокирано от кризата?

- Миналата година пуснахме по-опростени и по-лесни за продажба индивидуални рискови застраховки “Живот”. Те се приеха добре от мрежата, тъй като са съобразени с намалената платежоспособност на нашите клиенти. Ще продължим да предлагаме решения, които потребителят ще може да си позволи, като същевременно получава адекватна защита. Кризата ни насочи повече към опростени продукти, които предлагат добра защита на приемлива цена. Това се приема добре от нашите посредници и вече дава резултати.

- Да очакваме ли тепърва още промени в съществуващите сега продукти на “Интерамерикан България” и евентуално какви ще бъдат те?

- Обновяването на продуктите е постоянен процес. Както казах, в момента ние сме насочени повече към рисковите застраховки “Живот”. Така че там със сигурност ще предстои подобряване на съществуващите продукти – добавяне на покрития, някъде опростяване на продуктите, за да бъдат съобразени с възможностите на различните сегменти от нашите потенциални и съществуващи клиенти.

- Имате ли предвид конкретни нови продукти, които да предложите скоро?

- Да. Предвиждаме да пуснем нова групова застраховка “Живот” със спестовен елемент. Смятаме, че можем да предложим и такъв продукт на някои наши клиенти  работодатели.

- Вече масово се твърди, че излизаме от кризата. Вие усещате ли такава тенденция? Кога според вас и застраховането ще излезе от кризата и отново ще започне да отчита двуцифрени годишни ръстове както преди нея?

- Поне до края на годината застраховането няма да се възстанови толкова, че да има двуцифрен ръст. Надявам се тази година да няма спад на пазара. Нашият бранш усеща подобряването на икономическия климат някъде по към края на веригата. Така че, ако сега макроикономическите параметри показват някакво излизане от кризата, ние ще го почувстваме по-късно, тъй като сме зависими от платежоспособността на потребителите. Първо трябва хората и бизнесът да усетят излизането от кризата по джоба си, а след това ние ще усетим, че те харчат повече за застраховки. Според мен не по-рано от година ние като бранш бихме усетили някакво раздвижване. До края на 2011 г. не съм особено оптимистично настроен, дано догодина да усетим излизането от кризата. Но е прекалено оптимистично, поне в общото застраховане, да говорим за двуцифрен ръст на пазара. По-скоро може да се очаква някакъв растеж догодина. Смятам, че по-плавно и леко ще вървим нагоре оттук нататък, защото сме много зависими от външната икономическа среда. А там има още доста проблеми.

- На какво ви научи кризата?

- Тя продължава да ни учи. Научава ни да бъдем доста по-фокусирани върху качеството на услугата, която предлагаме. Да бъдем по-стриктни към разходната част и да полагаме много повече усилия, за да постигнем резултати в продажбената част и в обслужването на клиентите си. И по-внимателно да преценяме рисковете, които поемаме.

- Промени ли кризата предпочитаните животозастрахователни продукти?

- Стартът на нашето животозастрахователно дружество горе-долу съвпадна с началото на кризата. Преди това, когато планирахме дейността си в животозастраховането, малко и под влияние на нашите колеги в чужбина, бяхме се насочили и разработихме продукти с инвестиционен елемент. Под влияние на кризата, а може би и изобщо, те не са много добре възприети на нашия пазар, поне към днешна дата. Като цяло портфейлът ни, противно на първоначалните ни планове, е насочен повече към рисковите застраховки. В момента те са преобладаващи в нашия портфейл за сметка на спестовните и на тези, свързани с инвестиционни фондове. Смятам, че трябва внимателно да се оглеждаме какво се случва с инвестиционните и спестовните застраховки на развитите пазари. Там тези продукти губят почва, защото клиентите бяха доста разочаровани от тях покрай кризата. Въпреки че по принцип клиентите би трябвало да знаят, че рискът е за тяхна сметка, когато купуват такъв продукт. В Холандия например чисто спестовната част на животозастраховките се прехвърли към банките. Животозастрахователите остават в покриването на риска. Тази тенденция започва да се появява на развитите пазари и може да се прехвърли на общоевропейско ниво. Холандците са първите, които решават така този проблем. Има едно противоречие между “Базел 3” и “Солвънси 2”. С “Базел 3” банките се стимулират да предлагат продукти, които осигуряват дългосрочен ресурс. По този начин те могат да намалят капиталовите изисквания към себе си. Докато при “Солвънси 2” колкото повече дългосрочен риск имат застрахователите, толкова по-високи са капиталовите изисквания към тях. Според мен това ще повлияе на животозастраховането и особено на продуктите, които са с дългосрочен спестовен характер. Струва ми се, че рисковите застраховки ще печелят повече почва за сметка на спестовните и инвестиционните. Разбира се, това са тенденции, които ще повлияят на нашия пазар след по-дълъг перид от време.

Интервю на Йоанна Стефанова