Отчитаме комбиниран коефициент от 78% при „Каско“-то, най-добрият за пазара

      - Господин Данчев, има нещо много характерно за нашите разговори, а именно, че вие никога не слагате „розовите очила“, а винаги обръщате внимание на проблемите и споделяте своето виждане за тяхното решаване. Спомням си, че в началото на миналата година в разговор помежду ни споделихте, че не сте оптимист за годината. Как всъщност приключи 2010 г. за ЗАД „Виктория“ и като цяло за застрахователния пазар?

            - Вероятно тогава съм казал, че не съм оптимист за пазара. Резултатите за 2010 г.  вече са факт и от тях стана ясно, че пазарът наистина не приключи добре. Видяхме какви загуби отчита отново браншът. Някои от компаниите са на печалба, но други отчитат спад в премийния приход и намаляване на резервите. Не съм оптимист за застрахователния пазар и през настоящата година. За миналата година в общи линии благодарение донякъде на неочаквания за мен ръст на цената на задължителната застраховка „Гражданска отговорност“ на автомобилистите успяхме да компенсираме част от спадовете при „Каско“-то, имущественото, транспортното и другите видове застраховане, да не ги споменавам всичките, защото спадът е навсякъде. Факт е, че спадът беше наполовина от този, който очаквах аз, но пак казвам, компенсиран от една твърде подценена застраховка, каквато е „Гражданската отговорност“.

            Относно резултатите на ЗАД „Виктория“ съм изключително доволен, тъй като имаме 1%-2% ръст, който за наше щастие идва от бизнес по общо застраховане, извън автомобилното, което доведе до това, че успяхме да компенсираме загубата по „Гражданска отговорност“, която пак е голяма - няколко милиона, въпреки намалението на пазарния ни дял. Смело мога да кажа, че успяхме да компенсираме спада при задължителната полица от другия вид бизнес и за 2010 г. излязохме на печалба. Смятам, че нашите резултати са много добри в сравнение със ситуацията, в която се намираме, и то главно чрез балансиране на продуктите в портфейла ни. За миналата година имаме ръст по абсолютно всички видове застраховки, извън „Каско“ и „Гражданска отговорност“, където отчитаме един, искам да подчертая, планиран спад.

            - Непрекъснато повтаряме, че „Гражданска отговорност“ е губеща за всички, непрекъснато се въртим в един омагьосан кръг, вместо да се увеличава, обхватът по застраховката намалява, свидетели сме и на метаморфози при цените на полицата, в края на краищата този обхват само от цената ли зависи и защо тази застраховка не може да заеме подобаващото място на пазара?

            -  Факт е, че средата е твърде конкурентна. За нашия пазар вероятно компаниите, които продаваме „Гражданска отговорност“, сме твърде много. Явно и мениджърите не сме най-адекватните, но пък толкова мениджъри се смениха, сега остава да кажем, че акционерите не са адекватни, безспорно е обаче, че конкуренцията е твърде голяма.

            - Оказва се, че ахилесовата пета на застрахователните компании са звената, които отговарят за продажбите. Наблюденията ми са, че там, където има добри продавачи и добра политика, там нещата се случват...

            -   Ако говорим за „Гражданска отговорност“ пазарът все повече отива към посредниците.  Иначе трябва да има екип от специалисти, които да са добри в разработването на продукти, които да следят пазара. За да бъде една компания успешна, тя трябва да разполага с добри специалисти във всяко едно звено. При нас в ЗАД „Виктория“ разполагаме с утвърдени в бранша експерти по цялата верига. Хора, които ние продължаваме да развиваме и обучаваме. Това обучение се прави дори и за кадрите, които са на високо мениджърско ниво. С по-голямата част от екипа ние работим от дълго време. Можем да се похвалим, че разполагаме с едни от най-подготвените кадри в сферата на застраховането. Вярвам в максимата, че ако искаш някой да бъде мотивиран да даде най-доброто от себе си, то следва да му предоставиш и адекватните за това условия. Ето например през миналата година закупихме два или три офиса. Инвестирали сме над 1 млн. лв. само в офиси в провинцията, като политиката ни е да инвестираме там, където виждаме, че се развиваме много добре, и там, където виждаме потенциал за растеж. Имаме седем или осем наши собствени офиси. През тази година също планираме да инвестираме в клоновата си мрежа, наскоро закупихме офис във Варна. 

            - Няколко думи за работата ви с посредниците...

            - Относно работата с посредниците бих казал, че с едни е по-лесна, с други по-трудна, а с трети невъзможна. В момента на пазара има огромна разлика в нивото и качеството на брокерите. На пазара работят брокери, които инвестират много пари в обучение на хора и в IT системи,  и брокери, които не инвестират в нищо. Считам, че лека-полека тези брокери ще отпаднат. Факт е, че има посредници, при които няма отчетност и няма как да работиш с такива брокери. Относно тяхната бройка считам, че брокерите са прекалено много за малкия български пазар. Пазарната среда и времето ще ги селектират. Бих искал да отбележа обаче, че не само големите брокери са тези, с които работим добре, напротив,има и много малки брокери, които са професионалисти, почтени и с голям стаж и е изключително удоволствие да се прави бизнес с тях. Може да им се гласува безкрайно доверие. Например в Пловдив работим изключително добре с осем брокера, които винаги преминават с лекота обученията и затова и продават нашите нови продукти. Но има места, където нещата просто не вървят.

            -  Изминаха и първите шест месеца от тази година, има ли промяна в дейността на дружествата през тази спрямо миналата кризисна година?

            - Има и за съжаление тази промяна се изразява в задълбочаване на кризата, особено  при застраховката „Каско“. Същественият прблем за мен не е в това, че намаляват продажбите на нови автомобили и че има спад при автомобилите „втора ръка“,  а в това, че хора, които са сключвали „Каско“, спират да правят застраховката. Тук не говорим за конкуренция, а за това, че хората не могат да си плащат „Каско“ полицата. Това е същественият проблем - отказът от ползване на услугата. Ниската платежоспособност на населението рефлектира върху потреблението на застрахователни продукти.

            - Как стои на пазара през тези шест месеца ЗАД „Виктория“?

            - Продължаваме в същия дух, както и през 2010 г. Продължаваме да селектираме автомобилния бизнес, вече смятам, че при „Каско“-то имаме отлични резултати за 2010 г.,  отчитаме комбиниран коефициент от 78%, най-добрия на пазара. Смятам, че чрез въвеждането на „бонус-малус“ системата вече сме изчистили всички нелоялни клиенти, тези с много щети, и поддържаме стабилен портфейл по „Каско“, даже от този месец отчитаме и лек ръст.

Трябваше да се справим с доста сериозни случаи, например имахме клиент с 25 щети за две години. Същото е и при „Гражданска отговорност“, отчитаме леко покачване, много плавен ръст на броя застраховани автомобили, след като изчистихме определена ниша автомобили. По другия бизнес се запазва някакъв стабилитет, по някои застраховки има лек спад, но хубавата новина е, че към 31 май отчитаме печалба в размер на 4 млн. лв.  при увеличение на резервите. Много бих искал да подчертая това, тъй като, като намалеят резервите, печалбата лесно се постига, а ние имаме увеличение на резервите.

            - Въвеждането на изискването за еднократно плащане на премията по „Гражданска отговорност“ няма ли да повлияе върху обхвата по задължителната полица в посока надолу?

            - Не считам, че това може да се случи, тъй като в момента това, че някой сключва застраховка на вноски, а после не я плаща, довежда до 75% обхват. Убеден съм, че обхватът няма да падне, тъй като тези 75% са лоялните клиенти и те сключват полицата. Статистиката ни показва, че еднократната вноска спрямо разсрочените вноски е 50% на 50%, т.е. около 50% от клиентите, така или иначе, плащат застраховката еднократно, те сами са избрали този начин на разплащане. Факт е, че около 50% от лицата, които плащат на вноски обаче, са нелоялни и реално за съжаление ще бъде натоварена групата на тези, които плащат разсрочено и са лоялни. На тези лица ще им е малко по-тежко, но съм сигурен, че когато човек е разумен и лоялен и когато знае, че носи отговорност към другите, качвайки се на автомобила си, той ще намери начин да си сключи застраховката. От 2012 г. лимитът на отговорност за неимуществени вреди става 10 млн. лв., така че едва ли някой ще се опита да си спести 200 лв. Убеден съм, че обхватът няма да падне, и се надявам, че промяната ще бъде приета и ще влезе в сила.

            - В качеството си на член на УС на Асоциацията на българските застрахователи и председател на Комисията по автомобилно застраховане към асоциацията как се чувствате, комфортно и уютно ли ви е да отговаряте за такъв тежък ресор?

            - Чувствам се с големи отговорности, дали ми е комфортно и уютно... много време ми отнема, но аз съм отговорен човек. Виждате, че за кратко време се направиха много промени, независимо от това че всички сме много ангажирани в дружествата си, считам, че сме сплотени  и имаме подкрепата на всичките си членове. Работим доста оперативно в Управителния съвет и резултатите са налице, виждате колко кардинални промени настъпват и ще продължат да се правят.

            - Как върви единната информационна система за оценка, управление и контрол на риска и можем ли да очакваме, че от 18 юли 2011 г. задължителната полица „Гражданска отговорност“ ще се издава само електронно?

            - Стартът на системата промени коренно философията на сключване на полицата, ще отпаднат неграмотните хора, които се занимаваха със застраховане, както и ще се сведат до минимум злоупотребите. Няма засрахователна компания у нас, която да не е попадала на недобросъвестни посредници, убеден съм в това. За съжаление не са рядкост случаите, в които инкасираните премии не се отчитат в дружеството, а остават в джоба на посредника. Ще се премахне и забавеното отчитане на полици, тъй като Гаранционният фонд във всеки един момент ще има информация за това кой автомобил е застрахован и кой не е. С две думи, за да обобщя - революционни промени, тотално подкрепени от целия пазар.

            - Кога очаквате да се въведе „бонус-малус“ системата?

            - Системата „бонус-малус“ е следващата стъпка. Считам, че в рамките на една година ще я въведем.

            - Каква е вашата оценка, как вървят плановете за революционни промени на Комисията за финансов надзор?

            - Смятам, че председателят на комисията Стоян Мавродиев и заместник-председателят, ръководещ Управление „Застрахователен надзор“, Борислав Богоев са доста решителни хора. Адмирирам това, че винаги се допитват до гилдията. Естествено, по-важното е колко от това, което кажем, се чува. И аз смятам, че всеки един регулатор колкото повече слуша гилдията, толкова по-добре ще е, тъй като в общи линии регулаторът е създаден да регулира и да наказва тези, които нарушават правилата, но правилата е хубаво гилдията да ги създава, тъй като тя е тази, която има опита, познава пазара и знае къде е „разковничето“. Хубаво е, че по всички теми сме канени на дискусия с надзора, на тези срещи са канени и посредниците. Считам, че във времето, което имат надзорниците, и с наша помощ ще успеят да свършат доста неща.

            -Бихте ли споделили с нашите читатели вашето отношение към маркировката и по-специално към стикерите по „Каско“?

            - Против съм всякакъв вид знаци, с които се дава конкурентно предимство  спрямо други компании. Това е не само моето мнение, но и на по-голямата част от пазара. Друг е въпроса дали мярката ще реши кардиналния проблем - липсата на кражби. Когато няма кражби, никой няма да търси и да се възползва от всякакви такива методи. Още не съм видял, но очаквам някой да измисли нещо друго, с което да си даде такова предимство. И неминуемо до месец-два ще излязат такива предимства. За мен решението е - няма кражби, няма предимства. Ако автомобилите на хората не се крадат, те няма да избират застраховател по това откъде е по-малко вероятно да му откраднат колата. Казват, че застрахователят пази автомобила, но аз не съм съгласен с това, изборът на застраховател трябва да зависи от това как този застраховател плаща  при щета, как обслужва своите клиенти и доколко адекватно реагира в критични ситуации.

            - Доколко платежоспособни са застрахователните дружества?

            - След като застрахователните дружества имат лиценз, те имат готовност да изплащат обезщетения. Това е моят отговор. Ако нямат такава готовност, то би следвало да нямат лиценз по тази вид дейност. След като са ги одитирали и одитори и след като Комисията за финансов надзор не им е наложила принудителни административни мерки, значи компаниите имат  пари да посрещнат задълженията си. Друг е въпросът кой и как има желание да изплаща обезщетения.

            - Кои са най-важните и неотложни неща, свързани с дейността, които ви занимават в  Комисията по автомобилно застраховане към Асоциацията на българските застрахователи?

            -   Основното и най-важното е да сме готови за 18 юли 2011 г, когато задължителната застраховка „Гражданска отговорност“ ще се издава само електронно. Другият важен момент са промените в Кодекса за застраховане.

            - Как виждате развитието на ЗАД „Виктория“ и на пазара като цяло до края на тази и следващата година?

            - Надявам се всички да проявим разум, тъй като тази година е по-тежка от миналата, а следващата ще бъде още по-тежка от тази. Пак казвам, най-важното е да не се загубва разумът. Това важи и за нас в ЗАД „Виктория“. И през следващата година очаквам да продължи тенденцията в момента - намаляване най-вече на „Каско“ и „Пожар“ и компенсиране, дай Боже, напълно от „Гражданска отговорност“, макар че се съмнявам. Очаквам много тежка кампания по „Гражданска отговорност“, много по-тежка от миналата. Вероятно може да станем свидетели на безпринципност, защото конкуренцията е твърде жестока.

            За нашата компания си пожелавам това, което сме планирали да  постигнем. Засега вървим по план, да начислим същите премии или малко по-малко в това портфолио, което сме си поставили като план.

            След пет години спад следват пет години възход, така че съм оптимист и вярвам, че пазарът ще преодолее кризата. Затова  да гледаме по-надалеч и да бъдем достойни да посрещнем и следващите пет години, защото, когато стрелката върви нагоре, всички сме добре и силни, а когато пада, тогава проличава мениджърът с дългия мироглед за развитие на компанията. Защото тези две-три години може да се окажат  твърде дълги за някой, ако той не е взел правилните решения.

            - В разговора ни коментирахме сериозния спад в „Каско“-то и загубите на компаниите по задължителната застраховка „Гражданска отговорност“, в тази ситуация какъв е хоризонтът пред пазара, означава ли, че този пазар следва да се преориентира към нов вид продукти, или по-скоро да помисли за нови пазарни стратегии, които да наложат преориентиране в политиката?

            - Ако решението беше толкова просто, нямаше да сме на загуба. Така че в момента не виждаме решение в това да се направи един продукт и с магическа пръчка компанията да излезе на печалба. За мен, след като сме го приложили в нашата компания, решението е балансиран портфейл. Вероятно в бъдеще „Гражданска отговорност“ ще бъде водещият сегмент, а не  „Каско“ и може би до две-три години премийният приход по „Гражданска отговорност“ ще достигне този по „Каско“. Това ще се отрази на компаниите, ако продължаваме в тази светлина  на цените, и ще доведе до още по-големи загуби. Защото в общи линии „Каско“ застраховката може да не е много печеливша, но е рядко губеща, докато при „Гражданска отговорност“ според мен не би следвало да има компания, която да е на печалба, дори да има, то за мен тези данни не са реални.                 ;               &nbs p;      

Разговора водиха Гергана Иванова и Петър Андасаров