Животозастраховането има огромна нужда от положителен PR

Светла Несторова, председател на УС и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп”

            - Госпожо Несторова, най-сетне животозастрахователният бизнес попадна под светлините на прожекторите, но за съжаление в изключително негативна светлина. Как ще коментирате този факт?   

            - Тъжно е, когато на бизнес като животозастраховането, който се развива в трудни условия, се прави отрицателен PR, най-малкото защото този бизнес не заслужава това.  Животозастраховането в България е в много уникална ситуация. То трябва да се съобрази и адаптира за много кратко време към регулация, която в другите държави е отнела векове. Същевременно трябва да се отнесе към един пазар, който като цяло е беден, с нисък стандарт на живот и с ниска финансова култура. Този бизнес трябва да направи това по един позитивен и безкрайно отговорен начин. Трябва да го направи в среда, доминирана от задължителните застраховки. И въпреки всички тези фактори, животозастраховането се справя, расте и става все по-значим играч.

            Безспорно имаме огромна нужда от положителен PR на бизнеса. Имаме огромна нужда от разкази за това къде животозастрахователите са успешни. Най-малкото абсурдно е да се създава такъв имидж на животозастраховането, че то да изглежда сякаш е гнездо на некоректни практики. Да, в българското застраховане може да  има некоректни практики, но не животозастраховането е мястото, където те цъфтят. Дори, напротив, това е бизнесът без задължителни застраховки, с активно търговско поведение на играчите, с активно взаимодействие с клиента и с най-ниско търсене. По тази причина всичко, което правим, е функция на собствените ни усилия и на условията, които предлагаме.

 

            - Какво стои зад сухата цифра изплатени обезщетения?

- През последните две години ЗАД „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп” е изплатило обезщетения за близо 180 смъртни случая на обща стойност над 1,5 млн. лв., като само за 2010 г. случаите са 109 и обезщетенията за тях възлизат на  820 хил. лв. Също така през миналата година сме платили обезщетения на стойност  736 хил. лв. за 55 случая на инвалидност, а през 2011 г. - 215 хил. лв. за 38 инвалидизирани лица. Ето това правят животозастрахователите. Факт е, че само за последната година и девет месеца сме изплатили над 2,5 млн. лв. обезщетения по случаи със загуба на живот  и инвалидност, а ние сме една не чак толкова голяма компания. Същевременно за последните три години по  застраховка „Живот” за кредитополучатели дружеството е изплатило обезщетения в размер на почти 2,2  млн. лв. по 461 кредита, а откакто се занимаваме с банково застраховане, чрез изплатените застрахователни суми сме погасили кредити на 3820 клиента на обща  стойност в размер на  близо 10 млн. лв. Ето това са нещата, които не влизат във фокуса на общественото внимание. Да, ние се занимаваме със спестовни дългосрочни застраховки и всякакви други интересни продукти, но истината е, че през цялото време сме зад гърба на семействата на нашите клиенти. Истината е, че 3820 човека кредитополучатели и техните семейства са получили подкрепа, защото ние сме били редом до някоя от банките, с които те са имали взаимоотношения в момента на настъпването на покрито застрахователно събитие. А трябва да се отбележи, че „Булстрад Живот Виена Иншурънс Груп” е само една от многото компании, които го правят.  Иначе това биха били 3820 житейски трагедии. Същото е и с тези смърти, за които разказвам. Повечето от тях са свързани с дългосрочните ни застраховки. Това са били клиенти, които също са си правили планове каква сума ще получат накрая и как ще я оползотворят. Никой не разказва хилядите истории за връчените средства, когато са най-нужни. В същото време всички с лекота обсъждаме отделни, изолирани, извадени от контекста  примери, които нямат отношение към основната част на това, което този бизнес прави.

Вероятно веднага ще ме попитате за броя на заведените към нас дела - през последните три години имаме загубени две дела и пак две са делата, които сме спечелили. В момента дружеството има четири висящи дела, две с история и две нови, по които предстои да проследим развоя. Сама можете да видите какво е съотношението на проблемните случаи към изплатените обезщетения.

 

- Кой е пътят, накъде трябва да върви българското животозастраховане, какво трябва да се случи, за да осъзнае най-сетне обществото социалната роля на този бизнес?

- Според мен трябва да се случат няколко процеса, единият от които е формирането на съзнание за браншова идентичност. На нас като индустрия ни липсва усещането, че сме един бранш с обща кауза и цели и че всички ние дружно трябва да вървим към постигането  им.

Според мен това е посоката, в която трябва да вървим. Това е процес, който вече се случва, просто трябва да започнем да преследваме общи каузи, да се срещаме по-често и да решаваме съвместно повече неща, да се обръщаме заедно към пазара. Самата аз имам желанието да участвам активно в този процес и се надявам да изградим тази идентичност чрез Комисията по животозастраховане към Асоциацията на българските застрахователи. За целта обаче трябва да постигнем общо становище по въпроса кои са горещите точки и наболелите теми за нашия бранш такива, каквито всички ги виждаме, кои са нещата, които са важни за всички нас. В момента в който животозастраховането у нас има своята програма, вие бихте били партньорите, с които да я обсъдим.

Второто, което трябва да се случи и което също е част от процеса на изграждане на браншовата идентичност, е обръщане към пазара и генериране на така необходимия положителен PR. Всички ние, животозастрахователите, сме в позиция повече да разказваме за себе си и това, което правим, а също и да работим за подобряването на цялостния имидж на този бизнес в обществото.

 

- Защо е много лесно да продадем автомобилна застраховка, а в същото време в повечето случаи е мисия невъзможна да убедим някого да застрахова живота си?

- Основният и водещ аргумент в полза на застраховката „Живот” е именно да бъде застрахован животът ти. Всичко  е свързано с нуждата на клиента - той трябва да знае каква цел преследва, за да избере и подходящия продукт, който най-добре отговаря на неговите потребности. Ако човекът преследва сериозна доходност за кратък период от време, без да се интересува от риска, застраховката „Живот” не е неговият инструмент - има високорискови инвестиционни инструменти, в които той може да инвестира. Ако търси ликвидни средства, които да може да харчи, за това има краткосрочни депозити. Отново застраховката „Живот” не е неговият инструмент. Ако иска обаче, в случай че се случи най-лошото с него, семейството му да разполага с определена сума пари, повече отколкото са налични в момента, застраховката „Живот” е единственият инструмент.

Пресечната точка тук е как се постига това осъзнаване. Тази пресечна точка е професията на застрахователния консултант. Всъщност една от големите теми пред бранша, пред клиентите, пред пазара и пред регулатора е що е то „животозастрахователен консултант” и има ли той почва у нас? Животозастрахователният консултант би следвало да бъде специалист, който е добре подготвен в материята на бизнеса, в който работи. Той може да разговаря с клиента, да извади наяве и да обсъди тези нужди, за които говорихме преди малко. Да зададе неудобните въпроси, свързани с това, ако нещо се случи, кой ще поеме издръжката на децата, лизинга, кредита, от къде ще дойдат средствата и т.н. Именно консултантът е този, който може да помогне на съответния човек да вземе решението, да избере конкретния продукт и да направи следващата стъпка. Без животозастрахователния консултант срещата на човека с неговите потребности става много трудно. Най-вече защото никой от нас не обича да мисли за тези неща. Тук става дума за реално осъзнаване на собствената ни тленност и чупливост. От друга страна, у нас съществува едно огромно неразбиране по отношение на понятието „застрахователен агент” изобщо. Човекът, който попълва полици „Гражданска отговорност” на близки и познати, за да изкара някой допълнителен лев, и животозастрахователният агент са две различни неща. Да станеш животозастрахователен агент е много трудно и изисква сериозна подготовка. Първо, кандидатстваш за такъв, после те обучават продължително - както в класна стая, така и в полеви условия, попълваш тестове, държиш изпити, а за финал трябва да получиш лиценз от компанията. Едва тогава започваш да се срещаш с клиенти. На тези срещи вече имаш подготовка не само по продукта, но и за типа среща, която провеждаш, за типа въпроси, които да поставиш, и каква помощ да окажеш на клиента, за да вземе решение. Животозастрахователният агент е нещо различно от обичайната представа за агент, такъв какъвто го виждаме в автомобилното застраховане. Бизнесът е този, който трябва да формулира и прецизира стандартите за това какво е „животозастрахователен агент”, за да подпомогне регулатора да намери точните форми за позиционирането на тази професия спрямо останалите видове посредничество.

 

- Доста често елементарната съпоставка на това какво даваш и какво ще получиш обратно в края на периода отблъсква хората от животозастраховките...

- Ако клиентът сравнява цифрите на принципа „Сега влагам 10 000 лв. и след 15 г. ще получа същите тези 10 000 лв.”, той никога няма да си направи застраховка „Живот”. Но ако двете цифри, които сравнява клиентът, са „От днес започвам да отделям по 40 лв. всеки месец, но ако утре се случи нещо, ще разполагам не с тези 40 лева, а с 10 000 лв.”, тогава картината изглежда по различен начин.

Често се шегувам, като правя аналогия със застраховка „Каско”.  Може пет години да плащаме по 1000 лв. премия за застраховка на колата си и накрая, ако колата е „жива и здрава”, сме благодарни, че сме дали тези пари и всичко е било наред, защото, дори и да се беше случило нещо колата ни, е била е застрахована. Подобна е аналогията и в нашия бизнес - даваш едни пари и ако се случи нещо, си застрахован. Разликата спрямо „Каско” е, че като изтекат петте, десетте, петнадесетте години и нищо не ти се е случило, си взимаш парите, които си дал. А и даже са ти донесли доходност. Застраховката „Живот” не е депозит, нито високодоходна инвестиция, тя е застраховка на живота и трудоспособността, при която освен това се реализира също и спестяване. А ако това е трудно за разбиране, ги има Рисковата застраховка „Живот” или застраховка „Злополука”, но трябва да има някаква застраховка на всяка цена, иначе рискуваме биографиите на най-обичаните ни хора.

 

- Считате ли, че една промяна в данъчното законодателство в посока на увеличаване на данъчните преференции ще засили интереса към животозастраховането?

- Определено има  много неща, които трябва да се решат и да се уредят в съществуващата законова рамка, така че, ако не благоприятстват, то поне да регулират по нормален начин това, което се случва в момента. Пред бранша има редица наболели проблеми, първият от които е неравнопоставеното третиране на животозастрахователите в сравнение с пенсионните фондове. Според европейските директиви би следвало всеки от браншовете да бъде равнопоставен като преференции, но случаят в момента не е такъв.

Крайно време е да се уточни и застраховката „Живот” социален разход ли е или не. Според Закона за корпоративното подоходно облагане би следвало застраховката „Живот” да ползва данъчни облекчения. Да, обаче се появяват тълкувания и интерпретации, според които, ако за всички служители няма равномерна вноска, застраховката не се признава за данъчен разход. Друг е въпросът, че самото естество на животозастрахователния бизнес предполага разслояване на служителите, най-малкото защото те имат различно място в организацията. Подобно третиране означава, че стимулираме работодателите да правят схеми с равни вноски, вместо да ги мотивираме да развиват истинска корпоративна социална политика. Корпоративната социална политика изисква служителите да се разслоят. Факт е, че данъчното облекчение е едно и също за всички групи служители, така че независимо от размера на вноската то би следвало да се приеме за данъчен разход.

Още по-интересен е пропускът в Наредбата за елементите на възнаграждението. Наредбата предвижда да се внасят осигуровки върху премията по застраховки „Живот”. Да, но тук възниква въпросът може ли едно нещо едновременно да не е социален разход и въпреки това да остане елемент на възнаграждението, върху който да се начисляват осигуровки. В крайна сметка какво няма да начисляваме - данъци или осигуровки, нито едното от двете или ще начисляваме и двете. А какво да правим с Рисковите застраховки „Живот”, които попадат под същото третиране?!

Представете си, че сте работодател, който трябва да вземе сериозното и отговорно решение да сключи застраховка „Живот”, защото иска да развива социална политика по отношение на работниците си, но законът не ви дава достатъчна яснота как да процедирате. Как ще постъпите?

Аз лично никога не съм мислила, че данъчните облекчения са основната причина за сключване на застраховка „Живот”. Те са един стимул, който държавата дава, за да насърчи стъпките в конкретната посока, стига те да са стабилни, добре урегулирани и ясни. За съжаление ситуацията в момента подлежи на допълнително изясняване. Някои подразделения на Национална агенция по приходите признават една премия за данъчни облекчения,  а други - друга. Някои от офисите на НАП не приемат застрахователните пакети като такива. Затова се налага те да се разслояват на съставните им части и данъчното облекчение да се приложи само върху част от пакета. Въпреки че „пакетът” понякога изобщо не е пакет, а интегриран застрахователен продукт и такова разслояване не е коректно.

 

- Бихте ли споделили вашите впечатления от работата си по линия на банковото застраховане?

- В Европа банките са много важен канал в дистрибуцията на животозастрахователни продукти, като ролята на банковото застраховане непрекъснато нараства. Банките са канал за продажби не само на застраховки по собствените си кредитни портфейли, но и на отделни застраховки, необвързани с банкови продукти. В цяла Европа това е много развит бранш, докато в Америка всичко се продава от агенти.

Определено не мисля, че някога банките ще изместят изцяло другите форми на дистрибуция. Най-малкото защото като индивидуален клиент, ако искаш продукт с широко покритие, е необходимо да ти се направи индивидуална оценка на риска.

Знаете, че банковото застраховане, обвързано с портфейлите на банките, може да бъде два вида - автоматично, когато застраховката върви заедно със самия акт на придобиване на кредита, или доброволно – когато клиентът сам избира дали да има или да няма такава застраховка заедно с кредита. В България съществуват и двете форми. Разликата е в начина на оценка на риска. При активната продажба рискът от негативна селекция е по-голям, което води до по-висока цена, докато при автоматичното покритие на целия портфейл негативната селекция е по-малка, респективно цената е по-ниска. Другият тип банково застраховане е от типа „продажба на гише”. Там няма връзка между банковия и застрахователния продукт, защото те могат да се предлагат съвсем независимо и отделно едни от други. Такива продукти са подходящи за потребител, който иска покупката на застраховка да е бърза, лесна и достъпна, но тогава обикновено не получава най-добрите покрития, които се предлагат на пазара.Общо взето, принципът е, че по-прецизната оценка на риска ти гарантира по-добри застрахователни покрития, а бързото и лесното не винаги е за предпочитане.

 

 

- И за финал, що е то животозастраховане?

- В животозастраховането човекът се разглежда като източник на доход, на блага и неговото изчезване или увреждането му е  онова, което  се стремим да обезпечим.Основните покрития са покрития на големите рискове - загуба на живот и пълна загуба на работоспособност. Тези рискове са фундаментът на бизнеса и са основната причина да си правим застраховка „Живот”. Въпрос на допълнителни екстри е да се прибавят и множество други покрития.. Има рискове, свързани с критични заболявания, с частична загуба на работоспособност, с функционални увреждания, с временна загуба на работоспособност, включително и медицински покрития.

Според мен огромно бъдеще има и в здравното застраховане, което предстои да се развива в чисто застрахователния смисъл особено ако приложим европейските директиви в тази посока. Съжалявам, че последните промени в Кодекса за застраховане не минаха. Надявам се скоро повечето от тях да видят бял свят.

За финал да си пожелаем браншът с помощта на регулатора да успее да открои истинското лице на застраховката „Живот” и да й осигури мястото, което й се полага на нашия застрахователен пазар.

 

 Със Светла Несторова разговаря Гергана Иванова